十亿消费者－第一章：庄严的谈判(4)

十亿消费者－第一章：庄严的谈判(4)14867个读者翻译:乱翻书  01/22/2008原文引用双语对照及眉批
【版权声明：文章所有的版权，归于作者本人和有关出版社。本翻译仅为个人兴趣，供大家阅读交流，有兴趣的可以阅读原著，如果发现有翻译不准确或者错误，欢迎指正。任何商业媒体，不得转载。个人转载，请与我联系。 ——乱翻书/白痴年代】
推动变革
随着商业的繁荣，中国于1986年申请加入关税与贸易总协定，也就是后来的世界贸易组织。美国和其它与中国有着广泛的贸易往来的国家迫切想要把中国纳入全球商业法律法规体系中来。外国公司总是被中国官僚口中的“内部”文件规定阻挡在中国市场之外，而这些规定外国人根本看不到。同时，中国公司越来越大胆地偷取外国公司的知识产权，仿制假冒的国外品牌产品。经常，一家外国公司把制造蓝图发给中国工厂用于生产，却发现这家中国公司在中国为自己注册了产品和设计专利。
1989年初，中国加入关贸总协定的基本条款已经接近完成了。由于中国经济按照世界标准来说依然很落后，所以中国的入关条件很低，并不需要大范围开放国内市场或提供严格的知识产权保护措施。虽然天安门广场让所有努力灰飞烟灭，但是到1991年，美中两国的谈判代表再次坐到了谈判桌前，讨论开放中国市场和保护知识产权等事宜。此次谈判标志着中国进入了一个转折点。中国官员们似乎第一次认识到要和世界其它国家做生意，他们必须改革自己的商业体制，并向外国人开放市场。但是中国经济的真实力量依然操纵在产业部门和国有贸易公司手中，这些单位反对向美国和其它贸易国家做出让步。谈判重新唤醒了人们心中对炮舰外交和开埠通商的回忆。所有的事都以政治、而非商业的眼光来看待。更糟的是，在中国官僚的眼中，美国开始援引1974年贸易法中的301条款进行严重威胁，这一条款使得美国可以在认为它国不公正对待美国商品时对该国实施贸易禁运。
中国的谈判代表们进退维谷。顽固的官僚们一点也不想为了讨好外国人而放弃自己的权力，但是谈判代表们也明白中国的经济增长严重依赖于占到中国总出口三分之一的对美出口业务。最终，谈判变成了一场个人力量的较量。中国的谈判代表们只能通过李鹏总理的积极推进来击退来自各大部委和国有企业的一片反对。李总理，天安门广场中政府的强硬派人物，无论是在国内还是国外都受到广泛的鄙视。很多西方人都认为他是一个十足的冥顽不化者。但他们没有意识到，李鹏在推动谈判达成协议的过程中起到了至关重要的作用，他深深地希望作为一名改革者而被载入史册。
美国实施贸易禁运的威胁再加上李鹏的力量，终于迎来了胜利。1992年，中国签署了开放市场和保护知识产权协议。对于那些依赖于将外国人挡在中国内部事务之外而生存的保守的中国官员来说，这太令人恐惧了。在源于苏联模式的命令式经济中，中国不需要商业法律。中央政府的计划者决定了原材料的分配、各个工厂生产的产品产量和种类。而与美国签署的协议要求中国制定实施新的法律，建立法律执行的架构。中国有五年的时间来消除所有关税、配额、进口控制以及用来阻碍进口的各种标准。所有的贸易和商业法律都要公诸于众。中国将制定版权法，并将在限定时间内加入规定知识产权保护的国际公约和组织。此外，中国的立法机构还将按照既定的时间表来修改国家的各项法律，以与国际惯例相吻合。
“双赢”的铁娘子
中国在1992年与美国签署开放市场和知识产权协议是前进了一步，但是让中国人在今后的日子中做到他们的约定则是另外一件事情了。查琳·巴尔舍夫斯基[1]一名言辞严厉的律师，正是负责此事之人。当美国的贸易代表米奇•坎特在面试她担任部门副职时，她向他吐露了自己雄心壮志：“我要让中国和俄国加入关贸总协定。”
