魏传瑞的千变转身(东南快报 2004-1-7)

魏传瑞的千变转身
2004-01-07  郑芳
２００３年１２月２２日晚，当我们格外警惕地在魏氏的眉飞色舞中结束两个小时的采访时，这只“笑面虎”的形象很难被消极化。两个多小时的交谈让我们发现，魏的千万次转身无法脱开一个身份——房地产开发商，在此背景下，其所作所为更像是在坚守一个房地产开发商的职业操守，转身如此，笑脸如此。
传言中的“笑面虎”
这至少是一个懂得以笑脸示人的人。从２００１年至今，这位在宁波颇有些名气的地产大鳄在福州的几个重要场合，几乎都以笑脸出场。
２００１年，福州国际招商月土地拍卖会，华辰公司经过五六轮竞标，以１．２亿元拍得位于福州台江黄金商圈的江九、江十地块（即现“君临闽江”所在位置），有媒体形容竞拍者是一个“自信爱笑的年轻人”；２００３年８月，福州沪甬房地产展示会上，十几位宁波市民在短短三天订下了“君临闽江”几十套房子，媒体传说这位得意的开发商当时“喜出望外”；２００３年９月５日，福州市第六次国有土地使用权挂牌大会，华辰公司最后以３７９３０万元的天价竞得福州旧商业中心台江８１．７２亩的“天华地块”，创下台江区单亩土地的最高价。在媒体追问这个商业旺区已成历史的地块是否真有“福州曼哈顿”的潜质时，这个直到现在还被外人质疑的开发商仍然微笑点头，神情坚毅。
此人即福州华辰房地产有限公司董事长魏传瑞。华辰公司在福州的每一步扩张都勾画与实践于魏绽放的笑容中，而对这个地产人物的非议似乎也起于此——外界因此传说魏是只“笑面虎”，角色多变，行动高调。
学生
今年１１月，魏传瑞向媒体证实，福州华辰房地产有限公司与全球最大的服务运营商美国２１世纪不动产签署合作协议，２１世纪不动产在中国的第１４个区域分部——福州区域分部由此诞生。
福州房产中介将由此进入“与狼共舞”的时代，这是外界对这场合作的光鲜评价。实际上，在此光鲜背后是若干场鲜为人知的谈判，让这些谈判得以延续的则是魏传瑞有些孤行意味的坚持。
这场由２１世纪不动产伸出橄榄枝的合作开始于２００２年７月。到９月底合同签订，魏传瑞与对方面对面的实质性谈判总共３次。对于这个经商近２０年的商人来说，这一系列谈判就像是一场一个人的战争，“那是非常难受的，因为之前签了保密协议，我没办法和别的朋友商量，公司里知道这件事的就只有我、公司的法律顾问，以及之后增加的一位副总，他们都不同意合作。”
让其他人持反对意见的是２１世纪不动产提供的一份合同书。这份合同书被华辰公司的律师称之为“马关条约”。在第一次的１０分钟谈判后，魏花了３天的时间研究合同，之后回复对方愿意承受合同中的基本条款，但细节条款需要谈判。这一举动一度让公司律师觉得不可理解。
第三次接触是在当年的９月６日。魏传瑞应对方邀请前往北京参加为期一天的培训。据说，在培训现场，当２１世纪不动产的两位副总裁向他们解说这份被外界称为“霸王合同”的协议书与其企业成功的关系时，跟随魏一起去的公司律师当即与对方争执起来。魏则表示会再考虑后，即带着那份５００多页的合同回到了福州。据魏传瑞说，那是他做生意以来看到过的最厚的一份合同书。
之后的一周让魏特别痛苦。在此合作可能性的再次讨论中，公司律师与副总坚持放弃。反复辗转后，魏转告律师，他接受这个合同。“我觉得２１世纪不动产是一个很好的房地产平台，能让我们的企业提升。当时如果不是基于这个考虑我不会做，因为合同确实不是很公平。”
实际上，让魏传瑞在一片反对声中坚持自己意见的理由只有一个，他切身感受过２１世纪不动产的服务，他认定在他的企业发展的目前阶段，２１世纪不动产不仅仅是个合作伙伴，“他们是我学习的榜样”。
魏传瑞称自己在这场合作中的角色不仅是加盟商，更是个学习者，魏坦言自己是个很好的学生。
据说，华辰公司正在进行一场从衣着到谈吐的形象变革，之前魏曾经对媒体记者透露，春节后的华辰地产将会有一副新面孔。而此次改变即得益于魏与２１世纪不动产的交往。
城市运营商
从前年开始，一场关于城市经营的讨论弥漫福州。魏传瑞给自己的“城市运营商”角色定位也开始于那个时候。
对于这个频繁出现在各种新锐媒体上的词语，房地产业界的反应众多，有人视之为噱头，无实质意义，有炒作嫌疑。但评说此角色是魏传瑞在整个采访中唯一神情严肃的时候，“当套上城市运营商这个名字的时候，责任的压力在同时产生。如果没做好，你是可能拖累这个城市的发展的。”
２００３年９月，魏传瑞以每亩５８０万元的天价竞得“天华地块”。魏传瑞为这片老城区描绘的蓝图构想是：用欧美城市中央商业街区的建设理念，开发出富含福建文化特色、充满异国风情的商业旅游步行街。
因为“天华地块”每亩单价比东街口地块价格还要高出１００万元，因此直到现在，业界对魏传瑞的这个“福州曼哈顿”梦想还存着另类的声音。魏笑言：“他们说我头脑发热。”
