先锋“神话” | 种子论坛 - 中国农资人论坛 - 农资第一互动媒体

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发表于: 2010-06-06 09:09 你是本帖第124位访问者 ┊ 倒序阅读 ┊ 只看楼主 ┊ 小中大来源于市场分析分类

先锋“神话”

　　杜邦—先锋的种子在东北农村就如同一个神话，农民找种子经销商点名要先锋的种子，一些地方居然断货，种了三四十年地的老邢说：“先锋下来给农民讲课，就像传销似的，农民都给讲糊涂了，不想买都买了。”老伍是先锋的种子经销商，给自己取了一个很不好听的名字“汉奸”，他说给先锋卖种子很挣钱，但是效果并没有先锋标榜的那样好，他总觉得有些于心不安。
　　
　　先锋中国区总经理刘石说，先锋不仅卖种子给农民，而且教农民怎样种地，提供国内种子公司没有的售后服务。
　　
　　有人说先锋的售后其实就是给农民一年打几个电话。
　　
　　先锋究竟神奇在哪里？
　　
　　刘石对《第一财经日报》说：“我告诉你先锋的种子为什么卖得这么好。”
　　
　　原因之一是“拉动式销售”。刘石这样解释：传统的销售模式是一级一级往下销售，种子批发到省一级公司，再到地区公司，县一级，乡一级，村一级，最后到农民手里。这种销售要经过很多层中间环节，每一层都会丢失一部分原始的信息。先锋的做法是一步到位，在最基层的村镇这个级别，做很多直接面向农民的推广工作，让农民直接看技术和产品在地里头是怎样表现的，和当地正在使用的品种进行对照，反映区别和优势在哪里。
　　
　　刘石说，这种现场会先锋做了很多，刚开始完全自己做，后来要求经销商一起做，到后来要求零售商也一起做。2007～2008年度，先锋到村一级的推广做了1万多场。
　　
　　先锋种子在国内市场大行其道的第二个原因，刘石认为是先锋种子的质量过硬，“我们的产品质量比较高，但是价格比较贵，这是人所共知的事实。但是农民买种子不是买最便宜的种子，他希望买最好的种子，我们一定要把产品的价格转化为价值。”
　　
　　单粒播是先锋在中国大力普及的一项种植技术，刘石称：“我们的种子比别人的贵一点，产品单价平均是国内种子的4倍，但是国内平均一个穴播3粒种子，我们播1粒，这样一亩算下来，我们比国内的种子高三分之一，而不是4倍。加上95%以上能出芽，所以省掉了补种，也省掉了间苗，每亩地间苗至少要10块钱。”
　　
　　刘石表示，经销商、零售商在与先锋的合作过程中，不仅卖先锋的产品，同时也在卖自己的品牌，农民相信他们，不仅在他们那里买种子，而且买农药、化肥等其他的农资用品，带动了他们的生意。
　　
　　对于先锋的拉动式营销模式，辽宁省农业科学院院长陶承光在赞赏的同时，也表示这种模式仅适用于杂交玉米、水稻等利润比较高的品种，因为这些比较赚钱，国内的一些种子企业由于承担了保障国家粮食安全的任务，研制的种子品种几乎没有什么利润，无法照搬先锋的模式。
　　
　　老伍也介绍说，先锋种子的批发价在8元/斤左右，零售价要求不低于15元，实际价格有时候卖到20元，经销商可以拿到很丰厚的利润。国内一般种子的价格在4元/斤左右，远远低于先锋，中间的利润空间自然也小。
　　
　　随着种植面积的扩大和时间的积累，先锋种子的一些不足也显现出来。老邢说：“这东西（先玉335）不错，适合干旱的地方，雨多的地方不行。我们这种了好几年，也是一样管的，两个品种挨着一起种，还是不如郑单958，可能还是美国来的东西，有点水土不服。”
　　
　　老伍卖了三年的先锋种子，每年都有烦心事：“每年都有事，第一年是斑病，第二年是倒伏，今年是早衰，没刮风就倒了。”至于先锋的售后服务，老伍也不以为然，“服务就是打电话，大户他都有档案，家家户户的电话都登记了，一年给你打好几遍电话，硬性把先玉335灌输到大脑里面去，你买种子想不起别人来，只有335。”