河南地县市场“川军”第一 - 武汉家居圈 - 焦点房地产 - 搜狐圈子

如果你只是关注一线城市及省级市场，你可能更关注广东家具、浙江家具，认为这些家具才代表了中国家具的生产、设计水平及市场运作模式，但是如果在地级市、县甚至部分乡镇去转一圈，你会惊奇的发现，无论是市场占有率，还是消费者心中的品牌排名，以及四川家具通过销售奇迹在经销商心中树立的品牌地位都让人顿生崇敬之情。在河南的地县市场，“川军”已经把“广军”、“浙军”及“北方军团”远远地抛在身后。在笔者近期走访的河南漯河、周口、新乡等地，在经销商和消费者心中，四川家具的影响力绝对超过广东家具，有些经销商对四川家具的钦佩及仰慕之情令笔者印象深刻，他们发自内心地问，为什么四川家具这么畅销。

川军的发展史甚至改写了在广东家具界公认的看法——由于家具产业的特殊性，家具无法形成像家电一样家喻户晓的大众品牌。如果你仅在河南的地县级市场关注家具行业、调查家具销量，毫无疑问，你会把“川军”放在中国家具产业的第一把交椅上，川军在地县级市场的影响力与市场份额已经远远超越了中国家具制造业的其他几大制造基地。

“川军”已过万重山

五一走访市场，一到河南漯河，首先发现的家具店是位于某建材市场对面的全友专卖店，上下二层共800多平方米，颜色搭配清新亮丽，产品价格范围较广，如一套沙发从三四千到一万的都有。店内人气相当不错，服务员都在忙着介绍产品。据该店负责人介绍，他们已经在这里经营5年了，今年的销售情况也并没有受到金融危机影响。店里的人气也印证着他的说法。

在周口市东建建材城附近，笔者再次见到了大型全友家私专卖店，街上到处挂着全友家私4月18日盛大开业的海报，笔者再次感叹全友在广告宣传上的大手笔。在位于周口郊区的浙江家具广场，当笔者问起本地有没有高档的、好卖的家具时，店员、经销商都推荐笔者去看全友、掌上明珠的体验馆。

在襄樊的天丽家具城，某广东知名品牌的经销商也表示全友等四川家具进入当地市场较早，广告推广力度较大，品牌受关注程度较高，对他们这些后来品牌的销量有相当大的影响，在和四川家具竞争时，经销商压力相当大。

在湖北省随州市，笔者来到家具聚集地双桥家具，这里几乎是川派家具的天下，几乎清一色的四川家具，尽管都是些没有多大名气的品牌，但是其市场比例让人惊叹。同样在大街小巷子，双虎家私的广告宣传随处可见。

在周口下辖的商水市东马家具广场，成都的“南方家私”品牌近3000平方米的旗舰店再次让笔者感叹四川家具的无孔不入。当笔者问卖场老板为什么没有与广东家具合作时，老板表示，他每年也都参加广东三大展，也接触了一些广东企业，但是因为返点太少及价格问题，合作一直没有谈下来。

无论是河南的漯河、周口，还是湖北的襄樊、随州，经销商对四川家具的羡慕之情毫不掩饰，以全友、双虎、掌上明珠为代表的四川家具已成为地级市经销商眼中的畅销代名词，笑傲河南、湖北的家具地、县市场。而随着中国经济向县域经济的倾斜，随着中国的众多县级市经济的发展，地县市场的消费实力将有一个爆发式的增长，而这一增长，对四川家具来说，绝对将是一个高速发展的时机，因为其网络及地县市场的品牌影响力已经无人能及，这些增长的消费份额大部分将成为四川家具的囊中之物。

全友是中国家具第一品牌

无疑，全友家私是川军的领军企业，在河南省周口市的全友家私店内，店员这样介绍产品：我们是国内家具的第一品牌。当笔者拿这句话向广东某资深行业人士求证时，他说：从销量上讲，尤其从国内市场销量上讲，这句话没错。

据国家有关部门统计，全友家私自2006年以来，其销量连续在同行业称雄，品牌知名度也处于领先位置。据业界传言，全友家私现年销售额近30亿元，掌上明珠年销售额达15亿元，双虎家私年销售额近10亿元。从四川家具的受欢迎程度来看，这些数据具有可信性。位列第三的“双虎家私”，已在成都彭州市建立了1000亩的“双虎家私工业园”，其工厂展厅面积就相当于一些沿海知名品牌家具企业的整个工厂面积，可以想像年销量是其3倍的全友家私的规模。

