神马文学网招商能力，比招商更重要
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/29 00:58:44
一、老板，请从“企业招商能力”起步
做营销咨询15年，见惯了“闯过了激流险滩、却在阴沟里翻船”、“百世英名毁于一旦”的职业经理人，见惯了“积极参与各种展会、发布媒体招商广告、积极求人拉关系，一路展示一路招商、最后责怪媒没效果、展会没客户”的老板，见惯了“招商效果差就换营销总监、一年换5次、最后怀疑一切职业经理人都是骗子”的老板，见惯了“招聘不到合适区域经理，业务人员应聘、借支差旅费、然后没有下文，直到企业油尽灯枯”的老板。
如果总经理、营销总监的简历、经历、过去的业绩不是假的，那么，他们的人品，他们的能力，他们的渠道号召力，客观上说，都是没有问题的。
如果他们不愿意介绍老客户过来，或开发新的经销商普遍困难，一定是企业“招商能力”有缺陷、有问题。
业务员，大都是“人之初、性本善”的，大都是愿意找个长期的发展平台的。如果业务员普遍地在“应聘---借支—消失”中循环，浪费企业金钱、时间的同时也浪费自己青春，那么，一定是客观条件差、工作难度大；
而且，以他们的能力、资源，他们只能上报一些零星、具体的困难，而上级不愿意、或者没有能力分析这些只言片语中背后的“招商能力”症结，从而在根本上替它们消除障碍，他们就只能灰溜溜地离开，临了还自我惭愧一下。
一个父亲(老板)，为了把女儿(产品)嫁出去(找到经销商)，不给女儿生活技能教育、盈利能力教育、文化气质修养教育(品牌核心价值)，甚至连衣服首饰化妆品也不肯精心选择、洗脸也不认真(品牌表现)，一味地参加相亲大会(参加展会、发布招商广告)，一味地委托媒人介绍(业务员拜访客户、朋友介绍客户，媒体广告)，收效甚微时转头责怪媒人，怪经理人无能、媒体无效，怪朋友受人之托没有忠人之事，单单不反省自己的根本错误，这样的父亲(老板)，合格吗？
想让女儿嫁得好，就致力于培养她在婚姻竞争中的“核心竞争力”；
想吸引优质的渠道资源，想让产品找到好归属，也得培养企业的“核心能力”。
招商的成败，招商的成功程度，不是取决于招商的过程之中(不取决于业务员是否敬业、谈判技能是否高超)，而是取决于招商之前的“核心能力规划”！
老板，在“招商”之前，请先规划“招商能力”！先重视剧本，再谈演员；先定“能力”，再“重在执行”！
二、“招商”不是什么
目前的老板，“自以为无知”的少，“太有才”也就是自以为是的多；
所以，知道“招商是什么”，不如知道“招商不是什么”；
客观上看，招商失败的企业中，失败的原因，也主要不是主观上“不知道招商是什么”，大都以为自己很懂招商，但偏偏是“误以为招商是什么”，也就是“不知道招商不是什么