神马文学网怎样训练销售人员（
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/28 22:07:50
怎样训练销售人员（3）
——培养杰出销售人员的权威策略（16）
形象训练
l 心智暗示训练
相自心生，所现必为所想，而一个人之所想与训练有关。
如今，有点影响力的男人都很忙，整天甚至常年在外不着家，家里留下妻子和孩子。在妈妈的熏陶下，日子久了，女孩子还好办，男孩子就逐渐变得“奶油”。
我经常提醒一些朋友，要注意多和家人在一起，男孩在童年时期受父亲的影响很重要。父亲对孩子塑造男子汉的气质至为关键。不然，虽然挣了不少钱，家里却出了个“姨妈”型的男人，孩子一旦养成这种性格，改变起来的成本十分昂贵。虽然说男主外、女主内，但是教育却是夫妻双方共同的责任。
同样，对于进入销售行业的新兵，起步就要不断灌输“强者”的概念给他或她，不仅要年讲、月月讲、还要天天讲，要把“强者”的心智固化——如同钉钉子一样，不要钉上两锤而浅尝辄止，一定要钉得扎实稳固。为此，在新兵训练中加入一些拓展训练很有必要。不幸的是，那些拓展训练被当作好玩的游戏，责任在教练的引导和点评之肤浅，有些人参加了几个高价的拓展训练班就开始当教练、开培训公司，胆量可敬，只是不知他们是否仔细研究过游戏深层的内涵。就我所知，有些公司一天之内可以给学员做10多个拓展游戏，我很怀疑学员的消化能力，更怀疑教练的解析能力。
如果你的亲友开始从事销售工作，而你又有丰富社会资源可以给他借用，建议你最初不要给他直接的帮助，要让他独立工作一段时间，经历一个销售人员必须经历的艰辛过程，有所领悟之后才在适当的时候施以适当的援助，就像毛主席一定要让毛岸英去土改工作队锻炼一样。仔细想想“知识青年上山下乡，接受平下中农再教育，很有必要！”这句话确有一定的道理，即使在美国，比如摩根家族的孩子也必须在基层经历足够的锻炼之后，才能提拔到重要的管理岗位。
我认识一位企业家，女儿大学毕业后，他给她建议的第一份工作是去保险公司，而且前期一直不伸出援助之手，让孩子自生自灭。这孩子也像父亲一般倔强，硬是凭着自己的能力创出了一条生路，保险公司锻炼两年后，他又建议女儿去应聘一家很著名的外资公司，理由是“去外资好好学习，把人家先进的管理学到手。”数年以后，女儿顺利接班。他说的一段话很耐人寻味：“孩子没本事，有钱能干什么；孩子有本事，要钱干什么！”
现在励志方面的书很多，不过我最推崇的却是《钢铁是怎样炼成的》，还有一本也是苏联的小说《真正的人》，国内的励志书我比较推崇《长征》和《红岩》，建议销售人员好好读读，更建议现代的年轻人必须阅读。
没有英雄的时代，天空也显得暗淡！
塑造强者形象从塑造心智模式开始，励志源于心智！
l 外表形象训练
很多公司，也做礼仪培训，但是这些所谓的培训只是讲讲着装，讲讲化妆。讲讲如何不走光之类的，而且很多公司的礼仪培训课居然只有短短的一两节课，根本没有任何训练动作。关于礼仪的讲座，金正昆老师已经做得很专业、很系统了，我们用不着再去发明轮子，只须借用视频足矣，而我们要做的是带领学员实地去做。
有时，我也会应企业的邀请友情客串做一些礼仪方面的培训，我喜欢与学员一起做，并在做的过程中解析，让他们明白为什么这样做才是正确的，而那样做是错误的（比如与客户沟通时，为什么手型应该是半圆弧分开式的，因为这样表示欢迎，表示包容，不会让对方感到生硬），这样学员才会口服心服。
From CMMO.cn
训练的职责犹如陪驾的教练，问题是“今天你陪驾了吗？”
——培养杰出销售人员的权威策略（15）
行为训练