在家具行业内普遍认为：成都家具制造水平不高，但营销水平却最高。在业内提起成都家具，大家就把它们等同于低质低价，所以成都家具在部分城市的卖场被拒绝入驻（对被拒绝入驻，也有解释是因为全友销量太大，影响其他品牌而被拒绝）。与其说成都家具是“低价倾销”，还不如说成都家具是定位大众化，走的是规模化道路，而全友家私更是在规模化上做到了极致。分析四川家具的成功，多有一场“从农村包围城市”的智慧之战。当年全友避开一级市场的残酷竞争，别出心裁走大众低价路线来培养自己的实力，其市场定位、产品设计、渠道建设、市场推广等策略值得家具行业研究学习。全友非常重视人才，建设公司智库，不断高薪请高管；掌上明珠是花巨资请咨询策划公司。可以说各方面都不同于其他地区，而具有独特的川军色彩。

从全友如今的市场表现来看，全友已经不满足于地、县、镇等低端市场，如今全友已经开始在省级城市布点，并已经取得不错的成绩。带着成都家具这些年高速发展的经验及多年的市场口碑，成都家具将会问鼎全国家具市场，携带着丰富的地县市场推广经验及这些年来逐步提高的技术水平，全友家具问鼎一级市场的成果应该不会太差。另外，四川家具企业这些年也开始拓展外销市场。据新闻报道，今年2月，四川省家具行业商会召集四川有出口实力的家具企业，专程赴德国考察，落实在西博会签署1.5亿欧元的合作协议，四川家具在占据了地县市场以后，并不满足于现状，更多的更广的开疆拓土是他们的下一步计划。

川军优势盘点

川军的迅速崛起，有众多原因分析，比较公认的有：

其一，最早深入地县市场带来的先来者优势。四川家具业耕作地、县市场已10多年，在那时，广东、浙江家具根本对这些市场不屑一顾。而如今，当其他产地家具欲进军地县市场时，发现四川家具在当地已形成强大的市场影响力——销量、品牌等。

其二，地理优势。由于四川地处中国中西部，而深圳和广东地处最南端，因而四川向东、西、南、北、中的辐射能力先天强于广东。在家具业，物流成本是成本中较大的一部分，在“川军”自身强大的前提下，这一地域优势可以转化为成本优势、市场优势。

其三，独特的发展战略。“川军”在发展初期避开了与深圳及广东家具在一级市场拼杀，走出了“农村包围城市”的独特路线，并因这一战略而发展壮大成相当有实力的中国家具制造基地。

其四，市场动作能力强。四川家具市场宣传意识、品牌意识强，在众多地级市场繁华路段，都可以看到全友、双虎等川军的的大幅广告或者整条街的小幅广告。四川品牌仅在央视有常年广告的就达10家左右，经常登录央视的达几十家，且在湖南卫视、山东卫视、河南台、陕西台等省级电视台做广告的更多。多年的广告效应，大大提升了“四川造”品牌知名度。

其五，在四川家具的发展过程中，非常重要的一个特点就是政商合作。四川省政府对家具行业的扶持力度很大，除了各种优惠政策，还拨出大片土地为家具企业发展所用，减少了企业的后顾之忧。再加上四川家具商普遍想得更长远，一早看好我国中部、西部和北部二级县市地区市场，物流体系的建立相对提前，为后期对外扩张创造了有利条件。

其六，遍地开花的终端系统，四川家具专卖店在地县市场星罗棋布，全友目前就有1600多家专卖店，掌上明珠和双虎专卖店也是超过了1000家。

就如革命战争一样，四川家具已经逐渐摆脱了低档低质的形象，走中档路线。这种策略转型取得了一定的效果，最直接的表现就是红星美凯龙的态度。几年前，红星曾经婉拒过四川品牌提出的入场申请，但是现在，全友、好风景、先驱、中林沙发都已先后进驻红星美凯龙。虽然其他的一些大型卖场还未向四川家具广开大门，但红星美凯龙提前的做法证明他们看好四川家具在一线市场的潜力。

地县实战经验

部分经济较发达城市家具消费能力已直逼省级城市。无论在消费品牌、风格、款式、价格上都相差不大，比如江苏徐州市、山东济宁市。这些城市家具市场近一年的表现更类似于省级城市，不过相比较省级城市的卖场规模、品牌数量，这些城市的竞争相对缓和一些，毕竟他们的卖场似乎有明确的高、中、低定位，定位在同一档次的卖场较少。竞争相对不太残酷，但由于经济大势对其销量影响较大。

