房地产业务技巧之约见客户

www.soufun.com 搜房网 2009年12月16日09:48来源：郑州搜房二手房论坛
房地产经纪人要约见客户，必须确定合适的约见内容。约见内容主要有以下几点：
（1） 约见对象
确定约见对象，就是要求房地产经纪人弄清约见的真正对象究竟是谁，避免把精力浪费在那些无关紧要的人物身上。
房地产经纪人需要辨别真正买主与名义买主，但却不可以轻视名义上的买主，如秘书、助手等。
在确定约见对象时，既要摸准具有真正决策权的主要人物，也要处理好人事关系，与那些名义上的买主保持良好的接触，取得他们的鼎力支持与合作。
（2） 约见时间
房地产经纪人在广泛收集客户时，要培养自己的职业敏感性，善于把握最佳约见时机。
在约见客户时，经纪人要时时站在客户的立场上，帮其设想最佳方案；同时，约见客户时要有耐性，不要急功近利。
许多经纪人之所以遭到客户拒绝，通常是由于约见时机选择不好。房地产经纪人只要能根据情况，选择最佳时机，就能获得同其见面的机会。
（3） 约见地点
约见地点与约见时间一样重要。客户业务性质不同，约见地点也就不相同，可以是客户家里、办公室、公共场所、社交场合等。不同的约见地点对约见效果的影响也有所不同。约见地点可视具体情况而定。
约见客户的方式
通地事先预约的方式与客户见面洽谈，在现代社会的各种经济活动中具有很高的成功率。确定好约见方式不仅可以节约时间，提高工作效率，还可以避免客户让你吃“闭门羹“的局面出现。
经纪人约见客户常用的方式有：
（1） 面约
面约指房地产经纪人利用各种见面的机会向客户约定下次面谈的时间、地点、方式及主要内容等。如在各种社交场合不期而遇时、见面握手时、分手告别时、被第三者介绍熟悉时，房地产经纪人都可借机相约。
（2） 电话约见
电话约见是最常用的一种约见方式。这种方式迅速、方便，与别的约见方式相比可节省大量时间及往来奔波费用。电话约见，由于客户是不见其人，只闻其声，故重点应放在“话”上。经纪人既要做到口齿清楚、话调亲切、表达得体，又要做到长话短说、简单明了，避免太多情报。同时还要掌握电话约见的技巧，以便成功约见。
（3） 函约
函约指经纪人利用信函约见客户。如通知、社交柬贴、广告函件等。它是一种成本低廉、散布面广的约见方式，因而经常被采用。
约见信函应文辞恳切、简明扼要、内容准确、文笔流畅、书写工整。如果是用打印机打出来的信函，其落款还应亲笔签名。
（4） 广告约见
这种方式指利用各种广告媒介约见客户。在约见对象不明或约见对象太多情况下，广告约见是一种较好的约见方式，其特点是信息覆盖范围广、及时快捷。它可以使准顾客主动找上门，并挖掘出大量的潜在客户。另一方面，在广告刊载期内，短时段内可能会有大量的顾客需要约见，必须事先安排好足够的约见人力，以便及时满足客户的约见请求。
（5） 互联网约见
互联网的使用日益频繁，房地产经纪人也必须学会利用互联网这种简单快捷的方式约见客户。
房地产经纪人可以采用包括设立专门网站或网址发布相关讯息、收发电子邮件等技术方法传达约见讯息，这种方式具有范围广、无时空限制、方便快捷等优点。
利用互联网，经纪人可以花较少的时间和成本约到更多的客户。
但由于网上信息量过于庞杂，其覆盖范围受到很大的限制，不容易被客户发现。
电话约见客户的策略
电话约见的方法一般有以下几种：
① 问题解决法
问题解决法就是以社会普遍存在的或某个企业存在的迫切需要解决的问题为契机，电话联系推荐相应的产品或服务。
房地产经纪人在约见客户时，必须将目标定位在解决客户需要上，要着重说明房地产产品对客户的好处，使其产生浓厚的兴趣。
② 信函邮寄法
信函邮寄法就是预先邮寄房地产楼盘资料，以此为引子让客户在未见到经纪人时，对产品先行了解，若顾客有意购买，必然会有所表示。然后在电话预约时，以提起邮寄材料为开头，征求意见为理由展开谈话，使顾客对你有一定印象后，不会轻易拒绝你。
客户在未见经纪人之前，对房地产项目已有了概括的了解。如果客户对此很满意或充满浓厚兴趣。则约见成功的可能性则大大增加。
用此法一定要注意邮寄后要进行“电话跟踪”，加深客户的印象。
③ 心怀感激法
此法适用于是已有一定交往的客户。
房地产经纪人利用与客户的关系，借感谢其大力协助支持之机，向其推荐新的楼盘，并要求约见。客户往往会因经纪人的这份关心而尊重之，并乐意接受约见。
④ 祝贺约见法
祝贺约见法是指房地产经纪人借助从各种渠道得来的关于客户的“喜事”，以此为引子，向对方提出约见的方法。
房地产经纪人在用这种方法时，一定要保证消息来源的可靠性，要有十足的把握。否则，可能会导致客户不满或反感。再则，使用此法语言要得体，符合社交礼仪规范。
方法当然不止这几种，各种方式要灵活应用，视具体情况而定