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开场白

在当今社会瞬息万变的环境中，如何能把握稍纵即逝的机遇成就一番事业呢？

在现在信息时代中，我们每天都接受到各种行业，不同类型的信息，我们如何能抓住其中有价值的信息为我所用。

我们所从事的业务工作，信息就是我们的指路灯。我们如何获取更全面、更准确的信息，提成我们的销售业绩呢？

我是沈阳办事处的一名业务代表，一年中大多数时间都在与各种信息打交道。我曾为找到一条有价值的信息奔波数日而没有结果，也曾因为一条错误的信息而错失签单的机会。我想大家在销售工作中也不可避免的遇到类似问题。

孔子讲“不迁怒，不贰过”。我们是否找到了失败的原因，总结出更有效的方法来解决信息工作中的问题呢！

接下来的一段时间里我们共同探讨一下企业外部信息方面的问题。

主要有一下几个方面：1、企业外部信息及其特征

                      2、企业外部信息的作用

3、企业外部信息收集

4、企业外部信息的分析处理

5、企业外部信息的储存和更新。

第一节    企业外部信息及特征

在我们的实际工作中主要收集三方面的信息：工程信息，客户信息，竞争对手信息，这三类信息的产生都源自企业外部。所以今天我们主要就企业外部信息方面的问题进行探讨。从字面上看很容易解释，信息来源于企业的外部，但我们需要收集所有的外部信息吗？比如市场上蔬菜的价格，衣服裤子的价格，我们需要收集吗？我们不需要，因为它于我们企业的运营环境无关。

  所以企业外部信息是指企业外部产生但与企业运营环境相关的信息。如行业信息，市场信息，对手信息。

那么，我们需要的企业外部信息具有什么特征呢？

1、具有广泛的社会性    信息存在来源于社会的方方面面，不同行业的信息需求各有不同，这也是信息的一个基本特征。

2、具有明确的目的性    也就是我们为什么要这个信息，信息的指向是什么

3、具有很强的时效性    过期无效

4、具有一定的价值性    能为我们所利用，能够为企业创造价值。否则我们浪费大量的人力，物力收集它做什么呢！

5、具有一定的重复利用性      再次创造价值。信息只要还没有过期，还可以使用，就可以再次被我们利用。这个特征也是区别于其它资源的不同点。

我们已经初步了解了企业外部信息到底是什么样的信息，它有什么样的特征。那么我们要收集的信息会给我们带来什么价值或者说起到什么样的作用呢？我们共同看下一节。

第二节   企业外部信息的作用

1、导向作用    为企业的预测和决策提供了科学的依据，不用再拍脑袋做决定。是企业制定经营的战略与策略，进行市场竞争的重要依据。企业内部的各种主观条件，企业外部环境的现状及变化情况都以一定的信息形式出现，企业要制定正确的经营战略与策略，必须依靠这些信息，才能充分发挥主观条件，灵活地适应外部环境。~~郭德纲《西征梦》相声。郭德纲是一个军事家，9.11事件以后，美国请他去指挥反恐战斗。美国就雇佣了一架直升飞机送他去美国。结果飞机起飞以后，俩个人都不知道去美国怎么走，那就降落问一下呗，降落之后看见一个老大爷正在那锄地呢，郭德纲就问了：去美国怎么走啊？老大爷回答：不知道，问村长去。郭德纲一想村长也未必知道。回飞机上用了一个比较先进的方法：扔鞋吧！然后一指往那边飞。这虽然是给笑话，但从中也可以看出，如果没有信息为我们做导向，我们盲目的判断、盲目的决定，所导致的结果是多么的可怕。

2、规避风险    随时把握市场动向，主动捕捉市场信息，以及国家的相关政策法规。以便公司灵活的对应市场的变化，增强公司对市场环境的适应力，从而也就很大程度上规避了企业经营风险。我们都知道“三鹿奶粉事件”，08年六月末发现有婴儿得“肾结石”的，七月份的时候电视上就报道过很多次了，我们开始可能没注意，有小孩的家庭肯定是比较关注。当时我姐姐家小孩才两岁多，一直自己带呢。赶上有些事，就要把小孩放在托儿所里一天两天的，当时就在楼下就有一家，就一个老大姨带那么五六个小孩。当时把孩子带去了，一讲一天二十块钱就行，早点接回家晚点接回家也都行。中午还供一顿饭呢。我姐就随便问了一句，都什么吃的？人家也挺正规拿出一个营养配餐的表来，每天的食物都有点区别，唯一没区别的就是每天每人一杯“三鹿”奶粉。我姐一看，扭头就跑。这是多么大的风险啊！

3、提高工作效率   信息是我们工作的指示灯，信息指向正确，我们就会少走弯路，直达目的。

4、创造效益     信息能够为企业创造价值也是信息价值性的体现。企业通过分析市场信息，可以把握和利用市场机遇，提高企业的经营收益。

所有这些作用归根结底都是以企业盈利为出发点和归宿点的。

信息同能源、材料并列为当今世界三大资源。利用信息获得巨大财富的案例也比比皆是。 内森~罗斯才尔德，滑铁卢战役案例。

其实我们就是公司的资源，确切的说我们是人力资源，公司以我们这些资源换取更大的资源或利益。

那么我们怎么样才能收集到能为企业创造价值的信息呢？接下来我们进入下一部分。

第三节   企业信息收集

信息收集是指通过各种方式获取所需要的信息。信息收集是信息得以利用的第一步，也是关键的一步。信息收集工作的好坏，直接关系到整个信息管理工作的质量。

企业外部信息收集包括三个方面内容：

1、信息收集的原则

2、信息收集的方法

3、信息收集的范围

 1、信息收集的原则

   准确性原则  这个原则就是要求我们所收集到的信息要真实，可靠。为达到这个目的，就要求信息收集者对信息进行反复的核实，力求把误差减少到最低限度。

   全面性原则   这个原则要求搜集到的信息要广泛，完整。只有全面的搜集信息，才能完整地反映出管理活动和决策对象发展的全貌。再实际工作中对信息的搜集不可能做到绝对的全面。

