拒绝的客户才是你要找的客户

2 柴田和子"红灯话术"
　　只有准客户感受到寿险行销人员的诚意与自已确实有需要时，他们才会认同保险，从而购买保险。顶尖寿险业务员，会站在客户的立场为他们考虑。
　　“红灯话术”是柴田和子经常使用的一种话术.
　　有一个星期六，柴田去拜访一位准客户，这位先生是汽车销售公司的部门经理，他觉得买保险是杞人忧天的懦夫所为。柴田对这位经理说：
　　“先生，你是从事汽车销售工作的，一定熟悉交通情况吧，那请教你一个问题，你开车上班或兜风，是不是一路都是绿灯？”
　　“这个不一定，有时难免有红灯。”
　　“遇到红灯，你会做什么？”
　　“停下来等待绿灯。”
　　“对呀，人生有高峰，也有低谷，有时黄灯，有时红灯，因此你也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生。你说对吗？”
　　这位经理频频点头，柴田看着经理，微笑着对他说：“人生到处潜伏着难以察觉无法预料的危机，每一个人总是认为自己会一路顺风。可是，为什么我们常常看到，道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎，面目全非的肇事车辆？人生路上危机四伏，决不能掉以轻心。”
　　“但是请你理解，红灯是上天给我们的人生转折点。我现在为的是一点点微薄的佣金，却耗费如此长的时间跟你讲解。你买保险，我赚到佣金，我感谢你，但是将来理赔的保险金额却是支付给你的家人的，是你家人的福份。”
　　“你投不投保对我没什么关系，但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为你规划晚年生活，可是会影响着你的人生方向.因此，请让我为你规划终身保障。”
　　柴田和子的“红灯话术”最后打动了汽车销售经理，为自己和全家投了巨额的保险。
　　成功处方：
　　·拒绝的客户才是你要找的客户。
　　·让客户明白人生的风险性。

3 柴田和子"猴子话术"
　　有一天，柴田碰上了一个死活不肯投保的客户，柴田开玩笑地说：
　　“咦！高崎山的猴子怎么跑到这里来了！”
　　“你太过份了吧！就算我不投保，你也不能这样说嘛！”
　　“虽然你脸孔长得不像猴子，但在想法上却与猴子没有什么不同；因为两者都不会储蓄，有多少花多少，过了今天，不知道明天的生活费在哪里？ 在这一点上，你和猴子没有两样，是吧！猴子先生。”
    结果，这位客户不得不苦笑置之，同时心中也有所感，的确如此，这样下去可不成。
　　人到了某个时期必须会思考自己的晚年，亲人或身边的人发生意外或死亡，或是自己觉得体力衰退的时候，就会对自己的未来感到不安和忧虑.
　　要缓和这种对将来变化的不安，人寿保险是最佳良药。而明知如此都仍不愿意投保的人，只能说他们跟一口气吃 完手中的栗子的猴子是没有两样的。
　　还有一些人，宁愿为自己有二十万分之一失火率的房子投保财产险，也不愿为自己购买人寿保险，这些人即使他们不是猴子，也是不可理喻的。因为房子只有极小的机率会失火，而人却是个个都会死的，照理说应该先投保寿险再考虑财产险，然而他们却反而先考虑财产险。
　　有人说：“人死了一了百了，身后事则顾不了那么多，也不必负那么大的责任，因此自己不必投那么多的保险。”
　　每个人都有自己的选择，只是一旦这样选择后，万一他们死亡就会使家庭及亲人陷入万劫不复的境况。
　　柴田和子的“猴子话术”针对那些没有责任心的人，有时是一个很好的说服方法。但是，用“猴子话术”一定要慎重，一旦时机不对，可能会给客户带来巨大的伤害。
　　怀着一颗虔诚的心，心平气和地对客户解说，不论你用什么方法，目的只有一个，就是为客户好。只有这样，你才会做得更好.
　　成功处方：
　　·说一些比喻打动客户。
　　·你认为对的就要坚持。

4 柴田和子"远虑话术"
　　人无远虑，必有近忧。
　　对于成家后还没有孩子的家庭，柴田和子有“远虑话术。”
　　柴田和子在一次拜访过程中，认识一对年轻的夫妇，夫妇俩有一定的保险意识，但总是说养老问题留给自己的孩子来负担.
　　柴田和子对他们说：
　　“养儿防老观念已过时了，更何况两位膝下犹虚，国家退休金到了两位可以领取的时候，也不知道贬值到什么地步了。现代社会慢慢走向高龄化，目前是平均7个人供养一位老人，以后是三个人就要供养一位老人，这对年轻人来说，将是很大的负担。”
　　“你们是否每个月各投保5万日元呢？光是孩子的教育费，第个月都得花10万日元以上，两位就当作是在付孩子的教育费吧，每月付10万日元一购买终身保险及年金保险，如何？”
　　年轻的先生对柴田和子说：“你说得有道理，让我们好好考虑一下，我们考虑清楚后再答复你。”
　　柴田见时机成熟，趁热打铁，马上说，“常言道：有备无患。孩子大了以后，我们所依靠的就只有钱了。现在我们有一种‘头金制度’，如果一次缴了头金，以后每个月的保费负担就少，如果用银行自动划拔，还可以更便宜。”
　　“如果付款方式采用一年付14次的话，一亿日元左右的保险，每个月只要付上50万日元左右就可以了。由于上述这许多因素，因此，现代人都为自己的将来，投下了高额的保险！怎么样，不用再考虑了，现在就决定吧！”
　　把客户支付的保险费当作“孩子的教育费用”，是让客户明白自己的决定是明智的，因为不论怎么样，孩子的教育费用是省不掉的，当然，保险费也是人生的必需品。
　　谁敢担保未来会发生什么事情？与其期望未来，不如实实在在的准备未来。年轻时就要为年老作准备.年纪小时，为年纪大作准备。
　　成功处方：
　　·说一些最能让客户明白的话。
　　·让客户知道未来的总趋势。
5 柴田和子"动情话术"
　　柴田和子经常使用“动情话术”，对准客户动之以情，晓之以理。
她说：“一个孩子的家庭，父亲的死并非是单纯一个男人的死，至少带有二、三个涵义。
　　第一：父亲自身的死亡.
第二：从太太的角度看，是失去了先生。这意味着遗留下来的妻儿将会陷入经济上的困境，因为他们同时也失去了一笔由丈夫提供且习以为常的收入。
第三：由于父亲的死，使得家庭中同时失去一位母亲，因为母亲必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作。做母亲的将不能专心地照顾孩子，就算是孩子哭着，缠着，也要硬起心肠出外工作。
　　“即使本是夫妻都有工作的家庭，假使丈夫突然去世，又会如何呢？光就经济上来考虑，单凭妻子一个人的收入，足够维持既有的生活开销吗？很可能必须变换原有的工作的内容，甚至上班地点，而新的工作条件可能远不及原来的工作；如此一来，对母亲的健康构成重大威胁。即使不至于此，至少也会使孩子得不到全部的母爱。”
　　对有孩子的夫妇，柴田和子都用上述的“动情话术”来说服客户。但有些客户仍然会找出诸多理由来拒绝她。
　　有一次，柴田和子讲完后，有一位客户说：
　　“你说的我都懂，但我没办法购买新的保险。”
　　“那么万一你在付完贷款前就过世了，怎么办？”柴田和子反问道.如果夫人象我一样有谋生能力，能不眠不休工作的话还没问题，但是你是家庭主妇吧！即使有收入，恐怕也只是偶尔在超市帮帮忙吧！所以你可没有这种先天的条件。对于你的孩子，你还必须尽更多的责任。”
　　成功处方：
　　·对客户动之以情，晓之以理。
　　·全盘为客户考虑。

 6 柴田和子"留心话术"
　　留人不留心是一件最痛苦的事情。
　　在美国发生了一件真实的案例，这案例的男主角80岁，女主角79岁，“老两口”为了离婚，闹上了公堂。
　　当律师问提起离婚诉讼的妻子.
　　“你是多久前开始产生要离婚的念头？”
　　“从22年前就想到要离婚。”
　　“22年？怎么可以持续22年的婚姻生活？”
　　“我22年前是58岁，当时人均寿命是63岁，因此我想再忍耐5年，等到他死了，不但可以领取他的人寿保险，不可以请领遗属年金，因此一再忍耐下来。”
　　“后来怎么样？”
　　“后来没想到他到了63岁不但没死，还一直活到70岁，75岁，乃至现在80岁的高龄。由于他的年金也领完了，保险也到期了，即使自己再如何为丈夫牺牲奉献，他死后也不会为我留下什么。更何况他现在比以前更精神了，极有可能活过百岁。所以我就……。”
　　“原来事情是这样的。”
　　这个真实的故事柴田和子常用来说服男性客户，是俗称“留人不留心的话术。”
　　未来不管在哪个国家，都会面临着一个若不投保终身保险的话，连老婆也留不住。
　　要让别人心某情愿地照顾自己的晚年，要让自己活得有尊严，拥有巨大的保障是一个有效的利器.
　　现代人都会精打细算，如果对照顾自己的人都能有一份回馈保险的话，相信别人也会安心来照顾你的。
　　近来有许多为人子女者，都不愿意照料自己的老人。又不愿意看他(她)现婚，因为一旦再婚，则子女未来继承的财产所获的比例就会减少。
　　从各种层面来说，拥有高额的保障，是留人留心的最好方法。
　　成功处方：
　　·提醒客户要准备未来。
　　·自己的事情自己做。

7 柴田和子"输血话术"
　　向准客户介绍保险时，用一些寓意深刻的小故事，更能打动准客户的心。柴田和子有一套“输血话术”，她每次使用这套话术，都取得不错的效果。
　　 话术讲的是一个发生在日本的真实的故事.
　　有一天，一对中年的夫妇带着17岁和11岁的儿子，一家4口到郊区游玩。途中经过风景优美的地方，他们停下来准备拍照留念。家人都是由左手边的门下车的，只有开车的爸爸因为坐在驾驶座上，所以打开右边的门准备下车。正要下车的一刹那，后面一辆高速驾驶的摩托车把他撞倒了，腿部受了重伤，导致大量出血，伤者马上被送往医院急救。本来一家人乐融融去游玩，谁也想不到，瞬间酿成了一场悲剧。
　　被送往医院急救的爸爸需要马上输血，但符合血型的只有11岁的男孩次郎。
　　“为了救你的父亲，可以抽取你的血吗？”次郎思索了一下，点了点头，说：“可以。”
　　爸爸的生命已没有危险，旁人听到这件事情都非常感动，对他说：“次郎，你真了不起。你想要点什么来奖励？”刚输完血的次郎一脸苍白，静静地坐在房间的角落里。
　　“我什么都不要.”
　　“为什么呢？次郎，你救了爸爸，这是多么了不起的事，只要你提出要求，我都会买给你。”
　　次郎想了想说：“我真高兴救了爸爸，但我还有几分钟会死呢？”
　　原来这小男孩误会了，他以为输血救了父亲的生命，必须牺牲自己的小生命。在这种情形下，他还毅然献出他的生命！
　　但是为人父母的你，能为孩子做些什么呢？用金钱是买不到爱的，但是你可以用爱来灌输金钱。
　　保险的真正意义：钱是买不到爱的，但你可以在金钱里融入你的爱，这就是保险。
　　成功处方：
　　·提醒客户别空有“情”。
　　·要赋予你的爱人以责任心。

8 柴田和子"激战话术"
　　一个有出息的人，不必事事都要回家跟老婆商量。
　　只有有魄力，做事果断的人，才配称为人上人。
　　“我听经理说：你可是一块可造之材，所以请你马上决定吧！因为有胆识的人决不迟疑.”
　　“要不，这样吧。你现在就先填写这张申请书，如果太太反对你的决定，就请你明天打电话来，我再将这张投保书作废。”
　　碰到扭扭捏捏，不愿填写投保单的人，柴田和子用的是上述的激战术。
　　在这世上许多人都明白保险的必要性和重要性，却又总是下不了决心。遇到这种情形，柴田和子会这样对他们说：“你打高尔夫球输5万，打麻将输3万也不皱一下眉头，可是要你每月缴5万日元的保费就舍不得。如果你是这样弄不清孰轻孰重的人，怎能期望你将来出人头地呢？”这样可以激发客户的决心。
　　经过这样一讲，大部份的人都会说：“那么我和太太商量以后再答复你吧！”这时候，激战话术就登场了，而当场填妥投保单的人，几乎没有人会再打电话来要求取消保险契约。
　　柴田和子总会这样说：“如果你不给我来电话，就表示你讨厌我了。”“你嘴上说这说那的，其实你心里根本不想跟我签约吧！”
　　“不，决没有这回事。”
　　“那就签名呀！”
　　“啊！嗯！可是我得与太太……”
　　“最近的男人好象都变得婆婆妈妈的，可是我相信你不是这样的.总之，请你现在就将这张保单填一填，如果你的夫人说不行，我就将它作废。一般所谓人上人，太多是即知即行的，不知道你是否算得上人上人，但我相信你是。”
　　柴田和子这一招激战话术，一般都会成效，因为一个人被刺激之后，总会给自己下台阶的方法。
　　当然，签单就有希望了。
　　成功处方：
　　·引导客户思维的是你。
　　·千万不要让客户反客为主。

9 柴田和子正面突破话术
　　寿险行销的窍门在于：如何让对方落入自己既定的安排。要达成这个目标，除了要确信这个险种绝对是对对方有利的商品之外，同时临场时还必须要有精神集中和一决胜负的气魄，而“正面突破”正是许多人的拿手好戏。
　　柴田和子最擅长就是知难而上，正面突破.
　　石油公司的社长是位非常难缠的人物，“第一生命”派出多位大人物前往洽谈，全都无功而返。
　　最后，“第一生命”决定派柴田和子前往洽谈。
　　谁知道柴田和子一到石油公司，社长就召集所有的干部，宣称“柴田和子是全日本项尖的行销人物，我们今天将请教她是如何成为全日本第一”。结果，各种问题如排山倒海般涌来，看来，柴田和子也午铩羽而归。
　　柴田和子向社长请求说：“社长，今天的说明会是下午一点开始，其实，我本来不必提前一天来这里住一晚上，由于想见社长一面，所以我昨天就来了，我来贵公司的目的，并不是为了发表讲话，相信敝公司专务也已经向社长说明我的来意，因此先请社长容我加以说明。”
　　获得社长的首肯后，柴田和子取出预先做好的保险建议书，并当场取得同意，那是一张两亿日元的保单。
　　“什么时候可以体检呢？”
　　“这个得问我太太才知道，我的工作议程由她安排。”
　　“你太太也是石油公司的？”“那么让你太太也一块投保吧，夫人1亿日元的保险，保费只要250万日元左右。”
　　“她也投保？那得问她本人。”
　　事情进行得十分顺利，柴田马上与社长太太通了电话：“由于夫人也是公司成员之一，因此，我认为你也应该为退休金预作准备.我是特地从东京来的，希望你能加入保险，这也是一种储蓄。”
　　“那……我先生怎么说？”
　　“社长说只要夫人你同意，他就没问题。”
　　“好吧，拜托你了。”
　　成功处方：
　　·万全的准备是成功的先决条件。
　　·知难而上，寻找突破。
10 "疯女人"的勇气
　　取得约谈是成功销售的开始。
　　柴田和子自从获得“全国第一”和登上吉尼斯世界纪录后，虽然约谈方面较从前顺利多了，但是也有人会用另一种方式拒绝她，比如说送一些礼物给柴田和子，但是绝不谈保险。
　　愈挫愈勇是柴田和子的个性，每当遇到一些“高明”的拒绝后，她总是思考如何突破及采取什么样的方法.
　　有一次，柴田打电话给一家公司的经理，跟他谈见面的时间，经理说中午12点比较合适。
　　中午12点整，柴田和子准时出现在公司里，因为她不知道正面坐的就是公司的经理，她说：
　　“对不起，请问经理在吗？”
　　“喂！哪有人是午餐时间来的。”经理把柴田和子臭骂了一顿，柴田和子反问他：“那么经理你所说的中午是几点？”
　　“中午就中午。”
　　“你说中午来，所以我准时12点到，因为，我照你的吩咐12点到并没有错。”经理看着柴田和子，心想今天怎么碰上了一个顽固的女人。
　　柴田和子转了口气：“那么12点半好吗？”
　　“可以。”
　　柴田和子到隔壁快餐店点了一份意大利面，吃完后提前3分钟抵达公司。
　　12点半到了，柴田猛然冲进经理办公室，大声地说：我是‘第一生命’的柴田和子，初次见面，请多多指教！”
　　这位经理身材魁梧，给人一种压迫感，因此其他业务员拜访他时，由于过于谦虚，谈不到正题。而柴田和子是他碰到的第一个敢于当场的驳他的“疯女人”。
　　最后，经理接受了柴田和子的建议，当场签署了2亿8000万日元的保单.
　　从此以后，这位经理成了柴田和子的朋友，为柴田和子介绍了很多的客户。
　　成功处方：
　　·经营要有自己的特色。
　　·愈挫愈勇是行销成功的秘方。
11 记住对方的名字
　　每个人都会对自己的名字特别敏感。
　　能记住对方名字的人，就有可能成为优秀的寿险行销人员。
　　怎样才能记住对方的名字呢？
　　首先对对方的印象要清晰.这个人长得怎么样，头发是长还是短，脸部表情有什么特征等等。
　　然后要不断复习和联想，在你的大脑里要重复地复习你对他的印象。直至你能在最短的时间内念出对方的名字。
　　“请你再说一次你的姓名，好吗？”
　　“对不起，是弓长张，还是立早章？”
　　柴田和子擅长记住客户的名字。
　　有一次，她打电话给某家大公司常务理事平泽先生。
　　平泽先生在六、七年前还是一位课长，现在已是出人头地取得财务部长的地位。虽然只见过一次面，但柴田不只记得他的声音，连他的姓名也叫得出来。
　　“是平泽课长吗？”
　　“我是第一生命的柴田。你可高升了，平泽先生。”
　　平泽先生非常高兴，由于他的感动，柴田和子要保险契约也得以顺利展开.
　　柴田和子认为，作为一个项尖寿险业务员，只记住对方的名字还不足够，对于客户的亲人的姓名也要牢记下来，在偶而见面时，能够问到：“你女儿怎么样？”“你儿子读书怎么样？”
　　“你怎么知道他们的？”
　　“社长，你以前不是为他们投保了吗？”
　　“你还记得呀！那可是20年前的陈年旧事了。你可真了不起！”
　　打招呼时，若你能喊出对方的亲人的名字，定能获得客户的好感。
　　成功处方：
　　·记住客户的名字。
　　·记住客户亲人的名字。
　　·多谈客户亲人的状况。

12 柴田和子"保额加一成的话术"
　　柴田和子成交的保单，许多是巨额的保单，在合理为客户设计保单的同时，经常使用“保额加一成的话术。”
　　什么是“保额加一成的话术”。
　　假设有一位客户打算每月花2万日元支付人寿保险的保费，这时首先要为他计算.
　　“月缴两万日元，一年就是24万日元，但是如果改月缴为年缴，就可便宜一个月保费。”
　　客户这时就会想一年要付22万日元，而不必付24万日元。
　　这时候，作为业务员的你如果说：“那么就签年缴22万日元的契约吧！”这恐怕只当平凡的寿险业务员。
　　柴田和子碰到类似的情况通常都会说：
　　“你既然有一年缴24万日元的打算，不如将本来的3000万日元保额契约增加到3500万日元。以年缴的话，也是一年付24万元。万一发生意外，可以获得高达7000万日元的理赔呢！”
　　然后再加一句：“这可是良心的建议哟！”
　　客户一般都会采纳柴田的意见，将自己的保额增加。
　　千万不要小看小小一成的金额，积沙成塔，成功了100 次不就等于多取了10个人的保单了吗？纵使是非常细微的地方，只要平时养成这些积极的习惯，就会产生出人意料的不同结果。
　　多问一次，有时会带来令人惊喜的成绩。
　　成功是简单的事情重复地做，抓住每一次可能增加的保额的机会，让客户的保障更加全面。
　　柴田和子是在千百次拜访的经验中总结出自己的话术的，既然你打算拿这么多的钱来买保险，不如将保额提高一点，在客户的经济允许的情况下，对客户绝对是一件有益的事情.
　　成功处方：
　　·敢于开口要。
　　·学会总结自己的专用话术。
　　·客户的保障是否全面是你考虑的重点之一。

13 柴田和子"宾士话术"
　　柴田和子认为行销无秘诀，真正的致胜秘诀来自于生活，如此说下面所说的“宾士话术”。
　　“宾士话术”是说服客户的一种方法，这是柴田在行销高额保单所采取的一种游说方法。
　　有一次，柴田和子拜访一位企业主管.
　　“你现在有车吗？”
　　“有。”
　　“请问是哪种车？”
　　“我还在开轻型车呢！”
　　“有车已经很了不起了，但还是希望能早日买大车吧！”
　　这样一问一答，逐渐引入主题：“买人寿保险也一定得买宾士级的，要保就保最高级的，因为不容易出意外。”
　　“什么是宾士级的保险？”
　　柴田接着说：“宾士级的保险的金额是一亿日元，你现在想要加入的是5倍1000万日元的保险保障，算起业可以说是雪德利克级(日产顶级车)。”
　　业务主管想了一下，柴田见时机成熟，说：“雪德利克当然也很好，但不能算是最好的，要保就保最高级的，即使有了什么意外，有了这个保险，你的家人也可以安心。”
　　“假设你有一位象你一样聪明的孩子，假使他求学生涯中耽误了两年，到他大学毕业进入社会时，大约是24岁了，你保险总要充份保障到他独立成人为止，所以你至少在保险上要买最高级的宾士级。”
　　将保险比喻成汽车，用宾士对比轻型车来表现“即使自己有在了，也能够平安把家人送到安全场所。”这才能称之为保险。
　　现代社会，仅仅拥有一些保险是不足够的，只有拥有全方面的保险，才称得上保障全面。
　　成功处方：
　　·为客户量身订做保单。
　　·规划人生是你的拿手好戏.
　　·恰当的比喻，让保险具体化。

