那些故事 创业者如是说

创业故事:一次创业历程
1.我决定开始创业: 1995年秋天,杭州,我习惯性地辞去工作把自己关在家里闭门思过。对于一个客居他乡的寻梦人来讲,杭州不是我的家,此前漂泊过的深圳、海口也不是我的家,反思92年4月脱离中国电信投奔深圳后三年多的打工生涯,我实实在在地感受到了经验的积累、能力的提升给自己带来的强烈的自信心,我决定开始创业。这时我已经28岁。
2.寻找商业机会:我开始关注电话信息服务市场，电话信息服务港台地区叫声讯服务,即中国电信开通的168、160业务,93年10月以后这项业务与无线寻呼、集群通讯等业务一起成为允许社会力量参与的放开经营的电信业务。93年8月深圳邮电局下属亿通声讯台开业,94年10月全国第一家社会办声讯台---广州新太集团所属的八达信息台开业,垄断行业的暴利让业界先锋在三到五个月内就收回了数百万投资,亿通的月营业额曾高达700万,这令我非常震动，对比92年开始席卷全国的无线寻呼热的发展轨迹,我敏锐地意识到声讯热很快就会到来。
3.形成可行性报告:我散在各地的朋友给我提供了很多极有价值的信息,在一番仔细研究之后我起草了一份《电话信息服务台项目可行性报告》,对市场环境、竞争对手、组织结构、网络结构、营销策略、财务规划、风险控制等做了分析。对比风险投资的游戏规则,这就是形成商业计划的环节,可95年秋天在杭州我根本不知道风险投资是何物。
4.初次融资的失败:做事业如何“零启动”？许多创业者陷在自我积累资金的陷阱里,摆脱不了有多少钱办多大事、小本生意小作坊式的生产方式与思维方式,把视野局限在自己能完全控制的范围内,缺少组织资源寻求合作的思路。孙黎的一本《策划家》让我茅塞顿开:他人的头脑+他人的金钱=成功的策划,不是占有资源而是运用资源,要学会如何组织资源,学会如何给项目融资。我拿着这份报告在杭州四处寻找投资人,尽管有了正确的思路但缺少经营管理声讯台的实际经验,加上缺少有效的融资手段和经验,初次融资没有成功。
5.加盟广州ST公司:这时脑筋急转弯:广州ST公司这个业界先锋正在向内地声讯市场扩张,为什么一定要把他当做竞争对手而拒之门外？为什么不能把ST这个强大的竞争对手看成合作伙伴呢！加盟ST不仅可以获得业界经验而且还可以在这个迅速扩张的民营高科技企业中找到施展才能的舞台,我决定加盟ST。此前我精心准备了一份献给ST的礼物----我站在ST决策者的角度起草了一份雄心勃勃的计划:《在全国范围内联网建设电话信息服务台的战略计划》,我把这份投资预算上亿元的计划传真给ST决策者,2小时后我收到回电:邀请我加盟ST。1996年1月27日,我带着创业梦想登上了杭州飞往广州的班机,这时我29岁。
[楼 主] Posted:2007-03-11 23:42|
cye

级别: 创业论坛管理员
精华: 4
发帖: 1833
威望: 1842 点
金钱: 18420 RMB
贡献值: 0 点
好评度: 673 点
注册时间:2006-08-16

