神马文学网美容师要不要做销售
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/28 19:52:04
我们总是在探讨美容师到底要不要做销售的问题，很多同仁对此各执一词。在这里，我想先与大家探讨一下目前我国美容院的主要盈利模式，它将有助于解决关于美容师要不要做销售、如何参与销售的问题。
美容院的经营大致可以分为四种业态：
第一种：专业会所类。服务中高端客户，投资大，模式领先潮流。强调环境设备齐全，对服务品质以及管理水平要求较高，利润可观。这种会所因为定位准确，多可以发展成为本地知名企业，也由此吸引了许多资金拥有者和加盟者。但是由于管理和人才的局限，很多会所满足于现有的利润，无力扩大规模。
第二种：特色治疗类。服务有特殊需要的问题皮肤客户。投资小，模式专业（祛斑、治痘、减肥），有针对性消费群体，固定消费对象，强调效果和安全，相对强调美容师的技术。正因为这类美容院的技术含量比普通护理型美容院高，难度也相对加大，对产品的要求不仅仅是牌子，更看重效果。这类美容院容易用口碑传播产品，是很多疗效型产品和培训加盟突破的主要对象。相对会所而言，客户为低端消费群，但是产品走量很大，利润不高但很稳定，是治疗性产品的主战场。
第三种：产品售后服务类。美容连锁店主要是为厂家销售产品，美容成为产品品牌的附加服务，这种模式的美容院客户以中低收入的市民阶层为主，年轻化是其特点。经营者利润不高，有的甚至还亏钱，厂家主要靠产品销量取胜。这种店多以大规模的产品线为依托，走名牌连锁的路子，美容院经营者借助的是大厂家品牌的吸引力，为品牌打工的经营模式做起来可以双赢，不需要为产品和宣传操心，一切都是统一规划，但也有部分产品加盟店因为总部支持度不够，或产品本身有问题，或营销方式有问题而成为流星。即使是成功的产品加盟，也存在区域性产品的适销对路或经济收入决定消费水准的限制问题，加上美容院的经营服务水准不一，造成美容加盟连锁发展水平差异化过大的局面。
第四种：美容+美发+培训学校的综合实体模式。这类经营实体的客户包括学员和顾客，利润来源多样、可观。学员招生收费，培训时还要销售产品，毕业后到自营美容美发店工作；因为包工作对社会上急于就业的年轻女孩很有吸引力，从而也保持了很好的生存空间。而培训学校和美容院在循环时销售产品的量，也保证了另一种利润空间，加上美容美发本身业务的利润，形成这类模式虽然扩张不易，但是因为内部循环良好，效益也很可观。
分析了现存的美容院经营业态之后，再来分析美容师到底该不该卖产品就好办多了。如果是疗效型美容院，美容师当然需要卖产品，因为她们能根据客户的皮肤状况推荐适合其使用的产品，而且也容易得到顾客的认同。但是这里要解决美容顾问和美容师销售的边界问题，免得因为互相争单伤和气。建议美容师的薪资和考评侧重服务技术，销售产品提成不占最大比重，这样的导向性才会通过美容师的技能操作留住客人。如果是产品售后服务型美容院，美容师当然需要主推产品，因为这种类型的美容院是靠从厂家拿到产品销售提成和佣金作为主要利润来源的，所以必须尽量扩大产品销售量。但是我对此种销售能否全面盈利持怀疑态度，因为美容客户花钱最终的目的还是想享受服务带来的超值感受，一味让她们买产品只会让她们离开得更快一些。另外，这种业态的美容院在销售产品时还要求美容师保持令人喜欢的专业感， 假如美容师不讲技巧只是一味向顾客推销产品，完全不考虑顾客肌肤情况，只会令客人生厌。
如果美容院需要美容师做销售，我建议也一定要把产品销售和项目销售分开。产品由美容顾问销售，而美容师则在客户需要的时候，适时向其推荐合适的项目，一则可以显得美容师更关心客户，二则更容易让客户满意。一般当顾客在一家美容院接受服务时，顾问介绍什么产品顾客大都很防备，感觉她们只是想赚那份提成。但假如是为顾客操作的美容师建议顾客加一份眼膜来保养其疲劳的双眼，顾客心里却会十分开心，认为她的建议非常正确，总会很愉快地接受。
归根结底，要解决美容师要不要销售的问题其实只需解决两点：第一、你的美容院是什么业态？是卖服务还是卖产品效果？抓住主要问题，然后就很容易决定美容师到底需要干什么！第二、你的美容师的产品销售额和留住客户的数量是否成正比？跑掉一个客户比卖一瓶美容霜哪个更划算？不用想也知道。所以千万别干赔了夫人又折兵的买卖。
