与卖场合作，要避免怎样的观念误区

有这么一句话：“观念决定思维—思维指导行动—行动形成习惯—习惯影响性格—性格决定命运。”由此可见，观念是“源头”。正确的观念将决定事情最终的正确结果！供应商与大卖场的合作同样面临一个观念是否正确的问题。很多时候，事情没有处理好，或是引发矛盾激化，并不是因为人没有能力，也不是因为态度不够积极，或是厂家的产品真有什么大问题，而是由于错误的观念所导致！于是也就导致了供应商与大卖场在想法上的出入和差异——供应商给卖场的东西并非对方想要的，厂家付出的资源并没有得到相应的回报。问题的关键是出在双方在信息、概念理解上的不对称！由于供应商总是以自己的思维来推断大卖场的想法，总是想当然地认为事情理应如此，自然会导致费力不讨好的事情发生。
大体说来，造成供应商和大卖场信息、观念上不对称的根本原因主要有以下两点。
1．思维模式的差异
在对待卖场与供应商的合作问题上，卖场方面很清楚：供应商都是帮助自己生存和发展的“工具”，其存在的意义和价值就是为自己创造高销量和高利润。既然是工具，就必须具备两个特性：一是能用；二是好用。所谓能用，是说只要能帮助卖场达到高业绩、高利润的目标，不管你是张三还是李四，卖场都会支持你；而所谓好用，通俗地说就是“听话”，能够按照卖场的想法和要求行事，当个“顺民”。
既然是工具，使用价值自然是放在第一位的。一旦失去价值或价值降低，就会面临被大卖场抛弃的危险！不要以为这个“工具”用久了，跟主人共同经历了风雨、有了感情，卖场就会珍惜你。从这层意义上说，许多供应商往往都是带着感情色彩来与卖场合作的。尤其是那些曾经借卖场成长发展起来的供应商。其实，大卖场既然把供应商当做是帮助自己赢利的“工具”，就不会对“工具”产生多少感情。试想，谁会对一个“工具”投入感情呢？没用了，不好用了，再找一把更好的换上。这是很正常的行为，并没什么好奇怪的。打个不恰当的比方，大卖场换供应商就像是换一块桌布一样平常！作为工具，你的核心价值就是要想方设法提高自己的使用价值。不论你拥有多么华丽的“外表”，拥有多么知名的品牌其实都一样。所以，作为供应商，一定要清醒地认识到：作为大卖场的“工具”，当务之急就是提高自己的使用价值，而不要去相信那些所谓“同甘共苦”的说辞！那些美丽的“肥皂泡”，风一吹就会不见的。从某种意义上说，供应商和卖场彼此都是对方所利用的“工具”，都需要从对方身上压榨出更多的“油水”，这就是事情的本来“面目”。
2．背景的差异
现实情况是：卖场是游戏规则的制定方，它总会在众多的供应商资源之间玩组合拆分的游戏，并会根据不同供应商的特点、长处、劣势来制造一个激烈的竞争的氛围。通常说来，卖场有很多途径和专门的渠道可以掌握到最新的行业资讯、竞争者动态和新知识；制订出最新的方案；有选择性地传递信息，并将掌控的信息向下传达。而作为供应商，却很难全面地掌握最新的行业资讯、竞争者动态和新知识，所了解和掌握的信息也远没有大卖场那么直观和畅通。而且，事实证明：供应商总是在被迫地接受大卖场的“声音”。这种情况的形成，一方面是受双方合作地位的影响；另一方面也与供应商自身的学习意愿、学习能力有很大关系。所以，作为供应商，一定要拥有开放的心态和积极的行动，通过多渠道来获取信息，并广泛地关注生产行业、竞争对手、零售业以及不同卖场的信息；还要组建专门与大卖场事务相对接的组织，并在各种资讯分析整理的基础上来确定自己的卖场策略，以摆脱卖场对自己意识的左右；同时，通过判断卖场资讯的正确性，透过种种“表象”来分析卖场的真正用意及机会点。
事实上，卖场有时候往往会故意把事情搞得很复杂、很棘手。你如果不具备对资讯和现象的判断力，就很容易被误导。信息的不对称于是就产生了，漏洞也就暴露无疑。毕竟，采购的背后是由大卖场集团分部、中国From EMKT.com.cn总部、全球总部这一系列庞大的系统在支撑，而供应商通常都是一些单打独斗的个体。对背景、环境资源掌控的能力自然存在客观差异。所以，供应商要对卖场发出的“声音”格外小心，并重视建立自己的资讯情报收集系统。上至老板下到员工都要建立起对资讯的敏感度。那些对电脑、对网络不屑一顾，不读书不看报，以为凭经验就行的“老板员工”真得要检讨自己了！资讯时代一切都变化得太快，真实和虚假往往在瞬间交替，你该如何把握？