巴尔舍夫斯基知道中国不会遵守1992年的协定。中国的企业家们在公然盗版美国的软件、电影和音乐，在假冒美国品牌的消费产品。非法产品越来越多的进入世界贸易市场，威胁到了美国公司对中国的支持。1995年，巴尔舍夫斯基威胁对华动用301条款，若中国不能遵守1992年的承诺，将损失10亿美元。一开始，中国人抵抗了，威胁要进行反禁运，取消几个与美国的大笔合同。但是在持续的压力之下，他们最终在1995年2月同意了一份“行动计划”，该计划专注于特别的知识产权法规，以及在规定时间予以实施。当中国未能按照该协定中的规定时间达成规定目标时，巴尔舍夫斯基在1996年5月采取了更有力的措施。她向美国电影、软件和音乐行业要来了生产非法盗版光盘的工厂名称和地点。她要求中国政府关闭这些CD工厂。
作为1992年协议的结果，中国在国家层面制定了一系列的措施实施知识产权保护。但是现在官员们向巴尔舍夫斯基抱怨说他们难以控制各省的问题，当地的官员往往自己就参与生产非法商品的工厂中。
好，巴尔舍夫斯基决定既然问题在各省，那我就到省里去处理。她启程前往临近香港的广东，当地军队和官员参与了很多CD工厂的运作。巴尔舍夫斯基威胁说如果不关闭CD工厂，就对中国的纺织品出口进行禁运，这是中国当时最大的出口工业。她给了广东官员一个选择：“如果(CD)工厂不关闭，你们的纺织品行业就承担损失。句号。”
作为一名精明的律师，她还抵住了高层接见的诱惑。和历史上的皇帝们一样，共产党的领导人希望外国人在被允许与领导人见面时心怀感激。即便是毛泽东也把尼克松耍在股掌之中，1972年尼克松与毛泽东的会面仅仅在会面前一个小时才得到通知。在巴尔舍夫斯基全力推进关闭CD工厂一案时，江泽民主席邀请她见面。巴尔舍夫斯基拒绝了，这让中国人和美国同事大为震惊。她巧妙的推托之辞更令中国的谈判代表倍感压力。她告诉中国官员说她不想让江主席感到难堪。如果她和江见了面，然后又提出对中国实施贸易禁运，江就会丢面子。就在她拒绝江泽民的邀请后不久，CD工厂被关闭了。
虽然取得了成功，巴尔舍夫斯基明白用威胁来强迫中国变革并不是取胜之道。相反，她认为唯一的办法就是让中国的政策制订者相信中国的变革对双方是一个“双赢”局面。在中国占主导地位的思维方式是“零和”博弈。中国从来都是“你死我活”、“你赢我输”的征服和复仇的恶性循环。但是巴尔舍夫斯基说服中国，如果它不采取保护知识产权的法律和制度，最终中国公司也将在软件开发、娱乐和技术产品方面遭受伤害。最终的结果是更强的知识产权保护体系，虽然说直到中国自己的产业能够创造出足够值得保护的知识产权之前，这种措施仍未必充分有效。
巴尔舍夫斯基在知识产权谈判过程中遇到了困难，因为中国经济与WTO规则非常不符。她让美国贸易代表办公室为中国制定了一个详细的“线路图”，说明如何进行体制转型才能达到WTO的标准。作为“双赢”战略的另一部分，她在高官当中推销她的“路线图”，向他们解释说这些变革将如何让中国成为全球化的竞争对手，而不仅仅是向外国公司和产品打开国门。在中国人当中，真正从心底里地接受“双赢”原则的人是中国的首席谈判代表龙永图。他毕业于伦敦经济学院，是理解世界如何运作的新一代中国官员之一。
收官
中国漫长而艰辛的贸易谈判的收官之战始于1999年4月，适逢中国总理朱镕基带着他和巴尔舍夫斯基的谈判协定抵达白宫。朱镕基很有信心这一协定将为中国加入世界贸易组织扫清道路。但他也很不安。依据这一协定，中国将开放其农业、银行、电信和零售行业市场，开放程度将远超过美国费尽力气从日本——美国最大的贸易伙伴——得到的妥协。美国国会和商界会爱上这样的协议的。但是他将做出的让步会惹恼他在中国的对手，他们在朱镕基离开北京前往华盛顿之前对具体的细节几乎一无所知。他需要现在就签署协议，要赶在国内的对手聚集起足够的力量反对这一协议之前。他很满意地听到在他到达之日，克林顿总统在一次演讲中提到如果中国愿意按照WTO的规则行事，“美国再要不同意就是莫明其妙的犯错了。”