14 柴田和子的"时间管理"
　　柴田和子即使有了终身事业，也没有忘记，自己还是一位家庭主妇，自己身份也是人妻、人母，并没有因为有了工作，就将家里的事置之不顾。
　　柴田早上5:20起床,坐汽车上班，到公司的时间大约在9:10分到9:30之间，上午是按约好的行程办事，下午有时也会赴约，要不然就处理其他业务。
　　客户多的时候，柴田一天会和30多位客户面谈，出门巡回拜访，一天最多60处地方，大部分拜访的对象都须特别用心经营，而且每次谈话的内容都非常紧凑，因此只要转三个地方，就会累得快要瘫下来.
　　柴田和子在拜访客户时，往来的交通工具是电车，驾驶汽车容易受到路况影响而无法掌握抵达的时间，所以，搭电车是最恰当的选择。有必要的话，下了电车再搭计程车也很方便。
　　星期六、日对柴田和子而言，是安排参加客户的婚礼，拜访亲朋好友或是出席各种聚会的时候，柴田和子工作多年，交际广，这些机会就特别的多。
　　另外，整理办公桌也成了假日工作之一，如果不整理的话，书信、传真等必须处理的文件很快会堆积如山。
　　此外，星期六、日是柴田身体的保养日；星期日，有一位同名同姓的柴田小姐到家里来，为柴田做两个小时的全身按摩，非常有效，针灸则是每隔一周做一次。
　　中午柴田一直都习惯在外面用餐，晚上尽量在家吃晚饭。在外面吃饭时，柴田一定和自己喜欢的朋友一起吃，而不是客户。
　　柴田从不喝酒，所以不会去有酒的场所，晚上即使在外头吃饭，也会比较早回家。柴田把星期日订为全家团聚的日子，所以晚餐也是全家一起吃的。
　　柴田认为一个人事业要成功，有一个幸福的家庭是很重要的，无论事业进行得多么顺利，如果家庭不和谐，问题百出，就没有任何意义了.
　　成功处方：
　　·家庭是每个人生活港湾，每周都要抽时间与家人共聚。

15 不打不相识
　　寿险行销人员是否有充分的自信，客户是一眼就会看穿的，因此说服别人之前先要说服自己。同时，也为了对方的兴趣，谈论对方感兴趣的话题。
　　但寿险行销不是依靠自己滔滔不绝的一面之辞，初次见面要尽量主客户讲多一点，如此在第二次见面时，就可以提出一些客户所关心的问题来请教.
　　光是静静聆听对方的发言而不表示意见，有时会导致客户看不起你，柴田和子就曾经有过以下的亲身经历。
　　有一次，转介绍人特别叮咛：“那位社长脾气比较硬，如果以你的个性，一定会发生冲突，所以听他讲就好。”
　　结果，柴田静静听这位社长讲了一个多小时的经济问题。
　　最后，社长对柴田说：“喂，你实在也没什么特别，虽然我听说你是日本第一的寿险业务员，但你也不过如此罢了。我不会让你空手而归，一定会与你签约，但我实在很失望。”
　　这下子轮到柴田反驳了：“因为把你介绍给我的人说你脾气很硬，吩咐我要尽量沉默，所以我才闭嘴。实际上，我都快憋不住了。这会儿你真的同意我开口啦。”

“啊，你说呀。”
　　“如果今天约不到你，我就先回去了.但是听了社长这样的讲话，我早就不耐烦了。”
　　“你可真是肆无忌惮！原来你不耐烦了呀！”
　　“真的不耐烦了！你说的内容深奥难懂，但我却要装出一副懂了的样子，那可不是一件轻松的事，下回可要轮到我发言了。”
于是第二次拜访时，柴田对社长的话进行一一反驳。
　　所谓“不打不相识”，有过冲突的人，之所以往后的交往会深且远的原因，在于冲突的那一瞬间双方都会吐露真言。
　　成功处方：
　　·有时候让客户知道你的声音。
　　·谈论客户关心的话题。

16 企业老板的投保方案
　　柴田和子并没有什么特殊或过人的才能，长得也不出众，只是她能在同样的市场竞争中，紧紧地抓住行销的命脉，合理、合适地为企业老板设计投保方案。这是柴田致胜的秘诀之一。
　　许多人都会遇到同一个问题，那些身家富绰的企业老板，应该投保多大的保额或交多少的保费比较合适.
　　柴田在为企业老板作建议书、设定保额时，会以公司一年支出的薪资总额乘以三。
　　“老板，贵公司有多少位员工？”
　　“有20名。”
　　“那么他们的平均年薪大约是多少？”
　　“大概是400万日元吧。”
　　“那么，你一年必须准备8000万日元作为员工的薪水了。再加上主管的部分，大约是1亿1000万日元吧，请问，是否可以为你设计3年薪资的保险金额？”
　　光是空口说话地要求投保多少，是难以说服对方的，必须确实拿出要他投保这么高的金额的理由为根据。
　　对于资金不充裕的企业老板，可以建议设保1.5倍年支出薪金的总和；对于资金充裕的企业老板，则综合各种险种，为他们设计的保额为3倍的年支出薪金的总和。
　　成功处方：
　　·说服别人要找到合适的理由。
　　·讲话要有凭有据。
　　·勇于挑战高额的保单。

 17 抓住客户的心
　　抓住客户手，永远是朋友。
　　顶尖寿险行销人员，必须能牢牢抓住客户的心。
　　柴田和子有一段这样的经历.
　　有一天，一位担任设计师事务所社长的客户来电话：
　　“我想为太太投保，请派一位秘书或任何一位工作人员来就可以了。因为好久不见了，柴田小姐你大概已经忘了怎么来我们公司了吧！
　　柴田立刻回答：“说哪儿话，我可是牢记得很，你的办公室是在赤阪消防署附近，对吧！”
　　社长听了柴田的话，颇为感动地说：“你可真没忘记！”
　　这位社长是在距第一次签约8年后，第一次打电话给柴田和子。因此，行销人员千万不要只顾着眼前的事情，而忘了花心思去思考如何使客户更加感觉快乐。
　　遇到客户的生日，即使只是送一些价钱低廉的礼物，也要附上最诚挚的贺卡以表心意。若是耳闻客户要出外，不妨到寺庙求个护身符，保佑他平安。
　　最昂贵的礼物，不见得就能取悦于人，游乐园的入场券，只要附上一张小纸条写明“我可没忘记你哟！”就可以收到预期的效果。
　　柴田有时拜访一些公司，顺便会买上几盒寿司前去，一进去便说：
　　“哇，今天也在加班，真是辛苦了。因为一年只来这么一趟，所以我特地买了这些寿司来，这可不是钱的问题，而是一路捧来的重量问题，各位了解我的心意吧！好了，这个办公室里还没有投保的人，请举手！”
　　“看在我这寿司的份上，还人我远道努力捧来的这份情面上，总有几位要投保的吧！请帮我找一找。喂，请帮我把寿司搬一，今天我可不空手而归。最近，我几乎不做个人保险，可是今天例外，我可要努力签几张保单回去.”
　　平时要多花心机在客户身上，客户绝不会移情别恋，不论隔多久，一定还是会再度签约的。
　　成功处方：
　　·让客户知道你在乎他。
　　·保持与客户的密切接触。
18 柴田和子"服装行销"
　　柴田和子是个普普通通的日本妇女，她的不同之处在于她能营造自己独特的形象。
　　她身高153厘米，体重73公斤。可以说是其貌不扬，但她能够给人一个清洁，明朗的印象，柴田最擅长的是服装行销.
　　在柴田刚从事保险行销时，她穿着一件黑色或蓝色的背心，加上有花纹的外套，还戴着一顶有柴田特色的圆扁帽。
　　纵使第一次见面，客户什么都忘记了，但是，总会记得柴田那顶灰谐幽默的圆扁帽。
　　柴田是一个懂得推销的人，她知道自己的优缺点，如果穿着和别人没什么两样，她就难以取得客户的认可和信任。
　　后来，柴田不再戴圆扁帽了，改戴有大朵花饰的宽沿帽子，进入预定的拜访场所后，柴田会脱下它，而她进门的姿势可真象一个电影明星。
　　柴田和子认为年轻时，打扮得朴素一点比较好，因为年轻本身焕发着一种光辉，所以朴素的服装反而更能衬托出本身的光芒，特别是年轻貌美的人，过于华丽的装饰，反而会让人觉得难以亲近，但是到了一定的年龄，衣着就应该舟微华丽一些，如果朴素依旧，会给人看成老太婆。
　　寿险行销注重外表，与众不同的形象更能让客户接受你。
　　做团单开拓的行销女性切忌穿得太花俏，因为穿得过于花俏醒目，容易让对方产生误解。
　　你要想尽办法聚集人的注意力，来强调自己的存在。
　　柴田在开发团单的时候会穿着光鲜夺目，然后大声地四处问候，在各组办公室来回穿梭。
　　“你什么时候有空？”
　　“你一定要来听一次哟.”
　　“你也一块来吧！”
　　最后，几乎所有人都知保险公司有一个叫柴田的人。
　　
　　成功处方：
　　·与众不同是现代行销的生存法宝。
　　·注意自己的外表形象。

19 要有成功的欲望
　　成功的欲望，是成功寿险业务员必备的条件之一。
　　“要成为一个成功的行销人员，就要有‘欲望’，有‘有为者亦若是’的欲望，‘这个月要达到这个目标’的欲望，‘要贡献社会、见贤思齐’的欲望，‘要成为众人楷模’的欲望，然后是‘要满足欲望的’欲望。要实现就必须有计划，但有时有了计划不见得一定会成功.
　　这是柴田和子在1990年3月，在百万圆桌会议日本分会二十周年纪念大会上，以“道”为题所做的一个小时的演讲中所讲的话。
　　“当陷入极度的绝望中时，要想到，虽然我现在觉得很绝望，修正这个绝望却是神的教诲，是自我成长的踏脚石；要感谢自己没有遇到比现在更坏的情况。”
　　“假如自己身处深渊底层，那么明天就该比今天好，因此要感谢这个绝望感。如果第二天更绝望，那么就要怀着揶揄的心情，看看究竟还要到什么地步来和“绝望”周旋。要向上看，抬头挺胸，步步成长。”
　　从以上的话语中，可以看到柴田和子特有的强烈的成功欲望以及为了满足这个欲望，柴田和子所特有的面对绝望的积极心态。用这种心态下的绝望哲学去应付所遇到的困难，就是柴田无坚不摧的利器。
　　“要成为一个合格的行销人员，最重要的是要有一颗质朴的心，且不能没有使命感。”
　　正是由于柴田的强烈使命感以入高度责任心，使得她在面对任何困难时，都能迅速调整自己的心态，从而在她挑战一次又一次的高目标时，都觉得游刃有余。
　　要有成功的欲望，也要有高的目标，并且要有不断地刷新自己记录的勇气，只有这样，你才会不断地取得成功

 20 该追则追，该放则放
　　柴田和子的行销方法是根据行政职别由上而下的，依照社长→专务→常务的顺序而来；而在部门里则是部长→次长→课长的顺序。一旦获得了部长的许可，办公室就成了她推销保险的天下，这时，柴田和子就会将整个办公室的人的保险全部做下来。
　　“那边那位低着头的小朋友，请转过头来.你买保险了吗！噢！还没有呀，那么请你投保吧！”她把办公室变成了自己垄断的保险市场。
　　碰到次长或课长时，她就拍拍马屁：“您的面相注定会飞黄腾达的，将来可别忘记关照我哟！”
　　柴田和子遇到精英分子时，第一次碰面她都会给对方你日后一定会出人头地的感觉，事实也恰好如此，从这个方面来看，柴田实在是太幸运了。因为周围的人全部都飞黄腾达了，反过来又会帮助柴田。
　　另一方面，在人群中，她偶尔也会遇见让她有“啊！这个人恐怕不行”这种感觉的负责人，这是一种直觉，她知道，就算劝其他人加入保险，也会是徒劳无功的。因此，碰到这种情形，柴田就会想：
　　“除非负责人调换职务，否则，不可能成功。”
　　这时，她绝不去穷追猛打，甚至有时一放就是三年，等到人事变动，那个负责人调换了，保险就谈成了。
　　如果遇到组织庞大，负责保险方面的主是没什么能力的人担任时，要签下契约，可说是百分之百的不可能；甚至有的负责人不仅听不懂内容，连报告书也不会写。在这种情形下，即使上头的人再有心，由于底下的人报告呈不上来，他也束手无策。因此，柴田和子常常自告奋勇地帮人写签呈，有的人很老实，就拿柴田和子帮他写的签呈往上送，万事OK；但是有时碰上连签呈也不会写，却又故作姿态、不求甚解的人，碰到这种情况，柴田和子也只好举白旗了。
　　明白该追则追，该放则放，也是柴田的成功秘方之一.

21 柴田和子行销秘笈
·宾士话术：人寿保险一定得买宾士级的，要保就保最高级的，因为人出意外的机率并不高。
·保额加一成：既然有年缴二十四万元的打算，不如月缴改年缴，就可将本来三千万日元的保额契约增加为三千五百万日元。
·输血话术：把爱融入金钱里，提醒客户别空谈“情”，要赋予爱的责任心.
　　·动情话术：父亲的死有三个涵义：
一、父亲自身的死亡。
　　二、从太太的角度，失去了先生。
三、从小孩的角度，母亲必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作。家庭中同时失去一位母亲。
　　·远虑话术：人无远虑，必有近忧。
　　把客户支付的保费当作“孩子的教育费用。”让客户明白自己的决定是正确的，因为不论怎么样，孩子的教育费用是省不掉的，当然，保险费也是人生的必需品。
　　·留心话术：不投保连老婆也保不住。
　　要让自己的爱人心甘情愿地照顾自己的晚年，要让自己活得有尊严，拥有巨大的保障是唯一的选择。
　　·红灯话术：人生风险无所不在.
　　人生有高峰，也有低谷，有时黄灯，有时红灯，因此你也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生。
　　·猴子话术：不买保险和猴子没有两样。
　　两者都不会储蓄，有多少花多少，过了今天，不知道明天的生活费在哪里。这和猴子没有两样。
　　·激将话术：抓住主流才能激流而上。
　　打高尔夫球输五万，打麻将输三万不皱一下眉头，可是要你每月缴五万日元的保费就舍不得。如果你是这样弄不清孰轻孰重的人，怎能期望你将来出人头地呢？

22 保险泰斗班·费德雯
　　班·费德雯，1912年出生于美国。
　　1942年，费德雯加入纽约人寿保险公司。单件保单销售，他曾做到2500万美元，单一年度业绩超过1亿美元.
　　费德雯一生中售出数十亿美元的保单，这个金额比全美百分之八十的保险公司的销售总额还高。
　　在这专业化导向的行业里，连续数年达到10万美元的业绩，便能成为众人追求的，卓越超群的百万圆桌协会会员(MDRT)，而费德雯却做到近50年，平均每年的销售额达到近300万美元的业绩。
　　放眼寿险史上，没有任何一位业务员能赶上他。
　　而他的一切，仅是在他家住方圆40里内，一个人口只有1.7万人的东利物浦小镇中创造出来的。
　　1955年，没有人敢去想，一名寿险业务员的年度业绩竟能超过1000万美元。
　　1956年，费德雯超过了。
　　1959年，2000万美元的年度业绩被认为是遥不可及的梦，它是那样不可思议，以致从业人员连想都没想过，除了费德雯以外。
　　1960年，他把梦想变成事实。
　　1966年，费德雯冲破了5000万美元的大关。
　　1969年，他缔造1亿美元的年度业绩，往后更是屡见不鲜.
　　1984年，他获得颁罗素纪念奖，此为保险业的最高荣誉。
　　费德雯说：“我并没有任何秘诀！”
　　其实他已把他的“秘诀”公诸于世了。多年来，他总是从早上到晚上，从周一到周日，从不间断地努力工作。
　　费德雯认为：“对自己的生活方式与工作方式完全满意的人，已陷入常规。假如他们没有鞭策力，使自己成为更好的人，或使自己的工作更杰出，那么他们便是在原地踏步。而正如任何一位业务员会告诉你的，原地踏步就等于退步。”
　　
　　成功处方：
　　·挑战自己的极限。
23 远大的目标
　　班·费德雯29岁那年，进入纽约人寿保险公司。
　　第一年结束，费德雯共成交了168张保单，但是大多数的保单都是一些不足500元的小保单，总额加起来只有25.2125万美元。
　　费德雯形容当时自己的做法是因为自己眼光短浅，当然做的业务尽是小业务.
　　1944年中，费德雯向前迈进一大步，在过去的两个月里，他的收入超过50万美元。但是费德雯仍不满意。虽然平均保单从以前的1300美元提到近2000美元，但这离费德雯的自我要求远远不够。
　　费德雯请教当时他的经理安卓先生：
　　“安卓先生，我遇到了麻烦，想听一下你的宝贵意见。”
　　在仔细听完费德雯所有的麻烦之后，安卓对费德雯说：
　　“班，你想不想做一些事，那是我们公司在俄亥俄州从来没有人做过的事。”
　　“什么事？”
　　“12人月内成为百万圆桌的会员。”
　　费德雯听完后，感觉到不可思议：“12个月要达到百万圆桌的资格？”自己的准客户都快用完了，而且还不晓得下一张保单从哪儿来。但费德雯心想，反正又没什么损失，于是说：“要怎么做呢？”
　　“成为计划销售专家，打入小型企业保险领域。小型企业有无穷的潜力，但是你得先做好研究。你要追求更好、更大的业务。记住，用玩具气枪杀不死大象。”
　　安卓先生讲完后，费德雯思考了一下，他明白自己哪儿出了差错：因为以前自己眼光一直不够远大，也没有一个远大的目标。
　　这就是先前困绕费德雯的难题。这次，他有了目标后，他以旺盛的精力和体力，全力朝目标迈进。他的保单增加了3倍，并且在1945年6月成交了224件保单，保额达110万美元，首次达到百万圆桌会员的资格。

　　成功处方：
　　·拟定远大的目标。
　　·找出自己的准客户群。

24 花钱换时间
　　费德雯刚从事寿险事业时，曾遇到这样的客户。
　　这位客户是一位牙医，二次世界大战时被征去当兵。他有两个小孩，也很清楚人寿保险的意义，他很想买保险.但等他从战场回来之后，他的诊所已经破旧不堪──他身无分文。
　　费德雯了解牙医的状况后，对他说：
　　“你觉得人寿保险怎么样？”
　　“很不错，但是……”
　　“我知道问题所在，我帮你想出一个计划，你每天给我一元就行了。”
　　于是，费德雯用这每天一元钱买了份保险，刚开始费德雯每到星期六就到他的办公室去，收取那些一天一天，一元一元留下来的钱。
　　万事难料，过了不久，牙医在一场疾病中去世。
　　牙医留给他妻子最了不起的东西，就是那一天一元的回报。对他的家人而言，那就是一切。
　　这件事对费德雯冲击很大，它告诉费德雯一个事实，人寿保险的意义就在于人寿保险是可以花钱换时间。
　　这是费德雯的第一件死亡理赔。
　　股票市场是用钱赚钱，但是寿险却能创造现金。寿险的基本目的是创造.一张纸，一滴墨水，以及一点钱……有时候就可以创造出比大多数人一生积蓄还要多的金钱。
　　世上最好的投资就是人寿保险，在你最缺钱时，付给你最多的钱。
　　能力是你自己可以供给自己的。但你还得有时间，不管你有多大的能力，若无时间，你也无法完成你想完成的事情。谁人能保证你再活10年……或20年……或30年？
　　你愿意付多少钱来换取这些时间？
　　成功最无法确定的因素就是时间。人寿保险就是帮你分担时间的风险。
　　若你需要时间，你更需要人寿保险。
　　成功处方：
　　·人寿保险就是用钱换时间。

25 费德雯成功秘诀
　　你最大的资产是你的赚钱能力，而你的赚钱能力则全然取决于你的态度。
　　态度是首要的决定因素。你知道你必须销售，你不能坐着等顾客上门，一份积极的心态，是决定你是否成功的最大原因。
　　费德雯的成功秘诀在于：
　　“我一星期工作7天，一天工作14小时。”
　　费德雯把自己成功经验归结为：
　　 一、 培养积极的态度。
　　 二、 有一时颗热忱的心。
　　 三、 对自己的杰表现永远不会满足。
　　 四、 发挥自己的潜能。
　　 五、 充分利用每一分钟的时间。
　　 六、 相信寿险是利人利己的事业。
　　 七、 百分之一百了解公司所销售的商品。
　　 八、 为成功订立长期、中期、短期的计划.
　　 九、 所有的一切要有充分的准备。
　　 十、 不要销售寿险，要销售创意。
　　十一、会谈中要一针见血找出问题所在，并且拟出问题的解决方法。
　　十二、解决方法要简单明了，通俗易懂。
　　十三、学会发问。
　　十四、柔性销售。
　　十五、先让准客户体检。
　　十六、与客户一同成长。
　　
　　成功处方：
　　·善于学习别人的长处。
　　·对自己和公司有信心。
　　·为每次拜访作充分的准备。