   时效性原则    信息的利用价值取决于这个信息能否及时地提供，信息只有及时的，迅速的提供给它的使用者才能有效的发挥作用。特别是决策时对信息的要求一定是“事前”的消息和情报，只有信息是“事前”的，对决策才是有效的。

2、信息收集的方法

   访问调查法     是通过访问信息收集对象，与之直接交谈而获得的有关信息的方法。访问调查法是我们工作中使用最多的方法，因为访问调查的结果是我们业务员亲眼所见，亲耳所闻的，所以它是获得真实可靠信息的重要手段。访问调查法的优点是可以就问题进行深入的讨论，从而获得高质量的信息；缺点是费用高，花费的时间多但访问的对象可能很少，因此信息提供人要具有一定的代表性，它对信息的收集者语言交际素质要求较高。所以做好访问调查法需要业务人员很好的结合运用两种手段：一个是观察。走出去，用眼睛看。辨别需要收集的信息和收集信息的对象。一个是询问。注意礼貌用语和询问的方法。我们要站在客户的角度看问题，我们以为客户解决问题，帮助客户出谋划策的态度和语言来说服客户，使客户愿意主动的给我们提供更准确全面的信息。

我们对信息收集的要求是准确，全面，及时，但我们的时间和精力又十分有限，为了达到这样的要求靠单一渠道收集信息是远远不够的。因此要多种途径收集信息。建立情报网络是很有必要的。

   情报网      实际上我们的老客户就充当了我们的内线，为我们提供了情报消息。在维护好已有的情报网络的同时，也要发展我们新的内线。发展内线也存在很多的问题，比如我们跟进一个项目，我为了得到内部情报消息，我们发展哪些人为我们的内线呢。比如我们能发展项目经理，项目经理当然是最佳人选，他距离信息源很近，甚至就是信息的发布者，但发展项目经理为我们提供情报的门槛就比较高。项目经理经常都在忙很多的大事，我们的事情到了项目经理那里就不值得一提，我们接触项目经理的机会又很少，在项目经理那里也没有什么重要的地位。如果我们没有相应的信息和资源与其交换，让项目经理为我们提供信息是很困难的。如果我们发展门卫老大爷为内线，这个门槛是很低，也许买一包烟在好好聊一下就可以了，但是他远离信息源，不能够及时得到准确的信息。               

那么我们发展内线的标准是什么呢？

1、         距离信息源越近越好，能够及时的获取准确信息。

2、         主动自愿的为我们提供及时准确的信息，但要控制信息收集的成本。

3、         有传输信息的渠道和时间，保证情报信息能够及时的传递给我们。信息传输也许一个电话或者一个邮件就可以的，但我们依然不能忽略。在09年的时候，我就在这一点上吃过亏，案例。

网络检索   就是利用网络资源获取我们需要的信息。虽然我们都会使用检索的工具，也经常使用网络资源，但不同行业对网络资源的需求是不同的。比如我们这个行业里基本上是很好使用的，就我们这个行业来说，网络检索的缺点是大于优点的。

优点是：方便快捷，成本小，节约时间。

缺点是：

 1、信息量较大，为我所用的信息并不多，一般情况下有明确的目标后才进行检索。  

  2、网络信息的准确性需要我们进一步确认。  

  3、信息及时性相对滞后。这点是我们较少使用网络检索的关键。

 档案提取      档案提取是建立在企业拥有大量市场信息和客户信息储存的基础上能进行的。每个企业或多或少的都有自己的市场信息档案和客户档案。我们公司的信息资源就比较丰富，我们也经常使用这些信息为我们工作提供支持。在这里我就不多探讨了。

3、信息收集的范围

  1、内容范围     内容范围是指根据信息内容与信息收集目标和要求所确定的范围。我们收集信息的目的是什么？首先在要明确这一点。比如说我们要销售或租赁板房给这一个项目，我们就要收集到这个项目的开工时间，板房用量，板房的使用时间，还要了解到是哪家施工单位，负责板房采购的人是谁。如果我们只是要做客户的维护，就需要去了解，客户在板房使用中出现的问题，有什么需要我们帮助解决的，在了解一下客户对我们企业的态度就可以啦。所以说我们收集信息的目的不同，收集信息的内容也就会随之改变。

  2、时间范围   时间范围是指在信息发生的时间上，根据与信息收集目标和需求所确定的范围，这是由信息的历史性和时效性所决定的。我们用滑铁卢战役做个比方，内森及时得到战争胜利的信息，获得了巨大的利益；但我们今天了解了这个信息，却不能给我们带来任何经济利益，我们的收获也只限于了解了这段历史，增长了知识。所以说信息的时效性很大程度上决定了信息的价值。

  3、地域范围   地域范围是指在信息发生的地点上，根据与信息收集目标和需求所做确定的范围。这是由信息的地域分布特征和信息收集的相关性要求所决定的。

我们在现实工作中对信息的收集范围基本上是这三者的结合，通过对时间，地狱和内容的综合分析，就能够划定我们实际工作中信息收集的范围。较少我们在时间和精力上的浪费，从而也就提高了我们的工作效率。

信息的处理分析和信息分类储存更新将在下一讲再进行探讨。

本讲到此结束，谢谢！