当晚克林顿邀请朱镕基前往白宫官邸，作为在最终谈判前的非正式会晤，朱镕基认为无论从哪个目的来说，他和克林顿都会在此次亲密会谈中商定协议。但是他没有料到克林顿政府正面临的危机。仅在两个月前，参议院刚刚驳回了令人难堪的已经众议院批准通过的弹劾总统提案。一个国会委员会刚刚完成其问题百出但是政治味十足的报告，声称中国正在系统地窃取美国的核武器和军事技术。还有一份起诉书针对美籍华人掮客，他们为克林顿的竞选活动，而捐助人据称与中国政府有关联。财政部长罗伯特·鲁宾警告克林顿说美国的金融行业对中国加入WTO并不完全满意，而克林顿首席国家经济顾问吉恩·斯伯林强烈要求总统暂缓行动，因为在国会和劳工组织方面反对势力很强。克林顿现在最不想做的就是再和国会开一次仗，尤其在有关中国的问题上。更糟的是，巴尔舍夫斯基也没来得及有机会向克林顿解释朱镕基在中国国内的政治处境也很难。
克林顿热情地迎接了朱镕基，他搂着中国总理的肩膀，这位总理直言不讳的风格、流利的英语、以及经常自我嘲讽的幽默感使得他成为最受外国领导人欢迎的客人。克林顿对朱镕基实话实说。我们有两个选择，他告诉他。如果朱镕基真的想要达成协定，那他们现在就可以做。但是然后他又说道：“让我告诉你我这边的政治情况，然后由你来决定怎么处理。”克林顿解释说，他很担心目前在共和党控制的国会中弥漫着的有毒气氛将在针对克林顿对中国做出太多让步的指责中使得协议胎死腹中。他说，也许两个人可以宣布说他们在今晚已经取得了重大进展，随后将在北京完成谈判。
克林顿对朱镕基说：“你得让我知道，你是不是现在真的需要这个协议？”
朱镕基对克林顿亲密的身体语言既感狼狈也颇为受用，但是他知道自己该怎么回答。这是泱泱中华的政府总理，一名正以美国体制的方方面面作为样板建立中国商业体制的正直的官员，一名多年受共产党纪律铸造的人，他不能告诉一位美国总统说他需要对方在政治上帮自己一把。朱镕基看着克林顿，说道：“我们会选择第二种做法。”
克林顿离开会议的时候送了口气，他避免了和国会立刻再次开战，并且很高兴他和朱镕基能够如此开诚布公的对待彼此。朱镕基则带着怒气和担忧离开了。克林顿很聪明；他怎么会放过一个可以让美国史无前例的进入中国市场的交易呢？他肯定没有和他的当事人沟通过。
再次尝试
然后天塌了下来。为了招徕美国商业界对协议的支持，同时也为了防止中国在已经达成一致的问题上拉抽屉，协定文本的细节被公布在了互联网上。北京的官僚们看到文章后，勃然大怒。随朱镕基出访的官员们整晚都在回答来自北京的怒不可遏的电话。
而当美国商业界看到协定的细节时，他们也疯了。他们从未预料到中国会做出如此广泛的让步，而克林顿居然和这样的让步失之交臂。美国的CEO们打爆了国会和白宫的电话。克林顿意识到他把一切都搞砸了，赶紧命令下属用电话追上还在美国访问的朱镕基。美国总统终于在电话中接上了正下榻于纽约Waldorf-Astoria酒店的朱镕基，他告诉总理说他们还是可以在他离开北美之前签订协议。朱镕基拒绝了。谈判可以等中国准备好后在北京继续。
重开谈判并不容易。当朱镕基和龙永图回到北京后，共产党内的保守分子谴责他们出卖了国家利益。正好在克林顿拒绝朱镕基提议后的一个月，5月7日，美国战斗机轰炸了中国驻贝尔格莱德大使馆，情况更糟了。美国称之为悲剧性的错误，因为一份已经过时的地图，但是中国没有人相信这种说法。美中关系达到了天安门广场以来的最低点。
