王志东：农村包围城市与长尾的主心骨

DoNews（北京）4月27日特稿（作者 王志东）几周前在一个业内聚会上遇到老朋友姜奇平，大家谈起了“长尾战略”。他问我对长尾战略的看法，我说，其实长尾并不是Web 2.0的专利，甚至也不是高科技行业的专利。作为战略已经有很多成功案例了，毛主席农村包围城市战略其实就是长尾的经典。没想到这一句话让姜奇平大为感慨，非要我在他的新书里写个推荐。
所谓“长尾理论”这个词语最早是随着Web 2.0概念同时被大家提及的，并且和“用户产生内容（UGC）”、“去中心化”一道成为Web 2.0的三大特征。也正因如此，当Web 2.0的投资热潮似乎正在退下的时候，长尾也就从一些时髦人士的词典里悄然消失。然而，也有一些人士还在坚持去探讨一些时髦概念背后的本质。在今年年初的一次中国企业家论坛的午餐会上，吕本富发表有关长尾理论的演讲，引发了大家很热烈的讨论。这次，姜奇平出书并把长尾定位成“战略”，是非常有深度的。
长尾理论其实是针对著名的“2/8法则”而提出来的。2/8法则讲，80％的价值往往集中在20％的主体里。2/8法则从被提出以来一直得到非常广泛的应用，并且至今基本上也是正确的。例如，我们处理问题时应该抓大放小、销售时应该关注重点的客户等等，都是2/8法则的体现。然而，事情似乎也不是那么简单。比如我们钓鱼时都希望能钓到大鱼，因为一条大鱼完全有可能是四条小鱼加起来的重量的四倍——如果恰好这样的话，这就是最最经典的2/8法则了，但是如果我们改用鱼网呢？一条大鱼与一网小鱼哪一个更具价值？再比如说，“捡了芝麻丢了西瓜”是嘲笑不懂2/8法则的，然而，如果捡了一大袋芝麻丢了一个西瓜呢？
我们还可以看到更多的例子：
－ 共产党打天下（解放全中国），按2/8法则，首先应该攻打大城市。试过，但失败了。后来毛主席提出农村包围城市的战略，成功了；
－ 作为软件公司，按2/8法则应该重点关注大客户，特别是那些大型企业的应用系统。IBM、Oracle、EPR等等都是这样做的，他们成功了。然而Microsoft却把关注点放到桌面上，重点占领的是低价值（单价）的个人软件，他也成功了，而且比前者更成功；
－ 你要做一个超级网站，向用户提供互联网上的内容。按2/8法则，应该把重点放到象门户网站这样的大型网站上，至少应该是各种优质网站上。Lycos、Alta Vista、Excite是这样做的，所以把网站分类作为重点，后来做不下去了。而Google、百度却把重点放到互联网上的所有网页上，让用户从搜索网站改为搜索网页内容，成功了；
－ 你要做一个消费市场的产品，一定希望找到最具消费能力的消费者，而忽视那些较低收的人群，很多分析师与管理专家都是这样说的，新浪网当初也是这样做的，也成功了。但到了今天，我们发现把自己的用户群定位在人均月消费只有几十块钱的超低端消费者的QQ，取得更大的成功；
从上面的例子我们可以看到了，长尾不仅仅是一个现象、一类效应，更是一种有效的战略；长尾不是让你放弃主流，而是告诉你应该挖掘那些被2/8法则所忽视的资源，让那些占具总量80％的主体发挥出100％的价值；长尾并没有推翻2/8法则，在长尾战略的实施过程中还需要经常运用2/8法则，但长尾战略的确让我们突破了2/8法则的盲点；长尾战略首先让长尾受益，然而长尾往往并不是战略的目标，长尾最终是可以成就大事业的。
既然长尾理论不是一个很艰深的科学，不是一个我们只是知道却没机会运用的概念，那么我们就该想想如何让长尾理论真正的发扬光大？举个例子来说，今年是猪年，我们就拿猪尾巴来解剖一下，记得有一首流行歌是这样唱的“猪！你的尾巴是卷又卷，原来跑跑跳跳 还离不开它。”
猪尾巴之所以能够舞动起来，就我看来，得益于猪尾巴里的一根主心骨，因为有那一根骨头，才能够指挥着猪尾巴甩来甩去。那么长尾呢？同理，长尾是由很多的细胞组织起来的，要想长尾上的各个细胞都能够听从指挥，发挥出巨大的效用，我们要做的首要任务就是找到长尾里的那根主心骨——如何挖掘长尾价值既经济又有效的办法，才能够让长尾理论真正得到运用。
技术创新存在这个可能性，技术的价值在于它能够让一些畅想、一些想象能变成可能。互联网是实现长尾价值的最有效的技术，并且在互联网上有更多的技术能够实现、体验长尾的价值。如何聚合互联网中的长尾资源，例如用户资源、商业模式资源呢，这就得靠技术了，比如P2P技术就是聚合网络上各种计算资源的，它能够把互联网上的所有联网计算机的CPU、内存、带宽、存储很好的聚合起来。所以P2P技术是实现长尾价值非常有效的技术。如何去关注最终的用户即个人用户？如何去整合、聚合中小型网站？这些都是聚合长尾资源的最重要的思路。
什么时候长尾能够创造最大的价值呢？就在于长尾的平台。比如Google、eBay、阿里巴巴，它都是做为长尾资源进行聚合和发挥它价值的平台，这样的平台在商业上蕴含了巨大的商业价值，我们把这个也叫做长尾的主心骨。只要有了长尾的主心骨就可以让长尾舞动起来。通过这个平台能够把互联网上的中小企业和个体用户真正聚合起来。而点击现在推出的Lava-Lava就是一个开放的平台，通过联盟的方式就是OEM战略来实现这个长尾平台——向广大互联网的用户和互联网的服务商提供即时通讯和社区应用的平台，通过基于这个平台的联盟来实现多方的共赢。
所以我认为，技术创新就是长尾的主心骨，只有找到创新点：P2P技术也好，平台也罢，或者其他更好更准确的聚合长尾所需要的资源的方法，才能够真正的让长尾舞动起来，才能够让企业立于不败之地。（完）