渠道代理商（SUN中国区渠道总监王晨杰演讲）

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SUN中国区渠道总监王晨杰演讲
发表时间：2004-12-02 13:59:57  作者：CBI  阅读次数：478


图片1:SUN中国区渠道总监王晨杰演讲

2003年11月25日，“CBI2003中国IT渠道论坛”在北京新世纪饭店。
以下为SUN中国区渠道总监王晨杰演讲全文：
演讲主题：创新企业的渠道发展之路
王晨杰：各位IT同行大家早上好！非常高兴今天在这里跟各位分享一下Sun公司在拓展我们渠道发展之路的一些心得。今天这个主体是深耕区域市场渗透中小企业，让我想起差不多一年多以前，在Sun公司正式成立我们这个渠道部门的时候，给我提出两个要求：跟它非常类似，它叫面向中小企业开拓区域市场，我相信各位在座很多朋友可能跟一年多以前我们Sun公司成立渠道部门时候有一个共同的疑问，大家知道Sun公司一直做高段UNIX产品，到底高端产品能不能走渠道分销，今天经过这一多年我们的探索、我们的尝试，我希望是用创新企业的渠道发展之路来跟各位分享我们这一年走过的一些经历，同时也跟各位探索对IT高端产品在中国它是不是有可能走这个渠道分销的路。
首先我觉得经过我们这一年多努力，在中国分销高端IT产品已经成为可能，同时在操作过程当中，在我们过去一年经历当中，我们也积累一些经验，也有一些想法，当然还有许多需要走的路，最重要的我们是把我们和渠道合作伙伴作为在我们探索分销业务模式的整个过程当中看作是不可缺少的一部分。
我先跟各位回顾一下在整个中国高端IT产品方式销售模式在过去十年经历的一些转变，差不多十年以前整个中国的IT高端产品，UNIX产品，包括今天大部分的厂商还是基本上在走一个直销道路。它的整个直销过程基本上是从中国的一些大客户开始。随着整个IT领域的发展，整个产品越来越被广大的IT用户所接受，厂商开始逐步在他们直销过程当中，因为中国太大，所以慢慢的他们去找到一些合作伙伴来做协同，基本还是说是厂商销售人员他们去跟最终用户确立销售模式以后，确立订单以后，最后找到一家代理商把机器交给他，这是第二阶段。第三阶段更进一步对那些非常成熟的市场开始有区域代理商或者系统集成商作为整个项目主导，这个时候厂商基本上以一种支持者的身份出现在这些项目里面。我们在谈到很多中国中小型企业时候，中小型企业实际是中国成长最快的一个领域。我不记得在哪一份报告上面看到这样一段记录，其实它非常深刻印在我的脑子里，他说如果你把中国整个中小型企业整个业务量加起来，完全可以超过IT产品在类似于像电信或者整个政府、整个教育这些领域当中的总和。所以我觉得今天我们也是在探讨一个非常有意义的话题，由于我们怎么样去深耕我们区域市场，渗透中小型企业。所以Sun公司去年时候曾经想到说我们希望是用一种创新，用一种探索来看在整个高端IT产品能不能深入到中小型企业深入到中小型企业的话，整个销售模式、销售过程能不能通过在中国实际上已经非常成熟的分销渠道的业务模式。
从目前的高端IT产品来看，其实它的直销业务总量要远远大于分销业务总量，同时用户基本上是比较集中于一些非常大的一、二级城市，毕竟这些高端IT产品它的整个市场认知、它的知名度，或者它被用户接受程度还不像一台PC、一台笔记本那样广泛，所以那些用户基本上他有特定的需求，特定的应用方案的需求，同时对这些高端产品最终用户也需要做很多售前教育工作，同时也有很多售后支持服务。
再看整个渠道代理商，如果我们用传统的那些总代、那些分销商来讲，其实整个业务运作模式，如果做消费类产品，他的能力可以发挥得淋漓尽致，但是对高端产品，如果你要把它的整个对渠道的支持，包括对产品、对行业的理解，都需要发挥出来的时候，他就会有一定局限性，这是我们在过去一年实践过程当中非常深刻的体会到的。
谁能够弥补这些技术上的不足呢，是一些系统集成商，但是系统集成商局限性在哪？不像那些总代具有很强地域拓展能力，系统集成商主要目标是我能够在某些项目当中击败自己竞争对手，能够给用户提供最好的全面的应用解决方案拿下这个订单。所以他的业务重点并不在区域拓展上，这是系统集成商的局限性。而那些二、三级城市，那些偏远地区，那些直接面对全国中小型企业用户的这些合作伙伴，他们的整个技术能力或者说他对整个市场的需求，他对整个高端IT产品的掌握程度又是另外一个局限性。