但是两国的领导人依然想要中国加入WTO。克林顿和江泽民都把中国加入WTO看作是他们领导生涯中的伟业。朱镕基和克林顿都从4月份的失败当中吸取了教训。朱镕基知道他需要获得那些能够从加入WTO中得利的中国人的支持：中国商业界，以及在经济决策上不断受北京官僚打压的地方官员。朱镕基派出了他的前贸易部长吴仪，前往全国各个省市向当地官员解释“双赢”的WTO协议。在与克林顿进行电话会谈并会晤了总统特使之后，江泽民做出了一个政治决定，重开谈判，修复美中之间深深的政治裂痕。
巴尔舍夫斯基于11月份回到北京，准备达成一份协议。她和朱镕基在众多细节问题上吵得面红耳赤，经常令美国贸易署的官员们感到窘迫，他们认为一位总理多少都应该得到一些遵从。朱镕基不断加压以找到美国的底线。巴尔舍夫斯基非常清楚地告诉他被公布在互联网上的是一份已经失败的协议。在和朱镕基进行了首轮谈判后，巴尔舍夫斯基发现谈判桌上的对手变成了贸易部长石广生，这名60岁的、厌恶风险的江泽民的忠实跟随者对WTO协定的细节并不熟悉。巴尔舍夫斯基并不认识石广生，后者更多的担当起了政府领导层的传话筒，将谈判桌上的问题带回到全国经济工作会议上进行讨论，全国经济工作会议每年召开一次，官员们会对过去一年的情况进行回顾并制定来年的目标。朱镕基巧妙地安排会议和WTO谈判同期召开，这样整个共产党统治集团都将在会上被朱和江威逼利诱着支持与美国达成协定，为中国入世扫清道路。石广生大部分都在老生常谈、浪费时间。坐在石广生身边的龙永图，则时不时望着天花板、无聊地转着眼珠子。
巴尔舍夫斯基的耐心在11月14日达到了极限。她宣布第二天早上启程回华盛顿；她已经订好了机票。宣布之后是一夜忙碌。龙永图知道中国手上握着一笔历史性的买卖，因此他冒着政治之大忌，在半夜越过自己的上级直接给朱镕基家中打了电话。龙采取行动是因为他害怕石广生仅仅汇报了谈判的气氛，而非细节——石广生显然不懂，这会毁了这笔买卖。龙永图打赌朱镕基相信谈判非常失败，而事实并非如此。他还担心如果现在无法达成协议，那么即将到来的美国大选将把协议再往后推好几年。
龙永图很幸运，朱镕基理解并感谢他所说的一切。朱镕基命令龙永图立刻重开谈判，而且他本人也将出席。凌晨3点，中国谈判代表打电话到美国代表BobCassidy的酒店，要求他带领他的人员在凌晨5点抵达外贸部继续谈判。Cassidy在早上6:30给巴尔舍夫斯基打了电话，告诉她看来中国人想要签约了。巴尔舍夫斯基赶到了，继续与石广生进行谈判，但她也已完全准备好了眼前一旦没有进展就立即走人。她的行李已经被送往机场。
在巴尔舍夫斯基和石广生谈判的同时，朱镕基则在全国经济工作会议上掀起波澜。当江泽民准备开始进行主题发言时，朱镕基站起身来径直走了出去。在场的与会者纷纷交头接耳。朱镕基离席是否表明他的反对立场？两位领导人闹矛盾了么？真实情况是朱镕基离开会场是要与巴尔舍夫斯基会面完成最后的协议。他刚刚从党中央常委获得批准采取行动。最值得称赞的是，朱镕基愿意放弃繁文缛节，亲自前往外贸部而不是在他自己的接待厅召见谈判代表们。
当朱镕基到达时，巴尔舍夫斯基正要启程前往机场。他言简意赅，抓紧时间。看着面前摆着的一摞打印和手写的笔记，朱镕基一一解开了谈判中的症结。我给你这个，你给我那个。我在这里做一点让步，你在那里做一点让步。大师开始工作。屋子里的其他人都是旁观者。朱镕基有着绝对的指挥权。他完全清楚自己的政治边界。几个小时后，巴尔舍夫斯基认为她已经得到了她能够得到的最好的交易。她带着她的副手来到她能找到的唯一一个私密房间——女洗手间，她们在那里给克林顿打电话申请总统的批准。克林顿当时正在空军一号上，他们两人的谈话被厕所马桶的冲水声打断了，一名被震惊的澳大利亚女记者从隔间走了出来。
