精准营销详解

精准营销英文名precision marketing,就是在精准定位的基础上依托现代信息技化
的顾客沟通服务体系,实现企业可度量的低成本扩张之路.通俗而言,就是
靶心,一矢中的,节省营销成本,提高营销效果.
精准营销,顾名思义,其主要特点包括两个方面:
一是"精".
精准营销并非是无源之水,无本之木,它的产生是营销理论不断发展,演化的
有营销理论的继承和总结.它汲取各类营销理论的精华,并在此基础上对
比如说传统营销学中的4P,4C,定位,让客价值,一对一直接沟通,
营销等理论,在精准营销体系中都有明显的体现.
二是"准".
传统营销在定位上只能定性,其准确程度较低.与之相比,精准营销
"准",准确度较高.它通过可量化的精确的市场定位技术,并借助先进
讯技术及现代物流等手段,实现了营销可度量,可调控等精准要求.使营销
性,而且能够定量.通过精准营销体系的引入,可以为企业建立稳定的忠
本快速增长成为可能.
戴尔公司产品的营销模式正体现了这两个方面,可谓是精准营销的典型.
戴尔模式很重要的一点就是"跳过中间流通环节"来实现成本削减,因此
店,而是采用直接电话销售或网上订购的方式,同时采取锁定大客户等战
场.戴尔公司以信息代替存货,实现"零库存".特别是在戴尔公司同国
之后,传统物流方式向现代物流方式转变,目前,戴尔在国内能够提供上
超过了2000个.到2003年为止,五年来,戴尔公司中国区域内年出货量从
150万台,销售额从2亿元飙升到175亿元.
国家邮政局策划中心在国内最早倡议"精准营销"理念,并率先构建了完整的
系".根据国家邮政局策划中心首席策划师,精准营销专家徐海亮教授介
系主要包括四个方面:
1, 精准的市场定位体系.
2, 与顾客建立个性传播沟通体系.
3, 适合一对一分销的集成销售组织.
4,提供个性化的产品
在国家邮政局策划中心的积极探索和实践下,"精准营销"理论通过
大量营销案例的市场实证.同时摩托罗拉,戴尔,雅芳,海尔等国内外知名品牌,也都得益于精
准营销,通过"精准营销"体系的引入获得了明显的市场效益.

由以上几个特征可以看出,邮政营销具备"精准营销"的许多特点,
多优势,这正是精准营销理论在实践中应用的成功范例."精准营销"的新理
有网络的完美结合,迸发了无限的力量和意想不到的效果,雅芳化妆品的成功
此.
为在竞争日益激烈的化妆品市场中脱颖而出,经营维护现有品牌优势
命周期.在对市场进行分析后,雅芳最终同中国邮政建立合作关系.2001
合作.首先,先以雅芳公司的总部所在地广东作为试点,进行邮政物流配送
门组织人员进行了跟踪回访,测试取得了明显的效果.
在测试成功的基础上,雅芳公司将北京,重庆,武汉等地分拨中心的
邮政.目前,中国邮政为雅芳公司在全国设立了四大区域客户服务中心,配送范围覆盖全
20个省,市,自治区.经过邮政营销的引入,改变了专卖店店主上门提货,长
专卖店对市场的快速反应,持续补货的能力也有所加强,销售收入较流通体制改革前明
服务质量,水平明显提高,雅芳各个分公司的管理成本呈现下降趋势.
为解决雅芳公司信息收集需要,在国家邮政局和雅芳公司的共同努力下,
002年7月在重庆正式启用,启用后的系统自动转换雅芳公司单据为邮
部门无需录入物流单据,节省了大量时间;同时满足了雅芳公司每天信息反
选项.
为解决及时付款和收款确认以及发货的问题,中国邮政通过银联支付
接,利用邮政储蓄卡全国联网通存通兑的功能和遍布全国城镇的营业网点
解决资金流,并实现网上支付系统的互联互通.
在物流,信息,资金三大支持下,雅芳公司成为邮政营销的受益者,营销
份额不断提高.

营销=盈利
下面,我们通过一个成功的案例,来详细介绍精准营销体系.
三年之中,它的销售额从2000万增长到13亿.
三年之中,它从濒临退出市场发展成中国第三大化肥品牌.
三年之中,它从默默无闻变为供不应求.
它就是山东金正大集团,在低迷,竞争混乱的农资市场,它创造了商业营销
山东金正大集团位于山东省临沭县,它有着国内最大的生物有机肥生
复合肥生产线.金正大集团实力强,产能高,金正大化肥科技含量高,产
特别是,金正大集团还有一样领先产品,那就是控释肥.所谓的控释
长短来确定控释肥类型,将化肥制成自控释放60天,90天到400天等不同
释
划中心合作,并聘请专业人员对其进行顾问咨询.国家邮政局策划中心的策
集团引入了邮政营销这一操作模式.
邮政营销的引入,为金正大产品提供了可量化的精确市场定位.国家
家配合中国邮政各邮政局的工作人员在山东各地对市场进行了考察,并与
行座谈,得到了大量的宝贵资料,经过统计,分析,对比,国家邮政局策
化肥科技的道路"做为金正大产品的市场定位.这一定位,不仅带动了化肥生
正大品牌,并为今后的市场营销指明了方向.在此基础上,他们进一步提出
科技创造财富!"的口号.
2,邮政网络应用
邮政营销拥有着完整的现代化网络,它利用中国邮政的网络资源优势,
品宣传之网,信息之网,销售之网,物流之网.金正大集团正是在国家邮
入下,利用了中国邮政这张大网,收获了利润,收获了品牌,收获了市场
起了一阵绿色风暴.整个销售过程分为以下几个部分.

第一步是掀起宣传风暴:
传统的广告宣传具有投入大,覆盖面窄,有效率低等缺陷,对于化肥销
村而言,由于农村的特殊性,使传统广告宣传更难以达到预期的效果.针对这
言,国家邮政局策划中心所采取的邮政营销则有着得天独厚的优势,当地所有的
金正大产品的"活媒体",肩负起"第二业务".有人的地方就有邮政,而有人的地方就有金大正
品的宣传.配合着宣传资料发放,公益广告的播出,海报的张贴,一场"
起,随着"绿色宣传风暴"的揿起,更多的农民知道了金正大,了解了金正大,信
第二步是加大信息沟通
国家邮政局策划中心通过邮递人员与老百姓面对面的接触,直接沟通,在宣
同时,更进一步了解了农民的思想,需求,喜好,购买方向,市场规模等信息,通
搜集和反馈,为营销规划的制订,营销战略的实施奠定了良好的基础.
第三步是销售网络全面铺开
在化肥宣传先期导入以及大量客户信息反馈的基础上,国家邮政局策划
产
3. 以点带面,示范效应
为减少营销成本,有效规避风险,国家邮政局策划中心在金正大化肥
面,渐进发展,取得了良好的成效.
国家邮政局策划中心首先选择金正大总部所在地——山东做为试点区域,在营销中,国家邮政局策划
借了几块实验田,进行了金正大化肥实验.这种采取树立试验样板的做法起到了示范效应,完全征服了当地