神马文学网一个擦鞋匠给开业牙医的营销启示
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一个擦鞋匠给开业牙医的营销启示
作者:刘庆丰 发表:2010-12-17
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对面小区门口有一对擦鞋的外地夫妻，不分寒暑的挣着辛苦钱。由于经常光顾混熟了，每次去时都要聊几句。他们夫妻俩原本是一家国有皮鞋厂的长期临时工，工厂倒闭他们就失业了，由于乡下也没有土地只能靠擦鞋修鞋的手艺在城里生存。他们背后的小区号称“富人区”，常有衣着高档、驾驶名车的男女出入，他们成了这对夫妇的主要客户来源。他们擦鞋的费用是根据护理鞋油的价值分为5元、10元两种，有时一天辛辛苦苦也不过挣个十几块钱，连房租都交不起。
有一天我去保养皮鞋，看到已经有两位客人在擦鞋，于是在旁边等待。由于他们做了十几年皮鞋，一眼就能看出皮革的质量和工艺水平，以及品牌的真假。所以在擦鞋时总会忍不住对客人的皮鞋做一下点评，特别是一些高档皮鞋。只听丈夫对自己服务的客人说：“您这皮鞋好啊！”妻子那边的客人一听瞅了一眼说：“我这双皮鞋是在法国买的，1500美金，可不是人民币！”丈夫那边的客人脸都绿了正要发作，他一看赶紧打圆场讨好到：“是是是，您们的都是好鞋，是名牌！”丈夫的客人丢下5块钱不高兴的走了，妻子的客人随后掏出了10元说：“我的鞋比他高档，工钱应该多一倍。”然后大获全胜般的走了，留下了错愕的夫妻俩。令我没想到的是，转过天我去取鞋时发现他们的擦鞋铺前立了一张新的广告牌，上面写道：由于不同品质的皮鞋对擦鞋工艺和护理品的要求不同，为了更好的为您服务，本店不再实行统一收费，而是按照您皮鞋的购买价格收取服务费。具体价收费标准如下——皮鞋300元以下的收费两元，300-500元的收费五元，500元以上的按鞋价的1%收费。（所有鞋价均由顾客自报，请勿夸大！）
为了看看他们市场策略的实际效果，我取完鞋后没有马上走，而是以坐那聊天的借口暗中观察。不一会就来了两个顾客，一个西服笔挺的小伙子站住看了看广告牌，然后掏出10元钱对夫妇俩说：“我这鞋1000元。”旁边一个剃光头的中年人“哼”了一声，一下拿出一张百元大钞递过来，丈夫见状说：“我没零钱找您。”光头中年人不屑的说：“我这鞋10000元，你没见过是不是！”
这两个客人刚走，昨天那对较劲的客人前后脚又来了，妻子的客人还是穿着那双1500美金的法国名牌，而丈夫的客人则换了一双新鞋。妻子的客人看到广告牌挑衅的说道：“这才对嘛！按价收费，不搞平均主义。”丈夫的客人则轻蔑的说：“这样好啊！不然谁的鞋更值钱都不知道！”两人坐定，夫妻俩低头忙碌着。结账时，妻子的客人掏出105元说：“1500美金折合人民币是10500元，给！”而丈夫的客人斜了他一眼，掏出150元说：“我的鞋也是1500，不过。。。。。。是英镑！”然后潇洒的丢下钱，不顾恼怒的那个人扬长而去。
虽然后来没有再出现这么高的擦鞋费，但据我不完全统计，他们这一天的收入绝对达到了三位数，创造了一个不可想象的销售奇迹，而工作量只不过是以前的二分之一。带着超乎想象的意外收获，他们早早的就关门回家庆祝去了，但留给我的反思却是深刻而持久的！