原一平曾以“切腹”来逗准客户笑

拜访的过程中，设法打开沉闷的局面，逗准客户笑是一个很好的接近方法。

　　原一平曾以“切腹”来逗准客户笑。

　　有一天，原一平拜访一位准客户.

　　“你好，我是明治保险公司的原一平。”

　　对方端详着名片，过了一会儿，才慢条斯理抬头说：

　　“几天前曾来过某保险公司的业务员，他还没讲完，我就打发他走了。我是不会投保的，为了不浪费你的时间，我看你还是找其他人吧。”

　　“真谢谢你的关心，你听完后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请你拨点时间给我吧！”

　　原一平一脸正气地说，对方听了忍不住哈哈大笑起来，说：

　　“你真的要切腹吗？”

　　“不错，就这样一刀刺下去……”

　　原一平边回答，边用手比划着。

　　“你等着瞧，我非要你切腹不可。”

　　“来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦。”

　　讲到这里，原一平的表情突然由“正经”变为“鬼脸”，于是，准客户和原一平一起大笑起来。

　　无论如何，总要想方法逗准客户笑，这样，也可提升自己的工作热情。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，成交的机会就会来临.

　　“你好，我是明治保险公司的原一平。”

　　“噢，明治保险公司，你们公司的业务员昨天才来过，我最讨厌保险，所以他昨天被我拒绝了。”

　　“是吗，不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧？”

　　“什么，昨天那个业务员比你好看多了。”

　　“哈哈……”

　　善于创造拜访的气氛，是优秀的推销员必备的。只有在一个和平欢愉的气氛中，准客户才会好好地听你说保险。

　　成功处方：

　　·营造祥和的谈话气氛。

　　·发挥自己幽默的个性。

说话技巧

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如何提高说话技巧是推销员的首要任务。

　　第一、要相信自己说话的声音。

　　第二、每天不断地练习.

　　原一平之所以会成为推销之神，他把成功归功于他高超的说话技巧。

　　他认为说话有八个诀窍：

　　一、语调要低沉明朗。

　　明朗、低沉和愉快的语调最吸引人，所以语调偏高的人，应设法练习变为低调，才能说了迷人的感性声音。

　　二、发音清晰，段落分明。

　　发音要标准，字句之间要层次分明。改正咬字不表的缺点，最好的方法就是大声地朗诵，久而久之就会有效果。

　　三、说话的语速要时快时慢，恰如其分。

　　遇到感性的场面，当然语速可以加快，如果碰上理性的场面，则相应语速要放慢。

　　四、懂得在某些时候停顿。

　　不要太长，也不要太短.停顿有时会引起对方的好奇和逼对方早下决定。

　　五、音量的大小要适中。

　　音量太大，会造成太大的压迫感，使人反感，音量太小，则显得你信心不足，说服力不强。

　　六、配合脸部表情

　　每一个字，每一句话都有它的意义。懂得在什么时候，配上恰当的面部表情。

　　七、措词高雅，发音要正确。

　　学习正确的发音方法，多加练习。

　　八、加上愉快的笑声。

　　说话是推销员每天要做的工作，说话技巧的好与坏，将会直接影响你的推销生涯。

　　成功处方：

　　·一个人至少要经过163次重复记忆，才能记住一件事情。

　　·要随时随地作笔记。

给客户送礼很有学问，送多了负担不起，送少了又显得太寒酸。最好的礼物是让准客户感觉良好，又受之有愧。

　　原一平经常给准客户送“大礼”.

　　通常，原一平的第二次拜访比第一次规矩，把握“说了就走”的原则，找个适当的理由，讲几分钟就走。

　　问题的关键就在第三次访问。

　　有一天，原一平去拜访一位准客户。

　　“你好，我是原一平，前几天打扰了。”

　　“瞧你精神蛮好的，今天没忘记什么事了吧？”

　　“不会的，不过，有个请求，就劳烦你今天请我吃顿饭吧！”

　　“哈哈，你是不是太天真了，进来吧！”

　　“既然厚着脸皮来了，很抱歉，我就不客气了。”

　　回家后，原一平立即写了一封诚恳的致谢信。

　　“今日冒然拜访，承蒙热诚款待，铭感于心，特此致函致谢。晚辈沐浴在贵府融洽的气氛中，十分感动。”

　　另外，原一平还买了一份厚礼，连信一起寄出。

　　关于这份特别礼物，原一平自有标准：

　　如果吃了准客户1000日元，原一平回报他2000日元的礼物.

