缺陷即商机、缺点即卖点

令我感到一点意外的是，几位企业界的朋友在回答是否赞同“缺陷即商机”、“缺点即卖点”这样的提法时，无一例外地告诉我“赞同”。
我原本是预料了会有少数反对的声音，因为在我们传统的思维里，“缺陷”是一种可怕的状态，是一种风险，它意味着一种产品或者是一家企业可能导致的信任危机和市场萎缩。比如，爱普生的“余墨事件”，曾使这个国际知名企业一度在中国市场上遭受了冷峻的信任考验和客户流失的危机。但是，不管是哲学赋予我们思考事物的两面性，还是市场学和经济学的大量事例，在某种意义上，我们可以肯定地说：缺陷即商机！
这个说法一旦被提出来，“缺陷”就变成了一个美妙的词语，它的背后可能隐藏了消费者的期盼、得不到满足的市场需求和产品的市场占有率攀升等让人心动的商机。
正如上述对“缺陷”一词的多角度思考一样，要理解“缺陷即商机”这句话，同样需要我们打开思维。也就是说，我们不能仅仅把这个缺陷理解为产品质量缺陷，它还应该包含了产品外延功能缺陷、管理缺陷、产业结构缺陷等多方面的不足。我们需要拓展缺陷的含义，才能发现并把握更多的商机，在思维源头和市场实际操作的层面上获得更多、更重要的启示。
缺陷即商机
一、缺陷种种，利润种种
对缺陷的发现能力是决定最终能否把握住商机，赢得市场的前提条件。换句话说，你如果连缺陷在哪里，是什么都不知道，商机也就无从谈起了。
在本文中，我们把缺陷粗略地分为：产品质量、产品外延功能、管理、产业结构、销售模式、人身和服务需求等7个方面，并分别以填补缺陷后可获得重大利益的真实案例对其加以诠释。这种分类不全面，也不一定准确，关键是它能够达到拓展思维和有意启发的目的。
1.一颗螺丝的作用：产品质量缺陷
奥普是什么？绝大多数人会回答是“浴霸”，而事实上，它是一个企业名称。之所以会出现这种情况是因为奥普的浴霸在品牌认知度上以64.6%遥遥领先于其他对手。在奥普流行一句话：可以被仿冒，不可以被超越。这种自我的良好感觉来源与它的核心竞争力：强大的技术优势。传统的浴霸灯罩与灯头间的连接主要靠胶泥粘住，时间一长就容易脱落乃至爆炸，质量堪忧。奥普却将灯罩与灯头的连接处换成螺丝。如此一个小小的改动给它的产品带来的是10年来没有一次脱落或爆炸事件发生。
无独有偶。南山奶粉针对市场上销售的奶粉必须用沸水冲才能溶化，且喝了容易上火的缺陷，进行技术攻关，生产出了可以溶于凉水，喝了不上火的奶粉，市场份额迅速上升。
质量是产品的生命，也是许多消费者购买行为中的第一考虑要素。以上两则案例告诉我们，竞争对手的缺陷就是自己的商机。盯住别人的缺陷，并生产出弥补缺陷、填补市场空白的新产品，那么，赢得更多市场的机会也就来了。
2.马桶革命的启示：产品外延功能缺陷
你想过没有，马桶并非放在卫生间的硬邦邦的坐便器，它也可以表达时尚，也可以有个性、有内涵、有品位，它可以是深海美景、无厘头和搞笑漫画、恐怖的怪兽……
马桶要革命，其中潜在的商机并非人人都能嗅到。
李小丰在深圳，她做了两年的室内设计后发现，每个人都在努力装修自己的房间，却没有人注意卫生间里不起眼的马桶。她从中找到了商机。2001年，她第一次买了1000只马桶，对其精心装饰，彩绘、拼贴、雕刻等艺术手段都用上了。之后，她请了3名设计师专门装饰马桶，请了一批业务员进新建楼盘和别墅区推销艺术马桶，迅速赢利。赢利之后，李小丰想的是把“马桶原来也可以是这样的”开成连锁店。
把马桶艺术化，是对产品外延功能的补充和完善，也是对传统生活理念的挑战。这一类商机比较隐蔽，通常需要一点“为什么一定要那样？”的反叛心理。想在市场上引领潮流，你就必须先人一步，走在前头。