26 高度的信心
　　高额的保单源自高远的眼光。
　　你要如何把眼光放大？怎么规划你自己的寿险计划？多大才算大？
　　数十年前，费德雯总做一件事：帮自己买一点人寿保险。因为费德雯认为，如果自己有20万美元的保险，而他的客户有10万美元的寿险，他就可以和客户平起平坐，有必抬头和他说话，矮他一截.
　　有一次，费德雯去拜访一位当地的富翁。当费德雯介绍完商品后，富翁对费德雯说：
　　“班，你说我要买巨额保险，对吗？”
　　“是的。”
　　“那你买了多少人寿保险？你买多少我就买多少。”
　　“我自己有600万的保险，每星期支出保费7500元以上。”
　　富翁看到费德雯拥有如此多的寿险，购买的信心进一步的提高。费德雯马上抓住时机说：
　　“我不知道你的人生价值是多少，但你的未来价值绝对不止这个数目。”
　　会谈中，费德雯不断用新的想法去拓展保户的思路。
　　首先，他从拓展自己的思想做起。他之所以能够把眼光放大，是因为他本身已经是大人物，他不断增加自己的寿险保额，直到能够骄傲地以之示人。
　　费德雯认为，天有不测之风云，人有旦夕之祸福.有时候人生在世最高的价值就产：“无动于衷，什么事也不做。很多人没做过错事，他们的错误在天他们根本不做事，以人的年龄来看，寿险保单的成本是一年高过一年的，但是如果此刻拥有保单，它的成本却是年年减少。
　　
　　费德雯的方法就是这么简单：
　　“一针见血指出问题所在，提出解决方案，让准客户做健康检查！”

　　成功处方：
　　·检查自己的保险计划，是否需要增加？
　　·对自己的商品有信心。
　　·一针见血提出问题。

27 永久经营靠什么
　　一家企业要永久经营的关键是什么？
　　是庞大的资金。没有资金的企业不可能在这个社会中生存下去。
　　班·费德雯从来不曾销售寿险给那些企业老板，销售的是巨额的金钱.
　　“建立庞大资产不容易，保住这些资产，恐怕问题更大，你认为这话有道理吗？”
　　“是的，的确是这要。”
　　“建立和保住资产靠的是什么？”
　　“是金钱。”
　　“对啊，没有钱，你能不能经营公司？哪天你前脚出门(死了)，山姆大叔(政府)后脚就进门了。现在你能不能开出一张面额值贵公司三分之一的支票出来？也许你可以。也许这么做难不倒贵公司，但肯定会使贵公司元气大伤。山姆大叔拿走你的钱后，告诉我，没有钱你还能够经营公司吗？你的儿女能吗？”(注：在美国，要征收巨额的遗产税，遗产税有时高达30％－40％)
　　“是的，没有钱什么事情都办不到。”
　　“是的，那么我们谈一下。”
　　……
　　许多人眼中错综复杂而又难以理解的寿险行销，却在这些措辞里显得如此简单易懂。
　　费德雯知道自己的职责所在，所以能找出准客户的金钱危机时刻。
　　用一些发问的形式，让准客户一步一步走向你预想的目的地.
　　你知道准客户需要什么吗？不是人寿保险，而是人寿保险能够为他们做的事。
　　你知道人寿保险能为他们做什么吗？它可以帮助他们，去做任何一件他们想做的事。

　　成功处方：
　　·善于发问是顶尖业务员的技巧之一。
　　·让准客户了解真正的问题所在。

28 合理避税
　　班·费德雯在拜访客户时，发现一位公司的经理，年50岁，育有3子，其中两名还在读大学。他的公司价值300万美元以上，而他只购买了50万美元的寿险。加外，他有15万美元的股票和债券.
　　“琼斯先生，你人真好，给了我那么多的资料，自从上次我们短短的会面之后，我一直在思考你的情况，我试着整理出比较实际的计划来。我这次注意到，你头上又添加了几根白发。这30年来，你努力地经营公司……”
　　“是啊，经营一家公司的确不容易。”
　　“但是我要告诉你，有哪些部分的资产是不属于你的。”
　　费德雯从包中取出一份联邦遗产税，重点部分用笔仔细地标了出来：“美国华盛顿政府等着你与世长辞的同时，钳住你终生辛劳所得──一笔巨额的税赋。”
　　“让我告诉你，你的资产里有哪些部份是不属于你的。超过的部份会落入税务人员手中。”
　　于是费德雯拿出一份历年来过世的名人记录。
　　“你还记得这些人吗？此人有57.9万的资产，你说他成不成功？在他过世前一天，他的现金帐目有1.7万元。他只负债539元.应该没能任何问题才对，可是……，他过世的第二天，他欠了16.9万的税金……，而他的现金仍然只有1.7万元。
　　“看看这个人的例子。他是原华盛顿联邦储备局的一员，他生前一辈子与钞票为伍，然而在他去世当天，他什么都不缺，独独缺钱。他只有195元现金，而税务人员要21万！”
　　创造财富来之不易，保住财富难之又难。
　　俗语话，“创业容易，守业难。”正是这个道理。
　　中国大陆目前虽然还没征收遗产税，但遗产税的开征在所难免。通过合法的程序来合避税，是每个寿险业务员要做的事情。

　　成功处方：
　　·帮助客户分析财务状况。
　　·告诉客户将来可能出现的事情。
　　·提醒客户为将来作打算。

29 销售现金
　　费德雯是位很有创意的业务员。他并不象其他业务员那样，只为推销保险而推销，他会找出准客户真正的需求点，再找出一个合理的想法来满足客户的需求。
　　费德雯有一个绝妙的方法，就是告诉他的准客户销售的是什么.
　　初次会谈时，费德雯会把公文包打开，露出一叠千元的钞票，准客户好奇地说：
　　“那么多钱？”
　　“是啊！我在卖这东西，100元一组，你需要多少？花费多少？一元钞票只要3分钱。”
　　……
　　费德雯销售的绝对不是简单的保险，而是可以使用的现金。
　　有一天，费德雯见到一位钢铁经纪人，经纪人对费德雯的提议提出反驳：
　　“我为什么需要保险？目前我拥有20万美元的资产，另外有100万美元的现金。单是利息便足以养活我的家人。我为什么不需要寿险？”
　　“因为你是一台赚钱的机器，有你在，可以赚取巨额金钱，可是万一你走了，只有钱在工作。
　　“我在工作和钱在工作有什么区别？”
　　“差别就大了，没有人操纵的话，钱赚钱，可以赚多少钱？5％……，6％……，差不多就这个数目了。人赚钱可以赚多少？5倍之多。
　　费德雯接着问：
　　“告诉我，你想不想多赚一点钱？”
　　“那当然。”
　　费德雯知道，这个人什么都没有，就是有钱，而且他还想要更多的钱。最后，以纪人在费德雯这里购买了150万美元的保险.
　　每一个人若需要时间，若需要现金，就需要人寿保险。
　　
　　成功处方：
　　·把你的工作创意地介绍出来。
　　·知道对方的问题所在。

30 年轻人的需要
　　钱是买人寿保险的根本理由。寿险可以帮助老年人、富人、生意人保住钱。对于年轻人而言，寿险而是个特别的工具.它可以低价创造现金。
　　费德雯使用自己所谓“量身订做的现金”，为年轻人承保未来：支付分期货款、教育子女、创业。
　　有一次，费德雯拜访一位年轻人，他说他不需要保险，于是费德雯问他：
　　“你需要时间吗？”
　　“需要。”
　　“告诉我，谁可以给你时间？”
　　“上帝。”
　　“对啊，是上帝，别无他人，我不能给你时间，可是可以确保一件事：万一你没时间，你的家人仍可继续生活下去。”
　　年轻人在思考着。费德雯试图刺激他一下：“人总有一天得与世长辞，而且往往走得不是时候。事实上，人常是在最不该走的时候走，而通常还会留下一份未完的事业，制造出许多问题，留待家人去解决。”
　　年轻人问费德雯：“那你说我该怎么办？”
　　费德雯笑着说：“我来告诉你该怎么办，在我告诉你之前，请帮个忙，给我五分钱的硬币。”
　　年轻人从口袋里取出五枚一分钱的硬币，把它交给费德雯，费德雯从中取出一枚硬币，然后拿了一元给年轻人.
　　“万一你发生不测，你可以拿回四枚一分铜币和一元钱。这就是人寿保险的意义所在。”
　　年轻人的问题在于如何创造现金，拥有足够的现金就可以满足他们想拥有多一些时间的需求，他们可以用钱来购买时间。
　　谁都需要时间，特别是年轻人更需要时间来打基础，需要时间去实现他的梦想。但你知道他成长过程中最需要的是什么吗？钱。有时候保险成了可以扎根的依靠。
　　成功处方：
　　·多方面说明保险的重要性。
　　·迂回战术。
　　·理解各种层次的人的需要。
31 天下没有白吃的午餐
　　一名年轻的澳洲寿险业务员对费德雯说：
　　“班，你说每件事都有代价，我想和你一样成功，代价是什么？”
　　“其中一个代价是，我每星期工作七天。”
　　“对我来说，”那位年轻的业务员说，“这个代价太高了。”
　　费德雯的方法只适用于那些愿意勤奋工作，愿意自我约束，愿意牺牲眼前享受换取未来收获的人们.
　　如果你属于这种人，费德雯可以指给你一条飞驰而上的跑道。你想走多远就走多远，没有任何的限制。但是路并不好走。你得具备长跑健将的持久力、勇气和耐力。
　　人们并不知道我付出很大的努力，才达到今日的胜利。背后的一切并没有它外表那么美好。
　　米开朗基罗曾经说过，成功是由一些简单的习惯所组成。
　　费德雯之所以成为历史上最伟大的推销员，全得益于他有十条与众不同的习惯。
　　成功习惯一：养成谨慎准备的习惯。
　　成功习惯二：养成整体规划工作及规划每日工作的习惯.
　　成功习惯三：养成创意勤奋工作的习惯。
　　成功习惯四：养成满足个别需求的习惯。
　　成功习惯五：养成全心为客户最佳利益着想的习惯。
　　成功习惯六：养成自己推销自家商品的习惯。
　　成功习惯七：养成不断进修的习惯。
　　成功习惯八：养成不断提升目标的习惯。
　　成功习惯九：养成追求完美的习惯。
　　成功习惯十：养成一定要达成设定目标的习惯。
　　费德雯是一位伟大的业务员，但他并非天生如此伟大，而是透过默默的耕耘，一心一意达成他的使命。
　　记住一句话，天下没有白吃的午餐。
　　要想成功，就要努力付出。

　　成功处方：
　　·培养良好的习惯。
　　·相信付出后必有收获。
32 每周成交三件
　　在一次百万圆桌会员年会上，有一位年轻的业务员请教费德雯：
　　“费德雯先生，你是怎样成为历史上最伟大的推销员呢？”
　　“因为我会给自己订下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。”
　　“是什么方案呢？”
　　“我会将年度的计划细分，细分到每周和每天的计划。比如说今年订的目标是1200万美元，我会把它分成12等分，每个月100万美元.还是太大了吧，用星期来分，100万险以4，这下子你不用做100万元的业绩了，你只需做25万元就行了。
　　“25万美元还是太大，怎么办？”
　　“是的，我知道你还会担心，有多少人需要25万？有多少人会愿意听你的话？今天下午你上哪儿做成这25万美元的保单？我讲的对吗？因此我会把它再细分下去，把它分成3等分，分出来的数目是你不会吓着的。一个星期三件保单。目标要订得够大，才足以令你兴奋。接着把它分成一小块一小块的，这样它才会可行。”
　　“我想知道还有没有更加简单的方法？”
　　“没有，如果你想找个容易的方法，那你是在骗自己。想要把工作做好，就一定得花时间做下去。”
　　费德雯的时间永远不够用，即使他一天工作12小时，每周工作6天或7天，时间还是太少了。为了在限期内完成工作，费德雯不得不把24小时当成48小时用。
　　费德雯说：“成功的工作源自于组织，源自天安排时间的努力.排出一张时间表要花点时间，如果和没有组织的工作所必须付出的代价相比，那实在是微不足道。你的时间就那么多。善用它，否则你会失去它。做抉择吧，把时间规划妥当，你才能善用它，才能全天候工作。”
　　
　　成功处方：
　　·细分目标到每周。
　　·排出一张时间表。

33 费德雯告诉你：我没钱怎么办？
　　有一次，费德雯拜访一个客户，客户对他说：“我没有钱，所以暂时不打算购买保险。”
　　“有些事情必须优先处理，有些事情可以排在第二位。你的家人应该有生活下去的权利，这件重要事情可不能排在第二位.谈到解决资产，你的家有并不是第一优先──你的债权人才是第一优先。
　　“假使你不能用小钱解决问题，你的家人的生活又如何解决？他们会需要钱用。肯定的是，你在公司有不少的资产──价值愈50万美元吧，但是，这50万美元是现金吗？”
　　“那当然不是现金。”
　　“如果我有一个制造现金的方法，你愿不愿意接受？”
　　“哦，洗耳恭听。”
　　“人们终其一生都在赚钱，有的人和你一样，他们把大部发的钱再投资到正在成长、正在扩张的公司里，身上没有太多的现金。不过，美国税收里有一特别规章，是专为你们而设计的税金宽减额。
　　“公司开立一个特别帐户，每天存10元进去，我们也为你设计一个特别帐户，为你存好遗产税。将来某一天，我们只要账户之间相到转移就行了，你的公司要花多久时间──每天存10元──存入的数目才足够支付你的遗产税？
　　“如果你认为付担得起这份保险，或者如果你认为支付不起──你都完全正确……。
　　“但你要知道，你对自己评价多少，世人对你的评价就是多少。”
　　……
　　成功处方：
　　·告诉客户解决问题的方法.

34 专业化行销
　　费德雯出生于纽约市，是家中九个小孩中的一个，父母从俄国来到美国这块土地寻找机会。
　　因为家境不富裕，费德雯没有上学，只能在家进修。费德雯甚至没有拿到高中文凭.
　　在他36岁那年，为了取得合格人寿保险师的头衔，高中文凭是最起码具备的基本资格。因此，身为二个孩子的父亲，同时已是成功人士的费德雯利用晚上的时间去时修。之后他参加大学入学考试，而且及格了。美国的寿险业接受了他的这项成果，以此取代费德雯一直没有的高中文凭。
　　在纽约人寿的第三年，当他一跃而进入百万圆桌协会时，每天晚上，他会腾出一或二个钟来做些保单设计，在企业保险及避险等方面，他会深入的研究。成为百万圆桌会员时，他写道：
　　“我希望成为我那一区最优秀的专业寿险业务员。充实知识便是答案。我已经开始进行合格寿险人员的课程。而且我每天的进修日行不辍……”
　　费德雯所阅读的，并不局限于保险方面的刊物。任何有可能在某方面让他业务激进的作品，他都来者不拒.
　　费德雯对于介绍商品，尽可能做到十全十美。
　　通常一句30秒钟的话，却花掉费德雯6个小时来准备。
　　当他觉得一切都妥当了，便以他太太妃西来当实验对象。自从踏足寿险业以来，妃西便一直是他的最好的“客户”，如果妃西认同了，他就知道，这个商品组合可以了。
　　有一次，他对妃西讲完后，妃西说：
　　“班，你疯了？”
　　于是费德雯回去重组他的想法，一直到妃西明白他不是在揣测摸索，同意他的说法为止。
　　常常是一份简单明了的计划，而费德雯却以非常平易的角度去看每个想法，再将它简化成最容易理解的字眼。
　　成功处方：
　　·提高自己的专业水平。
　　·收集保险业以外的资讯。
　　·熟练你的商品介绍。
　　·不断自我操练。

35 班·费德雯创意行销话术(一)
·我不是买保险，我买的是优惠折价的现金。
·我们的任务，就是创造一笔现金，去支付非要支付不可的债务，免天被清算或做高风险 的借货。
　　·保险就是用来保住你今天所拥有的.
　　·你公司里面有没有可以一天赚1000元的，如果你买了保险，就是你。
　　·我们现在想给你100万，而且要重估计你的寿命，你难道不感兴趣吗？
　　·你想公司换人经营后，银行还会给你们相同的货款条件吗？
　　·你是资产负债表上最主要的资产，为什么你没有按你的价值投保保险呢？
　　·你是否比较过：是投资在“钱”上赚得多，还是投资在“人”上赚得多？
　　·你觉得你的命值多少？那你现在就保多少。
　　·我能不能跟你谈谈我欠你的50万？
　　·为你的家人保险，好让他们永远保持你现在提供的生活水准。
　　·我们卖的就是“时间”和“钱”，虽然我们不能保障时间，但我们却都可以保障钱。
　　·将你的合伙人的保额提高一些，要不然，哪天他走了，他的太太可能会把钱一起带走。
　　·我们设计一种特别的保单，是专门用来帮人节税的，我可不可以跟你介绍一下？
·在人还没走的时候，将财产换成现金带在身边是不可能的，所以你让保单来替你付税。
　　·在快速成长的公司里，每个人都有一件未完成的事……，比如一张银行支票。
　　·当人一走，就有一大堆的问题进门。
·记住随着时间流逝，人会成长，而通常人成长，问题也会成长，需要就会成长，因而需要的保额也会成长。

36 班·费德雯创意行销话术(二)
　　·准备两张支票：一张是保费，一张是保险金，然后跟客户说，你签小张的就可以了，大的我来。
　　·没有人可以预约生命，而且人通常都是走得很不是时候，遗产税是一定要付的，要不从你的财产中支付的，要不我帮你付，而且是用优惠折价的成本付。
　　·每件事的背后都有代价.你不去管它，将来可能要付好几元的代价，可是想点办法，你就只需付几分钱。
　　·想要成功，积极进取的心态比什么都重要，如果你决定你要感觉愉快、坚强、兴奋，那你就会生出移山倒海的力量。
　　·好，你要我5年后再来，没关系，可是你可不可以先告诉我，5年后如果不在了，我要找谁？
·最好的客户就是什么财产都有，就是没有现钱。
·你可能已经等太久了，可能是每个人都在为追求成功时付出代价。上帝每天都让我们变老一点点，老实说吧，还是让我早早帮你确定你是否有投保的资格。
　　·销售的起点从面谈开始，可是想得到面谈的机会，就非得引起客户的注意不可。除非你能引起他的注意。否则，你将一无所获。
　　·面谈过程中，光靠逻辑说服是不够的，一定要“逻辑”外加“情绪”的动用。把客户的情绪挑起来.然而没有什么比问些挑动人心的问题，更能在客户心中煽火了。
　　·绝对不要把客户逼到角落，硬要他作决定。不要“逼”而是要“引导”。
　　·你现在看起来很好，可是你的医生并没有告诉你，你10年后会怎样，所以我们还是要去检查一下，看你还可以活得多久？难道你不想知道吗？
　　·许多人签下保单，不是因为他相信这个产品，而是因为销售给他的行销人员使他觉得可信。

37 班·费德雯创意行销话术(三)
　　·你有一大堆优秀的人为你工作，那何不再多雇用一个人，就是我，把我放在你的薪资帐册上，在我的户头里每天存个100元，我也开个户头给你，里面存进100万。你知道你可能要花好长时间，存进的钱才可能象以后拿出来的那么多。
　　·千万不要低估客户的需要，你为他少估保额并不是在帮他，当你没把眼光放远，没往大处想，你可能是在害他.
　　·想当百万富翁吗？把我放进你的薪资帐册里，每天付我100元，哪天你走了，我就带100万进来，另外还你75％的保费。
　　·你知道一家公司犯小错时，公司还能调整；若犯大错的话，公司就要给人家收购了。
　　·许多行销人员都犯一个错误，去挖闲钱。如果你想伸手进去探探客户的口袋，他一转身就会扭断你的手臂。
　　·当你把钱存银行，那只是在累积金钱，可是我们是在为你创造金钱，你说除了保险公司，谁能有这样的功能呢？
　　·什么也没做，不能解决你的问题，只会拖延问题，你当然可以这样做，可是你要知道，你拖延的问题，最后要由谁解决？变成你的家人要解决。
　　·如果你觉得付百分之几的成本都有困难，那你想以后你的家人会有办法一口气拿出百分之百的金额吗？
　　·为什么你要把辛苦了30年累积的家产，让别人拿走15年呢？你知道吗？一件事做跟不做都在付出代价，可是大部分的资产，总有一天要给人抽掉一大部份，那不是因为你做错了什么，而是因你什么也没做，可是错就错在这里。
　　·如果你现在都拿不出3％的钱，将来怎么可能一下子拿出百分之百？假使现在只有一点点钱，没关系，马上投保就是很好的开始。

38 亿万富豪克里曼特·斯通
　　斯通于1902年5月4日生于美国芝加哥贫民区。
　　童年时父亲便离开了人世。由于生活困难，斯通卖报赚钱维持生计.
　　斯通的母亲是位很有修养的美国妇女，她省吃俭用，把积攒的钱投资于底特律的一家小保险公司。后来干脆成了这家小公司的保险推销员。
　　年少的斯通深受母亲的影响，在初中升高中的那年夏天，他母亲说服他利用假期为保险公司推销保单。他拜访完一幢办公楼，又马不停蹄地走进另一幢办公楼，他几乎跑遍整个商业区，最后，通过他的努力，他争到两位客户。
　　对斯通而言，这是人生旅程的一座新里程碑。
　　斯通20岁时，他创办了一家保险代理公司，取名为“联合保险代理公司”。公司刚开张时，就他一个工作人员。开张营业的第一天，居然有50多位客户投保。联合公司的信誉慢慢地受到当地人的叫好，有一天，他居然推销出120多份保单，令人难以置信。
　　斯通36岁时，已成为名百万富翁.他创办的公司后来成了美国混合保险公司。截止到1990年，公司的营业总额达2.13亿美元。公司拥有5000位保险推销员。
　　斯通一生都从事推销，既推销保险，也推销信念和成功的方法。
　　他与人合作出版《以积极的精神态度获得成功》一书，发行25万册。1962年，他又出版畅销书《永不失败的成功之道》。后来，他买下霍斯恩出版公司。
　　斯通身兼三职，美国混合保险公司的董事长，阿波特公司的董事，霍斯恩公司的董事长。
　　他成了美国最富有的人之一。在六七十年代，就拥有4亿美元的资产。
　　斯通过于自己的成功，他是这样认为：
　　“遭遇困境时，保持乐观向上的态度，待机东山再起。推销的成功取决于你对工作的态度。”
　　成功处方：
　　·建立百分之百的优势。
　　·培养积极的人生观。

