专家点评:戴尔终打破传统直销模式

戴尔日前宣布，将于今年6月10日起，在北美沃尔玛等大型卖场出售个人电脑。该举措意味着戴尔最终打破了传统的直销模式，在公司经营改革上迈出了举足轻重的一步。
而实际上，就在戴尔宣布将在大型卖场出售个人电脑之前，戴尔中国就已经在中国部分地区提前进行了预热，在3月就已经将个人电脑成功地摆进了商场。3月29日，继在重庆、南京成功开设产品体验店之后，戴尔公司在中国的第三家体验店落户天津。4月11日，据苏宁电器方面证实，苏宁北京多家门店在销售戴尔品牌的笔记本电脑。
戴尔最近一直在调整其消费个人电脑业务，能够证明戴尔转变了新思维的一个显著标志，是四月份公司首席执行官兼创始人迈克尔·戴尔对“重塑我们解决全球消费 者需求的方式”产生浓厚的兴趣，并称“直销并非信仰那样永不可变”。有些人因此猜测戴尔可能会学习惠普的成功零售模式。现在戴尔下一步针对消费者市场的战 略已渐明朗。赛迪顾问计算机产业研究中心总经理：陈林
戴尔的直销模式我们实际上看到的是用户直接在网上订购产品，这其实只是前端的一小部分，直销模式主要的还是体现在后端的供应链管理、业务流程和采购模式上。
尽管直销和分销的区别还存在，但随着PC业的利润在不断下降，企业都在想尽办法千方百计降低成本，后端已经趋近于大同、越来越接近了。戴尔的竞争对手 HP、联想也在不断的学习和采纳戴尔在供应链管理等方面的长处和优势，其实通过戴尔的人员流动就可以完全可以看得出。
正是由于后端越来越趋同，竞争和拼抢就越来越向前端集中。PC在3C融合的趋势下，产品已经发生了很多变化，特别是在用户的需求方面。用户需求的改变直接导致了两个现象，首先，产品与用户的接口越来越“傻瓜”；其次，商业机专业性越来越高，这种大众化和专业化的趋势似的产品不断细化。产品线在细分，用户群体也在细分。
PC产品中心不断从一二三级市场向四五级市场转移的趋势越来越明显。戴尔的直销模式在一二三级城市很成功，而在四五级市场却很薄弱、很难奏效。一方面，品牌的因素。在四五级市场联想的品牌知名度远远超过戴尔和HP，这与消费者的认知水平、消费理念有关，他们更依赖于本土化的品牌，尤其是近年来联想通过一系列的奥运营销推广大大提高了品牌的影响力。其次是渠道，市场的特点已经决定了PC厂商要向分销渠道延伸。第三是消费习惯。在一些不发达国家和地区以及中国的四五级市场，直销的环境并不成熟，消费者还不太习惯用互联网来购买产品。戴尔必须要适应市场的变化。当然，如果将来这些地区和市场的条件都成熟了，戴尔可以继续考虑采用直销模式。
戴尔对直销模式的变革，从方向上来说是对的。这种变革能不能对戴尔的业绩和市场产生积极和有效的影响，还要取决于戴尔的决心和勇气。如果只是进行一些尝试，遇到挫折就退缩的话，前景并不看好。建议戴尔要下决心，以直销模式为主的同时，在部分区域大力推广分销模式。
戴尔应该用一种“壮士断腕”的勇气去推广分销模式，并要有足够的准备去面对种种压力。因为分销模式的推广，需要在人力资源方面进行调整，戴尔的广告、渠道建设和业务流程的费用都会有所改变和上升，这必将对利润里有影响。戴尔目前需要提高销量，同时保证足够的利润率，压力并不小。
分销与直销作为两种完全不同的商业模式，在业务流程和运作方式上存在很大区别，绝对不能混淆在一起。为了使两类业务相得益彰，建议戴尔将直销与分销两类业务和人员进行分拆，进行有效配置和协调。易观国际IT分析师：李翀
戴尔不会放弃直销模式，直销模式在过去也并非不成功。只不过是在目前的市场状况下，戴尔除了直销模式外还需要其他方面的东西来补充。
很多用户在购买时还是更习惯进行现场体验，在目前的市场环境下，戴尔需要迎合消费者的需求和市场的变化。过去在商用机方面，戴尔的确做的很强，而家用机占的比例不大。随着消费级市场发展迅猛，市场环境发生了变化。在二三级市场，网上定购产品的形式比较成熟，而在四五级市场，这种方式还有待培育，所以直销模式不同的市场环境下需要进行变革和调整。
对于戴尔来说，直销模式的变革不是一蹴而就的，是一个很难的过程。零售模式的引入适应了当前消费市场增长迅猛的市场环境，总体来说，这对戴尔是一个好的趋势。当然戴尔引入零售模式也面临着不小的挑战，供应链和物流都会有很大的改变。
首先是后台供应链的压力。对于直销模式来说，从定制、配送到销售，戴尔都有一套成熟的供应链管理，而零售模式的推出势必要改变原有的供应链管理。戴尔全球的供应链体系都是做的很好的，但是怎样把原有的供应链管理的优势发挥到零售渠道，是需要戴尔去努力和探索的。
其次，如何来规划两种模式下的产品配置也是很大的一个考验。直销模式和零售模式下配置的产品有很大的不同，如何对两种模式下的产品进行有效和合理的配置，是需要戴尔下功夫去研究的。《中外管理》杂志社记者：邓勇兵
戴尔终于意识到了，那个曾经给公司发展带来巨大收益和荣耀的商业模式--直销，现在已成了限制销售业绩的魔咒。面对惠普和联想咄咄逼人的姿态，不改变，难以为继。戴尔进入零售市场，本应是意料中的事情。让人难以置信的是，为什么这个思路的转变来得如此迟缓？
确实，正如戴尔所言，直销模式不是信仰，并非永远不可改变，它需要随着零售业态的变迁而做出修正。多样化的市场业态，需要采用多样化的营销思维，而不能固守旧有的成功经验。不要拒绝那些可能给你带来收益的合作伙伴，尤其是在中国这样一个发展很不均衡的市场环境中。
营销要想成为企业的一种核心竞争力和竞争优势，不在于其固定的模式，而在于其动态适应市场环境的能力，以及企业洞悉和预知消费者需求的能力。
谁也不会否认，直销模式在某个时候，终究会体现它的价值。比如当中国市场电脑普及率很高的时候，或者说配送体系足够强大的时候，或者说消费者学会和习惯了如何使用免费电话或在线订购的时候，再或者说戴尔在使用直销模式的同时，并没有忽略产品质量和售后服务的时候……
毫无疑问，直销模式的有效实施，是有条件的，而以往戴尔忽略了这些前提条件。