销售淡季如何策划产品展示会

来源：百度文库编辑：神马文学网时间：2024/04/30 00:34:33

当前美容化妆品行业，尤其是专业线的化妆品生产厂家，十分注重开展各类产品演示活动。但是，如果卓有成效地开好演示会，如何使“演示会”向代理商和公司预先设定的目标推进，这是一个不能不引起我们足够重视的问题。参照过去个别市场失败的教训和成功的经验，我认为要想搞好演示活动，必须做好以下几点，即认真遵循演示法则。
演示会前
1．会前上门拜访？？进货预热？？电话跟踪
让客户在会前与业务员达到相互沟通，同时了解客户的基本情况（客户对产品及相关知识的了解），做好基础工作，在此阶段应完成部分美容院进货及在美容导师的指导下很多顾客已使用或体验过产品，对产品的性能、功效有了较深的认识。而美容院经营者已接受、认可该产品，整个市场预热工作趋向高潮。
2．电话或上门邀请客户参加演示会
有效筛选顾客进行目标跟踪，让其了解本产品的资料，可针对具体情况讲解、示范产品，进一步激发客户参加演示会的兴趣。为了达到加盟或订货的目的，可以推行“451定律”，即将参加演示会的客户划分成以下比例：A.对产品有着较深的了解，有着一定的忠诚度的客户占40%；B.对产品有过使用经验，但对公司或加盟政策不甚了解的客户占50%；C.对产品没有接触，但知道产品在当地市场有一定销量的客户占10%。
3．区别客户情况，突出不同沟通重点
为使目标客户能够参加演示会，须依据不同的文化程度、性格爱好、脾气为人，实行不同方式的沟通和邀请：
知识型：重点强调产品的文化背景、科技背景，强调产品的作用机理与功效。
活泼型：重点强调演示会有丰富多彩的活动，还有抽奖及展示自己的机会。
安静型：重点强调有×××著名讲师和美容专家讲座。
理智型：重点强调参加演示会仅需几个小时就可以学到许多东西，学到许多美容院经营管理知识。
情绪型：重点强调会场演讲如何精彩、会场气氛如何热烈等。
占小便宜型：重点强调演示会中有各种抽奖及礼品派送，有哪些奖品、奖品价值多少等等。
演示会中
1．客户刚刚到来时，可以从家常入手，拉近与客户的感情距离，在为其端茶倒水的同时进行沟通，借机介绍加盟方案。
2．运用甜美的语言、热情的语调、轻松活泼的语气，善用微笑，不要冷落任何一个客户。
3．了解客户的经营状况、进货状况，有助于下一步跟进。
4．让客户看资料、看展品，使其在演示会前对产品有初步了解。
5．引进客户听演讲的兴趣，“今天会上有×××专家讲演，他对美容院经营管理很有研究。这是一次难得的机会……”
6．讲座或看影碟时认真观察客户反应：仔细听讲的人（如记笔记、手托腮、紧盯演讲师等），加盟或购货的可能性较大；如果听讲不认真的人（如漫不经心、左顾右盼、打瞌睡、做小动作等）或是听不懂，或是不感兴趣，下一步的工作要加倍努力。
7．选择最有可能加盟的客户重点突破，只要有一人购货就能带动其他人加盟或定货。
8．告诉客户我们有良好的售后服务，会定期回访，以消除后顾之忧。
9．根据客户的实际情况，结合会场优惠政策，选择赠送产品，并帮助客户计算：在此种优惠下，客户怎样做最合适。
10．巩固成交。成交后向客户讲解注意事项和相关知识，提醒客户应做好哪些工作，让客户加盟后感觉到很值得。

销售淡季如何策划产品展示会美容院出击销售淡季《商界》策划：热产品如何站稳市场服装店如何服装销售淡季、旺季进货大揭秘搭配颜色美容院如何做好绿色美容产品销售销售人员如何向客户介绍产品服装销售淡季、旺季进货大揭秘铁观音茶叶中国茶叶销售淡季“反弹” 销售人员产品知识培训该如何做销售新手，如何面对自己的产品“不足” 产品开发策划产品开发策划市场、产品、策划，一个都不能少！-- 白酒产品淡季的营销技巧EE白酒营销讲座松日电工产品南平淡季营销工作报告松日电工产品南平淡季营销工作报告产品运营策划与运营策划营销咨询策划公司：如何进行销售财务分析--戴欣明工作室城市营销&商业地产管理策划机构一个音乐网站产品的策划产品推广策划书1 产品推广策划书经典白酒产品淡季的营销技巧EE白酒营销讲座1 - 环球品牌传播网美容师销售产品的技巧美容师销售产品的技巧