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http://www.webagency.de/infopool/marketing/verkaufen-im-www.htm24. Mai 2009




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Erfolgreiches Verkaufen im Internet
Haben Sie eine Website? Und wollen Sie dar黚er etwas im Internet verkaufen? Wenn Sie erfolgreich sein wollen, m黶sen Sie einfach nur die Grundregeln des Verkaufens kennen und sie konsequent auch im Netz anwenden. Wir verraten Ihnen, wie es geht.Wie Sie Ihre Kunden ansprechen
Fangen wir zun鋍hst einmal mit demjenigen an, der bei vielen Websites an hinterster Stelle steht: Dem Kunden! Nach unserer Ansicht sollte allerdings genau der Kunde an erster Stelle stehen. Und sonst nichts. Viele Internetpr鋝enzen sprechen 黚er sich selbst: "Wir 黚er uns". "Unser Produkte". "Unsere Dienstleistungen". "Unsere Adresse". Wo kommt da der Kunde vor?Lernen Sie Ihre Kunden kennen
Auch im Internet ist eine sorgf鋖tige Kundenergr黱dung der wichtige erste Schritte beim virtuellen Verkauf. Kunden kaufen nie ein Produkt, sondern immer den Nutzen, den ein Produkt bietet. Deshalb m黶sen Sie bei der Konzeption Ihrer Website sehr sorgf鋖tig planen: Ergr黱den Sie, welche Kunden wahrscheinlich auf Ihre Website kommen werden. Ergr黱den Sie die W黱sche und Bed黵fnisse Ihrer potenziellen Kunden. Ergr黱den Sie, welchen Nutzen die Kunden von Ihren Produkten oder Dienstleistungen erwarten k鰊nten.
Stellen Sie den Nutzen Ihrer Leistung dar
Stellen Sie auf Ihrer Website genau diesen Nutzen dar: "Durch seinen niedrigen Spritverbrauch sparen Vielfahrer mit unserem bayrischen Volks-Daimler viel Geld.". Belassen Sie es nicht bei der Darstellung von technischen Eigenschaften Ihres Produktes: "Neueste Technologie im 3,0 Liter-Motor mit obenliegender Nockenwelle". Da denkt Ihr Kunde nur eines: "Neueste Technologie? Na und?". Wenn die Kunden einen konkreten Bezug zu ihrer pers鰊lichen Situation herstellen k鰊nen und den Nutzen erkennen, f鋖lt die Kaufentscheidung viel leichter: "Aha, wenn ich weniger f黵 Benzin ausgebe, dann bleibt mir ja viel mehr Geld f黵 meine Hobbies."Helfen Sie den Kunden bei der Entscheidung
Grunds鋞zlich entscheiden Kunden nicht gerne. Deshalb sollten Sie ihnen helfen, sich entscheiden zu k鰊nen. Stellen Sie auf Ihrer Website nicht einfach nur "nackte" Fakten und Tatsachen nebeneinander: Modell 320, Motorleistung 80 PS, Spitzengeschwindigkeit 162 km/h, Durchschnittsverbrauch 6,8 Liter auf 100 km Modell 535 , Motorleistung 190 PS, Spitzengeschwindigkeit 248 km/h, Durchschnittsverbrauch 12,5 Liter auf 100 km
Lernen Sie die Entscheidungsmuster Ihrer Kunden zu verstehen. Entwickeln Sie daraus ein interaktives Frage-und-Antwortspiel: "Was ist Ihnen wichtiger? M鯿hten Sie lieber einen besonders sparsamen Wagen? Oder ist Ihnen eine sportlich schnelle Fahrweise wichtiger als ein geringer Verbrauch?" Je nachdem, was der Kunde antwortet, k鰊nen Sie Empfehlungen aussprechen und dem Kunden bei der Entscheidung helfen: "Ihnen ist also ein geringer Verbrauch sehr wichtig. Da k鰊nen wir Ihnen unser Modell 320 besonders empfehlen."