某公司新兵训练营来了一位特殊人物——他是一家知名公司的副总，手上有很多很优质的客户资源，是公司作为特殊人物挖来的。不过，即使是优秀的人物也不能例外，同样被送进了新兵训练营，虽然他个人的销售能力毋庸置疑，但是对新加盟的公司还缺乏足够的认同。
由于此君在以前的公司是重量级的，过去从不参加什么培训，即使参加一些销售会议也是一副大腕派头，此次参加新兵训练营心里自然很不是个滋味。
课刚开始，烟瘾就发了，虽然知道课堂严禁吸烟，不过想想自己怎么也算个明星级的人物，想必公司也会特殊对待，所以在忍耐了两节课后，终于忍不住掏出一支，兴云吐雾。
这种公然挑衅训练严肃性的行为受到的处罚是“开除新兵训练营”！
From CMMO.cn
开除就开除，老子还不伺候呢！老子找总裁论理去！
回到公司，总裁的回答是：“由于在新兵训练营中没有被通过，所以不能上岗，任何人都一样。”
“天呐，我为了来贵公司把原公司给彻底得罪了，现在你们又不要我，你们这不是逼上梁山吗！”
“不是我们不要你，是你自己不尊重自己的选择，你违反了规定就应受到相应的处罚。记住，能力没看到，态度最重要！”
最后，此君向全公司写了公开检讨信，承认了自己的错误，并愿意虚心接受再教育，才被允许进入下一个新兵训练营，并且在这个班里表现最认真，学习成绩最突出。这件事情不但没有破坏此君对公司的印象，相反更确信了自己的选择。
几年前，我给某银行做过一次训练，现在我还清晰地记得开训前的那个晚上在报道处一位银行员工的牢骚：“TMD，周末也不得休息，培训个鸟啊！老板是不是脑子进水了，去外面请什么鸟的培训师，你们看我怎么对付他。”他不知道，给他们做培训的就在他的身后。
那次培训，我狠抓行为训练，狠抓细节执行力。第一天，学员很不适应；第二天，开始进入角色；第三天，参与度空间高涨；到了结训那天，上级领导来观摩，没想到等待他们的是一群面貌焕然一新的员工。一位领导问我：“怎么我们这些做领导做报告他们就散漫，而你给他们上课他们竟然这样投入？”我回答：“因为我们做的是训练，而非报告。”
临别前，我找到那位在报道处发牢骚的朋友，问他感受如何，他说：“震撼！”我说：“你那天可是在报道处骂我的，我就在你身后，呵呵！”“啊，我不知道那人就是你呀！马老师，你别见怪，那是我的无知。”直到现在，这位仁兄依然和我保持着良好的关系。
后来，由于我已经签了另一家公司的培训，时间错不开，他们请了另一家培训公司对另一群员工进行训练，由于那家培训公司相对松散一些，很照顾他们的个性，结果很不满意，他们说还是要像你们这样严格才有效果。
2004年，我和几位培训老师一起主持了一个讲师班。开训之前，我们对着装和发型都做了严格的要求——男同学必须平头，女同学不准染发，不符合标准不得进班。
进班的第二天早上晨练，助教带着学员出操，我让服务生打开了所有学员的房间，发现完全是狼藉一片——那些外表光鲜的金凤凰，宿舍比鸡窝还乱！早餐时，我对学员们说：“你们是未来的讲师，你们也要带学员的，试想，一个连自己宿舍都收拾不好的人怎么可能带出过得硬的连队！”
我们的细节抓到连桌布的折角都不放过，培训教室里所有的桌椅从任何角度看过去都是一条线，所有的学员水杯摆放都是一条线，所有的学习笔记摆放都是一条线。在此，我要谢谢当年给我做助教那几位老师，他们的工作甚至让我们所在酒店的工作人员都肃然起敬，他们说：“马老师，我们是标准的三星级酒店，可是我们的服务细节比起你们来说差之甚远，我们的员工要向你们学习啊。”
现在，当年的那些学员很多都做了老总，他们也在把我们优秀的传统继续延传……
去年，我应南涧县的邀请去给该县的企业家们培训，我当时从曲靖连续长途奔波了五百公里，直到天已擦黑才赶到县城。晚饭喝了两杯酒，李副县长劝我去休息，我要求去看看培训的会场，他们说不用，因为政府办公室会办妥，我依然坚持要去会场检查。果然，会场布置得不尽如人意，比如电扇的方向就有问题，我问他们，这样吹来风有没有可能吹得讲义哗哗响？夏天这么热，上课又很累，面对面的冷风会不会感冒？