39 克服畏惧感
　　克里曼特·斯通刚加入保险业的时候，还是个未成年的孩子。所以，当他按照母亲的指点，来到一栋办公楼前时，他不禁犹豫了。进还是不进呢？在大楼前徘徊了一会，他感到有一点害怕，他想打退堂鼓.
　　这时，他的脑海里出现了当年卖报时的情景，斯通站在那栋楼前，一面发抖，一面默默地对自己说：
　　“当你尝试去做一件对自己只有益处，而无任何伤害的事时，就应该勇敢一些，而且应该立刻行动。”
　　他毅然走进了大楼，他想：
　　“如果我被踢出来，我会象当年卖报纸时那，再一次壮着胆进去，决不退缩。”
　　就这样，他进行了他保险生涯的第一次拜访。
　　第一天的推销，他还发现了一个秘诀，那就是当他从一间办公室出来时，马上冲进下一间办公室，这样，由于时间上不给自己犹豫，避免了思维的空间，从而可有效地克服自己的畏惧感，出节省了途中时间的浪费。
　　由于斯通具备一股鞭策自己、鼓励自己的内动力，才使得他在多数人因胆怯而裹足不前时，依然大胆向前，向推销的最高境界迈进。
　　也正是由于斯通的高度的乐观、自信和上进心，加上鞭策鼓励自己的内动力，斯通每次都能克服害怕遭人白眼和被拒绝的“心魔”，在人生的推销上，取得一次又一次的成功。
　　当斯通后来成为“联合保险代理公司”的董事长时，他告诉他的职员两条成功的秘诀：
　　一条是在遇到困难或处于困境时，如果能用坚定、乐观的态度来对待，就可以从中得益。
　　另一条是推销能否成功，决定于推销员，而不是顾客。

40 黄金定律
　　克里曼特·斯通把“积极的心态”定为推销的黄金定律，他的这一思想随着他的成功，和他的名字一样，传遍了全美国，甚至全世界，它影响着无数人的观念和行为。
　　任何事情都是矛盾的统一体，而且都有两面性的个性，一面肯定是积极的，另一面则必然是消极的。这是一对孪生的兄弟，又象一块隐形的护身符，佩带在每个人的身上，它的一面刻着“积极的心态”，另一面刻着“消极的心态”.
　　这块护身符具有惊人的力量。当你被“积极的心态”所控制时，它就能使你吸收财富、成功、快乐和健康；但如果你被“消极的心态”所控制，“消极的心态”便会排斥这些美好的东西，甚至夺取你生命中美好的一切。
　　前者可以使你登峰造极，后者却能使你陷入谷底，即使爬到顶峰，也会给“消极”拖下来。
　　克里曼特·斯通的黄金定律所提倡的办事态度就产“立刻行动”。
　　如果一个人能养成“立刻行动”的习惯，那么，他就会在处理事情时，从潜意识里得到行动的指令，将想法付之于行动，从而达成你的目标。保险推销员孟列·史威济就是受益于此而迈入百万圆桌会议的。
　　怎样才能培养“积极的心态”呢？
　　斯通的好朋友，“积极的心态”的倡导者拿破仑·希尔说得好：
　　“最好的办法是从工作中寻求满足。”
　　“你不满意你的以前的工作，但是你问心无愧，你发挥了自己最宝贵的特点，以友善而殷勤的个行，把工作做到最好，使自己和别人从这个工作中获得更多的满足。问题的根源在于你的主管，而不在于你，是他看不到你做的事情的价值。不过这样好极了，你现在可以运用自己的个性，去计划更大的目标了.
　　如果你能从这个角度看问题的话，你一定会拥有积极的心态。

41 世界首席推销员──齐藤竹之助
　　齐藤竹之助1919年毕业于庆应大学经济学系。同年进入日本三井物产公司，后任三井总公司参事，1950年退休。
　　1951年，57岁的齐藤竹之助为了偿还重债，成了朝日生命保险公司推销员.
　　齐藤竹之助进入朝日生命保险公司后，决定要成为公司首席推销员。当时朝日生命保险公司大约有两万名业务员，年过半百的他要脱颖而出，谈何容易？
　　为了实现这一愿望，齐藤竹之助更加努力地工作。
　　早晨5点钟一睁开眼，立刻开始一天的活动。躺在被窝里看书，思考推销方案；6点半钟往顾客家挂电话，最后决定访问的时间；7点钟吃早饭，与妻子商谈工作；8点钟到公司去上班；9点钟坐最喜爱的卡迪拉克轿车出去推销；下午6点钟下班回家；晚上8点开始读书，反省，安排新方案；11点准时就寝。
　　这就是齐藤竹之助最典型的一天的生活。
　　1959年7月，是朝日保险公司的成立纪念日，齐藤竹之助全力以赴，第一次实现了1.4亿日元的月销售额。其后，11月又创造了2.8亿日元的新纪录，也是在这一年，他登上日本第一的宝座，成为日本首席推销员。
　　1963年，齐藤竹之助的年保费达12.26亿日元。这一年，他被美国的百万圆桌会议(MDRT)吸收为会员。在随后的四年中，他作为唯一的亚洲代表，连续四年出席例会，而最后被认定人MDRT终身会员.
　　在他首次出席例会的那一年，他的年销售额已突破了10亿日元大关，第二年达到17亿日元，第三年却达到27亿日元。
　　齐藤竹之助这样总结他的经验：
　　“靠坚定信念而焕发斗志，动脑筋，想办法，不断创新，顽强地使推销获得成功，就一定能成为优秀推销员。”
　　
　　成功处方：
　　·研究竞争对手的策略和方法。
　　·学习竞争对手的优点，改正自己的缺点。
　　·赞美你的对手，不要攻击对手。
　　·了解竞争对手曾犯过的错误，避免重蹈覆辙。
42 最老的世界首席推销员
　　齐藤竹之助的业绩连年攀升，其势头锐不可挡。
　　1965年，他签下的保单件数创下了世界最高纪录，全年总共完成了4988件保单。这个数目就算在美国，当时人寿保险最为发达的国家，也从来没有人能够达到.
　　齐藤竹之助并不知道自己创下了世界之最。当时，他正在波士顿参加1966年度的百万圆桌会议的例会。全美人寿保险推销员协会机关杂志《人寿保险新闻》的总编辑S.P.盖茨克先生走了过来，告诉他：
　　“齐藤先生，祝贺你，你的年保单件数获得了世界第一，超过了美国的推销员。”
　　齐藤竹之助这时简直不敢相信自己的耳朵。
　　“嗯，你说什么？”
　　“你现在已经是世界首席推销员了。”
　　“什么？我是世界首席推销员？”他大声地叫了起来。
　　“真的吗？我终于达到了目标？”他兴奋之情溢于言表：“太好了，我总算登上了盼望已久的世界第一的宝座啦。”
　　在美国，特别看重业务员签定的保单数量，他们认为这能反映业务员努力的程度，所以这是考查业务员的能力的重要标准。但在日本，一般只根据销售额的大小来衡量业务员的工作能力。
　　在那次例会上，就在不久之前，排名世界第五的美国一家人寿保险公司的经理H.克雷格先生做了致词，宣称他们公司的最佳成绩保持者的保单签订量约为3400件，并以此为豪.
　　现在，齐藤自豪地对克雷说：“我的保单签订量是5000件。”
　　克雷格先生不由得对他大加赞赏：“你真是有魅力的实干家，你再来美国时，将会享受到最高的待遇。”这句话令齐藤倍感欣慰。
　　也是从这时开始，齐藤决心向世界最高销售挑战，他要在保单签订量和销售额两个方面都达到世界第一，他确信，这个目标一定会实现。
　　正因为他怀着“只要干，就能成功”的必胜信念，最后，他终于取得了成功。

43 成功的力量
　　齐藤竹之助之所以能成为日本的首席推销员，并不是只靠他一个人的力量。
　　在齐藤还没有成为日本 的首席推销员之前，他所在的品川分公司就曾取得过全公司保单签订量第一的优异成绩。
　　在一次每月碰头的例会上，常务业务负责人高户竹三提议：“品川公司能被评为全公司第一名，多亏有了齐藤先生，请大家一起为齐藤先生做一分钟的祝愿吧！”
　　齐藤竹之助感到很不好意思，他想：
　　“怎么能这样说呢？这完全是大家齐心努力的结果嘛.”
　　他觉得没有任何理由接受大家的祝愿。可是，不容他谢绝，全场的人都站了起来，为他祈祷。公司里的伙伴们从这时开始，就默默地在各方面给予他善意的鼓励和支持。
　　齐藤的成功还得益于他有一个家族性的保险推销队伍。
　　齐藤竹之助的妻子和女儿，在他的生活和工作方面都给予了他最大的帮助。她们和他一样，都是朝日生命保险公司的推销员。他的妻子在公司时任支部长，曾取得全国推销员评比中名列前茅的优异成绩；而他的女儿也跨入了全国优秀推销员的行列，并因此荣获公司的嘉奖。
　　在工作方面，他们共同探讨，互相帮助、互相鼓励、互相支持是他们家的一贯作风，因此，他们也一起成长。
　　齐藤竹之助总是这么对别人讲：“现在，妻子和我一样担任外务顾问，仍在继续工作。女儿在几年前退职，结婚后成了一名家庭主妇.”
　　谈到这里，他深有感触地说：“再没有什么比家庭的温暖更能使我精神振奋的了。建立一个充满友爱的家庭，也应是推销员的必修科目。”
　　正因为家人的支持，使齐藤取得了一次又一次的成功。

44 时间就是金钱
　　齐藤竹之助认为时间是宝贵的。他十分珍惜时间，摸索出六条不效利用时间的方法。
　　(1)与顾客共时午餐.他认为，独自一人吃饭是最浪费时间的，与顾客共进午餐，可以使双方的交谈在一个比较融洽的气氛中进行，容易达到预定的效果。另外，还可以从顾客那里学到不少的东西，提高自己的素养。
　　(2)利用等待顾客的时间读书学习。利用等客户的时间看一些资料，观察所在的环境，分析客户的性格、爱好、财力、修养等等，可以为与客户见面时交谈作好准备。
　　(3)做好良好的工作安排。推销工作需要准备大量的资料，这些工作在要头一天晚上在家里准备好。
　　(4)合理地运用交通工具。在拜访客户时，走哪一条路线，坐什么车都要计划好。根据要拜访的客户的位置制定好行程表，可以避免在交通上浪费时间。在车上，还可以看一些资料，思考、推敲销售方案，也可以记住街区情况、路旁建筑物、商铺位置、大型广告牌上的企业名称、地址、及电话.
(5)拜访顾客之前预先将客户的所有情况调查清楚。
 (6)准备不充分时不去拜访顾客。充分做好准备，在确定了推销方针之后再去拜访客户，就不会因为准备不足而白跑一趟。
　　不仅仅在工作上，即使是旅游，齐藤也很董得利用时间。有一次，他去某市旅游，抵达旅馆时已是半夜。次日清晨6点，大多数人还在睡觉，齐藤已经起床，到旅馆周围散步了。有人问他：
　　“那么晚才睡，又起得这么早，不累吗？”
　　他回答说：“不。每到一个地方，我就想，来一次不容易，也许以后时间不允许我再来这里，所以要把握机会，能看的尽量多看些，能听的尽量多听些。虽然有点累，但我心中充满了观感和求知欲，我感到非常快乐。把大好时光白白浪费，浑浑噩噩地度日才是最难过的！”

45 把自己融化到推销之中
　　齐藤竹之助决定干保险推销工作之后，把自己的全部生活都重新进行了安排，一切以顾客为中心，并在服装、礼仪、作息时间等方面作了仔细的研究。
　　俗话说：人靠衣装，佛靠金装。
　　在服装上，齐藤竹之助准备了不同季节的穿戴，备有春、夏、秋、冬四季西装各两套，领带十条，衬衣十件，皮鞋两双，娱乐运动用的运动鞋一双，连袜子和白手帕这样细小的用品都准备得一丝不苟.这些服装可以经常替换搭配使用，这使得他在不同的时间、不同的地点、不同的场合、能常以不同的形象出现，因而常给客户与众不同的感觉。
　　齐藤认为，推销员要经常与人接触，第一印象很重要。所以，要常修剪手指甲，每天要刮胡子，要经常修整头发。作为一个年过花甲的人，能注意到这些细微的事情，能有如此的上进心，确实值得我们学习。
　　齐藤竹之助连这些细节都能够认真对待，他才会成为世界首席推销员。
　　推销员与顾客之间的相到交流离不开谈话，因而谈吐措词极其重要。齐藤竹之助曾说：
　　“在交流中最重要的是讲话时的谈吐措词。根据言谈举止，可以了解到一个人的来历。所以交谈时要特别注意，态度一定要诚恳。而谈话的内容也是非常重要的，不可忽略.打电话的时候也是这样。”
　　齐藤经常说：“要想给人留下美好的印象，言谈举止当然要恰当，服装修饰这些细微之处，也必须要留意到。”
　　他还说：“作为社会的一员，要想吸引别人的注意力，首先必须从服装修饰做起，人们接触时的第一感觉，往往就来源于你的外表，通过观察一个人的言谈话语和服装修饰，能够在一定程度上了解这个人的背景和修养。”

46 随手作记录
　　记录和笔记，是提高工作效率的有效工具。齐藤竹之助的口袋里总装有几样法宝──记录用纸和笔记本。在打电话，进行拜访以及听演讲或是读书时，都可以用得上.
　　一边打电话，一边把对方的话记录下来。拜访时，在纸上写出具体例子和数字转交给客户。在听演讲或读书时，可以把要点和感兴趣之处记下来。
　　在齐藤竹之助家里，到处都放置了记录用纸。电视机前，床头，厕所等地方都有，无论在何时何处，只要在脑海里浮现出好主意，好计划，就立刻把它记下。然后以此为基础，制定出完善的方案去付诸实践。
要有效使用笔记本、记录纸、齐藤竹之助认为要做到以下几点：
　　一、整整齐地写上时间表、行动计划。
二、要活用你的笔记本中“通迅地址”一栏使之能够不断出现新名字(仅此一点就证明你的客户很多)
三、空出一部分来专门记录自己的或别人想出的好主意，随时作好记录。
四、坚持写日记，并且要经常翻开笔记本阅读。这样就知道自己现在应该做什么，能够依此去行动.实际上，笔记本就是你行动计划书。
　　有一年10月份，齐藤竹之助应邀到日本NHK电台做演出。播音野村问齐藤竹之助：
　　“请问你是如何成为全日本第一名的？你是怎析达到月签合量28000万日元的保险最高纪录？”．
　　“以超人三倍的干劲努力工作。”
　　“你今年已是花甲之年，你是如何提高自己的工作效率，来达到年轻人一样甚至更高的业绩的？”
　　“凡事都有计划，平时要有随手作记录的习惯。”
　　一般的努力只能有一般的业绩，只有加倍的努力，才有可能成为顶尖高手。

　　成功处方：
　　·以三倍的干劲去努力工作。
　　·随手作记录。
　　·善用笔记本。
47 世界冠军教你做团险
　　团险是人寿保险的一个重要组成部份，一张团险保单的保费，往往是百万甚至千万。到底团险是如何做的呢？
　　让世界首席推销员齐藤竹之助来告诉你。
　　团险第一步是要有合适的对象，可以通过陌生拜访、转介绍或其他渠道来寻找准客户.
　　齐藤竹之助对不同的推销对象，自己编写不同文件。以公司印发的商品手册为基础，反复研究，假如自己是客户将会怎样想？应该为客户提供什么样的参考计划？
　　团单的销售关键点在于建议书的订立。公司的商品手册，概括说明了本公司经营商品的主要特征，适用于所有客户，是用业务员的共同语言编写成的，所以，尽管对业务员没有多大的用处，但在订立建议书时仍值得参考。
　　齐藤竹之助为一家公司做的建议书，无论是对方的新员工、老员工，还是对方的财会人员，研究过齐藤竹之助提供的建议书，一致认同：“的确做得很棒。”
　　齐藤竹之助认为，要做团单一定要有财经知识。
　　另外，齐藤竹之助设计的建议书，有两点与众不同的地方。
　　一是齐藤竹之助知道，客户常常希望得知签订合同和不签订合同之间的区别，有什么利害得失。因此，齐藤竹之助总会编制一份囊括这两种情况的比较分析表。
　　第二点，齐藤竹之助在取得企业首肯，愿意采用时，进一步地从这家公司具体负责此项工作职员的角度来考虑，制定一份供其在公司内部讨论使用的会议草案。许多寿险业务员由于忽略了这一点，以致于再三催促，也得不到对方的回复.因为担负具体工作的职员，往往不能完整地将你的意图转达给公司，所以导致事情总是拖拖拉拉。
　　齐藤竹之助认为，编写合情合理并能使客户同意的计划书，成为推销之要点。透过你的周全的思考，无论什么样的推销计划都能制订出来。

　　成功处方：
　　·完善的建议书是团单销售的关键。
　　·准备一份投保前后的比较分析表。
　　·草拟客户的会议草案。
48 自己就是招牌
　　齐藤竹之助说，推销保险就是推销自己，公司是一块招牌，自己更是一块公司的招牌。
　　齐藤竹之助说自己就是招牌的观点源于自早年的木村则平和岩谷松平。
　　木村则平很有智谋，是个很高明的宣传自身的能手.
　　以前，他坐人力车，而且是漆成红色的人力车来回巡视于各个分店之间。而现在，如果见到大红的越野赛车在街上奔跑，也许习以为常，但是在当时却被视为破天荒的新鲜事。
　　“哟，你瞧，那就是某某公司的大老板。”
　　“哗，好威风，这位老板的生意一定很大吧！”
　　“这位大老板怎么回事？”
　　“难怪他那样，他真的很能干。”
　　人们一看见木村则平的人力车，就知道是某某公司大老板的车。因此大家议论纷纷，谈论他的车、他的为人、他的生意。木村则平的红色人力车成了他的广告宣传车。
　　还有一位善用“自己作招牌”的人是岩谷松平。
　　岩谷松平把他在银座三丁目的店铺门面油成红色，自己也穿起红颜色的衣服，戴着红帽子，乘坐红色的马车外出。
　　更绝的是，岩谷在店门口挂上“东洋第一”的招牌，在报上刊登──
　　“勿惊，东洋烟草大王，天狗烟草制造商，税金高达百万元，拥有职工500人，商界首位益国益民大明神！”
　　炫耀自己的广告一出，人们争先阅读，自然对他刮目相看，他生产的“天狗牌”香烟成了畅销货.
　　以自身作推销，自己就是自己的金字招牌，齐藤竹之助是这样想的，也是这样做的。
　　齐藤竹之助后来购买了一辆卡迪拉克小轿车，他开着它去拜访客户，人们只要见到那辆光彩夺目的卡迪拉克，就知道齐藤竹之助先生，也知道人寿保险。

　　成功处方：
　　·推销自我。
　　·自己就是自己的招牌。
　　·设法加深人们对自己的印象。
49 寻找准客户
　　寿险业务首先要做的工作，是寻找合适的准客户。那么，怎样寻找准客户呢？
　　世界首席推销员齐藤竹之助是这样做的。
　　齐藤竹之助从事保险的那年夏天，他参加了公司组织的旅游活动，乘火车前往上山田温泉.上火车后，他发现对面座位上坐着一位年约三十几岁的妇女，带着两年小孩，大的有五六岁，小的约三岁。
　　由于职业习惯，齐藤竹之助判断这位妇女一定是位“欧巴桑”(家庭妇女)，他自己想，今天太幸运了，从小孩到大人的保险都有希望。
　　由于座位挨在一起，齐藤竹之助趁火车在熊谷站停靠之机，买了熊谷特产“五家宝”，很有礼貌地赠送给她。以此为突破，齐藤竹之助与“欧巴桑”聊起了家常，谈到小孩的学费和她先生的工作等。
　　“欧巴桑”对齐藤竹之助说：“我们打算在轻井车站住一晚，第二天再乘轻铁去草津。”由于话题是避暑胜地，现在又是盛夏，自然而然聊到渡假的人特别多，每家旅店都是人满为患。齐藤竹之助说：“我比较熟悉轻井，如果你不介意的话，我可以帮助你找个旅馆。”
　　“欧巴桑”听后十分高兴，为了感谢齐藤竹之助，她把家里的地址和先生的姓名都告诉了齐藤竹之助。希望他有空到她家里来作客。
　　两周之后，齐藤竹之助果然登门拜访.“欧巴桑”的先生十分感谢齐藤竹之助的帮助，并且与齐藤竹之助成了好朋友。最后，他们全家都成了齐藤竹之助的客户。
　　只要留心，到处都是准客户，甚至从你面前走过的每个人都可能成为你的准客户。但要提醒你的是，若是不分场合地强势推销，则会适得其反，达不到应有的效果。要在正式的拜访之前使双方的关系融洽起来，使对方了解你，这是总是的关键。然后就要耐心地培养，发展与准客户的关系。
　　
　　成功处方：
　　·抓住每一次机会。
　　·建立自己的人际关系网。