财富是自己创造的，多留点心，保不齐就踩上了致富的门槛。
3.从企业到现代化企业：管理缺陷
向管理要效益是一句让人耳朵长茧的口号，但是无可否认，一个管理好的企业确实可以比管理差的企业创造更大的利益。记者曾有幸在几个月前与首都高校博士团一行同赴福建东南地区，对当地的民营经济进行调研。闽东南地区特有的地缘和人文环境使当地的民营企业多以家族成员为管理主体。这种管理模式在企业发展初期对节约成本、统一决策等起到了很大的作用。但是在市场经济条件下，家族式管理已经成了有一定规模的闽东南民营企业的发展瓶颈，这其中管理者的素质、利益分配等问题最为突出。
高校博士团团长、北京拓维经济发展研究院的院长王毅指出，现在中国的一些民营企业都在发展到一定阶段和规模之后遇到了“槛”，企业利润上不去了，企业规模上不去了，徘徊摇摆，只能干着急，却不知道问题出在哪里。这道“槛”最主要的问题就是由企业如何向现代化企业发展，它已经不仅仅是一个家族式管理的问题，而是许多民营企业的通病。
事实上，管理者非常重要的职责就是每个管理者都应该像一个商人。所不同的是他出售的不是商品，而是一种理念和办法。他得使出浑身解数去兜售自己的理念和办法，而这些理念和办法应该是符合现代企业发展要求的。他必须让自己的员工乐于“购买”他所兜售的产品。
现代化的企业管理需要引入企业计量制度，需要提高决策者的素质，需要提高核心竞争力，需要完善企业的各种机制并强化执行力等等，可以说现代化的管理已经成为一个企业在未来竞争中站住脚跟的重要因素。向管理要效益虽然很土，但是还得继续这么说，只是，这种管理应该更现代化，更符合现代企业的发展需求。
4.上海“楼宇经济”：产业结构缺陷
北京ＣＢＤ的定位是建设国际商务办公区，但在这个区域的开发中，这种结构性缺陷使北京ＣＢＤ的开发方向产生了偏离。按北京ＣＢＤ的总体规划，各类物业开发建设的比例是：写字楼占５０％、公寓占２５％、酒店娱乐及其他物业占２５％。实际开发后，北京ＣＢＤ地区却在短期内就涌现出了一股“集中建房热”的高潮，导致北京ＣＢＤ地区的住宅供应量急剧超过了规划量。而区内的写字楼建设却很冷清。
由于短期高开发利润的吸引，以及国内房地产企业实力有限的现状，使国内房地产企业不得不放弃写字楼建设而选择住宅。这种缺陷所带来的局限，在大型项目操作和长期稳定的回报上，充分地显现出来。
与这种缺陷相反的例证是上海，出现一栋楼一年纳税一个亿的“楼宇经济”现象，充分显示了完善结构性缺陷所蕴涵的商机：在上海地处南京西路的嘉里中心，２００１年的房租税、营业税、公司所得税再加上个人调节税等，一栋楼一年的税收就达１个亿，人们惊呼其为“嘉里现象”。别看这幢商务楼不搞商业活动，但它的入住率却带来了长期稳定的收入，商机无限。
经营方向的单一，会减弱了企业抗行业周期风险的能力。保持合理的市场开发结构，对企业增强实力和扩张发展尤为重要。
5. IT产品销售超市化：销售模式缺陷
近日，“鸿利多”IT超市北京店亮相京城。随着IT产品全面进入普通大众的生活，并成为日常生活的必需品，其销售方式也将由专业市场销售转向大众化的销售模式。
