小肥羊:香港经验闯世界

清晨，盛开的包头。昆区乌兰道9号，被四周一片破败之相环抱着的内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司总部大厦看起来其貌不扬。8年前，这座大楼的所在地还是一处破旧的棚户区，数百米之外，第一家小肥羊火锅店正张罗着开张，它仅有30张餐桌，而其旁边就有无数与之竞争的火锅店。

如今，那家具有象征意义的店面已经改作小肥羊的员工宿舍，而整个公司已经发展成总数达343家的餐饮连锁帝国，并开始尝试进入美国、加拿大、香港等海外市场。2006年7月，欧洲最大风险投资商3i集团与普凯基金以2500万美元向小肥羊的未来投下信任票。“可升级的商务模式、在中国餐饮市场的领先地位和品牌价值、敬业而开明的管理层以及在证券市场上的稀缺价值——小肥羊本身所具备的这些特点，极大促进了3i的投资决定。”3i驻北京亚洲区营销主管罗美莎（Samantha Northey）说。

现在，小肥羊已委任德意志银行和美林银行为上市保荐人，正式启动上市程序，计划明年赴港上市，期望可募资20亿港币。

尽管如此，小肥羊董事长、43岁的张?可能是中国商界最容易被忽视的人物之一，他曾经是包头钢铁公司烧结车间一名普普通通的工人，之后倒卖服装和大哥大，还承包过传呼台。他并没有发明火锅，连锁的生意模式也并非其首创，但这个面相敦厚的商人拥有着罕见的学习能力，更有一种不断向外扩张的欲望，其创新性在于将传统蒙古火锅用一种工业化的方式高品质地生产出来。如今，他所拥有的这家公司营业额去年已达57.5亿元，仅次于百胜（中国）餐饮集团，在中国饭店业协会的排名中连续数年雄踞第二。

它的采购规模甚至影响了整个内蒙古的经济——人们惊异于这家超级公司的庞大胃口和惊人的消化能力。仅仅在2004年，它就消化了蔬菜13.2万吨，肉类4.7万吨，还有500吨的干辣椒。现在，内蒙古所养殖的绵羊中，每20只就有1只被其采购。其员工数量也相当惊人——如果将世界各地的所有小肥羊员工空运到包头，将需要征用大约500架波音737飞机。

更引人瞩目的是，小肥羊进入美国、加拿大和港澳地区的努力，正在改变传统中餐馆在海外市场上的不佳形象。在美国，人们总是把中餐馆和价格低廉、环境嘈杂等评论联系起来，它们通常是随着中国移民进入西方国家的，几乎都采用了“夫妻店”的形式，先生在里间厨房炒菜，太太在外间柜台收银。而现在，精心选择的菜牌、刻意营造的用餐环境，都让小肥羊这类的中餐馆呈现新的竞争力，它反映了大多数用餐者的期望：不仅是为了美食体验，而是希望放松地消费这一切。

香港经验

2004年6月小肥羊在香港铜锣湾店的开业，一直被小肥羊内部视之为一场成功的实验。尽管这个北回归线以南的城市在夏天的气温常常高达35度以上，但门外排队的食客们依然不为所动，他们宁愿花上几刻钟来等待比天气更热的食物。羊肉来自数千公里之外的蒙古草原，而改进后的锅底口味已经让香港人习惯。在这个弹丸之地，小肥羊已经连续开出4家分店，小肥羊华南大区副总监刘鸣还希望能将之扩大到至少20家。

刘之前在深圳香格里拉大酒店负责餐饮，在去年刚刚加入小肥羊，让其印象最为深刻的是，这家来自中国内陆的企业的精细化管理程度让他吃惊。每一个菜品都要单独称重，误差不能超过五克；在单店毛利统计方面，它并不是整体核算，而是对每一个菜品进行核算，比如大白菜要达到60%，豆角要达到70%，那些没有达到规定毛利的菜品将会被查找原因。而在一些高档酒店，毛利率只要整体超过55%就能过关。刘还发现，其后厨管理水平也不逊色于香格里拉——一颗青菜怎么摆放怎么切割、要切割多长都有严格的规定。

“不要抱怨市场不够大，而是我们的想象力不够大。”他时常鼓励下属，要向香港的优秀同行学习。在巨大的盈利压力之下，香港小肥羊通常早上8点开始营业，直到第二天凌晨1点钟才收工。在非正餐时间，它也卖茶点，或者提供自助餐式火锅，食客通常花100港元左右便可大快朵颐；在正餐时间，它的价格要稍昂贵一些。这种弹性的价格策略有利于招揽更多的低收入人群，增加客流量。

刘还发现，所谓“香港人喜欢大把大把的花钱”其实是一个错觉，在富人聚集的铜锣湾，170港币的人均消费额足以让人感到物有所值；而在收入相对较低人群生活的荃湾，98港币一位的火锅自助餐价格已经显得有些高了。

这就对单店的灵活经营提出了更高的要求。此前，由于定价偏高，荃湾店面客流量往往达不到理想状态，一直处于亏损；而在尖沙咀分店，尽管顾客多到需要排队，但由于店面租金太高，盈利刚刚持平。刘不得不大力调整，其结果是菜单通常每个月都会调整两次，早点和下午茶时间，平均价格会降低50元，借此拉动人流。现在，刘鸣已经很习惯于在晚上9点下班以后去吃宵夜，同时观察那些生意红火的店铺的经营奥秘，然后把思考的结果运用到小肥羊的店面管理上来。

所有的经营信息包头总部都能直接掌控。通常在上午，由财务软件系统自动生成的报表会发送到包头总部，核心管理层还会收到系统自动发送的手机短信，这些数据通常包括营业额、利润以及客流量等。2006年，刘时常还会发一些不好的消息给小肥羊总裁卢文兵，但在一年之后，这样的短信越来越少了……