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美容院的经营大致可以分为四种业态：
第一种：专业会所类。服务中高端客户，投资大，模式领先潮流。强调环境设备齐全，对服务品质以及管理水平要求较高，利润可观。这种会所因为定位准确，多可以发展成为本地知名企业，也由此吸引了许多资金拥有者和加盟者。但是由于管理和人才的局限，很多会所满足于现有的利润，无力扩大规模。
第二种：特色治疗类。服务有特殊需要的问题皮肤客户。投资小，模式专业（祛斑、治痘、减肥），有针对性消费群体，固定消费对象，强调效果和安全，相对强调美容师的技术。正因为这类美容院的技术含量比普通护理型美容院高，难度也相对加大，对产品的要求不仅仅是牌子，更看重效果。这类美容院容易用口碑传播产品，是很多疗效型产品和培训加盟突破的主要对象。相对会所而言，客户为低端消费群，但是产品走量很大，利润不高但很稳定，是治疗性产品的主战场。
第三种：产品售后服务类。美容连锁店主要是为厂家销售产品，美容成为产品品牌的附加服务，这种模式的美容院客户以中低收入的市民阶层为主，年轻化是其特点。经营者利润不高，有的甚至还亏钱，厂家主要靠产品销量取胜。这种店多以大规模的产品线为依托，走名牌连锁的路子，美容院经营者借助的是大厂家品牌的吸引力，为品牌打工的经营模式做起来可以双赢，不需要为产品和宣传操心，一切都是统一规划，但也有部分产品加盟店因为总部支持度不够，或产品本身有问题，或营销方式有问题而成为流星。即使是成功的产品加盟，也存在区域性产品的适销对路或经济收入决定消费水准的限制问题，加上美容院的经营服务水准不一，造成美容加盟连锁发展水平差异化过大的局面。
第四种：美容+美发+培训学校的综合实体模式。这类经营实体的客户包括学员和顾客，利润来源多样、可观。学员招生收费，培训时还要销售产品，毕业后到自营美容美发店工作；因为包工作对社会上急于就业的年轻女孩很有吸引力，从而也保持了很好的生存空间。而培训学校和美容院在循环时销售产品的量，也保证了另一种利润空间，加上美容美发本身业务的利润，形成这类模式虽然扩张不易，但是因为内部循环良好，效益也很可观。
分析了现存的美容院经营业态之后，再来分析美容师到底该不该卖产品就好办多了。如果是疗效型美容院，美容师当然需要卖产品，因为她们能根据客户的皮肤状况推荐适合其使用的产品，而且也容易得到顾客的认同。但是这里要解决美容顾问和美容师销售的边界问题，免得因为互相争单伤和气。建议美容师的薪资和考评侧重服务技术，销售产品提成不占最大比重，这样的导向性才会通过美容师的技能操作留住客人。如果是产品售后服务型美容院，美容师当然需要主推产品，因为这种类型的美容院是靠从厂家拿到产品销售提成和佣金作为主要利润来源的，所以必须尽量扩大产品销售量。但是我对此种销售能否全面盈利持怀疑态度，因为美容客户花钱最终的目的还是想享受服务带来的超值感受，一味让她们买产品只会让她们离开得更快一些。另外，这种业态的美容院在销售产品时还要求美容师保持令人喜欢的专业感， 假如美容师不讲技巧只是一味向顾客推销产品，完全不考虑顾客肌肤情况，只会令客人生厌。
如果美容院需要美容师做销售，我建议也一定要把产品销售和项目销售分开。产品由美容顾问销售，而美容师则在客户需要的时候，适时向其推荐合适的项目，一则可以显得美容师更关心客户，二则更容易让客户满意。一般当顾客在一家美容院接受服务时，顾问介绍什么产品顾客大都很防备，感觉她们只是想赚那份提成。但假如是为顾客操作的美容师建议顾客加一份眼膜来保养其疲劳的双眼，顾客心里却会十分开心，认为她的建议非常正确，总会很愉快地接受。
归根结底，要解决美容师要不要销售的问题其实只需解决两点：第一、你的美容院是什么业态？是卖服务还是卖产品效果？抓住主要问题，然后就很容易决定美容师到底需要干什么！第二、你的美容师的产品销售额和留住客户的数量是否成正比？跑掉一个客户比卖一瓶美容霜哪个更划算？不用想也知道。所以千万别干赔了夫人又折兵的买卖。
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