最终的协议安抚了中国政府内部两派批评最激烈的官员，电信和保险部门。4月份的协议被修改了，中国将允许外资在保险公司中只占有49%的股份，而非当时的50%，而外资在电信增值服务中的股权比例也从51%降到了50%。作为交换，朱镕基加快了部分城市开放这些业务的时间安排。除此以外，这和4月份的协议基本上是相同的：大幅度开放了电信、保险、银行、专业服务、外国公司直接进口、出口、分销产品的权力以及农产品进口配额等领域。在朱镕基和巴尔舍夫斯基达成一致后，他们的下属则忙坐一团，为下午举行的记者发布会修改最终的语言。当外交部官员进入现场并想在协议中加入一段关于台湾的官样文章时，现在有着中国领导人撑腰的贸易部官员把外交部的马屁精们扔出了会场。当天下午，江泽民在电视镜头前会见了巴尔舍夫斯基，赞赏协议是中国进入国际商业大家庭的里程碑。他们会面的地点位于一个皇家大殿，下面就是中南海瀛台，1898年光绪皇帝试图进行西式改革失败后被监禁与此。
在与欧盟和其它国家谈判并就对美贸易协定做出些许改进后，中国在2001年12月11日加入世界贸易组织——离马戛尔尼勋爵开启谈判已经过去了208年。在花了十多年时间推动国有企业改革、为私有经济立法、建立证券市场、改组国有银行、并基于美联储的模式建立金融管理机制之后，朱镕基于2003年退休。当他离职时，中国有4000亿美元的外汇储备，对外贸易金额每年达到8500亿美元，外国在华投资平均每天达到1.5亿美元。中国总体关税水平从42.7%降到了10.4%。在朱镕基任总理期间，通过世界贸易组织和其它贸易谈判，中国还第一次建立了各部委间的征询机制。朱镕基在华盛顿上了一课。中国自上而下的命令式体制在遇到商业和经济问题时正经历着变革。领导人现在必须要寻求多数人的一致意见，而各部委之间也必须相互咨询，法律草案被传阅、有时还要予以公布以征询意见，而中国商界的态度和忧虑将在政府制定政策的过程中有越来越大的发言权。
这对你意味着什么
在过去两百多年间，给中国带来屈辱、愤怒并最终引导中国进入国际社会的对外交往，几乎都是政府与政府的谈判。商业本身往往只是一个典当物，有时是谈判的催化剂，但大部分情况下都是对华战略关系现实中的人质。但在这两个多世纪的谈判中，为商者依然可以从中学到非常有价值的东西。从很大程度上来说，那些让自己的生活凄楚可怜的、无论是中国的商人还是官僚，都抱有着同样的偏见、恐惧和误解，这些感受来自于中国被外国人控制的历史体验。
今天的中国已经有了很大的变化，但很多东西也仍未改变。改变最大的是中国在世界上的地位。当马戛尔尼到达时，中国正开始衰落。这是一个闭塞的封建社会，不能理解并赶上全球技术和经济的变革。今天，中国是一个蓬勃兴旺的经济大国，拥有自己的核武器和太空计划，立志要成为世界从未见过的最强大的国家之一。但是和外国商人通过武力进入中国的帝王统治时一样，今天的中国在同样的困境中挣扎：如何在采用并适应西方和全球商业做法的同时，保持中国之“本”。
作为一名与中国做生意的经理人，你能从中国和西方相交往的历史中学到什么？我将从两个中心观点阐述我的思考：谈判所处的环境背景，以及中国人所采用的一些技巧。
