保险营销：如何巧用展业话术？

主持人：话术在不同的情景下该如何运用？请举例说明。
毛雪蓉：给客户讲故事，深化客户对家庭和亲人的爱与责任。
3年前因为自己有位朋友不幸得了晚期肺癌，生命还有3个月，他的儿子10年前已在我公司投保，当时因为他家境不太好，夫妻俩都没买保险。
楚竞辉：既然话术是一种传递，那么面对性情不同、想法不同、脾气不同、爱好不同、环境不同以及心情不同的人，传递的意思一样但运用的语言一定也是不同的。比如讲解疾病和风险——对有知识、能客观看待生命的人，我们就会比较直接传递保险的意义，如“每年存入一点钱，就可保证一旦有疾病或意外出现随时有一大笔钱可用；如果一生无恙，后人仍可领回这笔钱，只当储蓄何乐而不为？”
对犯忌讳和迷信的人就不能直说，我们会换一种这类人能理解接受的词语来表达。如“破财免灾，你看我们每年都要花些香火钱吧，只当是给疾病意外的一些香火钱了，真有病了还能有一大笔用呢！如果老天真保佑我们平平安安，最后还可给后人一大笔呢！”呵呵，这可能就是老人家常说的“见人说人话、见鬼说鬼话的功力吧！”但要切记，不管怎么传递保险的功用，不能传递错误！等你传递完了，保险公司变成银行的职能了，这就大错特错了。
主持人：话术在面对不同的客户时该如何运用？请举例说明。
毛雪蓉：根据客户不同年龄、不同需求用不同的方法和话术去沟通。有位徐小姐刚生下宝宝，想给宝宝买份教育金。知道她的需求后，我给她设计了一份组合保险，现在每年存5000元，有教育金、医疗险、意外医疗，还有将来的养老保障。因为万能险有个特色就是随时可以追加存款，领取自由。我的话术是：小孩每年的压岁钱可以用来追加存款，养成从小储蓄的好习惯，对家长而言可以用每年的年终奖给孩子做追加存款，借孩子的年龄给自己规划一份养老保险，一份保险三代人享用。这份保险还有另一个特色就是投资回报是以复利滚存，和股票比较具有回报更稳定，理财的魅力就是长期复利滚存的结果。
我建议她在为宝宝买了保险的情况下，可以买保障型的险种——还本型的大病保险加意外保障。
关键的话术是，请她换个地方存钱（用少量的钱从银行搬到保险公司存），当客户发生风险时存在银行的钱只是本金加利息还你，如存在保险公司的话，还给你的就是比本金多得多的保额了。如果70岁以前没有任何风险，到时就能领到一笔可观的保额作为客户的养老金了。平时用少量的利息买高保障，到年老时就可以比没有买过保险的人多一份养老金，让自己的晚年生活过得更精彩。
楚竞辉：我把客户分为工薪阶层、小企业经营者和企业家几个层次，不同层次对保险的需求不同，所运用的话术自然就不同。
比如说工薪阶层，会引起财富流失的主要因素是疾病和意外，那我们的话术就应侧重疾病意外发生时的财富保全。如“我们拥有一年赚十万的能力，同时我们还拿这十万去投资，每年还有20%的回报，请问我们十年后有多少钱呢？”“你能保证有100万吗？”“显然不一定，如果一年后发生意外或大病，要100万治疗我们这时有多少钱？”“很多人选择放弃治疗，如果这时你有100万呢？请问你看不看病？”“很简单，财务小调整，人生大规划，只要把钱的投资方向分配一下，完全就可化解。你看，每年拿9万去做你的投资，另1万存到保险公司，很可能有事时就是100万的赔付，没出现风险钱还是你的。”
对企业主这种话术可能就不起作用，因为他们财富流失的主要因素并不是疾病，而是资产清理和即将开征的遗产税。我们应更多从资产留存这方面谈论，如“我相信银行很方便，但是一旦有资产清理情况发生请问您还剩多少钱？”“我相信房产有稳定的回报，但一旦有资产清理情况发生，请问您还有房子吗？”“我相信您的生意会越来越大，资产清理也不会发生，可您知道这时您可能就是遗产税的征收对象了，如果处理不好很可能您的继承人什么也拿不到！您愿意财富就这样不见了吗？”“财务小调整，人生大规划，只要您每年存一点钱到保险公司可能就规避了这些风险，您愿意了解吗？”
主持人：如何避免话术不当的失误？
毛雪蓉：代理人在客户面前避免话术不当的失误，关键是多倾听，想好后再回答客户问题。要避免在客户面前不懂装懂，如碰到回答不出的问题就谦虚地告诉客户，您的问题提得非常好，我把这个问题记下来请教我的主管明天再来告诉您。这样的回答客户比较能接受，还会觉得你很有上进性，很谦虚，你就更有机会。另外，在举例时，特别是讲到身故、意外、得了大病等，最好是用自己来做例子为好。平时在操练时就要养成习惯，这样就会避免话术不当的失误。
楚竞辉：避免话术不当的第一要素是分析客户的需求，了解客户财富可能流失的原因，再根据不同情况具体分析切入的话术。比如你跟会经营的企业主谈论保险会带给他多少红利几乎是浪费时间，因为他们就是因为会赚钱才成为有钱人的，生意利润可能远远高于红利。再者跟老白姓谈遗产税或破产也是没用的。所以，分析客户的需求是不说错话的第一原则。
话术一直在展业中扮演着关键的角色，是伙伴们与客户交流时不可或缺的技巧。话术运用得当，展业中能事半功倍、画龙点睛，使我们更易于促成签单；若运用偏差或失误，会使交流陷入困境，甚至会前功尽弃。话术已经越来越成为伙伴们思索与研究的展业主题。
主持人：话术在展业中能起到哪些作用？
毛雪蓉：销售话术的作用是，虽不能帮助销售人员达到“心中无剑”的境界，但至少可以让他们“手中有剑”；当新人的经验越来越丰富，有一天终于会实现“量变积累到一定程度形成质的飞跃”，达到“手中无剑，剑在心中”。伙伴们需要在以下四个方面下工夫：
（1） 知识的宽度与深度，知识的系统性；（2） 逻辑能力；（3） 应变能力；（4） 语言的驾御能力。
楚竞辉：保险介入百姓生活的时间相对较短，客户不一定明白保险的意义，对保险也存在很多误解。此时，营销员就是传递保险真实作用的“传递者”。既然是传递者，那么如何面对想法不同、脾气不同、爱好不同、环境不同和心情不同的人群，把正确的保险意义与功用以客户喜欢和接受的方式、方法，组织词汇词语传递出去，这就是话术了。毋庸置疑，如说的话术到位、切入及时，可以扭转客户的观念，从而正确使其理解保险。切记我们传递的准确性和真实性，话术包装的只是客户接受的语言方式，而不是扭曲保险的真实性。