2009年，新环境下中小IT公司成长策略

2009年，新环境下中小IT公司成长策略

题记：“这是一个最坏的时代，也是一个最好的时代！这是令人绝望的冬天，也是满怀希望的春天！人们一无所有，人们拥有一切！”————狄更斯《双城记》

不可思议的2008年总算过去了，这一年，让我们在短短的365天里经受了太多的波澜起伏。

但就像水中涟漪一样，2008年的金融危机只不过是投入河中的第一颗石子，这个石子所波动的实体经济涟漪将会在2009年全面蔓延开来，作为众多中小IT企业，必须提前对大环境有所了解和准备。

我们认为，下列这3种情况对中小IT公司来说必须充分重视：

第一，   以电脑为主的IT产品将会出现销售下滑。这在2008年的Q4已经体现得比较明显，特别是非必须或高端的IT消费品（消耗类产品受影响会较小），客户可能就会延迟购买，对于这类产品我们可以采取“小步快跑”的订货策略，保证销售进度和库存同步。

但因为许多媒体对经济危机连编累牍的报道，搞得人心惶惶，相信2009年每一个客户都会或多或少捂紧一下口袋，因此，如果你公司的核心业务还是只靠1-2个产品支撑，那么，你除了继续把它们做专做精外，还应做如下2个考虑：

1）扩充品牌的代理范围，就是尽量把这个产品的品牌全部囊括进来；

2）扩充产品线，但有两个前提：一是你的资金和人力要能够满足这样的扩充，否则，宁可保守点也不要扩充；二是产品相关性扩充，即与现有产品的销售渠道、目标客户群能够部分兼容，这会降低你新产品的销售难度和销售成本。

归根结底，纯分销产品的中小IT公司除了在销售上多想点办法外，在采购上更应该注意两点：保证采购的成本最优和保持合理的产品库存。

参考数据：《IDC：全球08年第四季度PC出货六年来首次下滑》

http://www.s361.com/bbs/viewthread.php?tid=4988&extra=page%3D1

第二，   对于纯店面零售的IT公司，2009年或许是一个更加艰难的日子。首先，是3C连锁卖场对传统电脑城IT零售市场的侵蚀，从全球IT零售巨无霸百思买的最近开店动作和速度来看，百思买将会在2009年加速中国市场的布局，而国美、苏宁更早就对IT产品销售虎视眈眈；其次，大分销商因为分销利润越来越薄，也不得不试水零售市场，2008年，大分销商神码已经开始在零售市场分一杯羹，这将会加剧价格的惨烈竞争；第三，随着店面租金逐年提高，店面零售价格竞争的白热化，店面的盈利空间将会遇到更大的限制。以上3个因素都将不可避免的挤压零售市场，给那些原本产品采购成本就不具优势的零售商带来更大的生存压力。

参考数据：《神州数码涉水零售市场》

http://www.s361.com/bbs/viewthread.php?tid=4986&extra=page%3D1

参考数据：《是否离开中关村》

http://www.s361.com/bbs/viewthread.php?tid=4981&extra=page%3D1

第三，   对于客户导向的IT公司，你要关注一下自己核心客户（贡献80%以上利润的客户群体）受大环境影响的程度是否严重。如果你的客户数量很小或者专门只做某一类行业客户（特别是那些容易受到经济波动的传统产业客户），那么，你要小心了，你的客户或许会在2009年受到更大的牵连，从而波及到你的盈利能力，所带来的负面影响至少会体现在3个方面：一是客户消失，你的销售额减少；二是客户会要求你提供更低的价格，造成你的盈利能力下降；三是客户会延长你的应收款支付，会让你的资金链也跟着吃紧。

不过，我们经常也会看到，每一次经济危机来临前，那些大企业反而率先倒下，为什么大企业在环境剧烈变化时反而不容易生存呢？因为恐龙的食量和蚂蚁的食量是不一样的，在环境恶劣、缺衣少食的情况下，恐龙要吃很多东西才能活下去，而蚂蚁反而只要少少的一些食物就能存活，这就是我们中小企业的比较生存优势！

但这并不意味着小蚂蚁就不会“死”，只能说有时候可以拖延久一点“再死”。企业经营如逆水行舟，不进则退，如果小企业以为在外部环境产生变化时自己可以“不变应万变”，静静的等待上帝把“美味馅饼”扔进它的嘴里，那么，它最终会发现扔进嘴里不仅不是馅饼，可能还是一块会砸掉门牙的石头。