在众多地级市，四川家具有最大的市场影响力。无论是在漯河还是周口，以及新乡，全友家私在经销商及消费者心中的品牌知名度都相当高。经销商羡慕其销售速度，客户认同其款式、价格、品牌。取得这一成果与全友家私的宣传策略分不开。首先，在我们开始关注地级市场时，四川家具多半已经在当地经营5年甚至10年以上了，这种先来者的优势明显。另外，笔者在众多的地级市都会有这样的经历，还没有看到一家家具卖场，但是先看到全友的广告。如各市繁华路段的巨幅户外广告、某整条路上电线杆上的小幅海报。这种强势轰炸对品牌知名度相当有帮助。四川家具在地级市的强势让笔者开始怀疑业界比较公认的一个观点——家具由于产业特点，难以形成全国性品牌。

地级市消费者心中的名牌产品是广告打造出来的，是广告曝光率高的产品，是自己日常能看到其广告的产品。在省级城市，由于消费者多半对广告具有较强的免疫力，更愿意从产品质量、细节、环保、售后、企业理念、产品文化，甚至企业规模上去评价一个品牌是否为名牌产品。但是在地级市场，对消费者判断名牌影响最大的是广告推广力度。某产品广告最常见，在他们心中就会形成该产品最有名的观点。

合适的价格和款式是地级市产品最重要的要素，大力的广告推广是推动销量的有力武器。适销对路的产品是地级市经销商常提到的一句话，而根据各地经济水平差异，各地适销的价格也有一定的差别，经济水平越低的地方，可接受价格区浮动越小，就是说可接受产品价格较统一。在产品风格上，地级市卖场里都是简单、美观的现代款，很少见到装饰复杂、风格繁琐的家具产品。在与地级市经销商接触中，问及他们最需要厂家支持的是什么，80%的经销商要求本地广告支持。问及为什么产品不好卖时，大部分都说：没名气，消费者不认识这个品牌，希望厂家多在中央电视台或者当地做些广告推广。而地级市场比较认可的广告是中央电视台广告、地方电视台广告及本市大规模的户外广告。

地级市偏好颜色鲜亮的家具产品，经济水平越低的地方，产品颜色越鲜艳。在笔者去过的地级市中，越是经济水平低的城市，越是档次低的卖场，其陈列的产品颜色越鲜艳。这一特点在县级市更明显，经销商也反映这些颜色好销。可能在众多的地方，消费者更喜欢把家里弄得亮亮堂堂的，而不是低沉的深色。

地级市产品梯度特点明显，品牌档次与经济水平密切相关。经济水平较强的地级城市，省级城市的主流品牌在当地都可以见到。相信随着各地经济水平的提高，未来几年，各地级市的品牌档次也会随之提高。随着各地经济的发展，各地家具消费品牌差异会有所减少。

部分地区家具消费具有地域特征。除四川家具在地级市具有较强的品牌优势外，在山东济宁家具卖场，笔者明显发现这里北京及其他北方家具品牌大于河南、湖北、安徽家具卖场。经销商认为南北方家具还是有一些区别，如北方人喜欢床还有收藏被子的功能，南方有些家具到北方会因气候的原因造成油漆开裂等问题。

家具地方品牌崛起。除四川、广东、浙江、北方家具外，各地都有一些地方家具品牌在当地销量不错，如河南的雅宝家具、徐州三力家具、安徽皖宝和月娇等，都是优秀地方品牌的代表。他们以当地为中心，向四周地区辐射，利用地理和人脉优势，利用当地人较易接触到的低成本宣传方式，做得风生水起，是较成功的区域品牌，在当地占有不少市场份额。

川企店员素质整体较当地水平高。在各地级市卖场走动时，明显发现地级市的销售人员很多年纪较大的中年人，有些甚至就是亲戚，似乎没有受过专业的家具销售培训，招呼顾客相当随意。在襄樊一店长也抱怨，自己从开业没休过一天。因为没有得力的店员，也不是公司不培训，而是培训他们也学不到什么，学了也不会用，学习和应用能力都有问题，销售人员的素质难提高，自己也很累。但在全友的专卖店,其店员素质与一级市场并无太大差别，他们能准确而有说服力的把产品介绍给客户。

总之，地级市市场潜力确实较大，中国幅员辽阔，各地经济水平差别较大，四川家具企业已在地县市场取得先机，家具企业在选择下沉地点时，应更多地考察当地的经济水平、消费习惯、居民消费心理，全方位地制定可行性下沉方案（价格、款式、颜色、广告渠道）。有些人认为广东家具的市场本来就是省级市场，不需下沉。笔者认为，随着各地级市的经济发展，其对高档家具的需求呈扩大趋势，而他们需要的高档家具，正是一级市场的中高档家具，家具的渠道选择应随着各地经济的发展而同步推动。地县市场家具消费的提升也是四川家具企业提升产品档次的动力之一。