谈判环境，无论是政府间或商业间，充满着中国对其本身和对外国人的理解。曾经遭受的耻辱在中国人的记忆中依然清晰，但那种领先外国人的优越情结也还是挥之不去。所以，你会发现自己同时面对着中国人怀疑和自大的阴阳两面。中国人期望得到不同的待遇。他们希望看到你的顺从，承认他们在世界范围内有着重要而强大的地位。但是他们也会毫不犹豫地努力让你觉得为过去的二百多年历史而愧疚——如果这能给他们在谈判中带来好处的话。不是所有的中国人都沉浸在这段历史中，但是我还没有碰到一个中国人不是极端敏感的，如果哪怕只有一丁点儿的迹象暗示你没有像对待你的同级——很多时候是上级——那样对待他们。
中国人一方面为自己的古老文化而自豪，另一方面也会充分利用自己的贫穷。他们喜欢让你相信你欠他们的。他们很穷，你很富，而且他们的贫穷是你的过错。他们希望你能通过赠与——通常是知识——来帮助补偿这种不平等。你的公司越大越成功，他们想到得到的就越多。美国的WTO谈判代表们之间流传着一个笑话，说每次谈判的开场白都是关于外国人的干涉如何导致中国的贫穷——“全是你的错”。而当谈判者们要拒绝美国人的提议时，则按惯例会说惯例的“你不了解中国”。
中国人十分敏感，精于解读外国人的态度。抱有最基本的尊重极其重要。你可以表现得强硬、坚定，但若流露出哪怕是一丝轻蔑也会导致灾难性的后果。
幽默可以缓解谈判中的紧张。中国人的幽默感非常强，尤其当你拿自己——而不是他们——开玩笑的时候。但是要注意，公平、互利和尊重在中国都是单方面的。你应该很注重中国人的感受，但是不要指望他们会同样的对你。归根结底，你只是他们地盘上的一个蛮夷。
随之而来的一个副产品，就是中国人可以随意提出不平等的提议，乱发脾气。在谈判桌上，中国人天生就有着“脸不红”的基因。再过分的要求，中国人也能面不改色的说出来。他们会提出任何要求，因为你就是蠢到能接受这些要求。很多人是这样的。靠着解释这些合同，西方律师在中国的日子过得蛮好。
中国人都是谈判大师，能够让你觉得你需要他们胜过他们需要你。所有的一切都是为了在心理上占上风。很多在中国参加谈判的外国商人怀着太多的善意和信任。中方谈判对手们通过彻头彻尾的撒谎来利用这一点，对此没有丝毫的不安。这一特质对他们来说是巨大的优势。对于中国人来说，结果远比真像要重要。这也是为什么李鸿章可以承诺不杀太平军的将士，但是转过头来就把他们全部斩首。你可能被告知说有一些限制性规定使得你的对手无法给予你一些东西，但是这些规定根本就不存在。这就是为什么说细节之中见魔鬼的原因。你需要具备专业本领，核实你的中国对手所说的每句话的真实性。
中国人利用外国人斗外国人的本事几乎达到了奥运会的水平。当现代商业进入中国时在北京谈判大楼中所采用的策略今天依然存在于政府及私人交易中。在规模达数十亿美元的基础建设项目中，比如三峡大坝，西门子、通用电气、三菱和其它巨型企业被熟练地指挥着相互对抗，最终的合同不仅给了那些有着最好的报价和产品的公司，而且也给了那些能够转移最多技术和提供自有资金的企业。即便如此，在随后的新一轮招标过程中，那些获得第一个合同的公司甚至没有被邀请参与投标，这并不罕见。
你对此该怎么办？一种做法是采用巴尔舍夫斯基的路线图主张。通过准备一份路线图，利用“双赢”的说法囊括了中国在世贸组织中的义务，她缓和了中方贸易谈判代表的不安全感，并为他们回去说服自己的体制提供了论据。这种做法使得支持入世的中国人免受反对者指责他们向外国人出卖国家利益。给你的中国对手提供一份有步骤的技术转移和国内制造计划，一方面能提供中国想要的，同时也能让你在很长时间内不会出局。如果不可能这么做，那就要在第一笔买卖中就赚钱，然后撤。