于是，我指导他们把电扇调到既能感到凉爽又不影响学习的最佳角度。很多时候，我几乎是趴在地上帮助他们调整桌椅的摆设角度。临近晚上十点，我问李副县长：“我们的会场挂了‘南涧县企业家思想解放培训’，怎么没挂欢迎企业家们的横幅呢？我们是服务型的政府，为什么不对企业家们道声‘辛苦’？”
当夜，县里连夜赶制了的横幅。虽然，第二天早上是八点半上课，我坚持要七点半就到会场再来检查一番，我的这种折腾劲让县里的干部很不习惯，不过出于对我的尊重，也只有舍命陪君子了。果然第二天的横幅竟然还出了错别字，幸亏我们来得早，及时纠正了错误，不然这个政府的脸丢大了。李副县长说：“马老师啊，你虽然还没上课，从昨晚开始就已经给我们上了一堂生动的认真课程！”
回过头来，培训新兵也一样，你讲再多不如从行为上给他做示范，不仅要说给他听做给他看，更要让他做给你看。
言传不如身教！细节决定感觉！
何谓训练？
l 第一个定义
训练是一种结构严谨的程序，人们借着此一程序，为某个特定目标而学习知识与技巧。
l 第二个定义
训练是指促使一个人正确地、有效地、尽责地执行工作；而后，使这个人的工作品质不断地提升。其中包括了帮助一个人成功而做的一切事项。
训练业务员的目的是为了改善业务员的行为。当训练过程告一段落之后，业务员的行为应该有别于受训前的表现。
From CMMO.cn
教导与训练是两回事——口述并不是训练。我们往往认为“教导”是指在正式的、课堂的气氛中提供指导。然而，实施训练的时候，业务员却是真正在执行工作。
我把销售员工训练的不同阶段定义为“四化”工程：
感化，训化，固化，自动化
l 感化——主要针对刚入司的新兵。
首先，我们问大家：“销售新兵训练的目的是什么？”
这个问题，我曾经问过很多培训老师，有各种各样的回答，多半都是眉毛胡子一把抓，整不到穴位，事实上，很多培训老师还没弄清学员在什么阶段主要该干什么？作为训练师该提供哪些训练课程？哪些是暂时不需要提供的？
对于新兵训练，我的回答非常简单：树立良好感觉并激发新兵积极参与投入！
采取的措施第一是“唤醒”，第二是“整肃”。
着力点放在“态度整合”。
紧紧围绕思想，行为，形象这三个要素：
思想培训
笔者一直认为很多企业对新兵的培训是有明显缺陷的或者是有误区的。
缺陷一：缺乏正确的价值导向。
如果从开始就没有教导学员树立正确的销售观念，灵魂上出了问题，后面一定不会结什么好果子。可能是很多企业出于节约成本的原因，把思想教育这套课程砍掉了，从短期效果看，也许节约了一点费用，但是从长期效应看，是得不偿失的，因为你绝对承担不起一只没有忠诚度和信仰的队伍所带来的负面影响。
缺陷二：企业理念没有个性。
比如说，有家企业把“以人为本”作为企业所谓的核心价值观，实际呢，这家企业的职场里却弥漫着一种剑拔弩张的紧张气息，有功劳争着上，有问题相互推诿，这种“以人为本”说穿了是“以整人为本”，谁信啊？
况且“以人为本”的文化理念早已在人们心中定格为“诺基亚”的专利，这种赶时髦的手笔有东施效颦之嫌！
缺陷三：假话连篇，名不符实
很多所谓的精英都是经过PS的，岂止“周老虎”，还有“黄老虎”“李老虎”等等，一旦那天老虎现出“病猫”的本质，你很快会发现销售队伍将成群“逃荒”，这种集体“逃荒”现象信手拈来便是一把。
课程设置应包括以下内容：
为什么要选择销售职业？
为什么要选择所属行业？
为什么要选择我们公司？
公司基本法暨员工职涯规划解析。
我们倡导什么，反对什么？
恭喜你顺利完成了销售新兵的初步招募，但是他们愿不愿全身心地真正投入这番事业，训练是至关重要的环节！