那么，对于中小IT公司来说，如何进行积极应变？才能安然度过2009年，并在逆境中实现一定的成长呢？

在此，我们先重申一下6个过冬原则：

1.   加大业务拓展：留住老客户，拓展新客户，拥有客户比拥有厂商有时候会更加牢靠

2.   控制销售风险：不要轻易赊账，防止商业诈骗，特别要小心“大订单”的诱惑

3.   确保现金健康：现金健康并非指钱全部趴在账上完全不动，而是让资金在风险可控的前提下滚动起来，资金只有流动才能发挥其应有的作用和价值。要在下列2个方面保证现金健康：

a)   降低应收款：为应收款设定一个安全底线，并告诉员工这是“雷池”；

b)   消灭库存：坚持按“小步快跑”的采购原则，并果断降价，清空库存；

4.   精简运营费用：缩减一切不必要的开支（如：活动、吃饭等），注意控制“水电、交通、通讯”等开支；（说明：节省费用不是指该花的钱也不花，如果过度缩手缩脚反而会错过一些发展机会）

5.   加强员工执行：公司和员工之间的利益是“大河有水小河满，大河缺水小河干”的关系，越是困难时期越要做好员工的思想工作，让员工也具备相应的危机意识。同时，提高员工的执行力，遵循“找对人、培训人、留住人”的团队建设指导原则，努力打造一支富有战斗力的团队，为春天的到来储备成长的力量。2009年对于大多数中小IT公司的来说，团队建设最要避免的就是“公司跌倒，员工受伤”的双输局面！

6.   尝试新业务：应该主动寻找和尝试新的业务，增加新的盈利点，但要量力而行，避免盲目扩充业务，特别是需要你大量订货、投入“巨额资金”（超过流动资金的50%以上）的产品代理业务，弄不好，你的活钱就会变成死钱；

针对以上6个原则，再补充2点变革说明：

第一，   应考虑改变自己的“商业模式”： 这是从根子底上改变企业的成长基因，商业模式不变革，其他任何的修修补补都只是“外科手术”，并不能从根本上改变企业的体魄，因为草的种子永远长不成树。但商业模式的调整往往不是一下子的事情，你要做好长期坚持的准备，一旦坚持下去就会不断的见到效果。

那么，商业模式该如何变革呢？请在变革前思考4个问题：

1.       5年之后我希望公司是什么样子的？——当你确立目标后，就可以倒推回来，看看自己现在要做什么准备才能实现这样的目标；

2.       我是否发现了市场中客户存在着某种需求，但却没有人能够很好的满足这些客户需求；

3.       如果让我来提供这些客户价值，我自己能不能赚到合理的利润？

4.       我是否有能力来为此配备相应的关键资源和设计相应的业务流程？如果我暂时没有这些能力，我有没有可能寻找第三方来协助自己呢？

在设计商业模式的过程中，我的建议是：一定要坚持“专业化和差异化”的发展道路！只有把“专业化”做到“让客户折服，让对手丧失竞争信心”才能形成真正的“差异化”。但“专业化和差异化”不是百米冲刺，而是马拉松，实现的顺序应该是：先标准化，再专业化，后差异化。

第二，   服务业务比产品业务更具抗风险能力，服务业务对于中小企业成长更具战略价值，更容易形成比较竞争优势！——这并非萤火虫现在做服务，然后我们就说服务业务的好话，而是切实存在“卖IT产品如卖海鲜”，时刻面临降价和库存风险，而“卖服务”则不存在降价和库存风险，应收款也比较可控，容易形成健康的现金流，而且因为服务具有独特的粘性，也因此更加容易积累客户数量。    

但做服务性工作，需要你具备农民种地、一步一个脚印的思维：冬备、春耕、夏施、秋收。这些动作看似简单，其实是最难的，因为要日复一日的操作，会让很多没有耐心、没有毅力、缺乏成功欲望的人都无法做好——“行九十才半百”，事情成不成，往往不是因为别人比你更聪明、更有资源，而是你比别人更有耐性。

2年多来，萤火虫始终坚持电脑服务的专业化发展道路，积累了一定的电脑外包实践经验，也创新了一套实用的电脑服务商业模式；2年多来，萤火虫始终坚持“蚂蚁雄兵”的发展战略，始终坚持“诚信和价值取胜”的经营原则，始终坚持“大锅饭”（利益共同体）和“打群架”（规模力量）的经营理念，并在全国24个省120多个城市发展了130家的合作伙伴，已经成为中国电脑服务的领先者。因此，如果你有意发展电脑外包业务，萤火虫将是一个可以信赖和选择的合作对象。

2009年，无论这是最坏的年代，还是最好的年代；无论这是令人绝望的冬天，还是充满希望的春天；无论我们现在是一无所有，还是拥有一切。只要你“脚踏实地，心有阳光”，只要你想成为中国创业和创富的榜样，只要你“靠知识、靠勤奋、靠做别人不愿做的事情，靠做别人做不好的事情，靠我们不断平凡的努力”，只要你“开放视野，寻找合作”，那么，相信你的脸上定会绽开幸福的花朵！