从目前的情况看，虽然传统电脑城依然占据着IT产品销售的主流位置。但是，传统电脑卖场的固有缺陷正影响着其进一步向前发展，产品鱼目混珠、价格不一、服务没有保障等种种问题正受到越来越多的消费者的抱怨。记者曾对福州“大利嘉”电脑城的顾客进行随机调查，结果显示， “电脑城产品区域划分不明确，走进去没有方向感。”，“没有一个第三方的质量检测机构，质量没有保障。”，“特烦讨价还价，我在电脑城里大部分的时间都用在货比三家上了。”等成为消费者抱怨最多的几个问题，这些都暴露了传统电脑城经营销售模式中存在的隐忧。与传统电脑城相比，IT超市完善的售后服务、人性化的购物环境以及“一站式购物”的特点正吸引了越来越多消费者的关注。
从超市的出现和连锁机构的出现，销售模式一直都在发生着变化，以适应市场和消费者的需求。而上述事例给我们的启迪是：对市场发展趋势要有一定的预见力和判断力，才能赢得商机，才能抓住市场先机。
6.美容业发展的意义：人身缺陷
这个说法其实很好理解，仅从美容业近年来在中国大地上到处生根发芽就可见一斑。
爱美之心，人皆有之，抓住这种消费心态，适时地推出相应的服务，也就抓住了商机。有人嫌自己的鼻子太塌，才有了隆鼻手术的应运而生；有人对自己的“飞机场”不满，才有了隆胸术广告的铺天盖地……
可以简单地说，人，也就是消费主题的生理缺陷给了许多商家赚钱的机会。但是每一个市场在开发与饱和阶段的赢利与收益是肯定不一样的，只有及时发现人身缺陷与市场需求的人，才能掘得第一桶金。
这在非典时期同样可以看的一清二楚。由于人体在非典病毒前的软弱性，更多的人出于安全的考虑，选择了网络办公。于是，在那个时期，我们看到了电子商务的迅猛发展，看到了软件业的发展，看到了网络办公相关产品的大行其道。这无非是在告诉我们，在商业社会里，人身的软弱性也同样是商机。这样的说法似乎有些趁火打劫的味道，但是就商机的角度而言，这种说法并没有任何罪过。对商人来说，放过商机就是“犯罪”。
7.“减肥”裤袜的市场垄断：需求缺陷
美国雪菲德裤袜公司在市调中发现，40%的妇女在为自己肥大的臀部而困扰乃至自卑，还发现这些女性都不穿裤袜，认为裤袜对遮掩大臀部无济于事。该公司经过激烈的讨论之后，决定研究生产一种叫“大妈妈”的新型裤袜，这种产品可以使大臀妇女一扫臃肿肥胖的形象。结果，产品投放市场不到一个月就收到了7000 多封赞誉信，销量大增，很快奠定了公司在市场的垄断地位。
有需求而没有产品，这个市场空白一旦被发现并填补，其所获利润是不言而喻的。远华案保时捷跑车的买主宋祖德曾创造了低成本三个多月赚300万元的奇迹。当时，广州白云区太和镇还属于远郊，当地政府一直为吸引人才和开发房产而努力。宋祖德看准了政府的求才苦心和外地人想入广州户口的念头，向太和镇利导提出了“符合太和镇需求的人才买太和的房，入广州户口”的设想，得到了同意。 “三万九，买广州房，入广州户口”，他把不多的积蓄全都扔到了报纸广告上。结果是，虽然要支付130元的看房带路费，要求看房的人依然络绎不绝，宋祖德曾经一天就赚了3万多元。
二、把握商机，避开财运中的危险
财运能帮你，也能伤害你，正所谓“水能载舟，亦能覆舟”。发现缺陷以后，如何把握就成了人们最关心的问题。实际上，要说好这个话题是很难的一件事情，所以在本文中，只能通过概念化的对把握商机的论述，并以非典时期的通信业对商机把握的实际情况作为蓝本，具体解释这些论述。
企业成功的经营背后一定有一位或者几位眼光独到的决策者，他们能够并且善于在“乱花渐欲迷人眼”的市场上发现、把握赚钱的机会。
这种把握首先要注意的是满足需要我们手中的商品或服务。只有符合他人的需求才有可能获得利润。近年来塑料袋因为满足了人们的生活便利需求而发展为大产业。但是它的大量使用所带来的环境污染压力，又使“绿色便袋”大行其道。
其次是不能过度乐观地估计形势，进行过度扩张。在新产品的投放或新计划的实施前需要对市场需求量进行客观、冷静的分析和调查，以免使财运变成霉运。