所以基于上述种种这些背景情况，我们在过去这一年当中探索整个高端产品分销渠道业务过程当中，我们觉得整个结论还是非常正面的，分销高端IT产品其实在中国已经成为一种可能，一个是UNIX服务器性能价格比现在不断提高，价格已经到了非常大众化的程度，我看到Sun公司一两路的UNIX服务器，现在在市场上整个卖价基本上只有两万块钱人民币左右。UNIX产品和其它的低端这些产品比较的话，它有它独特的不可取代的优势。另外我们看到随着整个英特网的发展，越来越多中小型企业开始需要接受UNIX产品，特别Sun公司在我们的操作系统里面，还有我们JAVA软件相关应用上，使得广大用户越来越接受Sun这些中低端产品，在这种情况下，我们本身公司没有这么多的资源，说我去深入到各个区域，深入到所有的中小型企业去，我们需要怎么做？我们需要走我们的渠道。前面几位整个今天演讲当中，你们也看到在中国大家真的是很看好那些中小型企业市场，这些市场每年都保持30%甚至更高的增长，随着中小型企业增长，如果把这些业务量集中起来，超过电信行业业务量的话，不仅对厂商而且对我们整个渠道合作伙伴，我们代理商来说都是一个非常大的商机。所以我们觉得对高端IT产品走分销这条路其实也是势在必行。
第四方面我觉得其实在中国，经过这十几年的发展，在整个分销渠道整个业务的管理，代理商的支持，区域的发展，这几方面，其实除了Sun公司以外，其他IT厂商进入中国以外，在整个分销渠道业务拓展方面，其实已经积累了非常非常多的经验，我相信各位拿到每一期IT杂志时候，都会非常认真的翻阅说整个渠道过去这段时间发生什么事，有些什么新的动向。我相信在座的也跟许多IT厂商建立了合作伙伴关系，如果我们在高端IT产品当中结合它本身一些特点，同时也能够吸取已经在中国积累了那么长时间的、非常宝贵的IT分销渠道业务管理经验的话，我相信在中国分销高端IT产品，它能够走出一条自己的路。
在实施过程当中，我们基本上按照这样几个方面来做：在一个公司，几乎所有IT公司老板都会非常注重说你今年业绩怎么样，你这个季度业绩怎么样，在我们实施分销渠道整个业务过程当中，这种操作模式过程当中，我们并没有把原来的那些直销模式，或者跟我们代理商协同的模式面对那些大客户的模式放弃，而是我们在实施分销渠道业务时候，首先我们注重了提高我们整个代理商协同当中工作效率，同时保证整个公司业务发展，各位知道Sun公司过去几年在中国发展每年都保持30%以上增长，我不因为我们实施整个分销渠道业务模式，而使得公司业绩在一个时间段当中受到影响。第一步我们把整个代理商协同效率有很大提升，同时在我们已经有非常好的非常深入的这些行业当中，我们做了进一步的推动工作，把这些在大城市里面，在省级城市里面我们走的非常成功的运用非常成功的系统，推荐给我们的区域合作伙伴。去年我刚开始接管这块业务时候，我看到整个公司，差不多70%以上业务是来自于北京、上海、广州、成都这几个大城市。经过一年运作，我看到的情况并不完全如此，只不过因为那些客户都集中在这些大城市，而那些偏远地区或者二、三级城市的客户，他们往往跑到大城市进行采购，我们发现加强整个区域开拓，对我们来讲是一个非常重要的工作。另外一方面我也看到在推动整个分销业务时候，因为高端IT产品，基本没有哪一个最终用户说过来我买一个你的UNIX系统回去，他一定是把整个UNIX服务器跟某一个他所需要的特定的应用方案绑在一起，所以我们在所有跟Sun合作过程当中，我们挑选15个，从它的技术难度来讲不是很高，但是它的整个应用非常广泛，跟我们特定的机型捆绑在一起，以这个捆绑方式来推动我们整个分销渠道业务的拓展。同时，我们还不断的加强同国内一些独立软件开发商合作，我们觉得他是我们整个应用方案产生的源泉。
在我们开拓整个分销渠道业务的过程当中，我们非常理解，我记得几年以前在中国就有人提出过对整个渠道扁平化这种思想，我们做这块工作时候，我非常深切的体会到渠道扁平化对，现在现有的整个市场是多么的重要，走区域拓展更多的支持是给到我们的二级、三级代理商是多么重要。同时我们也做了一个针对我们现有的跟我们过去发展的这些代理商我们做一个客户代理商细分，这里有几个字母(F、D、G、A、I)，F代表厂商签单以后去拿机器，D基本上以非常高的效率，利用它在全国的配送系统能够把我们的产品非常及时的送到那些二、三级城市用户手上，另外中间是G，我们在中国定义了十个非常重要的区域，在这些区域，我们都安排有我们专门的渠道经理去负责整个区域的业务，主要这个区域当中中小型企业的客户，在这个区域当中我们去招募我们的渠道合作伙伴，我们去培训我们的渠道合作伙伴，我们在整个项目上去支持我们的渠道合作伙伴，去共同的面对在这个区域里面的那些中小型企业的客户。