50 以身推销法
　　一流的寿险行销员，究竟有哪一点与其他人不同呢？
　　总结一句话，就是他们懂得如何推销自己。与其说是推销保险，倒不如说是推销自己。
　　齐藤竹之助形容自己的推销方法为“自我推销无敌术”.
　　齐藤竹之助称这种推销方法是受一个画家的故事启发。故事发生在日本的江户时代。
　　故事发生在日本的江户时代。
　　有一位名叫谷文晁的年轻画家，在未成名之前，整日被贫困所困扰，纸张、画笔、颜料都买不起，最惨的是家里无隔宿之粮。
　　那一年的年末，文晁脑海里涌现了一个大胆的构想，他把所有的家产，包括日常用具统统卖掉，换来的钱买了一百多把白纸折扇。
　　他的邻居说：“文晁，你是不是疯了，买那些没用的折扇干什么？又不能当饭吃。”
　　谷文晁笑而不答，指了指折扇，小声说了一句：“天机不可泄露。”他把这些扇子拿回家，逐一画上“元旦富士图”。
　　在年三十那天的深夜，他抱着一大捆扇子，悄悄走出家门，在主要街道的路口，悄悄地放下了扇子……。
　　不久，天亮了.元旦的清晨，大街上来来往往贺年的人很多，“咦，这是什么？”捡起折扇打开一看，发现上面画着的是元旦富士山景。
　　日本民间有个说法，元旦清晨能捡到有富士山景的白扇会是大吉大利，人们非常高兴。从此，文晁的名声传遍了全日本，一跃成为画坛的宠儿。
　　齐藤竹之助认为，连历史上最有名的画家都需要作自身宣传，要成为成功的推销员，就要想方设法尽力显示自己的才能。
　　自我推销好与坏将会直接影响成交的结果。
　　推销自己法是一个卓有成效的方法。
　　如果你想学，现在就开始思考吧！
　　成功处方：
　　·推销商品之前，先推销自己。
　　·创意的推销是成功的捷径。
51 战胜"卡迪拉克"
　　对齐藤竹之助影响最大的是美国保险推销大王弗兰克·贝德格写的《我是如何在销售外交上获得成功》一书。他把这本书带在身边，在上班途中，无论是在火车上，还是电车上，都专心致志地反复阅读，而且发誓要和贝德格争个高低。
　　然而，齐藤竹之助拜访第一个对象就遇到了麻烦.
　　对方是东邦人造丝公司，公司的经理是齐藤竹之助的朋友，佐佐木经理热情地接待了他，然后带他去见总务部长。在与总务部长谈完后，齐藤竹之助了解到第一生命保险公司的渡边幸吉也来了，渡边幸吉当时在保险界是号称“日本第一”。
　　看着渡边乘坐的“卡迪拉克”，齐藤竹之助有股说不出的感觉。打退堂鼓，还是坚持到底？这两种思想在他脑中交替出现，最后，后者取得胜利。
　　“要成为公司首席推销员，这点问题算得了什么？”
　　那天晚上，他回到家中，精心制订出一份十分详尽的计划，那是一份无论哪一方面，无论谁提出质问，都可以从中找到完整答案的庞大计划。
　　第二天早上，他满怀信心地再次拜访总务部长。
　　尔后，一连几天，他每天都去打听情况。为了自己鼓气，他反反复复地背诵贝德格的一段话：“不论是多么困难的推销，只要以诚意和热忱相待，就必定成功……。”
　　终于有一天，总务部长通知他去经理办公室。
　　他一进办公室，佐佐木经理和总务长就微笑着站起来迎接他，经理握着他的手，说：“齐藤，祝贺你，由于你的计划非常完善，我们公司决定和你签订2000万日元的合同.”
　　此时此刻，齐藤竹之助早已热泪盈眶，他为这一瞬间的成功而落泪，更为战胜那辆“卡迪拉克”而流泪。

　　成功处方：
　　·计划书一定要全面，具体。
　　·比竞争对手努力两倍。
　　·不断想出有创意的点子。
　　·相信自己的努力付出必有回报。
52 说服女性客户的秘诀
　　怎么才能说服女性客户呢？
　　针对不同的女性，要采取不同的推销方法。由于女性客户思想比较细腻，所以，必须十分谨慎，并要对女性客户的心理状况有所了解。
齐藤竹之助把女性客户的心理分为五点，每点都有不同的特征。
一、“容易感情用事”。与女性客户谈话时，最重要的是要态度大方，服装整洁，谈吐文雅，以干脆利落的姿态进行推销。要想博得女性客户的好感，还必须善于赞美对方，赞美是畅销全球的通行证。比如赞美客户容貌美丽、端正，孩子聪明伶俐，家中摆设整洁大方，穿着大方得体等。
　　二、“富于幻想”。这是指女性客户对幸福的强烈追求。与其赞美她的家庭现状，倒不如为她设想她未来的美好蓝图。并且，女性往往感情脆弱，因而介绍险种时，需要对保险的意义功用反复强调，竭力掌握她当时的思想情绪，随机应变，改变推销方式。
　　三、“优柔寡断”。这是一般女性客户的特有心理.在这种状况下，你不要以强迫性的口气要求她签下保单，而要以爽朗、明快的态度请她的丈夫来决定。
　　四、“唯我独尊的个人观念较为严重”。在街头常常看到这样的女性！尽管有人在旁边等候，可她却满不在乎在长时间占用公共电话。对待这种人，采用“我是特意来为你服务的”的推销法颇为见效。
　　五、“有贪小便宜的习惯”。这是所有问题的实质，关于这一点，只要看看在百货商场的廉价商品售货处和廉价赠送物品的柜台前就明白。据说这种做法百试百验。
　　在一次演讲会中，有位女业务员问齐藤竹之助：
　　“请问你是如何打开女性客户的钱包的？”
　　“因为我明白女性客户的心理，所以……。”
　　明白女性心理的秘诀，你的寿险事业将会更上一层楼。

　　成功处方：
　　·知已知彼，百战不殆。
　　·平时多练习，战时少流血。
53 10亿保费──乔·甘道夫博士
　　乔·甘道夫博士是全美十大杰出业务员。
　　他是历史上第一位一年内销售超过10亿美元保费的寿险大师。
　　乔·甘道夫博士出生在美国肯塔基州，并在那儿长大.他的父亲是外国移民，在他移居美国后不久，便与意大利西西里家庭中的一位老姑娘结婚。
　　甘道夫常常自豪地说：“我的父亲是一位勤劳、能干的人，他常告诉我，在美国，你可以随心所欲地干你愿意干的事，但对你来说，从商是最好不过的事情。”
　　在甘道夫12岁时，母亲因患癌症去世。他读中学的时候，他的父亲也魂归天国。
　　失去父母后，甘道夫陷入难以忍受的痛苦之中。之后，他进入军事研究院，1959年，他成了一名数学老师，他利用业余的时间做些辅导员的工作，当时他的月收入仅为238美元。
　　1960年，甘道夫进入保险公司，他的推销生涯从此开始。
　　甘道夫每天5点起床，6点钟做完弥撒，就开始一天的工作，直到深夜10点。如果当天工作进展不好，就省掉一顿饭。由于他的努力，在第一星期就达到了92000美元的销售额.甘道夫恨不得把吃饭睡觉的时间都用来工作，他说：
　　“我觉得人们在吃睡方面花费的时间太多了，我最大的愿望就是不吃饭，不睡觉。对我来说，一顿饭若超过20分钟，就是浪费。”
　　1976年，甘道夫的销售额高达10亿美元，成为百万圆桌会议会员。甘道夫一年的销售额大大超过了绝大多数保险公司的年销售额。
　　甘道夫谈到自己的成功时，说：“我成功的秘密相当简单，为了达到目的，我可以比别人努力一倍，艰苦一倍，而多数人不愿意这样做。”

54 演讲会销售
　　许多人对数字都很敏感，也许也会怀疑，乔·甘道夫真的在一年之内卖出超过10亿美元的保险吗？
　　一周工作6天，一年工作52周，平均每天促成的人寿保险金额超过300万美元。真的人有这样成功，这样持之以恒吗？
　　甘道夫是如何做到的呢？
　　其实，真正的秘密在于甘道夫使用一种全新的销售方式──演讲会销售。自从70年代中期以来，甘道夫就使用这种行销方式，因为这样做可以节省大量的时间，而且效果十分明显.
　　具体的操作是这样的。
　　甘道夫演讲会上发送邀请函。在演讲的尾声时，会收回那些有兴趣再深入讨论人寿保险的邀请函。事后再打电话给这些人，甘道夫仔细了解他们的需求，并给他们一些建议。之后，甘道夫聘请的专家们会向这些人销售所建议的保险。
　　演讲会销售成败的关键在于目标人员的选择。
　　为了让这个方法奏效，必须谨慎地选择听众，否则，对那些对保险没兴趣的人会白白地浪费时间。
　　甘道夫销售对象是公司的老板及企业家。
　　至于如何在特定的领域中找到准客户呢？甘道夫自有一套方法。他会从许多的邮件或宣传件中，代出一些有用的讯息.当然，也可以透过一些私人企业协会，获取那些有价值的名单。
　　甘道夫曾经在今日美国及华尔街日报上，刊登演讲会的广告。
　　他认为：不要害怕花费，目的是要投资金钱来赚钱。
　　成功处方：
　　·找出高收入的目标市场。
　　·邀请他们参加你的演讲会。

55 面谈的技巧
　　人们不会因为你的商品价格比别人低，而向你购买商品。身为一名顶尖寿险业务员，你需要知道你的准客户真的想要什么，然后提供这样的商品来满足准客户的欲望。
　　最聪明的方法是知道客户是什么后，再作进一步的促成；最愚笨的方法是无法知道客户的买点，就硬推给客户一些无用的东西.
　　乔·甘道夫认为面谈时要具备一些必要的技巧。
　　在每一次销售之前，甘道夫会先向对方介绍自己以及他的成绩，这样做是要让客户完全信任他。然后，甘道夫会将自己比喻成一位外科医生，向客户说：
　　“我需要诊断你目前的状况，然后我会开一些处方给你。如果它能符合的理念及经济需求，那很好。如果不能，我会马上离开。”
　　大部分的准客户至少都会同意给甘道夫一次面谈的机会。甘道夫通常会问他们下列几个关于对寿险态度的问题。
　　“你对人寿保险有强烈的感觉吗？”
　　“你将人寿保险当作一种投资的感觉如何？”
　　“你将人寿保险当作一种提供你小孩教育基金，或当作你自己的退休金的感觉如何？”
　　甘道夫希望客户给他的答案又长又具体，因为在面谈的过程中可以调查一些有益的线索，从而知道他们真正的买点所在。
　　在问过财务问题后，甘道夫还会问一些比较私人的问题。
　　“你在税务上有什么问题吗？”
　　“你小孩在学校的表现还好吗？”
　　“你是如何进入这行的？”
　　面谈的技巧在于你通过各种各样的问题，让客户一直谈下去，直到讲出真正的需求为止.
　　
　　成功处方：
　　·建立客户信任度。
　　·让客户谈下去。

56 一周工作"9天"
　　历史上第一位一年内销售超过10亿美元的寿险业务员甘道夫，他的时间相当宝贵，他认为时间远大于金钱，越能充分珍惜时间的人，越能取得非凡的成就。
　　甘道夫是个早起的人，他会在5点钟起床，而通常一般的推销员会在7点钟起床，这样一周下来，他比其他人多了12个小时。
　　正如富兰克林所说的：“时间是生命组成的原料.”甘道夫知道要在竞争中取胜，就要比别人付出多一些，所以他每天都额外工作多2个小时，如此一算，甘道夫又多了12个小时。
　　换而言之，甘道夫一周就多工作了3个工作天，（每天8小时计算），一年按50周计算，就多了150天！
　　时间管理是销售成功的关键。
　　对业务员来说，规划就是时间管理。你花在销售上的时间愈多，你完成的交易也就愈多。为了确保你有最多的时间与客户面对面交涉，你必须更有系统、更有计划地工作。
　　甘道夫说：“时间是如此珍贵，因此经不起浪费。”
　　每一个行业每天都有它的黄金销售时段，可能是一大早，可能是正规的上班时间，也有可能是晚餐后。一旦你决定你的黄金时段是什么时间后，你便可以安排好时间计划表，如此一业，你就可以在那段时间里，花最多的心血来销售。
　　甘道夫的黄金销售时间在早上。每天他先到教堂去阅读一些书报杂志，直到六点以后与客户面对面交谈.
　　即使不是销售的黄金时间，也不应该浪费时间。无论是晚上、周末或没有预约客户的时候，你都可以看一些书刊、杂志或者其他的与保险相关的专业资讯，以扩大自己的知识面。
　　一周工作“9天”就是甘道夫的工作习惯。
　　成功处方：
　　·尽量多花时间在拜访上。
　　·当你不外出拜访时，利用好这些时间。

57 特殊的名片
　　接近技巧中首先要注意的，就是行销人员的态度，第一印象通常在你敲门的时候就已经决定了。
　　不同凡响的开场白往往有出奇致胜的效果。
　　以“特殊的名片”介绍作为开场白是甘道夫的专长.
　　有一次，甘道夫去拜访一间工厂的老板。
　　进了老板的办公室后，甘道夫坐在老板的左边，而他身上所带的，只有一本黄色的记事本。
　　接着，甘道夫将名片递交给这位老板，对他说：
　　“目前，市场上有许多保险从业人员和财务顾问，因此，我认为你应该知道我的背景，你可以从我的各片中看到，我是百万圆桌协会的终身会员，这是寿险业的最高荣誉，在全世界那么多的寿险业务员中，只有几千人具有终身会员的资格。”
　　工厂老板听完后，点了点头，甘道夫跟着说：
　　“我名片上NQA是表示所有与我合作的客户中，在超过百分之九十的人，至今仍然与我合作，这表示我喜欢长远的关系，所以我会与准客户保持密切的联系，并随时留意他们的状况。”
　　“CLU是表示什么意思？”
　　“是表示我持有人寿保险从业员的资格证。另外，我还是天主教的成员，在许多场合我作过无数场关于人寿保险的演讲。”
　　……
　　因为甘道夫一开场就打动了这位老板，最后成交了高额的保单，而且他不为甘道夫介绍了许多客户。
　　善用开场白吸引客户，是顶尖业务员必须具备的技巧。
　　开场白要生动有趣，要让客户知道你的来历，最好能突出你优质的服务。这样可让你的准客户更加了解你，更加信任你，并且买你的产品.
　　甘道夫认为“一旦他们信任我以及我的能力，他们就会买我的产品。”
　　成功处方：
　　·开场白要独具风格。
　　·你有什么辉煌历史，不妨告诉你的客户。
58 问你两个问题
　　推销是从被拒绝开始的。越是一流的寿险行销人员，他们被客户拒绝的次数越多。
　　被拒绝是你的日常工作，这时的你应马上调整心态.
　　甘道夫有一次去拜访一位准客户。这位准客户再三推搪，并且说了许多不买的理由。甘道夫把整个推销的充程走完后，准客户仍然不愿意购买保险，于是他对推客户说：
　　“在我离开前，我想问你两个问题。”
　　“可以，你问吧，哪两个问题？”
　　“第一，你用什么财务方法来达到你现在拥有的保险额度？第二，是谁每年检查你的保险计划，就象检查在本市或其他城市中聪明的汽车代理商或神经外科医生的计划一样？”
　　准客户听完后，默默地思考着甘道夫提出的两个问题。
　　为什么甘道夫会问这两个问题呢？他是想让准客户停下来想想：“我为什么要买这么多的保险？为什么没有人检查我的保险计划，我是聪明的，不是吗？”
　　最后，准客户下了决定，同意购买一些人寿保险。
　　即使99个客户都拒绝了你，第100年客户还是有可能会购买。即使客户有99个拒绝的理由，说不定第100个理由是购买保险。
　　客户的拒绝乃是正常的现象，寿险行销人员要正视这事实：被拒绝不是自己的错，也不是客户不对，而是客户还未领会你的一番好意，你可以以此心境去敲客户的心门。
　　被客户拒绝后，不妨从多个侧面向客户提几个问题，让客户思考，说不准会有意外的收获。即使无功而返，尽了自己最大的努力，也会无怨无悔.
　　另外，拜访量增加，准客户库存量也会增，这是治疗害怕拒绝的妙方。大数法则决定了不可能所有的客户都拒绝你。
　　成功处方：
　　·多向客户提问。
　　·明白推销是从被拒绝开始。

59 销售客户需要的商品
　　寿险行销人员最大的缺点就是，希望将某种特定的产品，立刻塞给每个人。其实，顶尖高手总是在销售客户需要的商品，而不是自己拥有的商品。
　　甘道夫有一次拜访一位准客户.
　　“你需要什么？”
　　“定期险。”
　　“我也认为你需要定期险。”
　　准客户感到十分惊讶，甘道夫简直就是一个天才，居然可以揣摸到自己所需要的东西。其实，甘道夫是个最聪明的人，先销售定期险给他，因为这位客户需要它，过了一段时间后，当这位客户完全接受甘道夫后，他再销售终身寿险给他。甘道夫认为自己销售的是客户需要的商品，而不是自己认为应该销售的商品。
　　有一次，他拜访一位准客户，准客户对甘道夫说：“甘道夫，我对人寿保险一点也不懂，这就是我请你来这里的原因。”
　　“我可以给你一些建议吗？”
　　“你能不能告诉我你今年多大，你的小孩几岁，你一年可以存多少钱？”
　　“我今年40岁……”
　　准客户在谈话过程中，特别提到一句“我已经看过关于年金保险的资料了。”
　　甘道夫不失时机地说：“年金保险，这就是我想与你分享的想法。”
　　准客户认为甘道夫是个天才，决定向他购买一些年金保险。其实，甘道夫的诀窍在于：先卖给他们想买的东西，之后，再卖给他们需要的东西.
　　大部份的业务员都反其道而行，试图强将他们手上的产品推销给客户。
　　卖给客户他们想要的东西，在他们了解你并且信任你之后，你就可以再回来，卖给他们真正需要的东西。
　　成功处方：
　　·了解客户的需求。
　　·让客户完全接受你。

60 100万美元的徽章
　　在你完成交易后，寄一张精致的感谢函给你的客户，让你的客户知道，你是他们所信任的和最正确的人选。
　　你也可以想出一些对重要客户表达感谢的特殊方式。
　　甘道夫的“100万美元的徽章”就是其中一种.
　　甘道夫的对每个成交的客户，都会亲自写一封感谢信，他是这样写的──
　　“亲爱的杰克：
　　今晚，我要恭喜你今天下午购买了人寿保险。这当然是你为未来建立一个稳固财务基础最重要的一步，我希望我们这次见面只是未来长远关系的一个开端。再次感谢你，祝福你事业成功顺利！
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 最诚挚的：甘道夫
　　有一次，甘道夫成交了一位百万美元保单的客户。
　　他送了一个徽章给这位客户，微章的上面有一句话：“许多人在寻找曾经出现过的东西，并且不停地问：‘为什么’，而我却梦想从未出现的东西，并且问：‘为什么不是？’”
　　这位客户是位汽车代理商，甘道夫经常在他们的行业会议中发表演说。在会议中，甘道夫听到他们私底下互相在问：“你有哪个徽章吗？”
　　原来，甘道夫有一个习惯，凡是100万美元以上的保单的客户，他都送给他们一个漂亮的徽章。
　　许多客户都会把这个刻有成语的徽章挂在家中或办公室里，他们引以为傲的是：“我的生命价值100万美元。你的呢？”他们觉得甘道夫送的徽章是全世界最好的礼物。
　　难怪甘道夫会有94％的忠实客户。因为没有任何人比他更用心，更会抓住客户的心。
　　甘道夫认为“你卖给客户的是他们正想买的东西”，你才可能成为行业中的顶尖人士.
　　成功处方：
　　·创意的服务，带来非凡的业绩。
　　·让客户知道他们的价值。

61 开门见山
　　面对准客户，有时候开门见山地介绍是个好方法。
　　甘道夫习惯使用这个方法。
　　有一次，他去附近的商业区拜访.遇到一位年轻的经理，他问这位经理说：
　　“你在银行里有存款吗？”
　　“有一些。”
　　“如果你将这些钱中的一小部分拿去买产品，会影响到你的生活水准吗？这会不会让你衣食不暖，或者让你必须高利率度假的机会吗？”
　　“不会。”
　　“很好，那就让我告诉你一个想法。如果这个想法不符合你的需求或规划，我就会自动离开。”
　　年轻的经理想了一想，说：
　　“好吧，你坐下来谈谈吧。”
　　甘道夫和他谈了险种的优点，并且告诉他，银行并不能象保险公司一样保障他的钱，因为银行没有义务去支付他后半辈子的生活。这些，正是保险公司的特点。
　　这位经理听完后，继续保持沉默，甘道夫接着说：
　　“你知道城里所有的汽车代理商都将钱放到哪里吗？”
　　“不太清楚，是不是都在银行里？”
　　“不对，都放在保险公司里。”
　　“原来是这样。”
　　年轻的经理接受了甘道夫的建议，为自己购买了几张保单.
　　顶尖高手都是提问的行家，他们习惯于用一些强有力的问句来打开客户的心门。当准客户回答问题时，正是促成的最好时机。
　　提问的问题不在于标新立异，不在于深奥，而在于感动有效。
　　成功处方：
　　·从多方面向客户提问。
　　·多准备几个发问的题目。
　　·增强你的洞察力。

62 我需要你的帮助
　　真正的销售是在成交客户之后，索取介绍是快速发展准客户的一个行之有效的方法。
　　甘道夫年轻里，拜访过一位住在公寓里的先生。他曾是一名很有名气的书商，显然因为他的酗酒，风光不再.在他家里，甘道夫看到许多徽章及奖杯。于是，甘道夫问他：
　　“这些徽章和奖杯是如何得来的？”
　　“我曾获得美国最佳书商的称号。”
　　“你是如何成为第一名的？”
　　“因为我知道神奇的格言。”
　　“什么神奇的格言？”
　　“我会向客户说‘我需要你的帮助’，当你诚心诚意地向别人求助时，没有人会就不。”
　　“你要求什么帮助？”
　　“我请他给我三个朋友的名字。”
　　甘道夫知道了这位先生当年成功的秘密，这位先生是向客户索求三个被推荐的名单，为什么是三个？而不是五个，十个呢？根据心理学家分析说，人们习惯性用“三”来思考，此外，很少人有三个以上的好朋友。
　　一句“我需要你的帮助”的确帮了甘道夫许多忙，在取得三个朋友的名字之后，甘道夫会向客户了解他的朋友的年龄、经济状况，然后在离开之前甘道夫会对客户说：
　　“你会在下周前与他们见面吗？如果会，你愿不愿意向他们提起我的名字？或者是，你会不会介意我提到你的名字呢？我会用我与你接触的方式，与他们接触。”
　　“我需要你的帮助”的确是一个好方法。针对被推荐的准客户的名单进行开发，比直接搜寻客户要容易得多。
　　你可以寻求其他客户及准客户的协助，这有利于你积累准客户库存.
　　成功处方：
　　·大胆开口，要求转介绍。
　　·取得客户的协助来开发新客户。