很多外国经理人自动落入了中国分而治之的策略当中。公司CEO们总是喜欢冲到中国，坚持要求会见最高国家领导人，或者至少是负责该行业的部委领导。他们在这些会议上得到的根本就是很模糊的观点，然后就决定在中国开展业务。中国就爱这样的人。在很多情况下，外国CEO总是能从会面中得到关于某些交易的笼统的承诺。中国人知道头头们要做生意，因此他们会压榨那些下属，获得最有利条款。如果他们不让步，他们就给你的总部发信，抱怨说你们在中国的人不了解中国，妨碍了交易的进展。较好的做法是让你们公司的首席执行官或其它高层谈判者一直等到交易快谈完了，再来中国签署协议。如果他们坚持在双方处于探讨阶段时就来中国，那么要确保他们问完问题就闭上嘴巴听，最重要的是，不要做出任何可能被理解为即便是最模糊的承诺。
如果你不小心的话，你的CEO就有可能会被当作是中国的“朋友”。这既是好事也是坏事。中国把外国人分成“朋友”和“不友好的”两大类。如果你的CEO被认为是中国的“朋友”，你当然能够更容易接触到官员，他们也会更加坦诚地和你交流。作为一个“朋友”，你会被认为是开通的外国人，理解中国的复杂国情。但是在中国友谊也承载着沉重的义务。在中国，要拒绝一名真正的朋友的要求简直就是不道德的。老布什在1974-75年负责美国驻华代表处时就成为了中国的“朋友”。当他成为美国总统后，中国的领导人仰赖于和他的友谊，要求他帮助中国摆脱天安门广场带来的国际谴责，布什答应了。
如果你不能给他们所需要的，中国人立刻就会给你打上“不友好”的标签。你的目标是让人觉得你友好，但不是愚蠢。不要害怕告诉你的中国对手这是生意，而不是友谊，但是如果双方都能得到公平的交易，那么我们也可以进行友好的生意。
在中国官僚和商人展现出来的无所不知的外表之下，往往充满了一个由耻辱感统治的社会体制下产生的不安全感和对犯错误的恐惧。中国的政治和商业体制是残酷无情的，中方谈判代表们会尽最大可能保护自己免受可能导致被撤职或出丑的批评。政府官员尤其努力避免做出将来需要由自己负责任的决定。因此他们经常把决策过程分散到多个层面，这样任何个人都不会受到指责。在谈判中，中国人对“面子”的注重是他们的边界。那些不注重“面子”的外国人就具备了极大的优势。如果会议由于中国方面的原因而陷入僵局，外国人很容易就能接受责备并继续推进谈判。就算是面对最令人讨厌的中方谈判人员，你给予他们夸张的尊重对你来说并不会失去什么。按照他们希望的那样把他们看得极其重要，但是要小心看好你自己的底线。投入到戏剧化的表演中去，但是不要让它掩盖了事实的本质。
巴尔舍夫斯基的“双赢”公式在WTO谈判后留了下来——虽然依旧很罕见。中方WTO谈判人员龙永图成为博鳌亚洲论坛的秘书长，这是中国政府参照世界经济论坛的模式组织的年度会议。他在全亚洲发表演讲，建议各国政府不应该把贸易谈判看成一种出让，而应该看作一种进入贸易和商业体系并带来繁荣的途径。他给博鳌论坛题词：亚洲期盼双赢。
谈了那么多的历史，不免会提出这样的问题：这些昨天的故事和今天有多大的关系？和明天又有多大的关系？
我向很多朋友都提出过这个问题，他们都是在中国做生意的老手。大家的共识是在中国的商业环境中进行谈判已经越来越像在世界其它地方一样，但是中国的商业行为和思考方式的核心依然有着历史和文化的烙印，这几乎已经成为他们的基因。这也正是我在本章所叙述的元素。
在中国的外国人几乎都已经很自然地作为本地居民被接受了，外国商业也成为日常生活中的有机组成部分。中国商人可以是拥有世界顶尖大学MBA和博士学位的全球化精英。中国工厂制造的产品摆满了全球零售商店的货架，而中国的消费市场则是全世界竞争最激烈的市场。
这个国家就仿佛是一片流沙。在谈判中，你会发现政府机构比务实的私有企业有着更强烈的文化印记。然而，那个希望与你公司在软件方面进行合作的、拿着沃顿商学院MBA学历的中国人会和周恩来一样老谋深算，挑动外国竞争者之间的相互争夺。而手握价值数十亿美元顶级制造规模的国有企业老总也会尽最大可能歪曲事实来得到想要的结果，就像李鸿章当年对待太平军一样。