A就是说我们希望不断的在Sun公司UNIX服务器周围，聚集更多更多的适合中小型企业的应用解决方案，然后我们选出15个能够为广大中小型用户接受的方案进行市场拓展工作，这种应用方案我们还要不断做下去，因为中小型企业他的行业、他的类别以及这些企业不同的运作模式其实需要更多更多解决方案去支持。I我们是把我们代理商，把在应用方案逐步成熟的基础上，我们形成一个行业的解决方案。对中小型企业，大家看到以前提到所谓行业是一个很大概念，所谓电信行业，其实电信行业里面也有很多不同类别的应用，你讲制造业的时候，可能说我生产啤酒的是生产啤酒的生产流程，做集成电路芯片的，那是集成电路芯片的流程，我们所指面对中小型企业，其实我们把行业的概念细分了，在一个大行业当中还有不同的类别。这些类别如果你面对一个中小型企业的话，你要用他的语言去描述，用客户能够接受的思想去给他介绍你的解决方案时候，实际上你必须要非常多的去了解说，你面对的这个客户他所在的这个行业，在大行业当中属于哪一个细小的类别。
所以我们把我们现有代理商分成五大类：在整个操作过程当中，在实践过程当中，我们整个代理商数量不是很大，所以我们有这样资源，我们渠道销售人员每一个人都对应了差不多15-20个二级的渠道合作伙伴，所以在这些二级代理商他比如投标需要申请，需要有授权，然后他的人员需要培训，做项目过程当中需要厂商出面支持。我们人我们渠道销售人员跟我们的渠道合作伙伴完完全全对应起来，照顾他们每一天经营的业务，每一天所要做的事情，每人会看着15-20家二级代理商。使我们渠道代理商满意度得到非常大的提高。很多代理商说我以前要找代理商，我都不知道面对哪个不同部门。现在我们渠道销售人员至少每个礼拜会跟他们见一次面，隔几天都会有电话，我们培训工作，我们支持工作不断进行。
同时我们也在不断的提升整个代理商的业务水准、综合能力，在UNIX产品方面，在我们的UNIX操作系统方面，在JAVA应用产品方面，还有我们所推荐的这些ISP应用系统方面，我们不断给他们做培训，不断帮助他们去面对他们的最终用户。同时对刚才说的五大类用户，从渠道政策角度方面我们制定不同代理商他所享有的不同的利润空间。这样的话我们最大限度的保证说我们的代理商他做哪方面投入就应该怎么哪方面产出，投入越多产出相对越大。在整个代理商发展过程当中，我们更多鼓励我们代理商做增值业务。
我们希望通过我们的应用方案去带动我们分销，让我们代理商成为一个总体解决方案的合作伙伴，而不是一个搬箱子的合作伙伴。同时在我们整个分销业务的推广过程当中，我们也细化那些行业的市场，从而一步一步的确立我们在一些特定的行业里领域，特定的细化以后这些行业当中的完整优势。同时我们建立一个针对中小型企业的SSA的网站，这个网站主要给我们的渠道合作伙伴提供他们所需要的他们做行业拓展，他们了解各个不同行业当中，不同应用解决方案时候，提供的一个工具。当然我们也用现有的传统的分销渠道当中非常行之有效的那些渠道的管理的运作模式，来做相应的工作，同时我们也在控制市场价格方面有非常严格的措施。
经过一年发展，我不觉得我们已经到了非常成熟的时期，其实我们还在不断探索，还在不断摸索着向前走，但是在今天从我个人感觉，经过这一年多的探索和实践，我觉得高端IT产品在中国走分销之路其实完全有可能，而且我们也要求我们整个团队能够以更加务实态度和不断创新精神，其实在高端IT产品分销这块我们其实能够参照的经验或者我们能够掌握的那些方式、方法并不是很多，有很多东西照搬过来是行不通的。但是重要的有一条是说我们要凝聚整个我们发展的这些代理商，我们走分销渠道这些合作伙伴的向心力，只有你更多的考虑这些合作伙伴的利益，从他们的角度出发，看他对厂商需要什么，他面对最终用户时候需要怎样的支持时候，你才能把这个业务渠道扩展，我很高兴告诉大家经过我们整个一年努力，我们整个团队也付出非常大的辛苦和努力，在整个过去一年当中我们渠道合作伙伴他的整个数量从我们接受的那一谈起到今天已经增长了接近4倍，我们目标是到明年6月份我们在全国会覆盖50个城市，目前差不多少已经走到42个城市，当然在许多城市我们目前只有为数不多的一、两家合作伙伴，所以我今天在跟各位分享我们过去这一段经历的同时，在最后也非常真诚通过今天跟各位的交流，如果你们相信英特网络，如果你相信高端IT产品最分销这条路是完全行得通的，如果你相信Sun从去年开始在整个渠道方面投入，确实给二级代理商带来非常大的利益的话，我希望在明年4月份我们开整个全国渠道大会时候能够看到有今天在座的朋友们的面孔。
我就讲这些，谢谢大家！

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