三是要通达计谋。习惯性的思维往往使我们丧失市场良机。在市场尚未完全明朗化之前，需要胆量和魄力。试想一下，如果当年比尔·盖茨没有使IBM公司偶然地选择他赖以起家的MSDOS作为新研制出的个人计算机软件操作系统，他可能仍然只是一个格子间里微不足道的程序员。
四是根据自己的资金和人员配备制定相应的市场推广营销谋略。集中资金和人员对潜在客户群开展针对性强的广告投放或市场推广。这个部分需要提供一套成型的解决方案，以满足不同消费者在不同场合的的不同需求。
下面就以非典时期的通信业对商机把握的实际情况作为蓝本，具体解释这些论述。
众所周知，在非典时期，商机并非一家独有，而是同等地放在几乎所有的电信运营商面前。“非接触经济”在短期内快速繁荣，必然会加剧同质竞争。谁也不会在这个非常的机遇期慢慢消化这块蛋糕。商机从某种程度上说，是对通信企业综合实力的一次检阅。那么，一些在其中胜出的通信企业是怎么样把握这一不同寻常的商机呢？
首先，他们在非常时期打破常规思维，优化发展策略。后期的调查发现，非典给地方经济带来的发展机遇主要有：国家政策调整的机遇、市场结构调整的机遇、疫后大发展的机遇等。把握好宏观形势的基本面，是通信企业把握商机的第一要素。非典时期，各级政府部门已经深深体会到推行电子政务，有效地组织和共享信息的好处。电子政务也有助于政府部门决策的科学化和行为规范化、高效率化。另外，商业、企业、社区、家庭的信息化成了当务之急，非典使人们认识到，信息化在提高人们生活质量的同时，还给予人们生命财产以极大的保障。因此，一些电信行业的相关企业开始加大细分市场的力度，根据市场需求，重新调整营销策略，优化投资项目，丰富个性服务。
其次，扬长避短，趋利避害，打造品牌。非典时期，也是通信企业打造品牌、增强企业凝聚力和创新力的良机。通信部门建立了快速反应机制，积极排查缺漏，确保了公用电信网内、网间通信畅通。同时，他们以保障中央和地方各级党政部门对防治工作的统一领导和指挥在电信网中的高效传递为第一使命和树立良好社会公众形象的大好机会，及时形成品牌效应。
建立新的目标市场，以积极、和谐、开放、创新的心态参与竞争与合作，是通信企业把握商机的第三要素。对于近期中小企业形成的上网热，通信企业应着眼于长远目标，通过义务培训与服务营销相结合的方式，进一步激发中小企业用户网上贸易的积极性，从中逐步发掘出潜在的大客户。网上教育、语音信箱等电信业务，由于受非典疫情的影响，在众多学校应用火爆。对此，通信企业开始加大对学校和师生群体的营销攻势，抢占这一具有“后发优势”的市场。同时，我们还要注意到，虽然非典时期许多地方的网吧暂停营业，但当非典疫情得到有效遏止后，人们对网吧的消费信心就被重新唤起。通信企业准确预测并打出了服务的“提前量”，主动掌握对网吧的未来控制权。
此外，当社会经济秩序回到正常轨道并保持良性的增长态势时，在非典疫情突发期压抑的消费能量会逐步释放，新业务、新技术将引起人们的普遍兴趣，因此对海关报关、网上银行、网上证券、电子商务、网上教育、物流信息平台、电话交互会议等新型的网络应用的推广力度也在当时不断被通信企业加大。
他山之石，可以攻玉。上述的例子与简单的论证无非是提供了一种思维上的启发，市场瞬息万变，要真正在缺陷中淘到属于你的商机，还要时时刻刻对市场需求进行判断和预见，这就需要决策者不断提高个人素质，企业不断提升开发市场能力和抗风险能力了。
借用一部科技电影里的一句话：如果你建造了它，它就是未来。