身为销售经理必须打通如下管道才可能带领团队走向成功：
管道一：梦想与现实的辩证
丑小鸭变成小天鹅是需要时间的，销售人员的成长也是需要时间培养的，我们不能强迫小鸡出壳就下蛋，这不符合生态规律，销售系统也是一种生态。对于新兵，描绘愿景、构造梦想固然重要，不过，对于一个连乘法口诀都没搞清的孩子，名牌学府的愿景还是遥远的星辰，我们必须面对现实从基本功扎实做起。
From CMMO.cn管道二：制度与习惯的辩证
家有家规，国有国法，公司也有自己的制度文化。新兵来自五湖四海，由于每个人过去的生活与工作环境的差异，所以每个人的习惯也不同（有些不良习惯与公司的制度冲突），毛主席说：“步调一致才能得胜利。”对于新兵，要狠抓习惯的训练和培养，绝可不姑息，按照以往的成败经验，我们的结论是：“不换脑就换人，不改变习惯就走人，否则未来何谈执行力？”规矩不是钉在墙上的摆设，而是员工习惯的写真。
管道三：技术与运用的辩证
师傅带徒弟讲究个循序渐进，有些技术要在适当的阶段传授才有效果。那一年，我所在的公司引进了麦肯锡的一套销售工具，公司也花了很大的人力、物力和财力进行推广，结果不了了之，原因是销售团队的整体素质还达不到这样高的要求，消化不了。他山之石也不能攻所有的玉，看菜吃饭才是正理。
管道四：感性与理性的辩证
性格决定命运，销售行业有种特质——刚入行的时候，女同胞的业绩一般比男同胞的业绩要好，随着时间的推移，出色的销售主管又多半是男性。就好象女同胞都会做菜，但是大厨基本都是男人一样。因为女同胞比较感性，更具亲和力，所以在从业的初期阶段，她们比男同胞更容易出业绩，而男同胞更偏向理性，什么事情都要仔细审视一下，所以他们一旦上路了，相对而言更适合从事管理工作。就此说来，一个成熟的团队不仅需要年龄上、性别上、的合理搭配，还需要性格上的互补，尤其是搭档，性格的互补非常关键。所以我在前面的博客中专门讲过“选好你的搭档”。
从下一篇开始，我将开讲如何训练新兵，敬请关注！
——培养杰出销售人员的权威策略（16）
形象训练
l 心智暗示训练
相自心生，所现必为所想，而一个人之所想与训练有关。
如今，有点影响力的男人都很忙，整天甚至常年在外不着家，家里留下妻子和孩子。在妈妈的熏陶下，日子久了，女孩子还好办，男孩子就逐渐变得“奶油”。
我经常提醒一些朋友，要注意多和家人在一起，男孩在童年时期受父亲的影响很重要。父亲对孩子塑造男子汉的气质至为关键。不然，虽然挣了不少钱，家里却出了个“姨妈”型的男人，孩子一旦养成这种性格，改变起来的成本十分昂贵。虽然说男主外、女主内，但是教育却是夫妻双方共同的责任。
同样，对于进入销售行业的新兵，起步就要不断灌输“强者”的概念给他或她，不仅要年讲、月月讲、还要天天讲，要把“强者”的心智固化——如同钉钉子一样，不要钉上两锤而浅尝辄止，一定要钉得扎实稳固。为此，在新兵训练中加入一些拓展训练很有必要。不幸的是，那些拓展训练被当作好玩的游戏，责任在教练的引导和点评之肤浅，有些人参加了几个高价的拓展训练班就开始当教练、开培训公司，胆量可敬，只是不知他们是否仔细研究过游戏深层的内涵。就我所知，有些公司一天之内可以给学员做10多个拓展游戏，我很怀疑学员的消化能力，更怀疑教练的解析能力。
如果你的亲友开始从事销售工作，而你又有丰富社会资源可以给他借用，建议你最初不要给他直接的帮助，要让他独立工作一段时间，经历一个销售人员必须经历的艰辛过程，有所领悟之后才在适当的时候施以适当的援助，就像毛主席一定要让毛岸英去土改工作队锻炼一样。仔细想想“知识青年上山下乡，接受平下中农再教育，很有必要！”这句话确有一定的道理，即使在美国，比如摩根家族的孩子也必须在基层经历足够的锻炼之后，才能提拔到重要的管理岗位。
