周鸿祎谈风险投资：给我的商业计划书10页就够了

我是从98年开始接受VC的时候，我深感这个非常难。我觉得中国的本土创业者和国外的打交道的时候不仅仅是英文、中文这样的语言障碍问题，还有是交流体系的问题。在这个方面我有一些经验，希望能够扮演国内创业者与国外投资者沟通的的翻译，起到桥梁的作用，可以帮助国内更多创业者拿到美金。如何从VC这里拿钱，我给大家传授一点我们内部的窍门。
我觉得最近的创业环境，又好，又不好。好的方面是互联网大家感觉到开始热了，无论是互联网是否有泡沫，我们看到的是，互联网在中国真正的改变了我们每个人。
中国的互联网是一个非常年轻的行业，他才发展了10年，这样的一个行业是刚刚开始的。中国的互联网的下一个十年，我们都觉得应该比上一个十年更好。同时中国互联网也成为全球最大的市场，我想这个已经讲了很多遍了。而且这几年来，互联网还有一个道理，在中国互联网上面，外国公司统统的没有戏了，无论是多么的有钱，多么的有品牌，真正在互联网里面唱主角的还是我们本土的公司，真正做的好的很多公司里面，最多的还是我们本土公司。我们对自己有信心，在未来的中国互联网的下一个十年是你们在唱主角。
现在创业环境不好的方面是什么？像我们当年是中国互联网比较早的一批人，我觉得我们都傻，其实大家都摸石头过河。但是我们有一个有利的因素，大家都在看，像3721很长的时间没有竞争的对手，百度很长的时间也没有，所以给大家创造了一个比较和平的发展空间。但是今天的中国互联网已经成长起来，今天他们都看着你们，今天任何一个小公司做的模式，你的创意，其实这个都在模仿。
你们可以谈论他们，你们也可以说我有非常好的想法，但是今天比你有资金，有操作的团体他们随时可以开进这个市场。所以今天从我们投资的角度说，对团体的执行力的要求比以往高。
当年3721也好，百度也好，都有一个事实：互联网所有成功的公司在最早的三年都是在摸索，一直到01和02年的时候大家才找到自己的方向。
但是今年你们创业，可能这个行业没有给大家留这么多时间。所以尽管很多人找我们说“我有创意”，我们要问的一个问题是创意都差不多，你的团体如何有执行力？如何有经验把这个事情做出来？所以速度是决定性因素。如何让大鳄鱼发现这个小鱼苗以前长成并且吃不掉你，这对大家是一个挑战。
我也收到了很多商业计划书，从正面的角度说，我一直对我们的合伙人，对很小的创业的团体更加的有兴趣。因为大家可以看到，中国的互联网没有老大。今天的互联网被分成了很多的区域，每个区域都有一些不错大公司。但是真正创新的力量不是发育的大公司，而是这些创业的团体。我们也可以看到很多的互联网，是新一代崛起的互联网公司，但是在很早的时候没有人看好他们。
所以我们相信、我们希望投资今年的小团体。我们希望能够从各位当中培养下一个盛大，下一QQ或者是下一个百度。可能很多的大公司说，我拿钱培养一个市场。但是我们不相信再过三年还是他们继续成熟，可能未来有新的黑马出来。所以这个也是我们希望和大家有一个很好的沟通的方面。
但是从我们目前收到的商业计划书，我提几个建议，供大家写商业计划书做一个参考，因为很多商业计划书写的不符合风险投资的规范。其实这些计划书直接给大的VC，可能他们不会看。我过去是很难理解这一点，今天我每天会看40—30封的计划书，所以我会非常认真地看3分钟，如果没有引起我的感觉，我会放弃。
有人会说，你是否埋没我们的英雄。但是我们VC有个理论：天下不是只有一个成功的公司。也许这个公司非常好，但是我今天没有看到，我有机会投其他的公司。一定有其他的公司会成功。这样VC会有很好的收获。所以我们希望大家在谈的时候，一定要用最简单的语言，明确的图表说明问题。
我对三类计划书是最反感的。第一个，没有强有力团体的计划书。
没有创意的事情我们也可以投，但是你要做的事情是有很多人在干类似的事情时，我们主要看团体。这个时候我们对团体的要求会非常高，你最好可以证明你在哪个公司做过，做过什么事情，有什么成功的记录，你的团体如何的有执行力。这个是最有说服力的。我相信今天你要创业的话，竞争对手在中国没有50家也有30家。大家的模式都是模仿，还有很多的小公司在进来。我觉得最后谁可以取胜，决定于你团体的执行力。如果你不是非常有经验，自己也没有非常强壮的团体，这样的计划肯定不会录用。
第二个，只有创意，没有实际经验、没有细节的计划书。
我们有很多年轻的创业者有非常大的一个误解，他们认为有一个创意，加上了钱一定可以成功，我认为这个是天大的误会。
因为我觉得每个人都有创意，每个人都有灵感。但是如果只有创意，再加上了钱就可以成功，那么我觉得这个世界上面都是成功者了。我们很多的成功者成功了以后，就神话自己，把自己成功的故事说的非常的悬。或者说自己很容易想到一个主意，这个主意一夜之间就成功了。我觉得这个是对自己公司的美化，对自己个人的神话。我认为对年轻的创业者来说，这样的文章是不利的，他的公司是出于宣传的需要。
