神马文学网客户眼中的“优秀”销售人员
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/28 15:41:30
客户的信任是我们赖以生存的基础，是我们取得销售成功的关键。了解客户对销售人员的要求有助于我们提高自身素质、拉近与客户间的距离、取得客户的信任。那么，在客户眼中的优秀销售人员应具备什么样的特质呢？根据消费者心理调研报告的分析显示，以下三种品质最能引起客户的信赖与认可。
优秀品质之一：诚实
几乎所有的客户都会把销售人员的诚实放在第一位。通常意义上，诚实主要表现在真实的反应情况、不歪曲事实、不掩盖事实等内容。其实，客户认为的诚实更多的要理解为“真诚、实在”。这可能既是一种品质，又有可能是一种技巧。
事实上，所有的销售，从技能上讲就是不断获得客户信任的过程，我们经常发现这样的现象，可能某个销售人员的销售技能一般，但是正是由于他的诚实、憨厚，反而赢了客户的信任，从而获得良好的销售业绩。如何赢得客户信任是销售的最高境界，这是一种理念也是一种技能。而获得客户的信任却与诚实有着密切的关系。
“真诚、实在”的状态是可以学习和培养的。比如销售人员在与客户接触时，外表表现得过于聪明、灵气未必是一种非常好的现象，这会给客户以不稳定、缺乏安全感的感觉。最好的状态就是要做到“足够的稳重”。
在销售过程中，我们的销售人员也一定不要将客户看成“傻瓜”，将客户看成“傻瓜”的人他自己就先成为了“傻瓜”，我们的客户是非常聪明的，他们不仅关心房屋的价格、房屋的质量，他们更关心销售人员的人品，因此，销售的最高技术决不是技术本身，而应当是“诚实”，只要发自内心的真诚，哪怕只有一点点，客户也会很快地感受到。
优秀品质之二：刻苦工作
能够刻苦工作，换句话说就是吃苦耐劳，这样的销售人员非常容易引起客户的喜爱。我们经常发现客户非常喜欢主动勤奋的销售人员，特别是在遇到问题的时能耐心为客户解决，积极保障客户利益的服务状态。
通常情况下，我们的销售人员在促成买卖双方签约后接下来的服务便转由服务中心工作人员进行处理，但我曾经遇到过这样一位销售人员，他不仅在带客户看房时尽职尽责，在已经促成签约后，他仍兢兢业业为客户服务：预约客户面签、陪同客户办理贷款、亲自帮客户核查房屋前期欠费问题、协助客户办理配套交接手续，他的勤奋、尽职深深的打动了我们的客户，赢得了客户的尊重与信任。
如果细心体会一下，刻苦工作其实是客户受到尊重的最直接体现，让其感受到你的用心，感受到你为其付出的大量时间与精力，才能够认同你的服务价值。这种现象不仅在服务行业非常明显，在以产品为核心的行业里面也是如此。更有甚者，客户在产品质量的比较中，有时候宁愿选择产品技术一般，却愿意接受服务优质的供应商。比较典型的例子就是海尔。海尔的服务就是“真诚到永远”，“真诚到永远”就是客户能够享受到销售的“刻苦工作”。尽管海尔产品质量可能并不是最好的，但是客户可以通过“刻苦工作”体会到上帝的感觉。
优秀品质之三：果断
很多客户都不太喜欢内向、且优柔寡断的销售人员。在客户向你咨询房屋具体情况及相关费用问题时，如果你总是思前想后，不能迅速的给出一个明确的答案，那么客户将会对你的信任减半，甚至开始怀疑你的服务能力。
果断不仅体现在办事的时间效率上，更重要的是体现在关键问题的把握上，很多人之所以不能够果断的解决问题，是不能够有效的发现客户关心的核心问题。
例如，上游客户将数十万的房屋交到我们手上，如果我们的销售人员老是优柔寡断，不能给客户提供一个完备的市场发展态势分析及明确的房屋买卖参考价格，那么客户将会认为我们的销售人员无法以最快、最合适的价格将自己的房屋出售，从而对该销售人员失去信任。下游客户看中了适合自己的房子，如果我们的销售人员能为客户提供一个果断且专业的购房建议及指导，那将给客户带来很大帮助。反之，如果销售人员在协助客户判断房屋最终价格时比客户还要犹豫不决，则会让原本就焦虑不安的客户感觉更没有安全感，从而不再信任我们的销售人员。
综上，我们的销售人员只要做到真诚的为客户服务，刻苦的做好本质工作，果断的为客户处理一切的问题，我们都将成为客户眼中最优秀的销售人员。