神马文学网《影响力》——营销者的优秀读物
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/28 05:58:02
花了将近三个月，看完这本《影响力》，感觉豁然开朗。
《影》从人的本能出发，将能够影响人做出这样或那样的决定的因素，归纳成七个：互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、短缺。作者通过大量的例证，说明这几个因素在日常生活中是如何的发挥其作用。不过，看过这本书之后，我觉得上述几个词中的部分并不是很好地表达出作者的观点（该书为译作）。以下，我将会把我的理解一一分享：
互惠：这个词相当好理解。有没有做过什么调查问卷的工作？如果做过，你会发现，如果你手上是拿着一份小礼品，作为对方帮你完成一份调查问卷之后的回报的话，你很容易完成上级交给你的任务。不然的话，就很有可能是拜托相熟的人或自己拍脑袋瞎编了。不过，请注意，如果是请相熟的人帮忙的话，其实，也已经满足“互惠”的原则了。因为对方很有可能是抱着“他以前帮助过我，那就勉为其难完成一份吧”或者是“我以后也有可能拜托他帮忙做什么事情的，就当先预支人工吧”的想法。
承诺与一致：这个因素，我觉得用书上的一个例子来说明是相当恰当的：当你明确答应某人（如果是晚辈的话效果更明显），帮忙完成一件事情的话，即使后面发生什么意外的情况，或者因此你会付出较为昂贵的代价，如果不是涉及生死攸关的话，一般你都会尽力的去完成。这也可以理解为契约的效力。但这并不是一些外在的或者是法律强制力的表现，而是你内心决定的结果。举个例子，一家玩具公司，在圣诞节前（或儿童节）以铺天盖地的形式在电视卖广告，通常你会因为小孩子的哀求（并且考虑到时节日），而答应给他们买一份。但是当商店告知这种玩具缺货的时候，而且等待交货的期限相当长的时候，你通常会购买一份差不多的礼物代替。但很不幸的是，当节后的某天，小孩子因为看到之前的那款玩具又出现在电视机上，而想你哭号，强调“你曾经答应过他的”。于是，你不得不为你的承诺而作出购买的行为。最后，你发现这不过是商家的一种手段，但你还是不得不付款取货。因为，这是“你答应过的”。
社会认同：感觉这个词不是太好，如果换成是“从众心理”或者是“羊群效应”的话，会更加适当。一个比较简单的例子可以说明，听电台或者是观看综艺节目，通常在比较搞笑的时候，都会播放一些录制好的笑声。可能在没有这些背景声音下，你可能会无动于衷（试过只看字幕来观看综艺节目吗？），但是，在这些笑声的“帮忙”下，你的情绪会在那一刻到达最高点。
喜好：这个更加好解释了，用孔子的一句话来说明：知之者不如好知者，好之者不如乐知者。
权威：这个因素解释了为啥一些产品总喜欢来两个专家说明一下产品的功用的原因了（特别是那些晚上10点之后电台的某些节目）。
短缺：简单明显的例子：“欲购从速，卖完即止。”以一种营造出来的、即将消失的假象引到你的购买行为。
虽然这本书自称是营销者的五本必读书之一，但我觉得里面更多的是从心理学的角度解释、归纳影响人做出决策的7个因素。比较的有意思，建议有时间的话可以读一读。
《影》从人的本能出发，将能够影响人做出这样或那样的决定的因素，归纳成七个：互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、短缺。作者通过大量的例证，说明这几个因素在日常生活中是如何的发挥其作用。不过，看过这本书之后，我觉得上述几个词中的部分并不是很好地表达出作者的观点（该书为译作）。以下，我将会把我的理解一一分享：
互惠：这个词相当好理解。有没有做过什么调查问卷的工作？如果做过，你会发现，如果你手上是拿着一份小礼品，作为对方帮你完成一份调查问卷之后的回报的话，你很容易完成上级交给你的任务。不然的话，就很有可能是拜托相熟的人或自己拍脑袋瞎编了。不过，请注意，如果是请相熟的人帮忙的话，其实，也已经满足“互惠”的原则了。因为对方很有可能是抱着“他以前帮助过我，那就勉为其难完成一份吧”或者是“我以后也有可能拜托他帮忙做什么事情的，就当先预支人工吧”的想法。
承诺与一致：这个因素，我觉得用书上的一个例子来说明是相当恰当的：当你明确答应某人（如果是晚辈的话效果更明显），帮忙完成一件事情的话，即使后面发生什么意外的情况，或者因此你会付出较为昂贵的代价，如果不是涉及生死攸关的话，一般你都会尽力的去完成。这也可以理解为契约的效力。但这并不是一些外在的或者是法律强制力的表现，而是你内心决定的结果。举个例子，一家玩具公司，在圣诞节前（或儿童节）以铺天盖地的形式在电视卖广告，通常你会因为小孩子的哀求（并且考虑到时节日），而答应给他们买一份。但是当商店告知这种玩具缺货的时候，而且等待交货的期限相当长的时候，你通常会购买一份差不多的礼物代替。但很不幸的是，当节后的某天，小孩子因为看到之前的那款玩具又出现在电视机上，而想你哭号，强调“你曾经答应过他的”。于是，你不得不为你的承诺而作出购买的行为。最后，你发现这不过是商家的一种手段，但你还是不得不付款取货。因为，这是“你答应过的”。
社会认同：感觉这个词不是太好，如果换成是“从众心理”或者是“羊群效应”的话，会更加适当。一个比较简单的例子可以说明，听电台或者是观看综艺节目，通常在比较搞笑的时候，都会播放一些录制好的笑声。可能在没有这些背景声音下，你可能会无动于衷（试过只看字幕来观看综艺节目吗？），但是，在这些笑声的“帮忙”下，你的情绪会在那一刻到达最高点。
喜好：这个更加好解释了，用孔子的一句话来说明：知之者不如好知者，好之者不如乐知者。
权威：这个因素解释了为啥一些产品总喜欢来两个专家说明一下产品的功用的原因了（特别是那些晚上10点之后电台的某些节目）。
短缺：简单明显的例子：“欲购从速，卖完即止。”以一种营造出来的、即将消失的假象引到你的购买行为。
虽然这本书自称是营销者的五本必读书之一，但我觉得里面更多的是从心理学的角度解释、归纳影响人做出决策的7个因素。比较的有意思，建议有时间的话可以读一读。
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