与软件厂商斗智斗勇

2007-02-27 11:18:24
 
“你写个详细项目计划，提交给董事会讨论。”闻董事长看了王大山的2007年信息化工作规划后说。
“详细项目计划？”
“有什么疑问吗？”
“没有！需要几天时间，我想分为两个部分 ，第一部分是选型阶段的计划，第二部分是实施阶段的计划。”
“这个我不关心，我只希望在2007年年底可以见到我们期望的系统，你来的时间不长，需要进一步沉到基层，前瞻性地描述我们的需求，方便与软件公司的合作，至于软件公司的选择你先拿意见。”
大山点了点头。
 
回到办公室后，大山开始仔细琢磨如何写这个计划，其实具体思路在刚刚提交的规划中已经说得很清楚。软件选型是一个重点，怎样在最短的时间内找到最适合的事业伴侣？既有难度也有风险。和软件公司的较量中，选型阶段最重要，否则很容易掉进软件公司的陷阱里。就在前不久的温州CIO群会议上，他还听说，温州五马电器有限公司的王小龙在选型阶段被软件公司忽悠了，至今还心有余悸。小龙说，要不是发现及时，肯定会买回一个不能用的系统，那就惨了。
 
2006年上半年，温州五马电器有限公司开始选型，温州有正常业务的软件公司就那么几家，消息一传出去，全来了，解决方案、预先调研、两轮筛选后，留下两家备选厂商，小龙决定去参观其中一家软件公司安排的样板客户。
看样板客户是一个重头戏，软件公司推荐了江苏一家企业，与五马电器是同行。酒店、招待都非常好，演示的时候，PPT一个接一个，全面介绍了这家同行企业使用软件的收获的方方面面的效益。但是，现场参观却只安排了半个小时，还只看到销售管理的一个模块，小龙想看的生产计划编排和快速报价部分都没看就匆匆结束。
软件厂商说，放心，不用全看，所谓“窥一斑可见全豹”。小龙对前面看到的都比较满意，也就没太在意，跟着厂商坐在了酒桌前。
用户方有一个.net技术员比较专业，王小龙就和他在吃饭的间隙单独谈了起来。这个技术员借着酒劲悄悄对小龙说：“你们千万不要指望这家厂商做生产计划，他们的财务软件还可以，销售也只有一点点有用，宣传说有个开发工具可以支持后续的自主开发，其实只是一个简单的配置工具，没有任何意义，框架约束太多了。都九个月了，我们两家的技术人员加一块，才做了一个销售管理和人力资源系统，核心业务根本没动。昨天我们头儿跟我们说，只管展现界面给你们看，别的不要多说。我实在看不过眼，才告诉你们。”
小龙听了这话，心叫一声：“好险！”第二天就打道回温州了。
 
大山对这个故事并不陌生，在淮安的时候自己也遇到过，不过没有这样露骨。寻找一个有业务管理软件同时又有平台软件功能的合作伙伴确实很难，这样的软件公司很少，经得起实践检验的就更少，爱忽悠用户的厂商倒很多。
就在大山思前想后的时候，接到一个电话：“大山，今天晚上有空吗？”这是温州CIO群负责人小胡的声音。
“啥事，组长！”大家都把群管理组成员称呼为组长，大山自然入乡随俗。
“晚上到香榭丽舍喝茶，A10包厢，6：30见。”
“啥事？”大山正在为选型的事情焦头烂额呢，没心情去喝茶。
“奥顺鞋业公司的边城你认识吧，他们公司CRM软件明天开标，他也刚到这公司，有几个问题要和哥几个商议一下。今天不AA了，有人请客。”电话那边小胡言简意赅的说。
大山本想一口回绝，现在他哪里有工夫管别人的事情啊。转念一想，不成，要去！不是现成的讨论选型问题的机会吗？！马上在电话中答应着：“没问题，到时候见！”
 
包厢很宽敞，温州八个CIO陆续到来开始为奥顺鞋业明天的开标作准备。
奥顺鞋业CIO边城先介绍了入围的几家软件公司以及项目需求的基本情况。其实项目并不复杂，奥顺老板希望通过CRM达到控制分销渠道、掌握客户一手资料尤其是当期的产品详细销售资料。
来的几个CIO对入围的软件公司的CRM产品都比较熟。大家从服务器配置、技术路线确定、总体规划、项目控制、付款方式和生产计划系统、仓储系统以及订单管理系统的衔接等角度谈了很多。大山感觉虽然说的是奥顺的事情，对自己的帮助也很大。
谈到快差不多的时候，有人提议，还是见一下边城的老板，统一一下意见。因为实在没有时间了，离开标只有十个小时，奥顺鞋业的底牌还没有明确呢，这个还是老板最终敲定比较好。边城犹豫了一下，拨通了老板的电话。不一会老板来了，第一句居然是批评边城：“怎么不将这些专家请到公司去？明天请大家一起参加开标如何？”
在座的几位CIO都表示明天还要上班，不方便到奥顺评标。小胡解释说：“其实我们在和不在都一样，核心意思已经跟边城说的很清楚了，你们公司的评审团首先统一一下意见，自己心里有底，就好和软件公司斗了。”说着，小胡干脆把刚才说的内容整理了一个文挡，拷贝给了边城的老板。
大山这才发现，大家都是一下班就赶过来的，有好几个人还带着本本呢。
 
在分手的时候，大山做出邀请，春节后，请大家到春晖来帮助做做平台软件的选型工作。几个人一听他说的情况，都摇头，说这个项目风险太大，比边城他们公司复杂多了。大山知道这是大实话，春晖皮革的选型确实不容易，看来2007年上半年就要耗在选型上了，跟软件公司的斗争将是一场持久战。