珠海移动动感地带校园计划启示录

　　但是，对于业内人士来说，这丝毫不让人感到意外——每年新生开学，中国两家主要的移动通信运营商，中国移动和中国联通，都是这样如临大敌，剑拔弩张，争抢校园市场。小刘接到的特殊礼物，也只不过是广东动感地带校园计划的一部分。

　　而接下来，动感地带的校园活动，让象小刘这样来广东高校求学的新生们眼花缭乱，大开眼界。

　　动感地带校园计划

　　一、迎新活动。

　　在新生入学的第一天起，就开展全方位的营销活动，抢先抢占地盘。

　　动感地带新生接待处。设在各车站的显著位置。各高校新生一下车，就在车站看到动感地带的“新生接待处”，人未到学校，即可对动感地带产生了一定的认同感；

　　免费发放动感地带套卡。入校的第一天，动感地带就在校园内，开展动感地带的“套卡”免费发放活动——只须凭录取书，即可领到含话费的动感地带套卡一张。

　　赞助迎新晚会。赞助校方，举办迎新晚会，这一切都让大学生新生倍感新鲜而温馨，给大学生留下强烈的印象。

　　二、2006展翅计划。

　　针对大学生的实际需求，深入持续地开展公关和公益活动，巩固动感地带的地盘。

　　联合共青团、人力资源中心、市青少年妇女儿童活动中心等主办2006年珠海市“展翅计划”之大学生暑期社会实践、勤工助学见面会，联合珠海众多的企业为大学生提供一系列参与社会实践和勤工助学的岗位。对于提供一定数量岗位、达到一定规模的企业，共青团珠海市委员会还将颁发“珠海市大学生实践基地”牌匾。

　　大学生“展翅计划”共分为四个部分：“大学生暑期社会实践、勤工助学见面会”、“评选珠海市大学生最喜爱企业、最具美誉度企业、最具人文关怀企业”、“青年企业家与大学生面对面”和“职业规划讲座”。“大学生暑期社会实践、勤工助学见面会”将为大学生提供家教、业务助理、办公室文员、广告派发员等兼职、实习岗位和勤工助学岗位；“评选珠海市大学生最喜爱企业、最具美誉度企业和最具人文关怀企业”将在参与“展翅计划”活动的企业中，通过学生投票的方式选出；“青年企业家与大学生面对面”则邀请部分优秀青年企业家与大学生展开对话，通过讲述他们的奋斗历程，给学生以启迪；“职业规划讲座”则邀请资深职业专家对大学生的职业发展规划提供指导，并对大家普遍关心的就业和择业问题提出自己的看法和建议，帮助大学生顺利实现就业。

　　展翅计划，是个长达数月的一项公益性活动，极大地吸引了大学生参与的积极性，成为大学生业余生活的一项重要内容。

　　三、大学生艺术节、校园歌手大赛。

　　大学生艺术节，第一次整合了珠海大学园区的资源，激起了大学生的青春激情，让大学生的才华得到发挥。也许是因为“第一次”，这届大学生艺术节受到十余所高校的热烈欢迎。前后持续数月时间，数千高校学子全情投入，这绝对是创造了珠海的历史。

　　　　省科职院珠海校区在诗乐舞交流赛中凭着一曲《红旗颂》勇夺桂冠，说起冠军背后的辛苦，节目编导、大二学生马国滔告诉记者，光是服装费用，学校就花了一万多；而为了练好舞蹈，同学们几乎每个人腿上都有伤，有的女同学甚至在排练中哭了。“对于每一个参加大艺节比赛的同学来说，参赛的过程就是一个成长的过程——同时，参赛过程和比赛过程的最大收益者，也是动感地带。

　　在大学生艺术节之外，珠海移动投入资金，跨校区，组织了大学生校园歌手大赛，长达数月的活动，在校园内引起一阵阵的高潮，同样取得极好的效果

　　四、动感地带校园品牌店。

　　广州移动有关负责人年初表示，计划2006年在广州市所有高校开设动感地带的校园店，以开拓高校学生市场，预计校园店数量将突破30家。

　　同样，截止11月底，珠海移动动感地带校园品牌店也增加到6家。

　　动感地带品牌店具如下功能：

　　1. 人工服务区——个种动感地带业务办理及业务咨询，M-ZONE人的服务专区；

　　2. GPRS/动感WAP体验区——吃喝玩乐、灌水聊天外带潮流八卦……随时身处精彩前沿；

　　3. 互动视听＋自助服务区——花样百出，名副其实的好玩“down”铺！下载音乐、小游戏到电脑终端，欣赏各类电影及新潮好玩节目。随时登入彩铃、移动梦网等网站，办理动感相关业务，随时好玩、随时酷炫！通过网站办理动感业务，潮人自助新鲜体验；