但有一样东西一点也没有发生变化，那就是中国人的敏感。如果你够精明，你甚至可以把它当作是你的优势来利用。查琳·巴尔舍夫斯基做到了。她对中国人表现出了恰当的尊重和顺从，但并没有止步于这点小聪明。她和朱镕基在谈判中针锋相对，而朱镕基却很尊重她，因为她了解自己的团队，而且不断地表明她所作的一切是为中国好。
最后，公司经理们还应从克林顿身上吸取教训。在把中国的最惠国待遇和人权问题挂钩的过程中，克林顿草草地把他在国内政治中的需求运用到中国身上。结果就是一场灾难。很多公司也犯类似的错误。他们看着自己公司内部的需求，然后放到发展中国业务的计划中。那只是第一步。就像外国商人需要理解中国对手的思考方式和动机一样，一家公司必须理解中国作为一个国家的需求和意图。只有把这个融入到你的商业模式中，你才能成功。
这一切的背后不仅仅是一小段历史。
商业红宝书
l车轮战、美食、美酒是谈判工具。如果你的中国对手想在一场茅台拼酒宴后完成交易，那最好在合同上呕吐然后签字。
l中国政府利用来自外国公司的竞争来改革其自身的体制和企业。
l在中国，真正的权力就是能够避免为你的决策承担责任。
l中国人现在对外部世界的理解甚于外部世界对中国的理解。
l中国有着非常严重的精神分裂症：他自信，理性，希望成为世界级的竞争者；同时他还偏执，对外面的世界充满不安全感。
l中国正在走向现代化，但不是西方化。这个国家的目的是现代化的同时保持中国之“本”，虽然他自己也还在苦苦的探索到底什么才是“本”。
l中国有着无数的口号，但没有领导一切的信仰——除了义无反顾的通过国际贸易和商业让自己变得更加富有、强大。
l中方谈判人员都是大师，他们能够让你觉得你需要他们甚于他们需要你。
l中国人总是努力通过一次不公平的交易榨取在中国做生意的费用。
l中国人会向你要任何东西，就是因为你会蠢到接受这些要求。很多人就是蠢。
l不做任何准备就贸然开始一次会谈永远不会成功。你需要知道你的对手是谁，他们真正的需求和意图是什么。
l中国人总是希望从你那里得到让步。
l不要对中方告诉你的话信以为真。他们常常引用子虚乌有的规定、法规或惯例，只是为了让你在他们限定的范围内完成交易。
l如果你不给中国人他们想要的东西，他们就会把你当作是“不友好的”来对待。不要害怕告诉他们友好的商业基于对大家都公平的买卖。
l来到中国的外国商人往往抱有太多的善意、信任，以及太少的耐性。
l关心中国政府的政策趋势和优先事务，这样你能在对你有利的时候把业务融入其中。
l相互尊重和平等极其重要。把你包裹在此原则下将有利于谈判。
l合同本身并不保证任何东西。是合同谈判的过程中建立起来的关系才给你的业务带来些许希望。
l把你的中国战略设计成一份路线图。这会帮助你自己的公司处理不可避免的困难，并能让中方理解维持长期合作关系的价值所在。
l中国有着“零和博弈”的生存文化。一些人赢了，就必定有些人输。“双赢”的概念还很新，并未得到广泛的接受，你必须反复强调才能取得成功。
[1]译者注：Charlene Barshefsky，1997-2001美国贸易谈判代表和主要贸易政策制定者，因在与中国就加入世界贸易组织的谈判而闻名。她在任职期间取得的成就在美国获得广泛赞誉。她的出众谈判技巧被哈佛商学院引作为教学案例，哈佛法学院授予她“伟大谈判专家”荣誉称号。
（第一章完，敬请期待第二章：同床异梦）
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