6.性格悲剧与打工陷阱:在我的个性中最突出的就是挑战权威,我坚信不在其位而谋其政的人才能发展,所以我经常越位思考,喜欢站在决策者的角度思考企业的全局发展问题。当自己还不是决策者而领导也缺少足够的胸怀和心理准备时这种思维方式常常导致我与顶头上司的冲突,所以注定我一次又一次掉进打工陷阱,形成悲剧循环:一进公司能很快得到领导的欣赏、迅速被提拔重用、矛盾开始积累、最后矛盾爆发导致分手,每个周期都很短暂。在ST的经历就是一个典型:进入公司第八天被任命为总经理助理,我主动提出并承担几项非常有挑战性的工作,针对声讯市场拓展中的问题,我在《中国通信市场研究》上发表了5000字的《电话信息服务市场放开中的问题与对策》,以期影响政策层面。面对许多年龄比我还小的公司“元老”我没兴趣等着论资排辈,30 而立的紧迫感使我锋芒毕露,我急需有建功立业的机会。几个回合下来与总经理矛盾就激化了,导火索是“南京条约事件”:当时我公司与南京一家公司签定了一份对我公司完全不利的合作协议,条款荒唐得令人不可思议,我坚决反对执行该协议,怒斥其为“丧权辱国的《南京条约》”！明摆着公司是上当受骗了但公司坚决要执行该协议,结局不言自明,超过二百万的投资陷进泥坑,上至集团总裁下至项目经理不下二十余人次飞往南京去救火,我却被赋闲了。但我这种“对待公司的的财产比对待自己的财产还认真”的“较真儿精神”赢得了集团财务公司总经理的信任,在其帮助下我开始接触新的投资人。
6.南京会见----2小时说服投资人:我借到南京出差的机会与同在南京出差的广州TD公司W董事长会谈,2小时会谈后W先生同意在天津投资150万创办声讯台,由我来经营管理,投资者与经营者一开始就两权分立。此时我最关注的是抓住这次千载难逢的创业机会:积累独立经营管理企业的经验,体验从项目策划到实施到收回投资的完整过程,其次才是利益分配的问题。学会如何赚100万比拥有100万更重要,拥有100万而不懂得如何创造财富,再多的钱也会赔个精光,只有掌握了如何创造财富的KNOW-HOW才是最大的财富。1996年6月我退出广州ST公司。
7.市场准入----两大障碍:我带着TD公司提供的1万元项目前期筹办经费赴天津攻打市场准入的两个堡垒:一是邮电管理局行管处的批文,一是与市话局的合作协议,投资人要求1万元经费(包括差旅费在内)解决这两个问题,否则项目就不做。第一个问题的难处是你必须是符合各项要求的当地企业法人主体,可此时我在天津准备注册的公司还只是一堆申办文件,此时我陷进一个两难境地:如果拿不到批文,注册公司又有何用？可不注册公司我连申请批文的主体资格都没有,我又怎能拿下批文？这是一个先有鸡还是先有蛋的问题。第二个问题的难处在于开办声讯台必须由市话局提供特种业务服务号码、提供具有识别主叫号码功能的数字中继线并且代收话费,而市话局自身开办168声讯服务,其三产公司开办了990声讯台,为什么要跟你合作,请你来分肉吃还要替你端肉盆？此种情形下我们无异于与虎谋皮！所有与中国电信打过交道的人都会充分明白这两个问题的难度！与当地一同申办批文的有着“雄厚背景”的企业(如统计局、广电局的三产公司)相比,我是最没有“背景”的,更要命的是行管处要求我必须有一个当地的上级行政主管,而且要有足够的“背景”,最好是党政军部门,否则根本不批！而这种要求根本是与国家其它法律法规相抵触的！根据我国《公司法》,有限公司是无上级行政主管单位的！上级行政主管是完全属于计划体制下管理国有企业的概念！遇到这种有“中国特色”的问题,中国人的办法就是前门不通走后门,桌上不行走桌下,结局就是官官相互的黑网和官商勾结的腐败,在这种“国情”面前,即便是哈佛的MBA又能有什么高招！……4个月后,在一番踏破门槛、磨破嘴皮、逼得人上天入地的努力之后,1996年10月8日我终于拿到了经营许可批文！在拿到批文的6个单位中只有我连公司还没有注册,1996年11月1日又拿到工商营业执照,市场准入的大门终于敲开了！我把公司命名为创地,意为“创业天地”。
[1 楼] Posted:2007-03-11 23:42|
cye

级别: 创业论坛管理员
精华: 4
发帖: 1833
威望: 1842 点
金钱: 18420 RMB
贡献值: 0 点
好评度: 673 点
注册时间:2006-08-16

