IBM销售模式和客户管理研讨

来源：百度文库编辑：神马文学网时间：2024/04/30 19:45:43

一、IBM销售模式
1、销售前的准备。
2、打开销售之门。
3、需求分析。
4、解决方案。
5、促成业务。
6、处理拒绝。
个人观点：
1、产品的功能、优势会给客户带来的好处,必须和客户探讨。
2、拿到客户最终的承诺。
3、客户经常会有不同的声音，我们需要管理不同的声音。
建议做法：
1、不要立即正面回答问题。
2、提出进一步问题，了解对方真正的需求点，问题背后的动机。
3、对症下药，给出解决方案。
4、对于不能即时给与答复的客户，可以先认同客户意见，提出回公司和领导商量等的缓兵之计。
二、客户性格分析
1、演员型性格的客户：对待此类客户：适当调整决策速度，以免客户因快速决定而后悔。
2、结果型性格的客户：对待此类客户：强调结果所能引起的作用，带来的效果。
3、教授型性格的客户：对待此类客户；准备详细的资料和数据，以及相关的细节，同时客户想不道的部分也要充分准备。
4、老好人性格的客户：对待此类客户：努力帮助他们尽快做决定。
三、IBM是怎样运行一笔真正的生意
IBM的服务：对客户有价值的事我们都做。
“立项”应了解的资料：
1、客户的背景资料（包括成立时间，地点，长期合作伙伴等）
2、客户的组织结构（包括人员岗位结构，下属分公司情况等）
3、客户目前正在进行最大的项目
4、IBM的机会在哪？切入口在哪？
5、竞争对手的分析。
6、 IBM的切入的详细时间计划。
7、IBM在这个项目上能有什么利益。
客户的分类及对策：
1、忠诚型客户：对公司产品忠诚，但是销售成长不大。
对策：加强和保证客户售后服务满意度。
2、快速增长型客户：销售增长非常快。
对策：将销售人员增多，保证全面周到的销售和服务。
3、睡眠型客户：曾经是公司的客户，但是现在没有新的业务和增长。
对策：为他创造新的需求，创造新的消费。
4、值得培养和重视的客户。
对策：积极跟进，确保将信息和服务及时通告对方。

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