魏很清楚，另类声音的存在不无道理。台江虽然在历代都以商业定位作为城区发展的模式，但其近十年的商业业态发展却有太多败笔。
据说，在魏传瑞做此决定前，他花了整整６个月时间对台江区的商业历史发展脉络和现状进行调研论证。其间，虽有几个加拿大、美国、香港商业策划师、设计师的分析，但整个公司却几乎除魏传瑞之外，对这场竞拍均持反对意见。从赚钱的角度考虑，这笔近４亿元的资金用于更多单盘的开发更适宜，而且回笼资金快，风险低。
事后，有人评说魏此举有作秀的嫌疑，因为其所为的目的仍然是利益，因为“天华地块”仍然是一块难得的奶酪。
对此，魏传瑞解释，房地产开发商和城市运营商在盈利上并不存在非此即彼的区别，两者的不同仅仅在于，是从单个楼盘的利益考虑问题，还是从整个地块、区域，以至整个城市的角度考虑问题；是追逐短期的利润，还是真正从服务的角度出发，追求长远的利益。
“我的想法就是把这个地块的价值提升。我不急于卖，我可以把这条商业街介入整个企业的运作，在这个地块发展成熟时开始施工。当它可以反过来提升这个地块的价值时，我就开始赚钱了。这时候，获得的不只是卖房子的利润，还有品牌价值。你为这个城市做了多少事情，你承担了多少责任，这才是城市运营商要考虑的事情。这是一个思维的变化。”
企业家
魏传瑞在评价自己时表示，他是个喜欢说话的人。虽然他在除诸如采访之类需要他发表意见的场合，他更愿意做一个倾听者，但话多与笑容频繁这两个特征足以颠覆其在传统观念中忠厚商人的形象。
魏的积极言辞与高调行踪经常被认为是秀场表演，而以下魏对怎样用言语让老百姓相信自己不是奸商这样一个艰涩问题的回答，也许同样难逃此嫌疑。
“上个星期从北京回来的时候，在飞机上我看了一个报道，说商人、富豪和企业家到一定的时候会分道扬镳——企业家变成耕耘者，默默地耕耘他的企业，对自己生活的要求变得越来越淡化，所有的考虑就是给社会创造什么，要做些什么样的事情才能让企业壮大，为别人多做些事情；商人和富豪就开始比高尔夫球杆的价格，比参加聚会的等级，比一夜之间可以挥霍的钱财。我希望我能从企业家的角度，多为企业、社会考虑问题。”
当我们透过华辰作为去解剖此嫌疑时，魏传瑞的这个关于企业家的梦想显得顺理成章。
２００３年，“天华地块”的拆迁方案被福州市政府定为一种希望推广的拆迁模式。据魏透露，成为一种模式是因为在这个极易产生拆迁争执的地方，华辰用了最短的时间，但制造这个“最短”的是华辰为此多付出的８０００万元。据说，定拆迁方案时，魏将拆迁补偿的标准调高了１０％。这一事件也曾经被人看成是华辰取悦政府的手段，但当房地产开发商真愿意减少自己的利益，用于取悦老百姓时，政府对此企业表示好感也许就显得无可厚非了。
这位被众多福州政府官员称为儒商的房地产开发商，似乎并无意独享这政府好感带来的更多商机。“做一个城市运营商并不容易，他需要更主动地和各个部门相协调。当城市运营商越来越多的时候，一个地块、一片区域、一个城市的发展都将更容易。”
情商经营者
当传言中的魏传瑞以各种的形象模糊着我们在采访前的猜测时，面对此人时的目光总会自觉与不自觉地变得有些戒备与苛刻。对我们来说，魏在此次采访中的定位颇有形象再造的意味，我们试图通过这两个多小时的访谈，清晰这个地产风云人物的真实面孔。
魏传瑞是个非常配合的被访者。如采访前其秘书所言，很多记者是紧张着进去，神情放松地出来。他从不对媒体的提问设置安全围墙；他总是主动地对每个问题侃侃而谈；但当话题被切换时，他又总能相当配合地作答。对于采访者来说，被访者的这种认真与诚恳态度总会让人有些感动。
实际上，魏传瑞带给别人的这些感动有意无意间让他显得有些与众不同，而这种不同有时候发挥着公关的功效，给魏带来了更多的机会。据说，在一次福州市政府召集各部门与房地产开发商的意见征集会上，魏传瑞是会上唯一一个对部门工作持肯定态度的开发商。会后，不少部门负责人开始和魏拍肩膀、称兄弟。
因此事件，魏传瑞几乎同时获得“儒商”与“情商高人”的评价，“儒商”是政府部门给的，“情商高人”是流传于业界的。曾经有一位房地产策划人评说，此人非常善于突出细节，于细微处“收买”人心。
对此，魏传瑞一直笑言非有意：“相对于很多人喜欢把复杂的事情简单化，我只是把简单的事情复杂化了。”对魏传瑞来说，当目的明确时，把过程复杂化、将公关作为一种服务方式也是一种策略。节日让业主到物业处领取小礼品，以争取并不多的交流机会是这样；派出公司高层与业主联欢是这样；放弃朋友给他量身定做的品牌形象设计，宁可穿得更普通，以此让更多的人容易亲近也是这样。
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