63 要加费怎么办？
　　合乎保险公司核保标准的，为标准体，按合同标准收费；不符合保险公司核呆标准的，为次标准体，要加一定的费用。真的碰到要加费，怎么办？
　　假设有一个准客户，打算购买一张10万美元的保单，按标准体，每年付2000美元的保费。可惜，这位准客户身体状况不佳，有许多慢性疾病，按照公司的要求，这张10万美元的保单可能要付2400美元的保费.
　　甘道夫会这样重新帮他设计保单。
　　一、买10万美元的保单，每个保费2400美元。
　　二、减少保额，减至87500美元的保单，每年的保费是2000美元。
　　然后甘道夫会告诉他：
　　“你身体的一些特殊情况，使你可以选择多付一点或少买一点，我们公司会在一年或两年后，重新评估你的情况，哪一种选择最适合你目前的财务状况呢？”
　　甘道夫有一次去一间写字楼拜访，认识了一位30岁的律师。律师挺有保险观念，在甘道夫的精彩讲述下，签下了一张保单。
　　没想到碰上麻烦事，公司调查后发现这位律师和一位已婚女性有不寻常的关系，最后加收了400美元的保费。
　　为什么要加收400美元呢？
　　因为西方的保险体系相当完善，他们认为这位律师的风险高，谁也不清楚那位妒火中烧的丈夫会不会杀了他，所以加了费。
　　甘道夫讲话很人艺术，他对律师说：
　　“假如你结束这种关系，保险公司就会降低保费。”
　　律师开始时非常的生气，但想了很久后还是决定：
　　“好吧，她值得一年400美元。”
　　两年后，这位律师与那位女子一同在一场车祸中丧生.
　　当然，他们的家人获得应有的理赔。
　　成功处方：
　　·自助，人助，天助。
　　·替客户考虑多一点。
　　·保持冷静面对难题。
64 与客户一同成长
　　甘道夫是全世界唯一能在下年内做成超过10亿美元保费的人寿保险经纪人。定居在佛罗里达州湖地市的甘道夫，是数十家人寿保险公司的代表，他手上的客户遍布全美。
　　甘道夫则从事寿险事业的初里，他就对自己发誓，每年都要对每一客户加以追踪，使自己与客户一同成长.
　　有一天，甘道夫卖了一张保单为一位19岁的年轻人，年轻人将为人父。他的保额是5000美元，保费是每年24美元。
　　在甘道夫看来，无论客户是大客户还是小客户，每一位客户都会从自己身上获得相同的服务。
　　甘道夫常这样说：“我有义务为他们服务一辈子。”他卖给年轻人的除了是份保单外，还有一份服务的契约。
　　这位年轻人后来搬到了戴脱纳海滩，与他的岳父合伙做生意，他岳父是戴脱纳赛车场的老板，并且是美国最大的赛车制造商。
　　甘道夫与年轻人一直保持密切的联系，即使他暂时不需要再买保险，甘道夫也依旧把他当作自己一生的客户。只要他的保险依然不效，甘道夫就会为他服务，以关心他的生活做为自己的义务和责任。
　　多年以后，年轻人继承了岳父的事业。
　　现在，他向甘道夫购买了720万美元的人寿保险，每年的保费是16.8万美元.
　　甘道夫说：“年轻的业务员可以从年轻的客户开始开发，然后与他们一起成长。”
　　要关照到你的小客户，并且确保他们受到的服务品质，与你给予大客户的服务品质一样好。这是甘道夫的经验之谈。
　　这个世界上，你绝对不知道谁会成为富翁。客户在成长，你也在成长。
　　成功处方：
　　·养成帮助别人的习惯。
　　·诚心诚意地服务你的客户。
　　·与客户一同成长。
　　·保持与客户的密切联系。

65 接触更多的人
　　在寿险这个行业，人人都知道一个道理：只要能增中拜访的客户量，凭着个人的专业技巧，就可增加促成的件数。促成的件数一旦增加，反过来又能使你的促成技巧更趋成熟。
　　在美国百万圆桌会议（MDRT）的大门上，贴着这样一句话：“See more People.”这句话就是所有MDRT会员的成功秘诀.
　　见更多的客户，接触更多的人。
　　如何做到接触更多的人呢？甘道夫是这样做的。
　　他刚多事寿险行销时，每天早上从5点开始拜访客户，一直工作到晚上10点，一周工作7天，有时候为了争取时间，连午饭也没吃。由于天天如此长时间的劳动，甘道夫积累了大量的准客户。
　　有人请教甘道夫：
　　“接触更多的人，是你成功的主要因素吗？”
　　“是的，无论是夜猫，还是早起的人，我都会设法去拜访他们，因为我知道，接触的人越多，完成交易的机会就越大。”
　　“你接触他们的第一句话是怎么说的？”
　　“我直接问他们：‘你会不会拒绝与我讨论你的人寿保险？’”
　　“是不是所有人都会这样问？包括那些没有经济基础的的人?”
　　“每一个人，我都会问他们，万一出现难以预料的事，以后的生活怎么办？如果他们已建立起对人寿保险的需求，我再问，如果他们退休或长寿的话，会有什么打算？这可以让我与他们讨论终身寿险以及长期的现金价值。然后我说‘哪一种最适合你目前的财务状况？’即使他们一开始每月只付25美元，我也会让他们填保单，成为我的客户。”
　　世界上最公平的时间，你越会利用时间接触更多的人，越会接近成功。
　　成功处方：
　　·见更多的人。
　　·不要轻视任何人，因为，你无法推测到谁会赚大钱.

66 划算时，买多点
　　我们都知道：对于难对付的客户，小额保单也不要放弃，然后再一步一步地增加保额。
　　但是，你别忘了告诉准客户，趁现在划算时，买多点。
　　有三件事可以决定准保户买保险的价值：年龄、健康和工作.
　　因为随着准客户年龄的增加，保费也会增加，人年纪大了，就不知道身体健康在什么时候会出问题。
　　“趁着年轻，保费还划算时，为明天买一些保险作准备吧。”
　　“你现在还是单身贵族，你可能认为自己只需要一张小额的保单，作为万一之用。但如果你规划十年的生涯，可能会结婚，养育小孩，买房子等。这时，你就会需要为你的小孩筹措教育基金。所以，为何不趁年轻和健康时买保险呢？
　　甘道夫曾拜访一位叫汤姆的客户。
　　汤姆坚持说以后再作考虑。
　　甘道夫说：“汤姆，你是从商的，我想问你一个问题。”
　　“请问吧。”
　　“你们公司有没有合伙人？”
　　“当然有啦，你问这个干什么？”

“假设有一个客户，在事业上有人与他签了一份买卖合约，如果他去世了，他的合伙人需要40万美元将它买回来，反之亦然.一年后，该事业增值了，这份买卖合约也许需要55万美元。五年后，可能就需要100万美元了。所以，为保不趁现在你54岁时，买一张100万美元的保单，而要等到59岁，保费更高时才买呢？”
　　“你讲得有道理，怎么我没有想过？”
　　汤姆很快就把支票交给了甘道夫。
　　甘道夫认为人人都需要保险，目的是什么时候拥有。越年轻，越健康，保费就越低；越年老，越有问题，保费就越高。当然，保险是趁划算时，买多一点。
　　成功处方：
　　·知难而上，不畏挫折。

67 给自己工作压力
　　甘道夫说，要成为顶尖的业务员，强大的工作量是必然的，所以，你每天必须工作18个小时以上。
　　他是这样说的，也是这样做的。
　　甘道夫把心爱的妻子送回娘家，与此同时，他租了一间月租为35美元的小屋，开始他的推销生涯.
　　他计划每周工作7天，每天工作18个小时。
　　第一天中午，他已成功地与7个人确定了见面的时间。他开始认为推销工作太简单了。然而，他很快发现，拜访容易收钱难，与7个准客户会面共耗去他16个小时，居然一无所获。
　　为了惩罚自己的轻敌，甘道夫决定停食一天。那天晚上，他在又累又饿的状态下进入梦乡。
　　甘道夫是个极为好胜的人，每次拜访失败后，他都告诉自己重新开始。凭着坚强的信念，加上他不断的努力，他在第一个星期就获得了9.2万美元的保费。
　　同年12月，甘道夫决定终身从事保险事业，他与保险公司签了合同。作为对甘道夫的鼓励，公司另外给他1.8万美元的奖金.
　　甘道夫常告诉自己：“我要创造出惊人的奇迹，我愿意做公司让我做的一切。”
　　正是由于他给予自己的强大工作压力，使他能够长期地承受长时间的工作，也正是由于这种压力，使他在面对困难时，能够化阻力为动力，一步一步地向保险大师的目标前进。
　　不要埋怨命运作弄人，如果你也有甘道夫的心态和努力，你也可以成为寿险的一代宗师。
　　成功处方：
　　·加大拜访量，延长拜访时间。
　　·工作压力就是你的动力。
　　·全力以赴去做。

 68 付出必有回报
　　每个人都有他成功的优点，但有一点是成功者所共有的，那就是成功始于努力工作的习惯。甘道夫总是比其他人更努力的工作，希望得到他想要的东西。
　　大部分的人都不愿意付出代价，取而代之的是，大部分人的目标都很平凡.
　　有付出就有回报。努力的付出，必有丰盛的回报，这就是甘道夫的成功秘诀。
　　维兹在1978年抵达纽约，参加纽约市的马拉松比赛时，她和所有人一样，都希望拿到冠军。她在挪威一直是长跑冠军选手，比赛召集人利鲍问她：
　　“你最长跑过多少英哩？”
　　“我长跑距离从未超过12英哩。”
　　“现在的马拉松比赛是20英哩，比12英哩差不多多了一倍，那你怎么办？”
　　“我不知道，努力跑就是了。”
　　终于抵达终点了，她将运动鞋丢向她的丈夫，并且对他说：
　　“我再也不参加其他的马拉松比赛了。”
　　直到她发现她以2小时30分的成绩，打破了世界女子马拉松比赛的纪录之后，她才改变了看法。
　　事后，维兹回忆道：“我的内心十分痛苦，我一直在咳嗽，我受伤了， 我差点想放弃了。”
　　接着那几年，维兹总共赢得了8次纽约市马拉松比赛的冠军，在她参加过的16场比赛中，她总共赢得了14次的胜利。
　　维兹付出她的努力，当然她的回报也是甜美的.
　　甘道夫认为：“任何晚上睡觉超过七或八小时的人，都是不健康的。”
　　你要成功，就得抓紧一分一秒的时间工作。
　　成功处方：
　　·任何的荣誉的获得都需要付出代价。
　　·坚持是迈向胜利之门的捷径。
　　·永不放弃就有成功的可能。

69 增加运动
　　全美十大杰也业务员甘道夫认为，身体的调节要从生命中的早期开始，培养一个强健的孩子，比补救健康不佳的成年人，要容易很多。
　　甘道夫在高中、大学期间，是名出色的足球和棒球队员，之后还参加过小联盟棒球队。
　　在甘道夫三十四岁时，他开始练习打网球，曾一年参加25场比赛，并获得良好成绩.
　　另外，甘道夫还精通合气道和中国的太极拳。
　　随着年龄增加，身体逐渐失去了柔软度，而太极拳正可取代失去的柔软度。
　　有一名记者去采访甘道夫，他对甘道夫有如此好的精力感觉到不可思议。
　　“甘道夫先生，你是如何保持最佳的工作效率和保养自己的身体的？”
　　“运动。增加你的运动量，如果你每天也象我一样，做150个俯卧撑和200个仰卧起坐的话，你也可以有这样的身体。”
　　“运动真的可以提高工作效率吗？”
　　“如果你的身体缺乏运动，你的心灵就无法活跃，身体的活支能帮助你克服挫折。当我不运动时，我就仅仅是一个丈夫及父亲。可是，当我运动时，我就可以保持最佳的工作效率，而且绝不疲倦，那时，我还是一个工作狂人。”
　　保险行销工作，是一项智力和体力相结合的工作。空有远大的抱负，却常因身体不适而停止工作的人，是不可能在这个行业走得长远的.只有善于利用智力和保持自己良好的体力的人，才是市场的大赢家。
　　你要学会照顾好自己，以便让你在保险战场上一往无前。
　　成功处方：
　　·每天抽时间保养自己的身体。
　　·注意自己的饮食。

70 销售总在结束后
　　销售总在结束后，得到客户只是开始而已。对寿险行销员而言，更大的回报还是后头。
　　你可以在每年客户交续期保费时，得到你应得的佣金，你也可以经由原来客户的推销，而得到更多的准保户，顶尖的业务员80％的收入乃是来自于客户推荐的准客户和及后续的交易.
　　乔·甘道夫认，要有效地挖掘客户群，服务是必不可少的。你对你的客户服务越周到，他们与你的合作关系就会越长久。
　　寿险行业存在太多的竞争，所销售的产品都大同小异，唯一可以让你的客户将你与其他业务员区隔开来的方法，就是与众不同的、更好的服务。
　　甘道夫在完成销售后，会马一写一封亲笔信函给每一位新的客户，恭贺他们。这会帮助他们排除购买者常有的后悔感觉；大部分的购买者喜欢在买过东西后，得到正面的回应，以确定他们买了最正确的商品。
　　甘道夫定期寄给客户生日卡或圣诞卡。
　　有一次，有一位成功的企业家对甘道夫说：
　　“我十分喜欢你寄给我的卡片。”
　　“为什么？”
　　“因为你寄的卡片与其他人不一样。”
　　“有什么不一样？”
　　“每张卡片都有独特和亲切的人情味。”
　　此外，甘道夫会定期访问老客户，向他们了解目前的家庭状况和事业发展的状况.
　　甘道夫还会寄给某位客户可能对他有用的杂志和报导。而且会致函感谢那些提供推荐名单的人，不管是这些被推荐人最后是否购买保险。
　　成功处方：
　　·延续的服务是永久的经营的根本。
　　·突出你的服务创意。

71 乔·甘道夫致胜之道
·第一印象很重要。
　　·业务员应该花两部于说话的时间在倾听上。
　　·当客户说话时，看着他们的眼睛和嘴巴.
　　·不要表现出不感兴趣或尊重，不管在语言上或行动上。
·当你在开发客户时，应主动与客户预约未来会面的时间，而不要期望客户想要立刻见到你。
·告诉准客户你想和他们“分享一个想法”，这才是你所要销售的，不管你从事的是哪个领域。
·你若能在客户的事业领域中，表现出你是个专家，便可以增加你的可信度。
·早上销售成功的比例较大。
　　·你开发的客户愈多，你成交的机率愈高。
　　·针对被推荐的准客户名单进行开发，比陌生拜访寻找客户要容易得多。
　　·如果准客户不想见你，试着问问他们是否关起了心灵，不想接受新的想法。
·准客户要见你时，以介绍你自己的资格为开场白，让你的准客户多了解你，当他信任你了，就会买你的产品。
·在试图销售任何商品之前，先问准客户一些问题，以便了解客户的需要及想法.
·大部分的业务员都反其道而行，试图强将他们手上的产品推销给客户。
·卖给客户他们想要的东西。在他们了解你并且信任你之后，你就可以现回来，卖给他们真正需要的东西。
·在你完成交易后，寄一张感谢函给你的客户，让你的客户知道，他们所信任的人，是最正确的人选。
·向你的客户承诺你一年至少会拜访他一次，让他们可以掌握最新资讯。同时也要求他们成为你的忠实客户。

 72 推销之神原一平
　　1904年，原一平出生于日本长野县。
　　因为家境富裕，从小他就象个标准的小太保，叛逆顽劣的个性使他恶名昭彰而无法立足于家乡。
　　23岁时，他离开长野到东京打天下.
　　1930年，原一平进入明冶保险公司成为一名“见习业务员”。
　　原一平刚刚涉足保险时，为了节省开支，他过的是苦行僧式的生活。
　　──为了省钱，可以不吃中午饭。
　　──为了省钱，可以不搭公共汽车。
　　──为了省钱，可以租小得不能再小的房间容身。
　　当然，这一切并没有打垮原一平，他内心时刻燃着一把“永不服输”的火，鼓励着他愈挫愈勇。
　　1936年，原一平的业绩遥遥领先公司其他同事，成为全公司之冠，并且夺取了全日本的第二名。
　　36岁时，原一平成为美国百万圆桌协会成员，协助设立全日本寿险推销员协会，并担任会长至1967年。
　　因对日本寿险的卓越贡献，原一平荣获日本政府最高殊荣奖，并且成为MDRT的终身会员。
　　原一平50年的推销生涯，可以说是一连串的成功与挫折所构成的.他成功的背后，是用泪水和汗水写成的辛酸史。
　　“我不服输，永远不服输！”
　　“原一平是举世无双，独一无二的！”

73 生活保险化
　　保险生活化，生活保险化。人生何处不推销，将保险融入你的生活中，你就会走上经营寿险的新台阶。
　　有一天，原一平到一家百货公司买东西.任何人在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算之内，货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原一平听到旁边有人问女售货员：
　　“这个多少钱？”
　　说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。
　　女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。”
　　“好，我要了，你给我包起来。”
　　想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大的好奇心，决心追踪这位爽快的“有钱先生”。
　　有钱先生继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。
　　“追上去。”原一平对自己说.
　　那位先生走出百货公司门口，横过人潮光涌的马路，走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯，原一平问管理员：
　　“你好，请问刚刚走时电梯那位先生是……”
　　“你是什么人？”
　　“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢，所以跟着他，冒昧向你请教。”
　　“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”
　　“谢谢你！”
　　推销没有限制地方，只要有机会，你都可以找到你要找的准客户。
　　成功处方：
　　·观察入微，从生活中寻找准客户。
　　·不要让机会白白流失。
74 坟场准客户
　　寿险业务员每天要做的工作就是寻找准客户。到底在哪里可以找到准客户？
　　从普通的日常生活中，只要你够用心和留心。
　　有一天，工作极不顺利，到了黄昏时刻依然一无所获.原一平象一只斗败的公鸡走回家去。在回家途中，要经过一个坟场。在坟场的人口处，原一平看到几位穿着丧服的人走出来。原一平突然心血来潮，想到坟场里去走走，看看有什么收获。
　　这时正是夕阳西下，斜斜的阳光有点“夕阳无限好，只是近黄昏。”的味道。原一平走到一座新坟前，墓碑上还燃烧着几支香，插着几束鲜花。说不定就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。
　　原一平恭谨地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的字──某某之墓.
　　那一瞬间，原一产象发现新大陆似，所有沮丧一扫而光，取而代之的是一般跃跃欲试的工作热忱。
　　他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去。
　　“请问有人在吗？”
　　“来啦，来啦！有何贵干？”
　　“有一座某某的坟墓，你知道吗？”
　　“当然知道，他生前可是一位名人呀！”
　　“你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？”
　　“你稍等一下，我帮你查。”
　　“谢谢你，麻烦你了。”
　　“有了，有了，就在这里。”
　　原一平记下了某某家的地址。
　　走出寺庙，原一平又恢复了旺盛的斗志。
　　优秀的业务员会及时把握机会，绝不让机会白白的溜走。
　　成功处方；
　　·保持一颗乐观的心。
　　·抓住每一次机会接触准客户。
75 以"赞美"对方开始访谈
　　每一个人，包括我们的准客户，都渴望别人真诚的赞美。
　　有人说：“赞美是畅销全球的通行证。”
　　因此，懂得赞美的人，肯定是会推销自己的人.
　　原一平有一次去拜访一家商店的老板。
　　“先生，你好！”
　　“你是谁呀！”
　　“我是明治保险公司的原一平，今天我刚到贵地，有几件事想请教你这位远近出名的老板。”
　　“什么？远近出名的老板？”
　　“是啊，根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教你。”
　　“哦！大家都在说我啊！真不敢当，到底什么问题呢！”
　　“实不相瞒，是……”
　　“站着谈不方便，请进来吧！”
　　……
　　就这样轻而易举地过了第一关，也取得准客户的信任和好感。
　　赞美几乎是百试爽，没有人会因此而拒绝你的。
　　原一平认为，这种以赞美对方开始访谈的方法尤其适用于商店铺面。那么，究竟要请教什么问题呢？
　　一般可以请教商品的优劣、市场现况、制造方法等等。
　　对于商店老板而言，有人诚恳求教，大都会热心接待，会乐意告诉你他的生意经和成长史。而这些宝贵的经验，也正是推销员需要学习的。
　　既可以拉近彼此的关系，又可以提升自己，何乐而不为呢？
　　记住，不次见到准客户，以赞美对方开始访谈.
　　成功处方：
　　·赞美别人的优点。
　　·以赞美为开场白。
　　·多加练习。

76 被迫接见
　　不要让准客户有“被迫接见”的感觉。一般的准客户对业务员都怀有戒心，一旦用强迫的手段，非但没有效果，反而会增加他对你的抵触情绪。
    原一产从来不采用被迫接见的方法.
　　有一次，他想通过电话约谈一位准客户的表哥。
　　“你好，是某某电器公司吗？请你接总经理室。”
　　“请问你是哪里啊？”
　　“我叫原一平。”
　　“请你稍等一下。”
　　“电话转到总经理室。
　　“哪一位啊，我是总经理。”
　　“总经理，你好，我是明治保险公司的原一平，我听说你对继承权方面的问题很有研究，所以今天冒昧地打电话给你，几天之前，我曾拜访地你的表弟，与他研究了继承的问题，他感到很满意，所以今天我想与你再来研究一番。”
　　“嗯。”
　　“事情的经过你问你表弟就知道了，我本来可以叫你的表弟写一份介绍函再来拜访你，不过这样似乎有强迫的味道……，其实在这个时候，谁也无法强迫谁……。”
　　“嗯.”
　　同样一声“嗯”，但第二声比第一声亲切多了。
　　“怎么样呢？”
　　“既然是这样，咱们约个时间谈谈也好。”
　　……
　　尊重准客户，重视准客户。谈话之中要注意分寸，尽可能避免无形之中对他们造成的伤害。
　　透过你的坦诚，准客户会对你产生某种安心的感觉。
　　成功处方：
　　·对人要尊重，千万别伤了客户的自尊心。
　　·善于利用转介绍。
　　·定好约谈的时间。