8.筹建:一波三折:
*与市话局签合作协议受阻:天津本地电话网预定97年3月8日升8位,整个市话局的工作重心都在升位工程上,96年12月1日开始封网,封网后不准动局数据,这直接影响声讯台的开通运营,如果96年12月1日以前不能与市话局的合作协议签不下来,就有可能等到97年3月8日以后再说,这期间要干等4个月公司根本耗不起;
*协议签下来中继线又无法开通:安装中继线正赶上过春节,腊月27,局方施工人员把电缆拉进机房甩在地上就没人管了;
*过完春节中继线开通了又赶上邓小平逝世:1997年2月19日,中国改革开放的总设计师邓小平先生与世长辞,举国皆悲,原定1997年2月26日开台不得不推迟了两天。开台之所以选择该日是因为这一天是我30岁生日,30而立没有比公司开业更好的礼物了！
9.商战:市场不相信眼泪
*一度辉煌:初入市场经过短暂的适应期营业额迅速攀升,到97年8月份达到顶峰,最有影响的营销策划是与电台合办午夜情感倾谈节目---9913音乐心语,此举使人工热线非常火爆。但我落后于竞争对手排在第五家开台,营业收入排序就一直在五名左右徘徊，市场份额与市场进入顺序在一年多时间内保持着一种“默契”。尽管如此97年经营业绩还算令人满意,从2月28日开台到年底,10个月营业额达到440万;
*一团混战:丰厚的利润引来了许多追逐者,一年多时间竞争对手达到了十五家,过度进入导致过度竞争,管理部门措施乏力,声讯市场开始了没有游戏规则的一团混战:赌博、迷信色彩的节目、有色情嫌疑的节目纷纷出笼,人工热线挂空线、诱导不明真相的用户包括小孩进行消费激起用户大规模投诉、假计费数据闹得沸沸扬扬等等不一而足;
*“有问题”与“有背景”:97年5月天津人大政协两会内参披露声讯台无序竞争,媒体频频曝光,管理部门在十五大之前采取严厉措施对声讯市场进行整顿,我台因广告内容被指责有问题而遭受重创,被关闭了一大批被怀疑“有问题”的节目,包括有奖竞猜节目、性知识节目、电话交友、人工热线等等,同时停止一个月广告,营业额一落千丈,而那些所谓“有背景”的企业却安然无恙,整顿过后不久,那些“有背景”的台更是有恃无恐,声讯市场一片乌烟瘴气,了解这段历程真相的不带偏见的人一眼就能看出谁是真正的害群之马,“没背景”的企业自然“有问题”,而“有背景”的企业自然“没问题”！这也是“中国特色”！
*进入衰退期:97年9月的整顿导致市场急剧滑坡,98年初我台恢复到微利状态,这种局面一直坚持到98年8月,终于收回全部183万投资,我才大大地松了一口气,可公司帐面上121万的固定资产(主要是价值90多万的智能平台)由于技术进步正在迅速贬值,声讯市场的生命周期就象VCD行业一样经过短暂辉煌迅速掉入低谷。
10.退出:98年4月我通过了GRK考试,收到了南开大学国际商学院的录取通知,准备秋季入学攻读MBA。此时整个项目已进入衰退期,我意识到自己的使命即将宣告完结,投资人准备把企业卖掉,我也在考虑自己的退出问题。抱着尝试出售壳资源和演练资本重组的目的我为创地声讯台找到了投资人和下家都满意的归宿,在新的更为错综复杂的权力与利益格局中为求全身而退我只有牺牲自己的利益,但我并不惋惜,因为我已经收获了比钱更重要的东西。重组后的总经理职位对我已经没有意义,我决定放弃。99年2月在公司开业两周年即将到来之际,我平静地离开了我的办公室。
[2 楼] Posted:2007-03-11 23:42|
cye

级别: 创业论坛管理员
精华: 4
发帖: 1833
威望: 1842 点
金钱: 18420 RMB
贡献值: 0 点
好评度: 673 点
注册时间:2006-08-16

