神马文学网学好营销知识
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/28 11:48:53
学好营销知识 扩大报纸发行
------报纸发行员培训讲课提纲
一、 营销定义
1、 什么是市场营销？
市场营销的定义有180多种，介绍七种。
①营销是说服人们需要并购买营销人员所宣传的商品或劳务。（澳大利亚营销学专家）
②营销是用人为或非人为的方法说服和协助顾客购买某种产品或劳务。（美国市场学会）
③营销是要使顾客深信，他购买你的产品是会得到某种好处的。（欧洲营销专家戈德曼尔）
④营销就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是执着地追求。（日本“推销之神”原一平的座右铭）
⑤⑥⑦（略） 2、 要点：
① 市场营销的四要素：
营销主体——营销人员
营销客体——顾客
营销媒体——产品、劳务、观念等
营销环境——政治、经济、文化、地理、政策环境和社会舆论环境
② 核心问题是说服顾客和用户
③ 营销是一种创造性行为
④ 营销是一种满足人们需要的行为
⑤ 营销是一种管理过程 3、 特点
① 主动性
② 灵活性
③ 服务性
④ 互通性
⑤ 实效性
二、 营销理念
营销理念是企业从事市场营销活动的基本知道思想或经营哲学。它是一种意识形态，表明是以什么样的观点、态度和方法去从事经营活动。 （一） 以生产为中心的生产导向阶段
时间：19世纪末——20世纪初
市场概况：卖方市场
经营方式：以产定销
经营方式：等客上门
典型语言：我能生产什么就卖什么
企业信条：生产出产品让人们来购买 （二） 以推销为中心的销售导向阶段
时间：20世纪20年代——50年代
市场概况：卖方市场
指导思想：以产定销，大力促销
经营方式：以推销为重点，开腿市场，扩大销售。
典型语言：我卖什么，人们就买什么。
企业信条：制造产品并设法销售出去，推销已经生产出来的产品。 （三） 以消费者为中心的市场导向阶段
时间：50年代以后
市场概况：买方市场
经营思想：按需生产，以销定产
经营方式：灵活多样，变幻无穷。
典型语言：人们需要什么，我就生产什么。
企业信条：发现需要并设法满足它们；制造能够销售出去的产品。 这一阶段的代表性营销理念：
1、 营销组合（4P）：:企业的综合营销方案，即企业对自身可以控制的营销因素的优化组合和综合运用。
美国生产学家麦肯锡把这些因素归纳为四大类：
产品（product）
价格（price）
渠道（place）
促销（promotion） 2、4PS理论
探察（营销调研）
分割定位（市场细分）
目标市场的选择
安全 3、 整合营销理念（4C）
美国西北大学教授舒尔茨认为4P还是产品导向而非消费者导向，带有推销观念的印迹。他于1993年提出4C理念，其内涵是以消费者为核心重组企业行为和市场行为，包括以顾客为导向、长期利润观念、发挥竞争优势和4C营销观念。
顾客（customer）——针对“产品”而言。
成本（cost）——针对“价格”而言。
便利（convenience）——针对“渠道”而言。
沟通（communication）——针对“促销”而言。 4、 现代营销“5S”管理：
整理
整顿
协调
维护
卓越
“5S”对市场、客户、产品、营销代表皆适用。 5、 其他现代营销理念：
品牌营销
关系营销
文化营销
绿色营销
直复营销
网络营销
服务营销 6、 现代营销警句：
重要的不在于卖什么产品，而在于怎么卖。
没有不好卖的产品，只有卖不好产品的人。
开发客户关键是营销，稳定客户关键是服务。 7、 营销故事
“向和尚推销梳子” 三、 营销战术
（一） 选择客户
1、 制作所有用得上本企业产品的单位的名录。
2、 对名录中的单位进行分析归类。
3、 建立客户档案。 （二） 接近客户
选准拍板人，选择拜访时间和见面地点，约见（电话、信函、当面），接近（求教、送礼、赞美、好奇、展示等） （三） 面议洽谈
1、 吸引客户的注意力。
说好开头第一句话；巧提问；出奇言；引旁证。
2、 激发客户的兴趣。
3、 破说事由。
4、 异议化解。
5、 促成交易。
（四） 追踪跟进 四、 营销人员
1、 营销人员的职责
销售产品
建立形象
收集信息
沟通关系
提供服务 2、 营销人员的素质要求
有强烈的事业心和责任感
有丰富的业务知识
有较强的公关能力
有良好的风度
有良好的服务态度
有健康的身体 3、 营销人员要树立的五种意识
服务公关意识
真诚互惠意识
沟通交往意识
应变创新意识
塑造形象意识 4、营销人员的职业准则
实事求是
讲究信用
遵纪守法
廉洁奉公 5、营销人员的基本技能
组织能力
交际能力
表达能力
创造能力