77 逗准客户笑
　　拜访的过程中，设法打开沉闷的局面，逗准客户笑是一个很好的接近方法。
　　原一平曾以“切腹”来逗准客户笑。
　　有一天，原一平拜访一位准客户.
　　“你好，我是明治保险公司的原一平。”
　　对方端详着名片，过了一会儿，才慢条斯理抬头说：
　　“几天前曾来过某保险公司的业务员，他还没讲完，我就打发他走了。我是不会投保的，为了不浪费你的时间，我看你还是找其他人吧。”
　　“真谢谢你的关心，你听完后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请你拨点时间给我吧！”
　　原一平一脸正气地说，对方听了忍不住哈哈大笑起来，说：
　　“你真的要切腹吗？”
　　“不错，就这样一刀刺下去……”
　　原一平边回答，边用手比划着。
　　“你等着瞧，我非要你切腹不可。”
　　“来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦。”
　　讲到这里，原一平的表情突然由“正经”变为“鬼脸”，于是，准客户和原一平一起大笑起来。
　　无论如何，总要想方法逗准客户笑，这样，也可提升自己的工作热情。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，成交的机会就会来临.
　　“你好，我是明治保险公司的原一平。”
　　“噢，明治保险公司，你们公司的业务员昨天才来过，我最讨厌保险，所以他昨天被我拒绝了。”
　　“是吗，不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧？”
　　“什么，昨天那个业务员比你好看多了。”
　　“哈哈……”
　　善于创造拜访的气氛，是优秀的推销员必备的。只有在一个和平欢愉的气氛中，准客户才会好好地听你说保险。
成功处方：
　　·营造祥和的谈话气氛。
　　·发挥自己幽默的个性。
78 说话技巧
　　如何提高说话技巧是推销员的首要任务。
　　第一、要相信自己说话的声音。
　　第二、每天不断地练习.
　　原一平之所以会成为推销之神，他把成功归功于他高超的说话技巧。
他认为说话有八个诀窍：
　　一、语调要低沉明朗。
　　明朗、低沉和愉快的语调最吸引人，所以语调偏高的人，应设法练习变为低调，才能说了迷人的感性声音。
二、发音清晰，段落分明。
　　发音要标准，字句之间要层次分明。改正咬字不表的缺点，最好的方法就是大声地朗诵，久而久之就会有效果。
　　三、说话的语速要时快时慢，恰如其分。
　　        遇到感性的场面，当然语速可以加快，如果碰上理性的场面，则相应语速要放慢。
　　四、懂得在某些时候停顿。
　　        不要太长，也不要太短.停顿有时会引起对方的好奇和逼对方早下决定。
五、音量的大小要适中。
　　    音量太大，会造成太大的压迫感，使人反感，音量太小，则显得你信心不足，说 服力不强。
　　六、配合脸部表情
　        　每一个字，每一句话都有它的意义。懂得在什么时候，配上恰当的面部表情。
　　七、措词高雅，发音要正确。
　        　学习正确的发音方法，多加练习。
　　八、加上愉快的笑声。
　        　说话是推销员每天要做的工作，说话技巧的好与坏，将会直接影响你的推销生涯。
　　成功处方：
　　·一个人至少要经过163次重复记忆，才能记住一件事情。
　　·要随时随地作笔记。
79 特别礼物
　　给客户送礼很有学问，送多了负担不起，送少了又显得太寒酸。最好的礼物是让准客户感觉良好，又受之有愧。
　　原一平经常给准客户送“大礼”.
　　通常，原一平的第二次拜访比第一次规矩，把握“说了就走”的原则，找个适当的理由，讲几分钟就走。
　　问题的关键就在第三次访问。
　　有一天，原一平去拜访一位准客户。
　　“你好，我是原一平，前几天打扰了。”
　　“瞧你精神蛮好的，今天没忘记什么事了吧？”
　　“不会的，不过，有个请求，就劳烦你今天请我吃顿饭吧！”
　　“哈哈，你是不是太天真了，进来吧！”
　　“既然厚着脸皮来了，很抱歉，我就不客气了。”
　　回家后，原一平立即写了一封诚恳的致谢信。
　　“今日冒然拜访，承蒙热诚款待，铭感于心，特此致函致谢。晚辈沐浴在贵府融洽的气氛中，十分感动。”
　　另外，原一平还买了一份厚礼，连信一起寄出。
　　关于这份特别礼物，原一平自有标准：
　　如果吃了准客户1000日元，原一平回报他2000日元的礼物.
　　第三次访问过后20天，原一平会做第四次访问。
　　“嘿，老原，你的礼物收到了，真不好意思，让你破费啦！对了，我刚卤好一锅牛肉，吃个便饭再走吧！”
　　“谢谢你的邀请，不巧今天另有要事在身，不方便再打扰你。”
　　“那么客气，喝杯茶的时间总还是有吧！”
　　……
　　人与人之间的感情，是在日积月累之中逐渐建立起来的。
成功处方：
　　·要时刻保持微笑。
　　·传递你的快乐给客户。
　　·大成功由小成功累积而成。
80 信服的理由
　　要准客户购买保险，你要有让客户信服的理由。
　　对准客户晓以理，动之以情，站在准客户的立场，多为准客户考虑，定能找出使准客户信服的理由。
　　原一平去拜访一位退役军人.军人有军人的脾气，说一不二，刚正而固执。如果没有让他信服的理由，讲行再多也是白费心机。所以，原一平超载了当对他说：“保险是必需品，人人不可缺少。”
　　“年轻人的确需要保险，我就不同了，不但老了，还没有子女。所以不需要保险。”
　　“你这种观念有偏差，就是因为你没有子女，我才热心地劝你参加保险。”
　　“道理何在呢？”
　　“没有什么特别的理由。”
　　 原一平的答复出乎军人的意料之外。他露出诧异的神情。
　　“哼，要是你能说出令我信服的理由，我就投保.”
　　原一平故意压低音调说：“我常听人说，为人妻者，没有子女承欢膝下，乃人生最寂寞之事，可是，单单责怪妻子不能生育，这是不公平的。既然是夫妻，理应由两个人一起负责。所以，当丈夫的，应当好好善待妻子才对。”
　　原一平接着说：“如果有儿女的话，即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲，并担起抚养的责任。一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，留给他的恐怕只有不安与忧愁吧，你刚刚说没有女子所以不用投保，如果你有个万一，请问尊夫人怎么办？你赞成年轻人投保，其实年轻的寡妇还有再嫁的机会，你的情形就不同喽。”
　　军人先生默不作声，一会儿，他点点头，说：“你讲的有道理，好！我投保。”
　　真正让人信服的理由，是为他的家人考虑，万一他不在了，谁来照顾全家的老少。
成功处方：
　　·善待自己。
　　·对人要诚实，要客气。
　　·学会真心感谢别人。

81 守株待兔
　　世界上最伟大的寿险推销员，通常也是失败次数最多的人。失败是成功之母。面对拜访不利，有两种心理，一是立刻放弃，二是等待时机，只要有一点点成功的可能，就永不放弃.
　　有一次，原一平打算拜访某公司总经理，这位总经理日理万机，是个不折不扣的“工作狂人”，非但不易接近，连见他一面都很困难。
　　经过再三考虑，原一平采用直冲式拜访。
　　“你好，我是原一平，我想拜访总经理，麻烦你替我通传一下，只要几分钟就可以了。”
　　秘书是位训练有素的人，进去一会儿后又出来。
　　“很抱歉，我们总经理不在，你以后有时间再来吧！”
　　原一平问旁边的警卫：“警卫先生，车库里那部轿车好漂亮啊，请问，是你们总经理的座驾吗？”
　　“是啊！”
　　原一平守在车库铁门旁，竟不知不觉睡着了，正在此时，有人推开铁门，原一平翻了一个大筋斗，回过神时，那部豪华轿车已载着总经理扬长而去。第二天，原一平又来到该公司。秘书还是说总经理不在。
　　原一平知道硬闯不行，决定采取“守株待兔”的方法。他静静地站在该公司的大门边上，等待这位总经理的出现。
　　1个小时，2个小时，10个小时过去了，原一平还在守候着.
　　功夫不负不心人，原一平终于等到总经理的豪华轿车出现，原一平一个箭步冲上去，一手抓着车窗，另一手拿着名片。
　　“总经理你好，请原谅我鲁莽的行为，不过，我已经拜访你好几次了，每次你的秘书都不让我进去，在万不得已的情况下，我才用这种方式来拜见你，请你多多包涵。”
　　总经理连忙叫司机停车，打开车门请原一平上去。
　　结果，总经理不但接受了访问，还向原一平投了保。
　　成功处方：
　　·有付出，就会有回报。
　　·坚持到底。
82 "一来就走"的妙招
　　碰上傲慢可憎的人，有的业务员掉头就跑，也有的业务员知难而上，征服对手。其实，不管是可亲或可憎的准客户，你都必须喜欢他，这是做推销的痛苦所在。为了去喜欢傲慢可憎的准客户，原一平设计了一套特别的怪招.
　　有一天，原一平访问某公司总经理。
　　原一平作拜访有一条规则，一定会作周密的调查。根据调查显示，这位总经理是个“自高自大”型的人，脾气很怪，没有什么嗜好。
　　这是一般业务员最难对付的人物，不过对这一类人物，原一平倒是胸有成竹，自有妙计。
　　原一平向前台小姐报名道姓：“你好，我是原一平，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦你通知一声。”
　　“好的，请等一下。”
　　接着，原一平被带到总经理室。总经理正背着门坐在大班椅上看文件。过了有一会，他才转过身，看了原一平一眼，又转身看他的文件。
　　就在眼光接触的那一瞬间，原一平有种讲不出的难受。
　　忽然，原一平大声地说：“总经理,你好，我是原一平，今天打扰你了，我改天再来拜访。”
　　总经理转身愣住了。
　　“你说什么？”
　　“我告辞了，再见。”
　　总经理显得有点惊慌失措。原一平站在门口，转身说：
　　“是这样的，刚才我对前台小姐说给我一分钟的时间，让我拜访总经理并向你请安，如今已完成任务，所以向你告辞，谢谢你，改天再来拜访你。再见。”
　　走出总经理室，原一平早已急出一身汗。
　　第三天，原一平又硬着头皮去做第二次的拜访。
　　“嘿，你又来啦，前几天怎么一来就走了呢？你这个人蛮有趣的。”
　　“啊，那一天打扰你了，我早该来向你请教……”
　　“请坐，不要客气。”
　　……
　　由于原一平采用“一来就走”的妙招，这位“不可一世”的准客户比上次乖多了。
83 让客户决定
　　原一平从来不勉强准客户投保。
　　原一平已多次拜访一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容，有一回，准客户问原一平：“老原啊！你我相交的时间不算短了，你也帮了我不少的忙，有一点我一直不明白，你是保险业务员，为什么从未向我介绍保险的详细内容，这是什么缘故？”
　　“这个问题嘛……暂时不告诉你。”
　　“喂，你为什么吞吞吐吐呢？难道你对自己的保险工作也不关心吗？”
　　“怎么会不关心呢？我就是为了推销保险，才经常来拜访你啊！”
　　“既然如此，为什么从未向我介绍保险的详细内容呢？”
　　“坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难，我素来是让准客户自己决定什么时候投保的，从保险的宗旨和观念，硬逼着别人投保也是错的。再说，我认为保险应由准客户感觉需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够，在这种情形下，我怎么好意思开口硬逼你买保险呢？”
　　“嘿，你的想法跟别人不一样，很特别，真有意思。”
　　“所以我对每一位准客户，都会连续不断拜访，一直到准客户自己感到需要投保为止。”
　　“如果我现在就要投保……”
　　“先别忙，投保前还得先体检，身体有毛病是不能投保的，身体检查通过之后，不但我有义务向你说明保险的内容，而且你可以询问任何有关保险的问题。所以，请你先去做体检。”
　　“我知道了，我这就去体检。”
　　日本的国情和中国的不一样，投保的规则也不一样，在日本，每一个人在投保之前首先要体检合格。国内目前是高额保单才是这样要求的。相对而言，中国的业务轻松多了。
　　成功处方：
　　·拜访的人多了，一定会有成交的机会。
　　·成功的人做的比别人多。

84 通过体检再说
　　许多寿险业务员都犯了一个错误，在尚未对准客户做深入调查之前，就急着向对方谈投保金额的问题。
　　“我想你投100万的保额比较妥当。”
　　有90％的准客户会被100万元这个大数目吓住，因为他们还不清楚保额是什么？要交多少的保费？
　　“什么，100万元呀！这得付多少保费呢？”
　　“差不多要付这个数目。”
　　“哎呀，这么多我付不起呀。”
　　“买保险要买够了才好。”
　　“我也知道，交钱愈多保障愈高，可是，心有余而力不足啊！”
　　“我看这样吧，先投保80万，怎么样？等年底发年终奖时再增加保额。”
　　“不行啦！我看以后再说吧！”
　　一个很好的开始，为什么会弄成这么糟糕的结果呢？问题出在业务员只想到自己的业绩，而没考虑到准客户的需要。
　　原一平处理方法是：除非准客户已经体检通过，否则，不提投保金额的问题。特别是一些高额保单，因为在准客户体检之前，根本上连“投保”还是“不投保”都还没决定，怎么能一下子跳到“投保金额”的问题上呢？
　　所以，每当有准客户问原一平：投保的金额是否太高？每个月要付多少钱呢？原一平会立刻把问题支开。
　　“有关投保金额的问题以后再谈。因为你能否投保，要到体检后才能确定，所以，目前最重要的问题，还是赶紧去体检。”
　　目前，国内保险市场上，高额保单越来越多，许多准客户都会说要怎么样怎么样，用原一平这一招，告诉他，你把保单填了，去医院体检，体检通过了，把保费交了，你才是真正的保户。
　　成功处方：
　　·给客户一个悬念。
　　·千万别让数字吓跑客户。
85 投其所好
　　接近准客户最好的方法是投其所好。培养与准客户一样的爱好或兴趣。当准客户注意你时，就会有进一步想了解你的欲望.
　　原一平准备去拜访一家企业的老板，由于各种原因，他用尽各式各样的方法，都无法见到老板。
　　有一天，原一平终于找到灵感。他看到附近杂货店的伙计从老板公馆的另一道门走了出来。原一平灵机一动立刻朝那个伙计走去。
“小二哥，你好！前几天，我跟你的老板聊得好开心，今天我有事请教你。“
　　请问你老板公馆的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢？“
　　“从我们杂货店门前走过去，有一个上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗衣店就是了。”
“谢谢你，另外，你知道选衣店几天会来收一次衣服吗？“
　　“这个我不太清楚，大概三四天吧。“
　　“非常感谢你，祝你好运。“
　　原一平顺利从洗衣店店主口中得到老板西装的布料，颜色，式样的资料。
　　西装店的店主对他说：“原先生，你实在太有眼光了，你知道企业名人某某老板吗？他是我们的老主顾，你所造的西装，花色与式样，与他的一模一样。”
　　原一平假装很惊讶地说：“有这回事吗？真是凑巧。”
　　店主主动提到企业老板的名字，说到老板的西装，领带，皮鞋，还进一步谈到他的谈吐与嗜好。
　　有一天，机会终于来了，原一平穿上那一套西装并打一搭配的领带，从容地站在老板前面。
　　“老板，你好！”
　　如原一平所料，他大吃一惊，一脸惊讶，接着恍然大悟，“哈??哈??哈哈”大笑起来。
　　后来， 这位老板成了原一平的客户。
　　成功处方：
　　·你的结交的朋友的层次决定你的成就。
　　·凡事主动出击。
　　·认识一些比你更优秀的人。
86 以退为进
　　人不是圣人，总会有犯错误的时候，问题是犯错误之后，要懂得随机应变，并且作出最快速的反应，以便挽回劣势，反败为胜。
　　原一平有一天去烟酒店拜访。
　　这家烟酒店是前次直接促成成功的新客户，由于已成为客户，而如是第二次拜访，所以原一平自然而然比较松懈，随便，把原来头上端端正正的帽子，都戴歪了.
　　原一平一边说晚安，一边拉开玻璃门，应声而出的是烟酒店的小老板，他是大老板的儿子，虽然是小老板，但年纪已经不小了。
　　小老板一见原一平，就生气地大叫起来：“畏，你这是什么态度，你懂不懂得礼貌，歪戴着帽子跟我讲话，你这个大混蛋。
　　我是信任明治保险，也信任你，所以才投了保，谁知我所信赖公司的员工，竟然这么随便，无礼。“
　　听完这句话，原一平双腿一屈，立刻跪在地上。
“唉！我实在惭愧极了，因为你已经投保，把你当成自己人，所以太任性随便了，请你原谅我。”
　　原一平继续磕头道歉说：“我的态度实在太鲁莽了，不过我是带着向亲人请教的心情来拜访你，绝没有轻视你的意思，所以请你原谅我好吗？千错万错，都是我的错，请你息怒跟我握手好吗？”
　　小老板突然转怒为笑：“喂，不要老跪在地上，站起来吧，其实我大声责骂你也太过份了。”
　　他握住原一平的双手，说：
　　“惭愧！惭愧！太鲁莽，无礼了。”
　　两人愈谈愈投机。小老板说：“我向你大发脾气，实在太过分了一点，我看这样吧！上次我不是投保了5000元吗？我看就增加到3万元好啦！”
　　推销员随时要有心理准备，万一碰到类似的情况，要能没察准客户的心态,做出最正确的反应，扭转颓势，反败为胜。
　　成功处方：
　　·冷静地分析是处理问题的第一步。
　　·解决总是问题是忌拖延时间。
87 身教重于言教
　　阿部决经理是原一平的长官又是原一平的恩师，他待人宽厚，严于律已，是一位“身教重于言教”的长者。原一平能有如此辉煌的成就，除了自己的努力之外，也是因为阿部总经理的栽培。
　　有一天，阿部决经理带原一平去看小泉信三先生。
　　小泉信三是日本著名的教育家和名作家，也是当时庆应大学的校长，他是阿部总经理的妹婿，两人交情颇深厚。
　　阿部总经理对小泉先生说：“这位是我的同事原一平先生，他啊，人小鬼大，是一个大人物呢！”
　　当着原一平的面，阿部总经理把原一平求见串田董事那件事，从头到尾说了一遍。
　　小泉先生听完后，哈哈大笑，说：“实在很有趣，原先生可谓艺高人胆大啊！”
　　接着，阿部总经理向小泉先生表示了今天来访的目的。
　　“今天我特地来拜访你，请你把知已的朋友介绍给原一平。”
　　小泉先生说：“既然阿部是这么说，我应该答应才是，可是有一段险情，怒我难以从命。”
　　“什么险情？”
　　“你或许知道，大矶凶杀案，凶手就是带着前庆应大学校长的介绍信去见被害死的，从那件事之后，我再也不写介绍信了。”
　　阿部总经理说：“原来如此。不过，别人我不敢说，对于原一平，我以人格担保，请你务必要帮忙。”
　　小泉先生沉思了一会儿，最后说：“既然阿部是这么说的话，我只有照办了。”
　　1940年3月23日，阿部总经理因病去世，享年54岁，真是天妒英才。
　　原一平是个学习力极强的人，他从阿部总经理身上学到了自律、仔细，苦干和决断，也学到礼节、廉洁，慈祥和幽默。
　　成功处方：
　　·善于从别人身上学习。
　　·建立良好的人际关系。

88 追求完美的人生
　　凡事追求完美。从小泉校长的身上，原一平学到很多的东西。
　　小泉校长最痛恨敷衍了事，马马虎虎的人。
　　当阿部常务董事带原一平去见小泉校长，请求他写介绍信之时，虽然最后小泉校长答应得有点勉强，但他是位一诺千金的人，一旦答应之后，就会非常热心地帮忙。
　　他积极的去翻查名片薄和同学录，把他熟悉的朋友和学生都介绍给原一平。
　　小泉校长曾在他的名著《我的信条》上写道：“一个身心成熟的人，必须对自己言行的结果负责。一个事后推卸责任的人，身心是未成熟的。”
　　小泉校长那一丝不苟、追求完美的处世态度，确实是原一平成长中最好的典范。
　　为了多向小泉校长学习，原一平一有机会就去拜访他，学习他的为人处世之道。
　　小泉校长客气地说：“你不用刻意跑来，其实，你只要打个电话，我就会把介绍信寄给你的。”
　　而原一平的真正目的，当面聆听小泉校长的教诲。
　　他曾告诉原一平：“原老弟，你是从事与‘人’的关系最密切的寿险行业，所以必须重视每一个认识的人。要与每一个认识你的人建立长期的友谊，唯一的方法就是去喜欢别人，喜欢别人会使对方产生信心，所以你要象喜欢自己一样去喜欢别人。”
　　小泉校长是这样说的，也是这样做的。
　　小泉校长虽然从未教原一平如何去推销保险，但是，他教会原一平认识自己，改造自己，喜欢自己，抑制自己，最后有效地把自己推销出去。
　　他说：“即使对交往一次的人，也要珍惜，你先喜欢对方，对方自然也会喜欢你，这么一来，对方就有可能在关键时候拉你一把。
　　成功处方：
　　·寻求别人忠诚的建议。
　　·改善自己的不足之处。

