美容院顾问如何避免及应对客户的拒绝话术

   在研究中我们发现，顾客经常对美容顾问的推销作出拒绝的表示。没时间下次
 
再说；没带钱；我懂产品；我考虑考虑；为什么会出现这些拒绝，以至于美容院
 
老板觉得面对面销售很难，一般人不能作，有很多美容院都是老板做销售。而实
 
际上任何一个经过训练的顾问，都能在短时间令业绩提升。美容顾问之所以被拒
 
绝，是因为美容顾问提的问题不是客户的需要，所以极易遭到客户的拒绝。大部
 
分的拒绝都是由于美容顾问直接销售带来的副作用。第二点由于顾客说出了自己
 
的需要，顾问听不见，或听而不闻，一味推自己的想法，也容易让客户反感。让
 
我们看一下，美容顾问什么时候经常出现被拒绝的情形呢？不知道客户要什么，
 
就开始了推销："小姐，我们的美白产品效果很好，出自法国，来我们店里的很多
 
人都使用。想不想试一下？"

顾客："多少钱？"

顾问：385元一次。

顾客：太贵了。

拒绝之一（１）"太贵了。"

    顾问一张口就推价格，这就给了顾客讲价格贵的机会。但是顾客要做美容，并
 
不是为了贪图便宜，而是寻求真正令她满意的护理产品或护理环境。不清楚这一
 
点，就会犯错误。就会误以为客户主要是为了便宜才来作美容。假如客户不需
 
要，再便宜的商品顾客也会嫌贵，假如真正符合顾客的需要，顾客会给你谈价的
 
空间，而没有询问顾客需要的价格销售，会使许多顾客说"太贵了"，这只是出于
 
一种习惯性的反映。并不存在她感兴趣听顾问继续销售的机会。她的真正想法
 
是：你还不知我要不要你的东西就报价，是压根儿就不想理会我，那是你需要
 
的，不是我要的。我不想听下去了。反过来，假如一个顾问真正能令顾客感兴
 
趣，她会主动谈出她的需要，顾问真感兴趣顾客的提问，又给予了成功的解答，
 
顾客才会想：不知道是否能把价格压下来或在其他地方能买到更便宜的。这里，
 
先建立的是人际认同，后建立的是生意关系。假如不明白这一点，是做不好专业
 
顾问的。

    上面的例子，如果先问客户是否要做美白项目，得到肯定回答后再推美白产
 
品，效果就会不一样。

顾问："请问王小姐，您对美白产品感兴趣还是对精油护理感兴趣？"

 
顾客："我想做一下美白护理，不知价格如何？"

顾问："我们的最低会员价是65元一次，同时我们的会员还享有多重优惠"

顾客："会员和非会员价格差异大吗？"

顾问："有差异，成为会员每次护理可节省280――120元，我可否为您介绍一下
 
 
我们的会员制？"

顾客："可以"

    我们立刻可以通过交谈展开对客户的了解，在了解基础上，推荐产品。

    真正当客户要谈价的时候，一定要坚定"价格是价值的体现"原则，不轻易降价
 
或试做。

"您知道，王小姐，这个价格是我们公司从开业时就定下来的。我们的产品和服务
 
永远都是质价相等的。如果您做了这项护理一个疗程，您会从变化的效果和专业
 
的服务中发觉它值这个价？"

（２）不开口的沉默杀手。

    只要开口讲话，我们就可以发现顾客的需要，但面对沉默不语的顾客，难度就
 
大了。想想看美容顾问滔滔不绝地唱独角戏，而顾客却始终一言不发，这样的情
 
形怎么能完成销售？讲不下去，原因在哪里？美容顾问只推产品，自己的个人魅
 
力不足，或太咄咄逼人，令顾客无法开口。先检查自己的仪表和态度，然后征询
 
客户的需要。

    "小姐，欢迎您来到我们店里，我可否先问您几个问题呢？看我们能否对您有
 
所帮助"。

（３）"我还要考虑一下"

    当顾问介绍完护理项目或推荐美容产品后，顾客可能会说："我要考虑一
 
下。"它可能是顾客为了避免直接说"不"而提出的借口。

    我们来看一下顾客的决定过程：

    顾客听了你的产品介绍，看了你做的产品展示，评估了你的产品价值及价格条
 
件，同时考虑了自己的购买能力，做出了再考虑一下的决定。

    俗话说"趁热打铁"，顾客表示要考虑一下，说明你的劝说仍有问题，顾客的购
 
买欲望仍未达到最高点。顾客心中仍有疑虑，因此，你不能轻易地告诉顾客"请多
 
帮忙，等您决定。"

顾问："小姐，实在是对不起。"（顾客或许会吓一跳，转脸注视着顾问）

顾客："有什么对不起的啊？"

顾问："原谅我不太会讲话，一定是使您有不明白的地方，不然您就不至于说'让我
 
考虑一下了，可不可以把您所要考虑的事情说给我听听，让我知道一下？"

    必须像这样很认真的去说，此点很重要。做生意并非光是出售商品，而是要让
 
顾客产生积极的购买欲望。换言之，就是要使顾客首先愿意聆听顾问的说明，愿
 
意看看产品，进而试做，并在认识其价值后，再行思考自己的条件，以便做购买
 
的决定。在这一过程中，美容顾问应注意看看顾客的回答有没有足够的热情，若
 
是不够，顾问就应该站在顾客的立场上向她进言，增强她购买的欲望。

特别提示：热情的询问顾客的需要，抓住需要给以专业的解释，以客户为中心而
 
不是以自己为中心。

不能犯的错误：从来不问顾客的需要，也不理会顾客的要求，只一味向顾客推荐
 
自己熟悉和价格较高的产品。语言急促，只想成交的提成，不看顾客的眼色。表
 
情生硬。