美容产品利润底线70% 破解美容院生财之道

精油产地标志  想标哪就标哪 经营精油的店铺，在美博城里比比皆是，几乎是数量最多的经营种类。
在美博城里，各家精油店老板递出的价目表，都显示他们卖的精油产地“遍布全球”。在一家叫“芳廷”的店铺里，这些“来自世界各地”的精油的真实产地明朗了起来。３月８日下午，这里的员工正加班加点地往瓶子上贴标签。一个带头干活的姑娘告诉记者，这些瓶子里都已经装上了精油，是西安一个客户订的货，她们同时负责给瓶子贴上标签。这些标签也都是在广州的一个公司生产的，上面这些英文说明“基本是个模板”。值得注意的是，每当贴完一个标签，她都要在标签空白处，再小心翼翼地加贴一个“中文小标签”，上面用中文写有“产品名称、产地、分装公司、国外监制公司”等。她说，这是为了让它看起来更像国外进口产品。原装进口商品，通常是全英文标签，进口后再加贴一个中文说明。
美博城二楼一家专门生产包材的店铺，还专门为这些货提供“防伪标签”。这家叫“滕宇包装”的店铺的老板告诉记者，他们可以将客户商标做成“防伪标签”，贴在产品的外包装上，这样看起来更像真货。老板说，定做１万枚“防伪标签”３００块钱，２万枚５００块钱，方形的、圆形的，需要做成什么样都可以。
一家专门做“新疆薰衣草精油”的老板告诉记者，这个美博城里的精油，进口的几乎没有，美容院里使用的精油基本上都是国内生产的。以１０ｇ装为例，每瓶精油的成本价，包括精油和包材，只有十几块钱，但是拿到美容院里，卖到一两百元不成问题。还有的商铺从他这里进货，拿到自己的店里，就可以卖出比他更低的价格，而且还能保证不赔钱，原因就在于他们可以往其中添加一些添加剂，来降低精油的纯度。
产品推陈出新
全靠包装策划
在济南的美容院里，美容师曾这样给记者推荐一款“胶囊面膜”。把它打开，然后按１∶２０的比例加入温开水，把它搅成糊状贴到脸上，约１０分钟后，水分被皮肤吸进去了，面膜凝固成型，看起来就像水晶。
美博城虽地处广州，但是在这里从事美容行业的人却来自五湖四海。在美博城里，记者遇到一个山东老乡，他在广州郊区有专门的生产工厂，专门为一些美容院做ＯＥＭ加工。听完记者的介绍，他哈哈大笑。他说，事实上在南方，“胶囊面膜”早已是面临淘汰的产品了，一个胶囊的生产成本只有几分钱，美容院的批发价是１２０元１０００粒，平均一毛二一粒。
一个新概念的美容产品，最多在市场上存活一两年的时间。因此，美容院要生存，必须擅长包装策划，不断地推陈出新，这样人无我有，美容院的定价和利润才能高。
随后，山东老乡拿出市场上最新的面膜——“可以吃的绿色面膜”向记者展示。老板说，它跟“胶囊面膜”的使用方法、成分基本相同，但是它用小瓶子包装，然后打出了一个可以“口服”的概念，说明这个产品是“纯植物精华”，让消费者耳目一新，用起来非常放心。另外还有，这个面膜是有颜色的，绿色让面膜的外观更漂亮。他说，这个产品推出后，在市场上大受欢迎。
另一家生产企业的老板，则更加直截了当地告诉记者，现在美容院使用的化妆品质量固然有差异，但主要还是“卖服务”。比如做精油按摩，顾客躺在床上微闭着眼睛，精油从专门的设备里流了出来，周围被布置上了森林、大海的场景，音乐想起了，花茶泡上了，美容师在你耳边轻轻地跟你谈心，三个美体师同时上阵给你按摩，还有足疗师给你美足，你的精神得到了空前的享受，那么美容院的服务水准也就出来了，事实上产品差别是很小的，就是个包装策划。
生产厂家还
提供营销策划
在与美博城内多个化妆品生产、销售厂家打交道的过程中，记者发现，为了方便美容院赚钱，生产厂家往往会精心策划出不同型号的产品，甚至为美容院量身打造一些适合当地消费习惯的销售模式。
据某公司从事销售的张先生介绍，“根据我们的研究，无论档次高低、规模大小，美容院要想赚钱，途径无非有两种：办卡和卖产品。”
“我们公司跟美博城里的那些小公司可不一样，我们不但可以ＯＥＭ所有产品，还提供完善的售后服务、专业指导，制定周密的发展计划。”
根据张先生架构的利润体系，同一种品牌、同一种产品，生产厂家会根据其不同用途来包装、定价：“院装”只在美容院里使用，追求的是价廉、量足、能够多次使用，５００ｍｌ的大瓶装成本不超过几十块钱；“客装”、“套盒”、“单品”等等，则是美容院卖给顾客的产品，包装上力求精美、高档，分量虽小价格却不便宜。厂家以零售价格的３０％－５０％卖给美容院，美容院则在原价基础上“酌情”销售给顾客。一般的美容产品，利润至少在７０％以上；而产品定位越高端，美容院的利润空间也就越高。前者用于维持正常经营，后者则用于谋取高额利润，也是美容院谋利的主要渠道。
标价１６８０元的精油套盒，厂家给美容院的价格是８４０元；美容院将其分解为两个疗程、１２次，然后再以“会员卡”的形式销售给顾客。这其中的利润有多大？根据厂家的说法：“一次全身护理最低收费３００元，这是行价。而１０ｍｌ的精油我们规定是使用１５次，省着点用的话，用上２０次没问题。”也就是说，一盒精油，美容院就能赚到５０００多块钱。
“这不算什么。我们有位客户，标价１２００元的除皱精华豪华套盒，进货价不过６００元，最后能卖出上万元的高价。”张先生如是说。