神马文学网汪丁成：用“西瓜论”跟客户谈判
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/29 05:31:04
[转载]汪丁成：用“西瓜论”跟客户谈判
“冬天”两个字对富春江畔的杭州日月电器股份有限公司董事长汪丁成而言，的确带来过切肤之痛。但冬天的磨砺同样带来了机遇，年过六旬的汪丁成正带着他的2000多名员工加班加点，赶着完成一张张来自美国、日本、新加坡和法国的订单。加上已顺利实施的“5%提价计划”，风云突变的汇率变化和日渐上涨的成本压力总算被扛了过去。鉴于原材料价格继续走高的趋势，汪丁成决定下半年再次提价5%，客户已初步同意了。一年内两次提价的底气是什么，汪丁成用了五个字来概括——“诚信和科技”。
提价成了迫在眉睫的事情
汪丁成有个雷打不动的习惯，上班第一件事就是先看一看日元汇率，接着关注美元汇率。因为，在杭州日月电器股份有限公司生产的电子元器件中，插接件、微型开关、起到振铃效果的小马达、摄像头上的小快门等手机配件有50%以上是销往日本和美国等地的，其中又以日本为主。
这大半年来，日元汇率波动幅度很大，100日元从可兑换7.8元人民币一度跌至6.19元，差额为1.61元。公司每个月出口日本的营业额高达8000万日元，按1.61元的差价计算，每个月光是营业收入就缩减了120多万元，一年就是1000多万元。这个数字，还没有包括美元贬值造成的损失。
摆在汪丁成面前的，不仅仅是汇率波动的压力，还有一系列的经营成本问题——普通钢材从去年的3800元/吨增加到6300元/吨；无缝钢管从5000元/吨增加到8300元/吨；工程塑料平均涨幅为8%；镀金件增长15%，其他辅助材料也普遍提价……因材料上涨而被挤压掉的利润空间至少高达200多万元。
如何应对？汪丁成选择了坦然地跟客户算成本明细账，要求提价。
“西瓜论”打开提价冰山一角
第一次提价并不顺利，足足花了3个月的时间。
年初，当汪丁成把5%的提价方案摆到客户面前时，客户立即通过翻译挡了回来。“我们买了手机配件，拿去组装成手机再销售，现在手机的价格你是知道的，已经很便宜了，我们的利润空间早就被压缩得不能再压缩……”汪丁成说，还没等到他开口，客户反倒是抢先吐起了苦水。
在静静地听完客户的倾诉之后，汪丁成建议客户作一番实地调查，看看材料成本和汇率的变化。“现在大家的消息都是很灵通的，就拿客户最喜欢吃的西瓜为例吧，5年前它只卖0.5元/斤，现在已经涨到了1.2-1.5元/斤了，我相信客户能够感受到这个变化，他通过实际调查之后会了解到我的难处。”汪丁成在谈判时从西瓜价格入手，然后将成本账一条条地罗列出来，再坦诚地告诉客户，即便是顶着经营成本的压力，公司生产线上也绝对不会偷工减料，质量必须永远摆在第一位。
关于汪丁成的承诺，客户向来深信不疑，他的诚信早就在客户心中打下了深深的烙印。前几年，客户入股和他合开了一家子公司，因业绩突出得到了中国政府部门的奖励。这笔奖励费用，按一般的合资公司惯例，通常是直接打入中方合伙人的账户。汪丁成没有这么做，尽管客户丝毫不知奖励的事情，他还是按股份比例将奖金打入了客户的账户，客户备受感动。
面对眼下的难关，面对这样的质量承诺，客户有些动容。
科技是提价的核心支撑点
汪丁成心里清楚，提价要成功的话，他还要做很多努力。
在提价方案递交后，汪丁成加快了公司科技创新的步伐，先是投入了311万元采购产品检测设备、自动化组装设备，从而完成先进工艺的改造和升级。接着，再投入240万元，支持新产品开发，这其中包括USB接口。“我的产品价格提高了，我要让客户知道提高的价值。”一个月后，汪丁成邀请客户到工厂里走走看看。