如果你们真正的近距离了解中国互联网成功的故事，他们每个人都经历了九死一生，经过了很多的磨难才过来。所以我认为如果自己没有经验，仅仅是一个创意，你最缺少的不是钱。我收到了很多大学毕业生的创意书，他没有带过团体，没有工作经验，你给钱让他创业，这个是不可能成功的。而且越是没有花过钱的人，你给他很多的钱，他只会在全中国四处打广告，这样是不行的。
银行和中央电视台他们都有钱，但是他们是否可以把中国互联网的问题解决？答案肯定不是这样。商业计划书如果仅仅是一简单的创意，没有实践的经验，没有一个团队，没有深入的想细节，就不要寄给我。你先把这样细节想好了以后，再找我要钱，这个时候我们可能有很多的讨论和挑战。
第三，超过10页的计划书。
有很多的团队也不错，他们有一定的经验和创意，他们也进行了一定的实验，但是他们的商业计划书和我当年差不多。他们的商业计划书写的非常多，说的非常的美妙，但是我看了以后不知道他要做什么，所以这样的计划书也不行。
因为做投资的人有一定的经验，我们的判断是只要告诉我你在做什么，你的产品提供了什么价值给什么样的用户，用户为什么要用你的东西及你的东西怎样面对竞争。如果有同行竞争，你和他们相比如何？你对未来市场竞争的办法？
只要做一个10页的计划就可以了，至少我和很多的投资人都愿意看这样的计划书。我们会非常的清楚这样的产品是做什么的，如果他好，我想投资人会做一个判断，比你自己讲这个东西多么的好强的多。
我问过全球最大的一个VC公司，他们投了雅虎，投了很多著名的公司。他们的观点是一个公司不怕小，你做的事情非常的简单，只要你能为客户创造价值，客户会喜欢用你的东西，并且可以说服VC可能有更多的人会用这个产品。这个事哪怕是非常的小，你可以证明你能做全球最好，或者是中国最好，这个公司就有价值。我们会考虑投资这样的公司。
我希望大家在这个方面构思自己商业模式的时候，不是把计划书写的多么的宏大，或者是这个事情多么的重要，你们就踏实的告诉我们，如果我是你的客户，你会为我们带来什么样的价值。当然了有人会问，10页的篇幅不够写、说不清怎么办。我可以告诉你，如果10页的计划书可以引起我们的兴趣，我们会和你联系，这个时候你可以有机会，我可能会给你3个小时的时间进行讨论。
但是很多人巴不得一下子把所有的东西发给我们，所以我们会把这个去掉。所以希望大家写的时候可以用最简洁的方式描述。希望在今天大会当中，在三年以后，新的互联网的英雄们可以在这里讲话。
注：本文根据周鸿祎在donews聚会上的演讲整理，未经周鸿祎审阅 整理人 程天宇
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[点击此处收藏本文]   发表于 2005年09月28日 7:12 PM
难得糊涂 发表于2005-09-28 8:53 PM  IP: 221.218.184.*
软银需要的投资计划书确实很短：只有四页PPT。
一个斯坦福的中国人就弄来了几百万美金。
玄伟剑 发表于2005-09-28 9:21 PM  IP: 68.43.125.*
如果真有好东西，好多人其实是知道怎么作BP的。关键，另外一些人，自己就知道拉钱。
BP的经典多了，我在美国东部一大学上学的时候，就常参加企业家俱乐部，隔三差五，就有投资人伪装成听众在下面，感觉好的，BP都不需要，直接聊完，再写。
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随笔:http://spaces.msn.com/members/seesunshine
中国电视直播网 发表于2005-09-28 10:38 PM  IP: 220.174.169.*
说的好
v-genesis 发表于2005-09-28 11:48 PM  IP: 60.63.96.*
TrackBack来自《》：
good analysis
king 发表于2005-09-29 1:55 AM  IP: 219.136.171.*
这次聚会就周说的真诚一点，其他人都是混的，但周也在卖弄自己当初带队怎么怎么样，有天份创业的人，遇事必定能处理的好，因为无论哪个创业成功的人，起初人创业靠的都是激情，有些东西是血液里的，如没有这种是不会成功，当然成功还有很多方面，往往机会占的比例很大
hema 发表于2005-09-29 4:49 AM  IP: 218.1.100.*
我闲着无聊，决定发封邮件，怎么拼也拼不对，发不过去，哈哈，有知道的兄弟吗，电邮我一下,whe97@sohu.com
www.zhongguosou.com 发表于2005-09-29 9:17 AM  IP: 61.150.109.*