　　第三次访问过后20天，原一平会做第四次访问。

　　“嘿，老原，你的礼物收到了，真不好意思，让你破费啦！对了，我刚卤好一锅牛肉，吃个便饭再走吧！”

　　“谢谢你的邀请，不巧今天另有要事在身，不方便再打扰你。”

　　“那么客气，喝杯茶的时间总还是有吧！”

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　　人与人之间的感情，是在日积月累之中逐渐建立起来的。

　　成功处方：

　　·要时刻保持微笑。

　　·传递你的快乐给客户。

　　·大成功由小成功累积而成。

信服的理由

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　　要准客户购买保险，你要有让客户信服的理由。

　　对准客户晓以理，动之以情，站在准客户的立场，多为准客户考虑，定能找出使准客户信服的理由。

　　原一平去拜访一位退役军人.军人有军人的脾气，说一不二，刚正而固执。如果没有让他信服的理由，讲行再多也是白费心机。所以，原一平超载了当对他说：“保险是必需品，人人不可缺少。”

　　“年轻人的确需要保险，我就不同了，不但老了，还没有子女。所以不需要保险。”

　　“你这种观念有偏差，就是因为你没有子女，我才热心地劝你参加保险。”

　　“道理何在呢？”

　　“没有什么特别的理由。”

　　 原一平的答复出乎军人的意料之外。他露出诧异的神情。

　　“哼，要是你能说出令我信服的理由，我就投保.”

　　原一平故意压低音调说：“我常听人说，为人妻者，没有子女承欢膝下，乃人生最寂寞之事，可是，单单责怪妻子不能生育，这是不公平的。既然是夫妻，理应由两个人一起负责。所以，当丈夫的，应当好好善待妻子才对。”

　　原一平接着说：“如果有儿女的话，即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲，并担起抚养的责任。一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，留给他的恐怕只有不安与忧愁吧，你刚刚说没有女子所以不用投保，如果你有个万一，请问尊夫人怎么办？你赞成年轻人投保，其实年轻的寡妇还有再嫁的机会，你的情形就不同喽。” 　　军人先生默不作声，一会儿，他点点头，说：“你讲行有道理，好！我投保。”

　　真正让人信服的理由，是为他的家人考虑，万一他不在了，谁来照顾全家的老少。

　　成功处方：

　　·善待自己。

　　·对人要诚实，要客气。

　　·学会真心感谢别人。

世界上最伟大的寿险推销员，通常也是失败次数最多的人。失败是成功之母。面对拜访不利，有两种心理，一是立刻放弃，二是等待时机，只要有一点点成功的可能，就永不放弃.

　　有一次，原一平打算拜访某公司总经理，这位总经理日理万机，是个不折不扣的“工作狂人”，非但不易接近，连见他一面都很困难。

　　经过再三考虑，原一平采用直冲式拜访。

　　“你好，我是原一平，我想拜访总经理，麻烦你替我通传一下，只要几分钟就可以了。”

　　秘书是位训练不素的人，进去一会儿后又出来。

　　“很抱歉，我们总经理不在，你以后有时间再来吧！”

　　原一产问旁边的警卫：“警卫先生，车库里那部轿车好漂亮啊，请问，是你们总经理的座驾吗？”

　　“是啊！”

　　原一平守在车库铁门旁，竟不知不觉睡着了，正在此时，有人推开铁门，原一平翻了一个大筋斗，回过神时，那部豪华轿车已载着总经理扬长而去。第二天，原一平又来到该公司。秘书还是说决经理不在。

　　原一平知道硬撞不行，决定采取“守株待兔”的方法。他静静地站在该公司的大门边早，等待这位总经理的出现。

　　1个小时，2个小时，10个小时过去了，原一平还在守候着.

　　功夫不负不心人，原一平终于等到总经理的豪华轿车出现，原一平一个箭步冲上去，一手抓着车窗，另一手拿着名片。

　　“总经理你好，请原谅我鲁莽的行为，不过，我已经拜访你好几次了，每次你的秘书都不让我进去，在万不得已的情况下，我才用这种方式来拜见你，请你多多包函。”

　　总经理连忙叫司机停车，打开车门请原一平上去。

　　结果，总经理不但接受了访问，还向原一平投了保。

　　成功处方：

　　·有付出，就会有回报。

　　·坚持到底。