这一次，对方不再那么抗拒，虽然没有直接作出回复，但对公司新开发的产品——USB接口充满了兴趣，还认真地询问了价格。再过了一个月，反馈消息来了，客户先是说提价的事情正在考虑中，接着就下了USB接口的订单。
第三个月，客户同意提价5%，并加大了USB接口的订单量。
新产品USB接口因为没有老价格的制约而在定价上有了相对的自由，它事实上是“曲线提价”的一枚棋子。就是这枚棋子，在汪丁成手中创造了优秀的业绩，经过专业营销团队的推动，USB接口的订单不断，现在每月的需求量都在1800万只左右。而公司生产线的产能只能保证1100万只/月的量，公司员工不得不加班加点来赶订单。
USB接口仅仅是40余款新产品中的一款而已，这些新产品推出和5%提价的实施，堵住了汇率变化和成本上涨带来的利润缺口。公司上半年的营业收入增长了16%，利润则和去年持平。
一年里两度提价还是十年来首次
但生产成本涨价的步伐并没有止住。
今年6月开始，电价涨了0.025元/度，公司光是电费一项一年就需要多支出22万元。汽油提价近20%，生产中要用到的汽油、机油以及润滑油等费用需多支出25万元。此外，工程塑料、铜、铁等生产材料还在继续涨……
7月，汪丁成再次向客户发出提价请求。一年内两度提价，这在十年来还是首次。这一次，客户们的反应不像第一次那么强烈，他们对汪丁成的提价有了更深的认识，几乎是在一个月之内就初步达了提价意向。对此，汪丁成的理解是得益于多年来的诚信合作，第二个原因就是科技创新让客户看到了产品的生命力。
在采访结束时，汪丁成透露并不是今年困难才推出40余款新产品，这些年来公司的新产品推出速度一直保持这样的频率。“一个产品是有生命周期的，当它的周期快结束时，我们让新的产品来延伸它的生命力。”汪丁成说，惟有不断出新，企业才能经得住风浪。
“冬天”两个字对富春江畔的杭州日月电器股份有限公司董事长汪丁成而言，的确带来过切肤之痛。但冬天的磨砺同样带来了机遇，年过六旬的汪丁成正带着他的2000多名员工加班加点，赶着完成一张张来自美国、日本、新加坡和法国的订单。加上已顺利实施的“5%提价计划”，风云突变的汇率变化和日渐上涨的成本压力总算被扛了过去。鉴于原材料价格继续走高的趋势，汪丁成决定下半年再次提价5%，客户已初步同意了。一年内两次提价的底气是什么，汪丁成用了五个字来概括——“诚信和科技”。
提价成了迫在眉睫的事情
汪丁成有个雷打不动的习惯，上班第一件事就是先看一看日元汇率，接着关注美元汇率。因为，在杭州日月电器股份有限公司生产的电子元器件中，插接件、微型开关、起到振铃效果的小马达、摄像头上的小快门等手机配件有50%以上是销往日本和美国等地的，其中又以日本为主。
这大半年来，日元汇率波动幅度很大，100日元从可兑换7.8元人民币一度跌至6.19元，差额为1.61元。公司每个月出口日本的营业额高达8000万日元，按1.61元的差价计算，每个月光是营业收入就缩减了120多万元，一年就是1000多万元。这个数字，还没有包括美元贬值造成的损失。
摆在汪丁成面前的，不仅仅是汇率波动的压力，还有一系列的经营成本问题——普通钢材从去年的3800元/吨增加到6300元/吨；无缝钢管从5000元/吨增加到8300元/吨；工程塑料平均涨幅为8%；镀金件增长15%，其他辅助材料也普遍提价……因材料上涨而被挤压掉的利润空间至少高达200多万元。
如何应对？汪丁成选择了坦然地跟客户算成本明细账，要求提价。
“西瓜论”打开提价冰山一角