我认识一位企业家，女儿大学毕业后，他给她建议的第一份工作是去保险公司，而且前期一直不伸出援助之手，让孩子自生自灭。这孩子也像父亲一般倔强，硬是凭着自己的能力创出了一条生路，保险公司锻炼两年后，他又建议女儿去应聘一家很著名的外资公司，理由是“去外资好好学习，把人家先进的管理学到手。”数年以后，女儿顺利接班。他说的一段话很耐人寻味：“孩子没本事，有钱能干什么；孩子有本事，要钱干什么！”
现在励志方面的书很多，不过我最推崇的却是《钢铁是怎样炼成的》，还有一本也是苏联的小说《真正的人》，国内的励志书我比较推崇《长征》和《红岩》，建议销售人员好好读读，更建议现代的年轻人必须阅读。
没有英雄的时代，天空也显得暗淡！
塑造强者形象从塑造心智模式开始，励志源于心智！
l 外表形象训练
很多公司，也做礼仪培训，但是这些所谓的培训只是讲讲着装，讲讲化妆。讲讲如何不走光之类的，而且很多公司的礼仪培训课居然只有短短的一两节课，根本没有任何训练动作。关于礼仪的讲座，金正昆老师已经做得很专业、很系统了，我们用不着再去发明轮子，只须借用视频足矣，而我们要做的是带领学员实地去做。
有时，我也会应企业的邀请友情客串做一些礼仪方面的培训，我喜欢与学员一起做，并在做的过程中解析，让他们明白为什么这样做才是正确的，而那样做是错误的（比如与客户沟通时，为什么手型应该是半圆弧分开式的，因为这样表示欢迎，表示包容，不会让对方感到生硬），这样学员才会口服心服。
From CMMO.cn
训练的职责犹如陪驾的教练，问题是“今天你陪驾了吗？”
——培养杰出销售人员的权威策略（15）
行为训练
某公司新兵训练营来了一位特殊人物——他是一家知名公司的副总，手上有很多很优质的客户资源，是公司作为特殊人物挖来的。不过，即使是优秀的人物也不能例外，同样被送进了新兵训练营，虽然他个人的销售能力毋庸置疑，但是对新加盟的公司还缺乏足够的认同。
由于此君在以前的公司是重量级的，过去从不参加什么培训，即使参加一些销售会议也是一副大腕派头，此次参加新兵训练营心里自然很不是个滋味。
课刚开始，烟瘾就发了，虽然知道课堂严禁吸烟，不过想想自己怎么也算个明星级的人物，想必公司也会特殊对待，所以在忍耐了两节课后，终于忍不住掏出一支，兴云吐雾。
这种公然挑衅训练严肃性的行为受到的处罚是“开除新兵训练营”！
From CMMO.cn
开除就开除，老子还不伺候呢！老子找总裁论理去！
回到公司，总裁的回答是：“由于在新兵训练营中没有被通过，所以不能上岗，任何人都一样。”
“天呐，我为了来贵公司把原公司给彻底得罪了，现在你们又不要我，你们这不是逼上梁山吗！”
“不是我们不要你，是你自己不尊重自己的选择，你违反了规定就应受到相应的处罚。记住，能力没看到，态度最重要！”
最后，此君向全公司写了公开检讨信，承认了自己的错误，并愿意虚心接受再教育，才被允许进入下一个新兵训练营，并且在这个班里表现最认真，学习成绩最突出。这件事情不但没有破坏此君对公司的印象，相反更确信了自己的选择。
几年前，我给某银行做过一次训练，现在我还清晰地记得开训前的那个晚上在报道处一位银行员工的牢骚：“TMD，周末也不得休息，培训个鸟啊！老板是不是脑子进水了，去外面请什么鸟的培训师，你们看我怎么对付他。”他不知道，给他们做培训的就在他的身后。
那次培训，我狠抓行为训练，狠抓细节执行力。第一天，学员很不适应；第二天，开始进入角色；第三天，参与度空间高涨；到了结训那天，上级领导来观摩，没想到等待他们的是一群面貌焕然一新的员工。一位领导问我：“怎么我们这些做领导做报告他们就散漫，而你给他们上课他们竟然这样投入？”我回答：“因为我们做的是训练，而非报告。”