一次创业的经验与教训
一次创业的结局并不是赚得盆满钵满,最初两个创业目标我只实现了第一个:学会如何创造财富,即便钱进了别人的口袋我也不后悔,因为最大的收益是创业过程中经历的酸甜苦辣、经验教训带给人的人生教益,这是一笔真正的财富,钱给了投资者,真正的财富留给了自己。这笔财富中最重要的就是打通了一条思维通道,一条关于如何认识市场、寻找商机、认识资源、发现资源、组织资源、创造机会、创建企业、创造价值最终实现创业梦想的思维通道！
1.关于市场
*市场中的机会:市场是企业家思考问题的原点和归宿,其原点是对市场需求的发现,其归宿是对市场需求的满足。商机的来源是人类的需求,人类的需求是永不枯竭的,商机就永远不会枯竭,只有深刻洞见人类的需求才会发现商机,不论是精明的商人还是企业家都必须具备对商机的敏锐的洞察力;要抓住机会但反对投机,投机者的思路是制造商机泡沫从中浑水摸鱼以谋取暴利,投机不会培养出企业家也不会造就百年老店;机会与陷阱是辨证的:对有准备的头脑是机会,对一脑袋糨糊的人就是陷阱;市场上所谓机会很多情况下是被包装起来的泡沫,扑过去就会掉进陷阱;弱者等待机会,大多数人寻找机会,而强者则创造机会。
*关于垄断市场:声讯市场是典型的垄断市场,垄断会带来暴利,暴利体现为“机会窗”利润,越早进入吃到的蛋糕就越大。暴利必然导致大家蜂拥而入，靠行政手段构筑的垄断市场的准入壁垒往往只有靠权力的勾结才能打破。壁垒倒塌后的市场谁都可以进入,过度进入必然带来过度竞争,利润会迅速摊薄,抓不住机会窗利润就只有等死。市场管理水平的滞后结果往往是没有游戏规则的一团混战,热得快的市场冷得也快,死拼的结果就是拼死。在这种市场中摸爬滚打一趟会对市场有深刻的体会,在下次选择进入的市场领域时会谨慎得多也会明智得多。
*关于市场壁垒:一方面你要突破壁垒才能获得市场准入的资格,一方面又要求你进入市场后构筑对潜在进入者的市场壁垒:一种方法是降低该行业的收益率,使之对潜在进入者失去吸引力从而避免过度进入导致过度竞争，深圳万科创始人王石说利润率超过25%的项目不做,实质是在暴利面前保持冷静,规避暴利风险,这是经历过暴利市场历练的人的理性选择;另一种办法就是构筑核心竞争优势,当你无法避免别人的进入时,你就必须考虑建立对他人的竞争优势,要使自己跑得更快。在一个赢家通吃的商业社会,如果你不能成为市场领先者,你就面临被人吃掉的危险。
*关于规范市场:初级阶段没有规范市场，没有良性竞争只有恶性竞争,讲规则讲伦理的企业半死不活,不遵守游戏规则的企业反而鸡犬升天,结局是劣币驱逐良币;但企业不能等市场规范了你再去做,必须学会与商业流氓同场竞技,在不违法的情况下必须以毒攻毒。很多所谓“有背景”的企业其实是商业流氓,官商勾结豢养了很多商业流氓,这时的竞争实质上不是和商业流氓斗而是和流氓背后腐败的权力斗。两个选择:一是也与权力勾结,把权力做保护伞,也做“有背景”的企业;一是保持企业的独立人格,凭真本事赢得竞争胜利。我选择后者因为我坚信:保护伞下培养不出企业家,也培养不出百年老店。
*关于竞争与合作:在商场上没有永远的敌人也没有永远的朋友,今天的竞争对手可以化敌为友成为明天的合作伙伴；低级的竞争是与竞争对手抢现有的蛋糕,高级的竞争是不断开拓细分市场大家不断把蛋糕做大,这就是竞合理念:没有竞争就没有合作也就没有市场;不是和竞争对手竞争而是自己与自己竞争,世界上没有敌人,只有自己才是自己的敌人,对没有竞争力的竞争者而言,所有的门槛都是高门槛。
[3 楼] Posted:2007-03-11 23:42|
cye

级别: 创业论坛管理员
精华: 4
发帖: 1833
威望: 1842 点
金钱: 18420 RMB
贡献值: 0 点
好评度: 673 点
注册时间:2006-08-16