周师傅不再用3721修理用户的电脑，开始坐庄玩轮盘了。http://www.zhongguosou.com 中国搜
亚子 发表于2005-09-29 9:33 AM  IP: 222.240.3.*
多谢分享！冒昧转载了……
http://www.condot.net/cgi-bin/bbs/topic.cgi?forum=15&topic=125
7feel 发表于2005-09-29 9:39 AM  IP: 222.67.106.*
一些有创意的小公司不知道怎么去弄到风险投资，我以为起步阶段只能靠自己，除了风险投资互联网企业好像没第二个渠道可以寻求资金，真TM的郁闷！
第七感 发表于2005-09-29 9:42 AM  IP: 222.67.106.*
谁弄过计划书的，能加个朋友吗？
www.theHand.TV
易易购 发表于2005-09-29 10:53 AM  IP: 221.216.15.*
投资要从众多的人群中找到优秀的，这是困难
小朱子 发表于2005-09-29 11:35 AM  IP: 211.138.155.*
非常同意周的观点，其实就是一句话：务实。
甘宁 发表于2005-09-29 12:52 PM  IP: 219.140.183.*
你做的事情非常的简单，只要你能为客户创造价值，客户会喜欢用你的东西，并且可以说服VC可能有更多的人会用这个产品。这个事哪怕是非常的小，你可以证明你能做全球最好，或者是中国最好，这个公司就有价值。我们会考虑投资这样的公司。
这一点非常的好
jokname 发表于2005-09-29 9:45 PM  IP: 218.23.174.*
写的好，但不像楼上的楼上说的，还非常同意．．想笑．．还是哭吧．．
邹继龙 发表于2005-09-30 1:23 AM  IP: 221.208.20.*
计划书只需要一页,不管你的东西有多好有多复杂,一页就能够说清楚,做风险投资经理人这个职业的人.智商即使不是绝顶聪明,也是非常高的.并且他们所经历的项目可能比你要多的多.有些事情是一点就透的.你说的太详细等于是在污辱他们的智商.
另:建议准备写商业计划书的朋友,可以参考一下这本书.
<<一页纸的商业计划书>> 作者是 帕特里克.赖利
比较实用,也不贵.
chinadian.ca 发表于2005-09-30 2:55 AM  IP: 216.123.212.*
说得很不错哦
不过怎么发给你呢？呵呵
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老康之家 发表于2005-09-30 8:42 AM  IP: 222.191.251.*
TrackBack来自《2005-9-29昨日收集》：
周鸿祎谈风险投资：给我的商业计划书10页就够了 - 牛角尖-程天宇的blog
但是很多人巴不得一下子把所有的东西发给我们，所以我们会把这个去掉。所以希望大家写的时候可以用最简洁的方式描
stupa4 发表于2005-09-30 8:58 AM  IP: 61.232.0.*
感觉什么时候做出了境界就返璞归真、由繁到简了。这是一个普遍的过程。不过任何人必须经历这个过程。
可能一开始PPT写了上百页，思路还是混乱的。经过时间的沉积，越来越清晰，PPT越来越简练，最后大象无形，达到了10页的境界。
所以说，10页是一个境界。
笑过 发表于2005-09-30 11:17 AM  IP: 219.133.139.*
周先生将最反感的计划书分为三种，我看了默然。
其一，没有强有力的团体的主体的计划书。我个人认为it商战靠的内靠技术及理念，外靠人脉。当然，有团队固然好，却不是决定因素。如果有良好的能呼风唤雨的团队，根本就不需要风险投资。
其二，只有创意，没有实际经验，没有细节的计划书。如果一个项目，都已经有实际经验了，而且都有每个细节了，那就不叫风险投资，叫参股合伙最好。我窃以为良好的创意＋80%的可行性，就是一个相当不错的项目。而那些已经有实际经验的东西，99%已是遍地开花或即将遍地开花的东西，这种项目值得一投？我想起自已的一个心得：如果你还不明白那些出已经出书的内容，说明你落伍了；如果你想要的书是市面上找不到书，说明自已先人一步了，是很值得庆幸的事。
其三,超过10页的计划书。超过10页的计划书，相信可能是一个有相当不错的态度而且渴求叙述完整的一份计划书。事情有大有小，有深有浅，叙事的长短自然各有不同。有句俗话，态度决定一切。连有好的态度的计划书也是一种错误的话，不知道说什么好了。
飘零异客 发表于2005-09-30 12:06 PM  IP: 219.239.41.*
写的不错，我作过BP，了解这个，也和VC接触过，VC很实际，他们不会花太多时间听将来多好的事情。