在第三届中国卫浴高峰论坛的对话内容（文字整理，受时间限制当时没有表达完整，补充完整，以免出现误解）

一、对于2009年卫浴行业的广告战和价格战，我认为意识着营销迎来定位时代！
1、   价格战和广告战的直接结果导致了行业利润空间降低，而广告费用和市场推广费用的迅速增加，这给企业带来了直接的生存压力；
2、   2009年过去的大半年中，行业主要品牌的销售额和销售量都有大幅度的增加，甚至有品牌的增幅超过了100%；
以上两个现象说明，卫浴行业的整和速度在明显加快，市场的整体竞争水平在提高。在市场没有完全整合之前，广告战和价格战仍将持续一段时间。这种竞争将给企业带来强大的生存压力，迫使企业对市场环境、消费者及竞争对手等外部因素给予更多的关注。
我们国内的卫浴行业兴起于1990年代中后期，到今天不过短短10几年，过去的10年恰是中国房地产兴起和高速发展的时期，所以，整个市场环境是典型的需求型市场特性。市场有旺盛而庞大的需求能力，而外销市场更是增加了市场的需求能力，多数企业只要能考虑增加产品制造能力和降低制造成本就能快速发展。
金融危机的爆发，及国内市场的日益饱和，卫浴行业已经出现了明显的供大于求的局面，市场开始出现“竞争型市场的特性”。这对卫浴企业提出了更高的要求。卫浴企业必须由过去的“目标导向型战略”向“竞争导向型战略”转变。过去我们主要精力放在关注自己的内部的资源整和上面，而未来，要把主要精力投入到的消费者、市场及竞争对手的关注中去，浴行业已经开始进入品牌定位阶段。所以，从关注产品，到关注形象，再到关注品牌定位，是卫浴企业未来营销工作中心的转移。

二、为什么可以通过品牌定位解决价格战问题
品牌定位时代的到来
1、   什么是品牌定位：
信息泛滥和产品泛滥，导致消费者很难辨别真伪，所以采取了一种简单化选择：对某个产品的品类，进行选择性记忆，对于他们认为适合自己的“心理定位”品牌有一种特殊的偏爱，这就是品牌定位理论的大概含义。在寻找到定位后，调集企业资源占领这个定位，完成商标在“消费者心灵的注册”这就实现了真正定位。
2、   为什么需要品牌定位：
定位理论产生于美国上世纪60年代末，是伴随着美国在二次世界大战后的经济快速发展产生的。不少的大企业，在自己擅长的领域取得成功后，开始进行品牌的延伸：比如通用电气、施乐等进入计算机行业等，但最后都以失败告终。优质的产品，和良好的品牌形象已经无法保证企业取得成功了。消费者越来越喜欢专业品牌，所以，定位理论开始产品。定位理论是一项应用型理论，到20世纪80年代，已经在很多国家，很多领域得到广泛的认同。最为典型的就是在 百事可乐的体现。
3、   卫浴行业已经进入品牌定位阶段的几个特征
中国的卫浴行业已经开始出现品牌定位的特征，一是广告战和终端战、促销战的涌现，消费者面临艰难的选择，对于专业品牌的选择开始偏爱，比如，佛山几大品牌的豪华装修，但仍然在销售上落后于没有豪华店和大店的九牧，和成先后聘请刘德华、林志玲代言，仍没有改变国内市场的局面；二是国际品牌在中国的竞争过程中，没有品牌定位或者定位不成功品牌的如和成、乐家、伊奈，远远落后于科勒与TOTO；三是，国内产品完善后，配合上国内品牌的豪华装修和广告战，仍然没有在与国际品牌的竞争中取得进展，高端消费群体和高端工程市场仍然是国际品牌的专属市场。虽然有国内品牌进入高端工程市场，但多为特例，不普遍。
4、   定位理论的成功及失败案例分析：
王老吉是业内公认的通过准确定位而成功的品牌，销售额超越可口可乐，成为饮料行业的成功典型；而联想在进入手机市场后，虽然拥有“强大的品牌号召力，雄厚的资金，先进的管理团队”但仍然以出局告终。同样，在卫浴行业，科勒和TOTO在中国的品牌定位非常成功，“全球橱卫经典”和“智能卫浴专家”的品牌定位使其在与其它品牌的竞争中脱颖而出。而乐家的“欧洲时尚卫浴”却令它陷入与国内的伪意大利、德国等“国际品牌“中，让消费者难以辨别。
三、定位不是简单地口号和广告语
定位不是简单地广告语和口号，而是企业的战略决策基础。当TOTO提出“智能卫浴专家”定位的时候，必须在产品、渠道、广告促销等方面做出相对应的“定位”。在几个进入国内的卫浴品牌中，只有TOTO的科技感最强，而其电子感应产品是其最为突出推广的产品。“卫洗丽”和“智洁釉”是它的专有名词，成为支持其“智能卫浴专家”的支撑点。而在广告推广方面，同样是围绕其“智能化”的定位展开。同样，在终端的展示形式上，也要突出其科技感。
四、定位没有否定产品的重要性和品牌形象的重要性，而是在其基础上做出延伸。
定位并非否定产品的重要性，也没有否定品牌形象的重要性，而是在其基础上做出延伸。产品的品质和外观及品牌的形象打造应该围绕品牌定位展开，这些是定位的支撑元素，但不是全部元素。卫浴行业已经意识到了品质和品牌形象的重要作用，但对于品牌的定位尚没有足够多的重视。如同一个跑步的运动员，已经知道身体素质和技术的重要性，但总是在方向上出错，怎么能率先跑到终点呢？