2.关于资源:
*学会发现资源:大部分人只看得见自己手中拥有的有限资源,想问题做事情只是从自己能控制的这点儿有限资源出发,而且往往把资源简单地理解成钱,认为有多少钱办多大事,没钱什么事情也无法干,很多人就是陷在这个观念泥潭中而一事无成。我最初到深圳也陷在这个观念的陷阱里:自我积累资本,有了启动资本再创业,一步一步来,做事情局限在自己拥有的资源的基础上,没有寻找资源、组织资源、利用资源的概念。一本名叫《策划家》的书改变了我的思路:你没必要也不可能拥有所有的资源,对于赤手空拳创业的人而言,不可能在创业之初就拥有办企业的所有资源,尤其是资本,所以一是要深刻理解资源、善于发现欠缺的资源掌握在谁手里,二是要善于和拥有资源的人合作。在发现资源过程中不仅要看到自己手里有什么,更要看到别人手里有什么;要看到不是资源多少的问题,而是如何让处于孤岛状态的低效资源有效整合优化配置创造出更大价值的问题;不仅要看到有形的资源,如资本、房屋、设备,更要看到无形的资源,如信息、知识(包括技术和管理)和思想;不仅要看到物质决定意识,更要看到精神创造物质,思想创造财富;比有形资源更重要的是无形资源,比资本更稀缺的是思想,思想是最稀缺的资源。
*学会合作：合作首先是一种思想,既然你不可能拥有做事情所需的所有资源你就必须与拥有这些资源的人合作。合作的原则是追求双赢,合作的结果是双方都得到了自己想得到的东西。对于有形的利润一定要毫不吝惜地让对方分享,而我们则在保证基本利润的条件下追求无形资产的积累,一定要让对方通过与我们合作获得利益甚至只有和我们合作才能得到最大的利益,这样合作者就会赶也赶不走,这样我们才能在一次又一次合作中不断成长、不断积累无形资产,终有一天厚积薄发从量变到质变利润会滚滚而来,最终成为大赢家。在合作中不肯向对方让利,汲汲于占合作者便宜而自以为得意的人会成为最终的输家。合作不仅是观念问题,更是能力问题。不同的资源掌握在不同的人手中,要想整合资源必须学会与人打交道,人搞定了,资源的问题自然就解决了。重点是两种人:掌握资本的金融家和掌握经营管理KNOW-HOW 的企业家。没有企业家的创造性劳动,资本无法增值,没有金融家提供资本,价值创造就无从实现,所以金融家与企业家是天然联盟。创业者必须向企业家“偷”无形资本,向金融家“借”有形资本。“偷”无形资本靠悟性，“借”有形资本靠争价力。与投资者合作创业者可以用来交换的唯一资源是以创新和冒险为核心的企业家才能,企业家才能是一种稀缺资源,这是创业者手中唯一的一张牌,但却是最重要最有价值的一张牌。创业者要想在与投资者合作过程中增加自己的争价力,就必须让自己变得很稀缺,当你的经历、你的能力、你的品格、你的思想都无人能轻易替代的时候,你就很稀缺了。
创业论坛－【赢在中国 赢在世界】 - 【创业网－中国创业门户网站】2007-03-11
3.资本的人格障碍：创业者与投资者的合作会面临资本人格障碍的考验。当创地公司面临急剧滑坡的市场而陷入困境时我提出一系列扭转公司局势走向长远发展的意见均被投资人否决,投资人只想尽快从声讯市场上收回投资然后将公司卖掉,再转向其它项目。当投资者和创业者对公司发展方向看法不一致时冲突也就不可避免。最终是我让步了,但我对资本的面目有了极为清醒的认识:钱和钱形式是一样的,但它的本质是不一样的！中科院投给联想的钱,北大投给方正的钱,IDG投给金蝶的钱,中兴发投给瀛海威的钱是不一样的！资本是有人格的！它体现的是资本所有者的意志！投资者是形形色色的,有的有远见,有的很短视;有的能超越功利有终极价值追求,而有的在金钱面前则面目狰狞！不同的投资者的不同意志导致了企业不同的命运！资本不仅可以帮助企业发展同样也可以埋葬企业！创业者在融资时不要把目光盯在表面的资本上,而要特别注意隐藏在资本背后的运行机制,这个机制体现投资者的理念、价值观和意志,有什么样的世界观就有什么样的方法论,只有投资者和创业者在理念、价值观上高度契合才会有统一的意志,企业的长远发展才有保障！
4.创业动机与企业发展战略:我相信创业动机会对企业的未来有决定性的影响,最初创业时我根本没有战略意识，根本没想到三年后声讯市场垮掉公司去干什么,对市场竞争的惨烈程度缺少充分的心理准备,对不遵守游戏规则的商业流氓缺少对策,对声讯业务的负面社会效应缺少深刻认识,没想到我们会因此而挨整,没想到项目的生命周期会这么短。做企业必须读懂中国政治,声讯台传播信息涉及意识形态问题,稍一不慎就会产生很大负面社会效应,这样的企业不可能有持久生命力,最终必然陷进泥坑。警示:一个企业只有真正为社会为用户创造价值才能生存,在中国办企业提供产品或服务绝对不能有负面社会效应,做社会的害虫等于找死。人无远虑必有近忧,公司发展遇到的困境与我最初缺少长远规划的创业动机密切相关。如果说人从失败中能学到更多的东西,那没有比缺少战略意识使企业陷入困境的教训更深刻的了,有战略则生无战略则死。
我相信这样一句话:品格决定命运,思路决定出路，人在探索走向成功的道路上有两个天花板,一个是品格的天花板,一个就是思维的天花板。前者考验一个人的品格,比如信念、意志、毅力、勇气、魄力、责任感、诚信与无私等等,后者则看一个人有没有创新思维,对于创业者而言,比缺钱更可怕的是缺少思路,不断突破思维的框框改变自己的思想意识是世界上最困难的事情。在其位而谋其政是大多数人的思维,但这种人只能守成,不在其位而谋其政的人才能实现精神创造物质、思想创造财富,这样的人才能推动事物发展。一次创业就是不在其位而谋其政的自然结果。
[5 楼] | Posted: 2007-03-11 23:43