应变能力
洞察能力
自控能力
策划能力
------报纸发行员培训讲课提纲
一、 营销定义
1、 什么是市场营销？
市场营销的定义有180多种，介绍七种。
①营销是说服人们需要并购买营销人员所宣传的商品或劳务。（澳大利亚营销学专家）
②营销是用人为或非人为的方法说服和协助顾客购买某种产品或劳务。（美国市场学会）
③营销是要使顾客深信，他购买你的产品是会得到某种好处的。（欧洲营销专家戈德曼尔）
④营销就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是执着地追求。（日本“推销之神”原一平的座右铭）
⑤⑥⑦（略） 2、 要点：
① 市场营销的四要素：
营销主体——营销人员
营销客体——顾客
营销媒体——产品、劳务、观念等
营销环境——政治、经济、文化、地理、政策环境和社会舆论环境
② 核心问题是说服顾客和用户
③ 营销是一种创造性行为
④ 营销是一种满足人们需要的行为
⑤ 营销是一种管理过程 3、 特点
① 主动性
② 灵活性
③ 服务性
④ 互通性
⑤ 实效性
二、 营销理念
营销理念是企业从事市场营销活动的基本知道思想或经营哲学。它是一种意识形态，表明是以什么样的观点、态度和方法去从事经营活动。 （一） 以生产为中心的生产导向阶段
时间：19世纪末——20世纪初
市场概况：卖方市场
经营方式：以产定销
经营方式：等客上门
典型语言：我能生产什么就卖什么
企业信条：生产出产品让人们来购买 （二） 以推销为中心的销售导向阶段
时间：20世纪20年代——50年代
市场概况：卖方市场
指导思想：以产定销，大力促销
经营方式：以推销为重点，开腿市场，扩大销售。
典型语言：我卖什么，人们就买什么。
企业信条：制造产品并设法销售出去，推销已经生产出来的产品。 （三） 以消费者为中心的市场导向阶段
时间：50年代以后
市场概况：买方市场
经营思想：按需生产，以销定产
经营方式：灵活多样，变幻无穷。
典型语言：人们需要什么，我就生产什么。
企业信条：发现需要并设法满足它们；制造能够销售出去的产品。 这一阶段的代表性营销理念：
1、 营销组合（4P）：:企业的综合营销方案，即企业对自身可以控制的营销因素的优化组合和综合运用。
美国生产学家麦肯锡把这些因素归纳为四大类：
产品（product）
价格（price）
渠道（place）
促销（promotion） 2、4PS理论
探察（营销调研）
分割定位（市场细分）
目标市场的选择
安全 3、 整合营销理念（4C）
美国西北大学教授舒尔茨认为4P还是产品导向而非消费者导向，带有推销观念的印迹。他于1993年提出4C理念，其内涵是以消费者为核心重组企业行为和市场行为，包括以顾客为导向、长期利润观念、发挥竞争优势和4C营销观念。
顾客（customer）——针对“产品”而言。
成本（cost）——针对“价格”而言。
便利（convenience）——针对“渠道”而言。
沟通（communication）——针对“促销”而言。 4、 现代营销“5S”管理：
整理
整顿
协调
维护
卓越
“5S”对市场、客户、产品、营销代表皆适用。 5、 其他现代营销理念：
品牌营销
关系营销
文化营销
绿色营销
直复营销
网络营销
服务营销 6、 现代营销警句：
重要的不在于卖什么产品，而在于怎么卖。
没有不好卖的产品，只有卖不好产品的人。
开发客户关键是营销，稳定客户关键是服务。 7、 营销故事
“向和尚推销梳子” 三、 营销战术
（一） 选择客户
1、 制作所有用得上本企业产品的单位的名录。
2、 对名录中的单位进行分析归类。
3、 建立客户档案。 （二） 接近客户
选准拍板人，选择拜访时间和见面地点，约见（电话、信函、当面），接近（求教、送礼、赞美、好奇、展示等） （三） 面议洽谈
1、 吸引客户的注意力。
说好开头第一句话；巧提问；出奇言；引旁证。
2、 激发客户的兴趣。
3、 破说事由。
4、 异议化解。
5、 促成交易。
（四） 追踪跟进 四、 营销人员
1、 营销人员的职责
销售产品
建立形象
收集信息
沟通关系
提供服务 2、 营销人员的素质要求
有强烈的事业心和责任感
有丰富的业务知识
有较强的公关能力
有良好的风度
有良好的服务态度
有健康的身体 3、 营销人员要树立的五种意识
服务公关意识
真诚互惠意识
沟通交往意识
应变创新意识
塑造形象意识 4、营销人员的职业准则
实事求是
讲究信用
遵纪守法
廉洁奉公 5、营销人员的基本技能
组织能力
交际能力
表达能力
创造能力
应变能力
洞察能力
自控能力
策划能力
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