思科转移战线向上渗透 火拼华为在所难免

　　北京东三环边上有一块思科的巨幅广告牌，最近换上了“统一通信”的广告。自从两年前思科买下这个广告位的那天起，就没有看到思科挂出来的广告里有路由和交换的内容。最近，思科在中国发布“统一通信”，目标是要语音、视频、无线、数据四网合一。思科不断从网络底层渗透应用寻求新的空间突围，这也使得思科的竞争对手的名单越拉越长。如此下来，思科在全球市场该如何出牌?思科在中国又该如何运转?

　　20%引领转型 能否回避与IT直面交锋?

　　随着网络设备竞争的白热化和越来越多的低价竞争对手加入，思科已经决定从网络底层的火拼转移战线。如果说基础网络设备像海里冰山下部的80%，那么浮在海面上的20%应用，拥有着掌控下面80%的绝对话语权。正是这个原因，思科不断向上渗透。

　　《中国电子报》记者在“统一通信”的峰会上采访到首次接受记者采访的思科中国公司总裁林正刚，他说:“我有一半时间是用于与员工和客户沟通，而与客户沟通最集中的话题，从来不围绕技术，客户只是关心自己的业务，网络能为业务解决什么问题。”如果注意观察思科这两年来的所有技术动作都围绕一个目标:让网络更懂得应用。其实不仅仅如此，思科对应用延伸已经越来越纵深化，眼前发布的“统一通信”仅仅是一个信号，林正刚透露思科即将出台的另一视频杀手应用，据说美国总统看完演示后，就决定把这个系统搬进白宫——极少的带宽和极高的图像质量是这个应用的关键。

　　目前上层应用的新业务虽然在思科的营业收入中只占一定的比例，但是增长势头很猛，而且对底层网络销售的拉动和对客户的影响意义非凡。在中国，新业务的销售收入目前占整个收入的12%左右，林正刚希望这个比例达到20%。而这样一来，思科与中国的竞争对手诸如华为、爱立信(中国)等将越来越显现出更多不同的价值。

　　随着思科向网络应用的蔓延，遭遇的第一轮对手将是更多的IT厂商。去年底思科推出了SONA(面向服务的网络基础架构)，因为在网络基础层中添加了更多的中间件功能，使得更多的中间件厂商与思科有了一定的市场交叉竞争，不过锁定网络的SONA目前只有思科在做，应该说与IBM、BEA的通用中间件市场不会形成正面的交锋。但是，最近的“统一通信”让微软与思科的关系变得微妙起来。思科与微软在CRM层面是战略合作伙伴，自从6月微软宣布进入“统一通信”市场，最近又与北电在“统一通信”领域结成战略合作伙伴以后，微软与思科在“统一通信”成为了直接的对手。林正刚说:“思科与微软不存在竞争关系，微软的更多优势在桌面，思科的优势在IP”。《中国电子报》记者电话采访了微软(中国)公司的有关负责人，验证了林正刚的观点，微软与这几家厂商采取的是合作的方式，不会与思科正面交手。

　　目前在“统一通信”市场上活跃着的还有AVAYA、北电和西门子，思科是这个市场的后来者，但最近已和AVAYA交替排在一、二名。《中国电子报》记者采访了同样在“统一通信”平台上提供应用的独立应用软件厂商中国惠普有限公司服务咨询部的赵立军，他说:“思科与AVAYA比较接近，都是纯IP厂商，而北电和西门子是IP与传统电信都有的厂商，作为独立的ISV，我们在他们的“统一通信”平台上都有解决方案，根据用户选择来提供。”本报记者还采访了“统一通信”的用户IBM全球服务部的桑和，她说目前IBM在中国广州、上海的新办公室和在北京的中国研究中心都部署了“统一通信”，她认为全新的基础设施部署“统一通信”，成本优势将更为明显。

　　综合看来，思科走的路线是另外一条路线，一方面让网络平台增加更多的智能与IT应用的支持，脱离原来网络市场的激烈竞争;另一方面又不会形成与其他IT厂商直面交锋，因为只专注网络平台，形成一个独特的市场。思科全球的这种转型与定位带给思科中国是一个更好的市场空间。

　　销售调整 能否不与华为火拼?

　　尽管说目前思科中国正在转型，正在布道新的业务，尽管冰山上的20%将拥有更多的话语权，但是思科目前的主要业绩依然是来自冰山下那80%的核心网络产品。这样一来，与华为和其他网络厂商在中国正面的交锋将在所难免。而思科在中国的最大竞争对手华为，最大的优势在其价格和营销手段，华为有接近1/3的员工是销售。

　　林正刚执政思科中国公司对外宣布的第一件事情，就是调整组织架构。林正刚首次对《中国电子报》记者透露了他几个月前分区而治的真正原因:“中国市场很大，你不可能用一个模式来统一管理一个巨大的市场，若这样做的话，其结果必然是难以随机应变，之所以分开而治就是要让销售更加灵活，更快速响应市场。”

　　毫无疑问，林正刚的第一关注点是在销售上，5月思科在中国成立了思科中国服务公司，新公司独立于思科中国公司运作，原因是用户需要更加灵活的服务与销售模式，包括更多的资金的支持。我们都知道林正刚原是思科亚太区服务总裁，这次中国服务公司得以成立谁都能看出来与他曾经是这个部门的主管有直接关系。

　　今年4月，思科又出台对渠道伙伴、ISV的一系列的伙伴增值计划，从资金奖励、技术支持、全球市场营销帮助等各个层面更大的投入。林正刚对《中国电子报》记者说:“正真的管理者，就是要时时知道各个层面的真实需求，然后让水流顺畅。”

　　根据钱伯思公布的数据，思科中国2006年第二财季的销售收入增长30%。而这些收入中最大的贡献还是来自网络的核心业务，说明林正刚的销售渠道新政效果不错。不过要实现新业务占据20%比例还有一段慢长的路要走。

　　与此同时，思科的这些网络对手们是否也开始将自己的视角投向思科正在关注的新领域?《中国电子报》记者就“统一通信”话题致电华为公司公关部相关人士，得到的回答是:“目前不是业务重点，也许在NGN里会有一些涉猎。”华为没有表露出对思科新业务的跟进。但是在传统业务上的交手谁胜谁负，8月11日思科新财季的业绩将正式公布，还有10天见分晓。