第一次提价并不顺利，足足花了3个月的时间。
年初，当汪丁成把5%的提价方案摆到客户面前时，客户立即通过翻译挡了回来。“我们买了手机配件，拿去组装成手机再销售，现在手机的价格你是知道的，已经很便宜了，我们的利润空间早就被压缩得不能再压缩……”汪丁成说，还没等到他开口，客户反倒是抢先吐起了苦水。
在静静地听完客户的倾诉之后，汪丁成建议客户作一番实地调查，看看材料成本和汇率的变化。“现在大家的消息都是很灵通的，就拿客户最喜欢吃的西瓜为例吧，5年前它只卖0.5元/斤，现在已经涨到了1.2-1.5元/斤了，我相信客户能够感受到这个变化，他通过实际调查之后会了解到我的难处。”汪丁成在谈判时从西瓜价格入手，然后将成本账一条条地罗列出来，再坦诚地告诉客户，即便是顶着经营成本的压力，公司生产线上也绝对不会偷工减料，质量必须永远摆在第一位。
关于汪丁成的承诺，客户向来深信不疑，他的诚信早就在客户心中打下了深深的烙印。前几年，客户入股和他合开了一家子公司，因业绩突出得到了中国政府部门的奖励。这笔奖励费用，按一般的合资公司惯例，通常是直接打入中方合伙人的账户。汪丁成没有这么做，尽管客户丝毫不知奖励的事情，他还是按股份比例将奖金打入了客户的账户，客户备受感动。
面对眼下的难关，面对这样的质量承诺，客户有些动容。
科技是提价的核心支撑点
汪丁成心里清楚，提价要成功的话，他还要做很多努力。
在提价方案递交后，汪丁成加快了公司科技创新的步伐，先是投入了311万元采购产品检测设备、自动化组装设备，从而完成先进工艺的改造和升级。接着，再投入240万元，支持新产品开发，这其中包括USB接口。“我的产品价格提高了，我要让客户知道提高的价值。”一个月后，汪丁成邀请客户到工厂里走走看看。
这一次，对方不再那么抗拒，虽然没有直接作出回复，但对公司新开发的产品——USB接口充满了兴趣，还认真地询问了价格。再过了一个月，反馈消息来了，客户先是说提价的事情正在考虑中，接着就下了USB接口的订单。
第三个月，客户同意提价5%，并加大了USB接口的订单量。
新产品USB接口因为没有老价格的制约而在定价上有了相对的自由，它事实上是“曲线提价”的一枚棋子。就是这枚棋子，在汪丁成手中创造了优秀的业绩，经过专业营销团队的推动，USB接口的订单不断，现在每月的需求量都在1800万只左右。而公司生产线的产能只能保证1100万只/月的量，公司员工不得不加班加点来赶订单。
USB接口仅仅是40余款新产品中的一款而已，这些新产品推出和5%提价的实施，堵住了汇率变化和成本上涨带来的利润缺口。公司上半年的营业收入增长了16%，利润则和去年持平。
一年里两度提价还是十年来首次
但生产成本涨价的步伐并没有止住。
今年6月开始，电价涨了0.025元/度，公司光是电费一项一年就需要多支出22万元。汽油提价近20%，生产中要用到的汽油、机油以及润滑油等费用需多支出25万元。此外，工程塑料、铜、铁等生产材料还在继续涨……
7月，汪丁成再次向客户发出提价请求。一年内两度提价，这在十年来还是首次。这一次，客户们的反应不像第一次那么强烈，他们对汪丁成的提价有了更深的认识，几乎是在一个月之内就初步达了提价意向。对此，汪丁成的理解是得益于多年来的诚信合作，第二个原因就是科技创新让客户看到了产品的生命力。
在采访结束时，汪丁成透露并不是今年困难才推出40余款新产品，这些年来公司的新产品推出速度一直保持这样的频率。“一个产品是有生命周期的，当它的周期快结束时，我们让新的产品来延伸它的生命力。”汪丁成说，惟有不断出新，企业才能经得住风浪。