临别前，我找到那位在报道处发牢骚的朋友，问他感受如何，他说：“震撼！”我说：“你那天可是在报道处骂我的，我就在你身后，呵呵！”“啊，我不知道那人就是你呀！马老师，你别见怪，那是我的无知。”直到现在，这位仁兄依然和我保持着良好的关系。
后来，由于我已经签了另一家公司的培训，时间错不开，他们请了另一家培训公司对另一群员工进行训练，由于那家培训公司相对松散一些，很照顾他们的个性，结果很不满意，他们说还是要像你们这样严格才有效果。
2004年，我和几位培训老师一起主持了一个讲师班。开训之前，我们对着装和发型都做了严格的要求——男同学必须平头，女同学不准染发，不符合标准不得进班。
进班的第二天早上晨练，助教带着学员出操，我让服务生打开了所有学员的房间，发现完全是狼藉一片——那些外表光鲜的金凤凰，宿舍比鸡窝还乱！早餐时，我对学员们说：“你们是未来的讲师，你们也要带学员的，试想，一个连自己宿舍都收拾不好的人怎么可能带出过得硬的连队！”
我们的细节抓到连桌布的折角都不放过，培训教室里所有的桌椅从任何角度看过去都是一条线，所有的学员水杯摆放都是一条线，所有的学习笔记摆放都是一条线。在此，我要谢谢当年给我做助教那几位老师，他们的工作甚至让我们所在酒店的工作人员都肃然起敬，他们说：“马老师，我们是标准的三星级酒店，可是我们的服务细节比起你们来说差之甚远，我们的员工要向你们学习啊。”
现在，当年的那些学员很多都做了老总，他们也在把我们优秀的传统继续延传……
去年，我应南涧县的邀请去给该县的企业家们培训，我当时从曲靖连续长途奔波了五百公里，直到天已擦黑才赶到县城。晚饭喝了两杯酒，李副县长劝我去休息，我要求去看看培训的会场，他们说不用，因为政府办公室会办妥，我依然坚持要去会场检查。果然，会场布置得不尽如人意，比如电扇的方向就有问题，我问他们，这样吹来风有没有可能吹得讲义哗哗响？夏天这么热，上课又很累，面对面的冷风会不会感冒？
于是，我指导他们把电扇调到既能感到凉爽又不影响学习的最佳角度。很多时候，我几乎是趴在地上帮助他们调整桌椅的摆设角度。临近晚上十点，我问李副县长：“我们的会场挂了‘南涧县企业家思想解放培训’，怎么没挂欢迎企业家们的横幅呢？我们是服务型的政府，为什么不对企业家们道声‘辛苦’？”
当夜，县里连夜赶制了的横幅。虽然，第二天早上是八点半上课，我坚持要七点半就到会场再来检查一番，我的这种折腾劲让县里的干部很不习惯，不过出于对我的尊重，也只有舍命陪君子了。果然第二天的横幅竟然还出了错别字，幸亏我们来得早，及时纠正了错误，不然这个政府的脸丢大了。李副县长说：“马老师啊，你虽然还没上课，从昨晚开始就已经给我们上了一堂生动的认真课程！”
回过头来，培训新兵也一样，你讲再多不如从行为上给他做示范，不仅要说给他听做给他看，更要让他做给你看。
言传不如身教！细节决定感觉！
何谓训练？
l 第一个定义
训练是一种结构严谨的程序，人们借着此一程序，为某个特定目标而学习知识与技巧。
l 第二个定义
训练是指促使一个人正确地、有效地、尽责地执行工作；而后，使这个人的工作品质不断地提升。其中包括了帮助一个人成功而做的一切事项。
训练业务员的目的是为了改善业务员的行为。当训练过程告一段落之后，业务员的行为应该有别于受训前的表现。
From CMMO.cn
教导与训练是两回事——口述并不是训练。我们往往认为“教导”是指在正式的、课堂的气氛中提供指导。然而，实施训练的时候，业务员却是真正在执行工作。
我把销售员工训练的不同阶段定义为“四化”工程：
感化，训化，固化，自动化
l 感化——主要针对刚入司的新兵。
首先，我们问大家：“销售新兵训练的目的是什么？”