89 多一分执着
　　多一分执着，多一分用心，多一分专业。下一个中国推销之神就是你。
　　原一平总是比别人多一分执着。
　　大骂串田董事长之后，原一平向公司提出辞呈。
　　正在这时，串田董事长向阿部常务董事打来了电话，说刚才来了一个很厉害的年轻人，吓了他一大跳。
　　原来，原一平大骂董事长气愤地冲出去之后，董事长仔细地思考，发现自己以前对保险有偏见，既然是明治保险公司的高级主管，不但对保险应该有正确的看法，而且应当积极地去推动保险业务的扩展才对。
　　 阿部常务董事长拍了拍原一平的肩膀，说：“董事长告诉我说，虽然今天是星期六，还是立即召开高级主管紧急会议，要把三菱关系企业的退休金全部转投到明治保险，他还夸奖你是优秀的职员呢！”
　　从满怀希望，到出言不逊，最后等待处分，胸襟宽大的董事长非但不以为忤，反而称赞原一平。
　　原因有许多，最主要是原一平对人寿保险的执着，他相信自己所从事的是一份伟大的事业，为了这个伟大的梦想，他才做出了后面的举措，虽然他的动作可能大了点，但如果不是他这样任劳任怨，无怨无悔地坚持，哪有后来推销之神原一产。
　　原一平认为：“任何事情只要你认为正确的，事前切勿顾虑过多，最重要的是，拿出勇气全力冲过去。过分的谨慎，反而成不了大事。”
　　唯一会令你恐惧的其实就是“恐惧”本身。任何事情与其想其困难，不如平常心看待，这样才有勇气去冲破困难，才会走向成功。
　　原一平成功了，你呢？是不是欠了一份执着呢？
　　成功处方：
　　·是对的就要支持。
　　·成功是靠别人，靠组织，靠团体，而不是靠个人。
90 每天进步一点点
　　每天进步1%，一年下来的成果就大得惊人。
　　原一平认为：“人一旦来到这个世界，就得对自己负责，每天努力地修行驶。如何使今天的我比咋天的我更进步，更充实，这是自己人生的责任中最紧的。”
　　连续举办6年（一年12次，一共72次）的“原一平批评会”，已经无法满足原一平的需要，他渴望更具体，更深入，更广泛的批评。
　　有一天，原一平灵机一动，他花钱请征信所的人调查自己的缺点。原一平请了几个朋友和客户帮忙，借用他们的名义，雇用征信所的人来调查原一平。
调查项目包括：
一、对原一平的评价：这里面有好的评论，也有坏的评语，把这些好坏评语集合起来，再作综合总结。
　　二、原一平的信用：配合对原一平的评语，加上信用的高低，即可整理出原一产的“市场评价”。
　　三、对人寿保险的观感：既然要评估从事寿险业的原一产，那么对围绕在原一平四周的社会环境非彻底了解不可。所以，投保人对人寿保险的整体看法，他们有什么想法和意见，如何看寿险业务员，都是调查的重点。
　　四、明治保险公司的声誉：还是围绕原一平的社会环境进行调查。明治保险公司的地位如何！别人对它的评价如何呢？
　　征信所的调查资料中，有责骂，有赞美。原一平要的是如何改进，只有责骂和批评才会督促他更上一层楼。
　　每天进步一点点，原一平是这样想的，也是这样做的。
　　原一平在50的推销生涯中，责骂和批评的意见已渐渐减少，最后几乎已没有了。当然，原来一无所有的穷小子原一平，也成了日本亿万富豪。
　　成功处方：
　　·检讨每周的工作
　　·改进影响工作的地方
　　·对自己的时间负全责
91 理直气"和"
　　有一天，原一平去拜访三菱总公司的串田董事长。三菱总公司是明治保险公司的大股东。刚好9点，原一平被带进董事长的会客室。
　　一走进那个房间，原一产就手足无措了。
　　地板上铺了厚厚的地毯，那个厚度最少有5公分，一踏上去，只觉得身体往下沉；再走几步，颇有腾云驾雾的感觉。
　　原一平找了张沙发坐下来，可能因为个子太小而沙发又太大的缘故，原一平一坐下，整个人就陷入里面，动也动不了。
　　从早上9点到11点，原一平在会客室整整呆了两个小时。
　　可能是工作太疲倦之故，最后在沙发上睡着了。
　　原一平睡梦中感觉到有人在推他，看到原一平醒来后，串田董事长劈头就大声问：“你找我有什么事？”
　　原一平慌了手脚，先前的准备在那一刹那忘得一干二净，原一平结结巴巴的说：“我……我是明治保险公司的原一平。”
　　“你找我到底有什么事？”
　　“我要去访问日清纺织公司的总经理宫岛清次郎先生，想请董事长帮助我，给我写一封介绍信。”
　　“什么？保险那玩意儿也是可以来介绍的吗？”
　　原一平听到那句话，向前跨了一大步，并大骂：“你这个混帐东西！”
　　董事长愣住了，往后退了一步。
　　原一平继续大声说：“你刚刚说‘保险那玩意儿’了。你这个老家伙，还是我们公司的董事长啊！我要立刻回总公司向所有员工宣布……”
　　说完之后，原一平怒气冲冲的夺门而出。
　　一冲出大门，原一平立刻为自己粗野的行为懊悔不已。
　　客户永远是客户，再大的问题，你都不能撕破睑皮，这就是原一平的教训。
　　成功处方：
　　·每个人都有一个使命，你的使命是什么？
92 最大的敌人
　　每个人最大的敌人都是他自己。人们经常不能发觉自己的缺点，一味地自我膨胀，到头来只会自欺欺人。
　　一般推销员失败的最主要的原因在于不能改造自己，认识自己。
　　原一平听了吉田和尚的提点后，决定做一个彻底的反省。
　　他举办原一平批评会，每月举行一次，每次邀请5个客户，向他提出意见。
　　第一次批评会就使原一平原形毕露：
　　——你的脾气太暴躁，常常沉不住气。
　　——你经常粗心大意。
　　——你太固执，常自以为是，这样容易失败，应该多听别人的意见。
　　——你太容易答应别人的托付，因为“轻诺者必寡信。”
　　——你的生活常识不够丰富，所以必须加强进修。
　　原一平记下别人的批评，随时都在改进，在蜕变。
　　从1931年到1937年，“原一平批评会”连续举办了6年。
　　原一平觉得最大的收获是：把暴烈的脾气与永不服输的好胜心理，引导到了一个正确的方向。
　　发挥自己的长外，并把自己的缺点变成优点。
　　原一平曾为自己矮小的身材懊恼不已，但身材矮小是无法改变的事实。后来想通了，克服矮小最好的方法，就是坦然地面对它，让它自然地显现出来，后来，身材矮小反而变成了他的特色。
　　原一平早就意识到他自己最大的敌人不是别人，正是他自己，所以，原一平不会与别人比，而是与自己比。今日的原一平胜过昨日的原一平吗？明日的原一平能胜过今日的原一平吗？
　　成功处方：
　　·向成功人士请教。
　　·每天抽出半小时来反省自己。
　　·接受别人向你提出的意见。
　　·把缺点转变成优点。

93 禅师的开悟
　　有人一生碌碌无为，也有人一生成就辉煌，人的成功因素基本相同，是什么导致如此在的差别呢？
　　是一个人的悟性。
　　有一次，原一平去拜访一家名叫“村云别院”的寺庙。
　　“请问有人在吗？”
　　“哪一位啊？”
　　“我是明治保险公司的原一平。”
　　原一平被带进庙内，与寺庙的住持吉田和尚相对而坐。
　　老和尚一言不发，很有耐心地听原一平把话说完。
　　然后，他以平静的语气，说：“听完你的介绍之后，丝毫引不起我投保的意愿。”
　　停顿了一下，他用慈祥的双眼注视着原一平很久很久。
　　他接着说：“人与人之间，象这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力，如果你做不到这点，将来就没什么前途可言了。”
　　原一平刚开始并不明白这话中的含义，后来逐渐体会出那句话的意思，只觉傲气全失，冷汗直流，呆呆地望而却步着吉田和尚。
　　老和尚又说：“年轻人，先努力去改造自己吧！”
　　“改造自己？”
　　“是的，你知不知道自己是一个什么样的人呢？要改造自己首先必须认清自己。”
　　“认识自己？”
　　“是的，赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”
　　“请问我要怎么去做呢？”
　　“就从你的投保户开始，你诚恳地去请教他们，请他们帮助你认识自己。我看你有慧根，倘若照我的话去做，他日必有所成。”
　　吉田和尚的一席话，就象当头一棒，把原一平点醒了。
　　人连自己都不认识，谈何去说服他人，要做就从改造自己开始做起。
　　成功处方：
　　·做事要求品质。
94 早起的鸟儿有虫吃
　　天下没有白吃的午餐。唯有比别人多一份努力，才能立足于社会，超凡脱俗。
　　早起的鸟儿有虫吃。
　　原一平“住”在公园的那段时间，每天清晨5点左右就从长凳爬，迅速地梳洗之后，就徒步上班。
　　交道口有一家国营的餐厅，只花二分钱，就有一大碗白米饭，几片精制的黄瓜，外加一碗“味精汤”。虽然没有鱼肉，但已是原一平的丰盛早餐了。
　　每天在路上，原一平都会遇到一位很体面的中年绅士。可能是每天清晨碰面之故，日子一久，很自然彼此之间打招呼，问早道好。
　　有一天，打个招呼之后，他跟原一平聊了起来。
　　“我看你每天笑嘻嘻地，全身充满了干劲，日子一定过得很痛快吧！”
　　“托你的福，还好。”
　　“我看你每天起得很早，是个难得的年轻人。我想请你吃早餐，有空吗？”
　　“谢谢你，我已经用过了。”
　　“哦，那就改天吧，请问你在哪里高就啊？”
　　“我在明治保险公司当推销员.”
　　“既然你没空吃早餐，那我就在你那儿买保险好啦！”
　　听了这句话，原一平突然呆住了。那一刹那，他深深感觉受到了“苦尽甘来”这句话的滋味。
　　人家说，早起的鸟儿有虫吃。没想到这句话活生生地应验在他的身上。
　　原来，这位绅士是附近一家大酒楼的老板，也是三业联合会的理事长。经过他的介绍，原一平获得许多潜在的客户。
　　这是原一平在穷困潦倒的时候，最振奋的一件事情。
　　要成为人上人，先要吃得苦中苦。
　　成功处方：
　　·比别人多一分努力。
　　·挺起胸来大步走路。
　　·相信自己的实力。
95 "名牌"西服
　　推销员的外表是很重要的，准客户第一眼看到的就是你的服装仪容。
　　原一平未成名之前，都是穿着一种“名牌”西服——旧货市场的二手西装。
　　大家都知道原一平只有145公分，是个名符其实的矮冬瓜，所以难找到合身的西装。在旧货市场上，各种货色齐全，价钱又便宜，原一平成了他们的常客。
　　不过，美中不足的是，这里所卖的西装小口袋都在右上方。正常的西装，小口袋应在左上方，这些旧衣摊经常廉价买入旧西装，然后，拆开翻过布面重新缝制，这么一来，西装看起来与新的一样，不过左上方的小口袋自然而然地跑得右上方去了。
　　原一平穿这种“名牌”西服大概有3年的时间。每次买来一套，都要穿得破烂不堪之后，才丢弃它，然后再到旧衣摊上选购一套。
　　有付出必有回报，没有回报之前的付出往往是不堪回首的。
　　当时，他租的地方是提供膳宿的，由于薪水为零。原一平积欠了7个月的房租。
　　有一天，早上用餐，原一平吃了第一碗，打算再添第二碗时，房东太太和颜悦色地对他说：“原先生，你已经积欠了7个月的房租，还好意思再添饭吗？”
　　原一平羞愧万分，无地自容，搬出那个小小的房间。由于无处可去，只好露宿在公园里.
　　但生活的困难并没有让原一平泄气，他凭着自己的实力，鼓足勇气。拼命地把工作做到最好，因为他知道，只有工作做得好，他才有安身之地。
　　有人说，天无绝人之路，此话不假。当你全力以赴地努力付出时，连上天也会帮助你，后来原一平的遭遇证实了这一点。
　　成功处方：
　　·学会适应环境，相信苦尽甘来。
　　·不要给困难压倒你，不放弃就意味着成功。
　　·坚持到底是成功的必要因素。

96 取得家人的支持
　　人的成长离不开家人的支持。
　　只有取得家人全力的支持，你的事业才会更上一层楼。
　　原一把他的成功归根于他的太太久惠。
　　他认为，推销工作是夫妻共同的事业。所以每当有了一点成绩，他总会打电话给久惠，向她道喜。
　　“是久惠吗？我是一平啊！向你报告一个好消息，刚才某先生投保了1000万元，已经签约了。”
　　“哦，太好了。”
　　“是啊，这都是你的功劳，应该好好谢谢你啊。”
　　“你真会开玩笑，哪有人向自己的太太道谢的？”
　　“哎哟，得了，得了。”
　　“我还得去访问另外一位先生，有关今天投保的详细情形，晚上再谈，再见。”
　　学会分享成功的果实，是取得家人支持的一个妙方。
　　只是花了几毛钱，就能把夫妻的两颗心紧紧地联系在一起，这是任何人都做得到的事，只是大部份人没去做罢了。
　　原一平还认为，目前从事寿险行销的女性，虽然业绩不错，但难以取得先生的谅解与合作的原因在于未能与先生共享快乐。
　　曾经有人问原一平：
　　“象你这样拼命地工作，人生还有什么乐趣？”
　　其实原一平是天下最快乐的人，他不但在工作之中找到人生的乐趣，而且真正赢得了家庭的幸福。
　　无论从事何种行业，必须重视家庭，必须以家庭为事业发展的起点。
　　取得家人的支持，还有一点就是努力改善家人的生活质素。
　　经过你的努力付出，取得丰硕的成果，与家人一同分享，并与他们一齐成长。
　　有了家人的全力支持，天下无难事。
　　成功处方：
　　·取得家人对你工作的认同。
　　·公开赞美你的家人。
　　·以提高家人生活质素为已任。
97 周末失踪之谜
　　美国名作家爱默生说：“知识与勇气能够造就伟大的事业。”
　　原一平有一段时间，一到星期六下午，就会自动失踪。
　　他去了哪里呢？
　　原一平的太太久惠是知识文化的日本妇女，因原一平书读得太少，经常听不懂久惠话中的意思。另外，因业绩扩大认识更多更高层次的人，许多人谈话内容，原一平也是一知半解。
　　所以，原一平选了星期六下午为进修的时间，并且决定不让久惠知道。
　　每周原一平都事先要排好主题。
　　原本久惠对原一平的行踪一清二楚，可是自从原一平开始进修后，每到星期六下午，就失踪了，久惠很好奇地问原一平：
　　“星期六下午你到底去了哪里？”
　　原一平故意逗久惠说：“去找小老婆啊！“
　　过了一段时间，原一平的知识长时了不少，与人谈话的内容也逐渐丰富了。
　　久惠说：“你最近的学问长进不少。”
　　“真的吗？”
　　“真的啊！从前我跟你谈问题，你常因不懂而躲避，如今你反而理解比我还深入，真奇怪。”
　　“这有什么奇怪呢？”
　　“你是否有什么事瞒着我呢？”
　　“没有啊。”
　　“还说没有，我猜想一定跟星期六下午的小老婆有关。”
　　原一平觉得事情已到这地步，只好全盘托出。
　　“我感到自己的知识不够，所以利用星期六下午的时间，到图书馆去进修.”
　　“原来如此，我还以为你的小老婆才智过人。”
　　……
　　成功处方：
　　·阅读有关方面的书籍。
　　·持续不断的学习。

98 笑的艺术
　　一个人在发怒之后，必须以知来中和一下，如果只怒而不笑的话，人的情绪势必会失去平衡。
　　就推销员而言，“笑”是非常重要的助手。
　　笑也有笑的艺术，当然也需要不断练习，加以完善.
　　原一平有一段时间，因为练习太入迷了，晚上睡觉时常因“笑”的问题而惊醒，赶紧到镜前面再练习。
　　“噢！这种表情正确吗？”就在原一平练习时，久惠醒了过来。
　　“喂，你三更半夜不睡觉爬起来干什么呢？”
　　“嘘，没什么。”
　　原一平转过脸对她说：“练习这个呀！”
　　“哎哟，好难看呀！”
　　“别胡说，现在这张脸怎么样？”
　　“唔，比刚才好看多了。”
　　“当然好看啦，这是愉快笑容嘛！”
　　“对了，你最你是不是边走边笑？前几天隔壁的太太见你在路上咧嘴傻笑，也不跟人打招呼，她要我当心，怀疑你是不是有神经病。”
　　“妙极了，我竟然被当成神经有问题，其实我是在路上练习笑啊！”
　　经过长期的苦练，原一平的笑已经到了炉火纯青的地步，他终于找到了世界上最美的笑容——婴儿的笑容。
　　而他笑的艺术，则被人赞誉为“价值百万美元的笑容。”
　　原一平总结出面对准客户时有38种笑法，针对不同的情形，有不同的笑容。
　　推销员的工作真是包罗万象，居然连笑都要有那么多的讲究。
　　这就是推销工作吸引人的地方。
　　成功处方：
　　·练习你笑的艺术。
　　·针对不同的情况，展现不同的笑容。

99 永不服输的"小冬瓜"
　　有两种人可以做好保险，第一种是乐观向上的人，第二种是永不服输的人。
　　原一平是属于永不服输的那一种。他身高145公分，体重52公斤，看起来又瘦又小，实在不是干推销的料。
　　但原一平就是原一平，他的确与众不同。
　　1930年3月27日，原一平到明治保险公司面试。
　　主考官是高木全欠先生，他刚从美国学习归来，是炙手可热的人物。高木先生一面看桌上的文件，一面对原一平说：
　　“太困难了！”
　　“什么太困难了？”
　　原一平听不懂主考官的意思。
　　高木先生有点不耐烦地对他说：“我说推销人寿保险这份工作对你来说太困难了，你不能胜任。”
　　原一平反应不过了，隔了好长一段时间，才结结巴巴地说：“何……以见得呢？”
　　主考官以轻蔑的口气说：“老实对你说吧！人寿保险推销这份工作非常困难，我看你不是干这个的料。”
　　原一平看着身材比他略高的主考官，怎么也想不到他居然会讲这样的话。
　　他那一口“永不服输”的气，在短时间内鼓满了全身。
　　原一平涨红了脸，象一只好斗的公鸡，张牙舞爪地倾身问道：“好！”请问进入贵公司究竟要做多少业绩呢？”
　　“每人每个月一万元。”
　　“每个人都必须推销到一万元吗？”
　　“那是最基本的要求。”
　　“既然是这样，我也每月推销那么多好啦。”
　　主考官狠狠地瞪了原一平一眼，接着慢慢地抬头看着天花板，发出“嘿！嘿！嘿！”的一阵怪笑。
　　那一阵怪笑声，就成了原一平迈向成功的动力。

100 激将话术
　　在未能吸引准客户注意力之前，业务员都是被动的。这时候，不管你讲什么，都是对牛弹琴。
　　所以，在恰当的时候应设法刺激一下准客户，引起他的注意，取得谈话的主动权之后，再进行下一步骤。
　　有一次，原一平去拜访一位个性孤傲的准保户。
　　由于他性情古怪，尽管原一平已访问了三次，并不断转换话题，他仍然兴趣不大，反应冷淡。
　　第三次拜访时，原一平有点沉不住气，讲话速度快了起来，准保户因为语速太快，没有听清楚。
　　他问道：“你说什么？”
　　原一平回一句：“你好粗心。”
　　准保户本来脸对着墙，听了这一句之后，立刻转过来，面对着原一平。
　　“什么！你说我粗心，那你来拜访我这位粗心的人干什么呢？”
　　“别生气，我只不过跟你开个玩罢了，千万不能当真啊！”
　　“我并没有生气，但你竟然骂我是个傻瓜。”
　　“唉，我怎么敢骂你是傻瓜呢？只因为你一直不理我。所以才跟你开一个玩笑，说你粗心而已。”
　　“伶牙俐齿，够缺德的了。”
　　“哈哈哈 ……”
　　……
　　使用激将话术时，一定半真半假，否则，激将不成反而伤了感情，到时就麻烦了.
　　当对方越冷谈时，你就越以明朗动人的笑声对待他。这样一来，你在气势上就会居于优势，容易压倒对方。
　　此外，“笑”是可传染的，你的笑声往往会感染对方。如果最后两个人笑成一团，那么，余下的事情就好办了。
　　成功处方：
　　·轻微的“激将法”，可吸引客户的注意力。
　　·“激将法”应慎用，但不应完全遗弃。
101 原一平的心血结晶
　　·推销成功的同时，要使该客户成为你的朋友。
　　·任何准客户都有其一攻就垮的弱点。
　　·对于积极奋斗的人而言，天下没有不可以的事。
　　·越是难缠的客户，他的购买力也就越强。
　　·当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条。
　　·应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。
　　·要不断认识新朋友，这是成功的基石。
　　·成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。
　　·只有不断找寻机会的人，才会及时把握机会。
　　·不要躲避你所厌恶的人。
　　·忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。
　　·过分的谨慎不能成大业。
　　·世事多变化，准客户的情况也是一样。
　　·推销的成败，与事前准备用的功夫成正比。
　　·光明的未来就是从今天开始。
　　·失败其实就是迈向成功所应缴的学费。
　　·若要收入加倍，就得有加倍的准客户。
　　·在没完全气馁之前，不能算失败。
　　·好的开始就是成功的一半。
　　·空调的言论只会显示出说话者的轻浅而已。
　　·错过的机会是不会再来的。
　　·只要你说的话有益于别人，你将到处受欢迎。
　　·“好运”光顾努力不懈的人。
　　·储藏知识是一项最好的投资。
　　·若要纠正自己的缺点，先要知道自己的缺点在哪里。
　　·昨晚多几分钟准备，今天少几小时的麻烦。
　　·未曾失败过的人，恐怕也未曾成功过。
　　·若要成功，除了努力和坚持之外，还要加点机遇。