客观地说，卖场和供应商之间信息不对称，很难从根本上得以消除。正因为如此，供应商一定要认真地对待这个问题。一方面，要学会从外部收集信息；另一方面，与卖场的沟通也要尽量做到全面、细致、深入，多掌握一分信息就能为自己多赢得一分把握。供应商与大卖场的合作，通常会存在以下几方面的误区。
一、谈判是为了达成共同利益而进行的友好协商
从概念上看，谈判就是买卖双方为了达成共同利益而进行的友好协商。而卖场认定的谈判本质就是：尽一切可能让对方相信你的话，哪怕是“谎言”。这其中主要有以下几个重点：
（1）卖场一定不会对你讲全部真话。
（2）卖场讲的都是对自己有利的话。
（3）卖场会根据供应商的接受程度，来调节真话和假话的比例。
（4）卖场会假定供应商永远没有拿出底线。
（5）卖场会通过技巧，把“假话”说得像“真话”。
面对这样的实际情况，供应商还要相信谈判是所谓的“为了达成共同利益而进行的友好协商”吗？当然不能。那么，供应商又应如何来调整自己的谈判策略呢？
二、送到卖场的货是“钱”
通常，许多供应商会认为自己送出去的“货”就是自己即将到手的“钱”。毕竟，有定单就意味着有销售，有账款，有利润。所以，供应商在收到定单后都会很高兴。从某种意义上讲，定单制造了生意的表面繁荣。但事实上呢，“货”是在源源不断地送出去，可“钱”却并没有如期拿回来。动辄拖上30天、60天、90天甚至更多天，就算千辛万苦拿回钱来，不是被莫名其妙地扣除一些，就是有这样或那样的差距，最后一算账很可能根本就没有利润。现在，零售商占压供应商货款挪作它用，早已不是什么稀奇事。而由此造成的供应商资金链断裂甚至倒闭、携款潜逃、人间蒸发的事件不计其数。总之，与零售商的合作，不可预料的变数太多，资金面临着严峻的考验。所以，与大卖场合作，首先就要树立起资金的危机意识，通俗地说，就是把送出去的货当负资产，不是收益而是债务，不是应收款而是坏账。从老板到员工都要树立对资金的危机意识。如何更快、更多、更好地收回货款是每个人的责任，让自己时刻保持对货款资金的高度敏感！
三、采购是万能的
在很多供应商看来，与卖场合作的主要内容就是与采购打交道。因此，从某种意义上讲，把采购搞定也就等于把一切都搞定了。于是，供应商下工夫、花本钱，使尽各种招数来拉拢采购。正所谓“桌上”、“桌下”都不放松，甚至有些供应商孤注一掷地把“宝”压在单个采购身上。也许在特定的时候、特定的地点、特定的人群，这种方法有一定效果。可是，放眼大趋势：系统越来越先进；控制力越来越强化；采购的轮岗现象也会越来越普遍。毕竟，采购只是系统的一个执行工具而已，只有在其“位”，才能谋其“政”，不是包治百病的“灵单妙药”。从长远看来，卖场系统的能力将会越来越强大，分工也会越来越细，采购的权利、职能将会被一步步弱化到最小。这方面，看看沃尔玛，就可以预见未来采购与系统的关系。所以，供应商应把精力转移到研究零售商的系统和环节上，学习流程和规则，并做好对接准备。在系统相对稳定，而人的变动因素过大的情况下，供应商应根据零售商的发展趋势来调整自己的方向。
从某种意义上讲，与大卖场打交道绝非一件简单的事，既要面对先进的观念、复杂的流程、应付采购，还要面对门店内一堆难以对付的人，其中需要注意的细节和问题实在是太多了。追根溯源，只有具备正确的观念才是应对的根本！技巧可以慢慢学，流程可以逐步了解，人也可以一点点来接触，但必须首先保证自己的观念在一开始就是正确的。因为，你所有的行动都将由你的观念来指导。
文章摘选自作者图书《从0开始做卖场》，更多关于卖场操作的知识详见图书