这个问题，我曾经问过很多培训老师，有各种各样的回答，多半都是眉毛胡子一把抓，整不到穴位，事实上，很多培训老师还没弄清学员在什么阶段主要该干什么？作为训练师该提供哪些训练课程？哪些是暂时不需要提供的？
对于新兵训练，我的回答非常简单：树立良好感觉并激发新兵积极参与投入！
采取的措施第一是“唤醒”，第二是“整肃”。
着力点放在“态度整合”。
紧紧围绕思想，行为，形象这三个要素：
思想培训
笔者一直认为很多企业对新兵的培训是有明显缺陷的或者是有误区的。
缺陷一：缺乏正确的价值导向。
如果从开始就没有教导学员树立正确的销售观念，灵魂上出了问题，后面一定不会结什么好果子。可能是很多企业出于节约成本的原因，把思想教育这套课程砍掉了，从短期效果看，也许节约了一点费用，但是从长期效应看，是得不偿失的，因为你绝对承担不起一只没有忠诚度和信仰的队伍所带来的负面影响。
缺陷二：企业理念没有个性。
比如说，有家企业把“以人为本”作为企业所谓的核心价值观，实际呢，这家企业的职场里却弥漫着一种剑拔弩张的紧张气息，有功劳争着上，有问题相互推诿，这种“以人为本”说穿了是“以整人为本”，谁信啊？
况且“以人为本”的文化理念早已在人们心中定格为“诺基亚”的专利，这种赶时髦的手笔有东施效颦之嫌！
缺陷三：假话连篇，名不符实
很多所谓的精英都是经过PS的，岂止“周老虎”，还有“黄老虎”“李老虎”等等，一旦那天老虎现出“病猫”的本质，你很快会发现销售队伍将成群“逃荒”，这种集体“逃荒”现象信手拈来便是一把。
课程设置应包括以下内容：
为什么要选择销售职业？
为什么要选择所属行业？
为什么要选择我们公司？
公司基本法暨员工职涯规划解析。
我们倡导什么，反对什么？
恭喜你顺利完成了销售新兵的初步招募，但是他们愿不愿全身心地真正投入这番事业，训练是至关重要的环节！
身为销售经理必须打通如下管道才可能带领团队走向成功：
管道一：梦想与现实的辩证
丑小鸭变成小天鹅是需要时间的，销售人员的成长也是需要时间培养的，我们不能强迫小鸡出壳就下蛋，这不符合生态规律，销售系统也是一种生态。对于新兵，描绘愿景、构造梦想固然重要，不过，对于一个连乘法口诀都没搞清的孩子，名牌学府的愿景还是遥远的星辰，我们必须面对现实从基本功扎实做起。
From CMMO.cn管道二：制度与习惯的辩证
家有家规，国有国法，公司也有自己的制度文化。新兵来自五湖四海，由于每个人过去的生活与工作环境的差异，所以每个人的习惯也不同（有些不良习惯与公司的制度冲突），毛主席说：“步调一致才能得胜利。”对于新兵，要狠抓习惯的训练和培养，绝可不姑息，按照以往的成败经验，我们的结论是：“不换脑就换人，不改变习惯就走人，否则未来何谈执行力？”规矩不是钉在墙上的摆设，而是员工习惯的写真。
管道三：技术与运用的辩证
师傅带徒弟讲究个循序渐进，有些技术要在适当的阶段传授才有效果。那一年，我所在的公司引进了麦肯锡的一套销售工具，公司也花了很大的人力、物力和财力进行推广，结果不了了之，原因是销售团队的整体素质还达不到这样高的要求，消化不了。他山之石也不能攻所有的玉，看菜吃饭才是正理。
管道四：感性与理性的辩证
性格决定命运，销售行业有种特质——刚入行的时候，女同胞的业绩一般比男同胞的业绩要好，随着时间的推移，出色的销售主管又多半是男性。就好象女同胞都会做菜，但是大厨基本都是男人一样。因为女同胞比较感性，更具亲和力，所以在从业的初期阶段，她们比男同胞更容易出业绩，而男同胞更偏向理性，什么事情都要仔细审视一下，所以他们一旦上路了，相对而言更适合从事管理工作。就此说来，一个成熟的团队不仅需要年龄上、性别上、的合理搭配，还需要性格上的互补，尤其是搭档，性格的互补非常关键。所以我在前面的博客中专门讲过“选好你的搭档”。
从下一篇开始，我将开讲如何训练新兵，敬请关注！