　　4. 礼品展示区——特色礼品，新鲜出炉；

　　5. 校园店正在招募社员，成为校园店社员，可以优先参与各种优惠及活动、优先，参与勤工俭学、优先享用店内设施；

　　6. 在店内消费或参加活动可以累积积分换领各种动感礼品。

　　试想，有这样适合年轻人玩和学习的地方，有谁能不动心去爽一把呢？

　　五、送电影票、充值优惠等。

　　由于这些活动，同时在社会上开展，不只局限于校园，广为人知，这里不再赘述。

　　动感地带校园计划的效果

　　中国移动为什么要花这么的力气开发校园市场？这种策略取决于中国移动的品牌战略。众所周知，动感地带的目标对象是大学生和刚走出校门的社会新人。而这个人群，则是全球通——居于中国移动品牌序列的最高端，为中国移动带来更大收益的一个品牌——的未来客户。而这个目标人群一但成为中国移动动感地带的忠实客户，则未来参加工作后，会较容易转向使用全球通而成为中国移动的高端用户。

　　努力+专注，注定了一定会有回报。笔者在为珠海移动服务的过程中，常常有意地向大学在校生和移动有关人士了解以上一系列活动取得的实际效果，结果不但证明了移动的功夫没有白费，而且效果惊人。

　　学生——

　　我的同学们都在用动感地带……

　　为什么要用？因为动感地带好，习惯了……

　　——同学们都在用，我若不用，显得太孤立。

　　——动感地带符合年轻人的个性。

　　——动感地带好玩，我喜爱玩。

　　——大家都在用，相互之间发短信才便宜。

　　——使用动感地带可以带来好多好处，比如换电影票、充值优惠等等。

　　移动有关人员——

　　由于珠海特殊的地理地貌和特殊情况，珠海移动占珠海市场总市场份额不足七成。其它三成多，被联通和小灵通瓜分。但在校园内，移动占有绝对地位，可以这样说，移动的市场份额，在校园内几乎达100%——这一点也从我接触的大学生们那里得到了证实。

　　动感地带校园计划的启示

　　中国移动作为一家近乎垄断的企业，长期来广受消费者的诟病。虽然有中国联通的竞争，但毕竟由于联通成立时间较短，规模较小，始终无法与之抗衡——这也似乎形成了中国移动的原罪。

　　但就我本人为中国移动服务的经验来看，作为一家国有企业和垄断企业，虽然不免存在内部这样那样的问题，但整体上，中国移动不愧为一个优秀的企业，其优秀的企业文化值得国内众多知名企业学习。而动感地带校园计划，则可堪称中国经典的营销案例。他可以为国内的大型企业，想当企业长青树的企业，想冲出中国，走向世界的企业，提供一些深刻的启发。

　　其一：选定一个目标群体，为其量身定做一个品牌（包括品牌名称、品牌理念、一套相应的VI）。

　　1. 动感的品牌名称：“动感地带”突破了传统品牌名称的正、稳，以奇、特彰显，充满现代的冲击感、亲和力，同时整套VI系统简洁有力，易传播，易记忆，富有冲击力；　

　　2. 独特的品牌个性：“动感地带”被赋予了“时尚、好玩、探索”的品牌个性，同时提供消费群以娱乐、休闲、交流为主的内容及灵活多变的资费形式；　

　　3. 炫酷的品牌语言：富有叛逆的广告标语“我的地盘，听我的”，及“用新奇喧泄快乐”、 "动感地带（M-ZONE），年轻人的通讯自治区！”等流行时尚语言配合创意的广告形象，将追求独立、个性、更酷的目标消费群体的心理感受描绘得淋漓尽致，与目标消费群体产生情感共鸣；　

　　4. 犀利的明星代言：周杰伦，以阳光、健康的形象，同时有点放荡不羁的行为，成为流行中的“酷”明星，在年轻一族中极具号召力和影响力，与动感地带"时尚、好玩、探索"的品牌特性非常契合。 　　

　　其二：深入挖掘目标用户群需求和特点，并围绕其需求和特点，开展富有成效的公关活动；

　　如上所述。

　　其三：在特征明显的一群人中，通过一系列营销活动，在一定范围内，达到近乎垄断的市场地位。

　　笔者认为，这也许是国内所有知名企业应该深思，而广大中小企业应该学习的。而这种思考，不应只局限于校园，在市场的每个角落，都存在着一片有待开发的“蓝海”。