Diese Form der virtuellen Kundenberatung ist im Internet noch viel zu selten zu finden. Sie wird aber die Zukunft sein. Reale Verkaufsgespr鋍he laufen 鋒nlich ab. Es gibt keinen Grund, es im Internet anders zu machen.Wie Sie Einw鋘de behandeln
H鋟fig haben die Kunden bei einem Verkauf Einw鋘de. Sie sind unsicher und wollen manche Dinge hinterfragen. Oder sie haben Bedenken gegen黚er einem Produkt oder einer Leistung. Wie im realen Leben m黶sen diese Einw鋘de auch im Internet entkr鋐tet werden, damit es zum Gesch鋐tsabschluss kommt. Nat黵lich k鰊nen Sie dazu im Internet keinen echten interaktiven Dialog mit den Kunden f黨ren. Doch eignen sich zur Einwandbehandlung im Internet die ber黨mten FAQs (Frequently Asked Questions) sehr gut.Gehen Sie auf kritische Fragen ein
Die FAQs sind eine Auflistung der g鋘giger Fragen mit passenden Antworten. Dadurch kann eine Vielzahl von Einw鋘den entkr鋐tet und Vertrauen aufgebaut werden. Scheuen Sie sich nicht, auch auf besonders kritische Dinge einzugehen. Hier ein Beispiel: Nehmen wir einmal an, dass ein Produkt Ihres Unternehmens, der Bayrischen Volks-Daimler-Werke, k黵zlich wegen einiger Unf鋖le in die Schlagzeilen gekommen ist. Jetzt z鰃ern die Kunden beim Kauf. Das problematische Fahrverhalten wird als Einwand benutzt. Die typische FAQ-Frage und Antwort k鰊nte so lauten: "Frage: "Ich habe geh鰎t, dass das Modell 320 in schnell gefahrenen Kurven ausbricht. Was ist an diesem Ger點ht dran?' Antwort: 'Bei den ersten Modellen gab es tats鋍hlich Probleme. K黵zlich wurde die Fahrwerksabstimmung ge鋘dert. Dadurch verh鋖t sich der Wagen jetzt auch in scharfen Kurven lammfromm. Deshalb bereitet der 320er auch unerfahrenen Fahrern keine Probleme mehr." Diese Aussage klingt plausibel: Einwand entkr鋐tet!Lassen Sie bekannte Personen oder Institutionen sprechen
Beziehen Sie sich bei der Entkr鋐tung der Einw鋘de in den FAQ auf Personen oder Institutionen, die Ihre Kunden kennen. So schaffen Sie Vertrauen. Nutzen Sie beispielsweise jede positive Aussage aus der Presse: "Frage: 'Sind Ihre Wagen nicht als defektanf鋖lig bekannt?' Antwort: 'Nach der Statistik der ADAC-Motorwelt geh鰎t unser Modell 525 zu den zuverl鋝sigsten Fahrzeugen 黚erhaupt.'. Der Kunde kennt den ADAC und vertraut dieser Aussage: Einwand entkr鋐tet!Lassen Sie andere Kunden zu Wort kommen
Oder lassen Sie in den FAQ Ihre Kunden sprechen. Das wirkt besonders stark: "Frage: 'Ich habe geh鰎t, dass Ihr Service schlecht ist.' Antwort: 'Gerade unsere langj鋒rigen Kunden bescheinigen uns immer wieder ihre Zufriedenheit mit unserem Service. So tat es auch Klaus Schneider von der Kritiker AG. Er schrieb uns k黵zlich: "....besonders die Flexibilit鋞 Ihrer Kundendienst-Mitarbeiter fanden wir vorbildlich..." . Ein bestehender Kunde, eine bekannte Firma, lobt den Service. Wer kann da noch Zweifel haben: Einwand entkr鋐tet!
Nach kurzer Recherche werden Sie auch in Ihrem Unternehmen sicherlich gen黦end verwertbare Zitate aus Kundenschreiben finden.Seien Sie kreativ
Je mehr Fragen Sie von dieser Art in Ihren FAQ haben, desto mehr Einw鋘de werden Sie damit entkr鋐ten k鰊nen. Doch nehmen Sie in die FAQ-Liste nicht nur die Einw鋘de auf, die Sie 黚licherweise von Kunden h鰎en. Wenn Sie manchen Nutzen Ihres Produktes besonders herausstellen m鯿hten %82erfinden' Sie einfach eine Frage. Die Antwort nutzen Sie dann f黵 die positive Selbstdarstellung. Nat黵lich ist es nicht einfach, gute FAQ zusammenzustellen. Wenn Sie jedoch erfolgreich im Internet verkaufen m鯿hten, dann sollten Sie hierin einige M黨e investieren.Wie Sie Vertrauen schaffen
Vielen potenziellen Kunden fehlt das Vertrauen in Online-Anbieter. Deshalb sind sie mit Ihren Online-Bestellungen (noch) zur點khaltend. Sie fragen sich beispielsweise: "Ist der Anbieter seri鰏? Wird alles korrekt abgewickelt, wenn ich ihm meine Kreditkarten oder Kontoinformationen anvertraue?"
Lesen Sie auch: WieSie als Schl黶sel f黵 Ihren Online-Verkaufserfolg ein Klima des Vertrauens schaffen.
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