哈佛MBA的最后一堂课--让自己大卖
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2006年11月,哈佛商学院的两位助理教授史汀博格(Thomas Steenburgh)与诺顿(Michael Norton)向即将毕业的学生,出了最后一道习题;在课堂里,两位老师先要学生重新阅读,过去以来,所有学过的营销理论与知识,加以融会贯通,再以「自己」为商品,把自己卖出去(Sell Yourself)。
如何成功让自己成为职场上的抢手货?史汀博格与诺顿提示两项重点:第一,如何将你的特长,转换为「顾客」的福利,说明为什么对方要选择你;第二,如何将「顾客」的福利,转换为你的特长,了解顾客正在寻找什么产品,接着问,我可以为他们做什么?
面试当天,从一踏进公司大门开始,她就留意到:柜台空无一人、桌子零乱、货品散放,前前后后,她总共记下二十五项缺失。 林芳宜很大胆要求比同业高出两成的薪水,面试主管很好奇:妳没做过相关工作,但「口气」倒不小!面试主管也直截了当,劈头就问:「为什么我们要聘用你?」林芳宜好整以暇,一一细数这一路走进来的二十五项缺失,并对面试主管说:「你给我三个月,我拟出解决方案。若做不到,我就离职。」面试主管非常讶异,当场同意聘用她。林芳宜进入公司后,只花一个月,就将二十五项缺失,全部改善。
为什么林芳宜能成功?哈佛商学院教授要求的两个营销自己的重点,她都做到了。她细心观察到公司的缺失,并且用具体的事实,点出了「顾客」心中的焦虑,来凸显她就是顾客需要的产品;而且,她还用明确的承诺,告诉顾客,你们需要我的原因,是因为只要三个月,我就能做好这些事,三个月做不到,我辞职!
史汀博格与诺顿,提出三项评量重点:第一,我如何表现我的优势,如何将这些优势,运用独特的方式呈现;第二,如何向对方证明我有这些能力;第三,我的弱点是什么,要如何管理这些弱点。
在职场上埋头苦干、等待伯乐主动发掘的年代早已过去,忙碌老板根本没有时间主动关心你、发掘你的长才。
只要有推销自己的好机会,乔.吉拉德一定不放过。每次上餐厅吃饭 ,他总是比别人多给小费,并放上两张名片。进棒球场看球赛,他花大钱买最好的座位,同时准备好一万张名片,当球员敲出全垒打,观众大声欢呼时,他便趁势将自己的名片洒出,让每个人都注意到他的存在。
邱文仁就坦承,若遇到主管,话题一定不离「工作」,即便在电梯内短短的30秒钟,她会丢出「好消息」或最近的「观察」让老板知道。例如「今天劳委会的新闻,我下午打算发新闻稿……」此举让老板了解她最近的工作内容,也达到营销自己的效果。 每到年终时,更是要将这段时间引以为傲的工作事迹具体条列出来,在考核前先寄给主管,并委婉地希望老板给予批评、指教。邱文仁会在信中,把工作表现量化,分条列点,罗列出部门为公司创造多少价值。藉由这样明确的做法提醒主管,自己的部门曾经完成什么。「如果我没有这样做,老板一定会忘光光。」邱文仁肯定地说。
除了言语的沟通,有时,不必说话也能营销自己。
别人对你的观感,除了来自你所说,更有一大部分来自于非语言的潜沟通内容。凯瑟琳&S231;卡普塔(Catherine Kaputa)在《我,就是品牌》书中强调,不只在商品的推广,个人的外在形象经营,从穿着、发型、笑容,都提供你在人们心中的建构元素,人可以将外在形象与传达的讯息合而为一。
王育才举例,每天收到这么多履历表,如果可以利用影像的方式,不只用说的,同时包括肢体语言、表情,在镜头前表现自己,必能令他印象深刻。
华尔街美语总经理林芳宜回忆,曾有个员工提企画案时,除了口号外,唱作俱佳地边表演边做手势,当下她觉得这个员工乐观、开朗、且非常有创意,而且不吝与人分享,对他的印象也大大加分。
联旭广告公司总经理陈玲玲也有类似的经验,「平日的职场阿信,突然在KTV中摇身一变成超级无敌美少女,真令人眼睛一亮!」陈玲玲看到平日默默工作的广告AE,去唱KTV时,展现她的专业歌喉与活泼、逗趣的另一面,进而开始注意她平日的工作表现。
「在自己不擅长的领域营销自己,可以学得一技之长,得到机会。」吴淡如说。
在自我营销前,也有两项大忌必须留意。首先是必须拥有「真才实料 」,因为「坏产品经过营销,会加速死亡。」奥美广告副董事长叶明桂特别强调。其次,营销自己切忌用比较方式,利用批评同侪来凸显自己,即便你所言属实,也让人感觉你踩着别人头顶往上爬,反而容易引起同侪间的反感。群英企管顾问公司董事长吴政宏认为,聪明的做法是当你受到老板赞赏时,除了谦虚接受,更可将一部分的功劳分享给主管与同事。