神马文学网销售心理学－导购员！
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/29 05:52:55
1、导购员的素质：
现代商品经济，不仅要求导购员具有高度的责任心，良好的服务态度，说服顾客的能力，而且要也要具有丰富的专业知识，如品牌知识、产品知识、用户知识、市场知识、语言知识、风土人情、美学知识等良好的个性；还要求；（1）具有现代推销观念，包括服务观念、开拓观念、战略观念、导向观念；（2）具有对市场的敏感性和预测能力；（3）具有高超的推销技巧。
在推销过程中，要把握好以下几个环节和技巧：（1）引起购买者的注意和兴趣。主要方法是向顾客宣传本品牌产品的优点、特性，可以最大限度地满足消费者需要。导购员越是把注意力集中在顾客的需求上，就越能更快地吸引他来购买。每个导购员都要牢记，事前最好能够对顾客的需求和他们希望获得的感受有所预见。而在推销过程中，导购员还要善于观察，以进一步使自己的鉴赏力适应顾客的购买需求。（2）促进顾客的购买欲望，获得顾客对品牌的信任。导购员必须注意：顾客真正要购买的，是他们想像中使用了这些商品之后所获得的“感受”。（3）要克服四种影响顾客购买的因素，即“不信任”因素、“无要求”因素、“无帮助”因素、“不急需”因素。（4）正确处理顾客的反对意见。优秀的导购员不会被顾客的反对意见所干扰，他们凭借经验可预计到某些反对意见，并能临场不怒，当机立断，正确处理这些意见，使这些不利于销售的意见转化为有利于销售的因素。（5）达成交易。促使交易达成的方法有：第一，不要顾虑向对方提出订货要求，一旦洽谈成功，及时抓住时机，完成口头合同。第二，在推销中找准机会，试探性地使用成交语言，再根据对方的反馈信息，落实成交；第三，注意顾客发生的达成交易前的信号，进一步引导成交；第四，争得顾客对产品特点和优点的赞同，并及时引导达成交易；第五，逐渐减少顾客可以选择的方案；第六，注意运用各种保证书和扣保条件，促使交易达成。当然，最重要的还是推销员根据当时情况，有针对性地、灵活地采取对策。
２导购员的不同职位：
当你把自己看成是一个顾问，你就会以高度的能力及专业的态度来表现自己。你的客户也会认同你。自我评价更高的业绩，并且更容易卖出更多的产品及服务。最重要的是，你的客户将更尊敬你，而你也会更欣赏自己。
把自己当成销售医生，你会自许成为经过严格专业训练的人。你会依照检查、诊断、开处方的程序来对待每一个未来客户。你的态度很有自信且一定会为客户寻求最好量大的利益，而你的客户在与你共处时，也会了解到这一点。
当你变成一个策略性的思考家和规划师时，你知道自己每分钟要做什么，以及为什么要这么做，你非常了解自己打算赚多少钱，而且非常了解你要用哪些行销组合去赚到这些钱。你会充分掌控自己的行为及事业发展。
由于你有高度成果导向的心态，你会一心专注于目标。你知道你的任务就是去销售并得到订单你善用每一分钟，并且会以期望的销售成果来证明你所做的每件事。你稳定的业绩不但让你感觉是个赢家，并且会激励你的自我肯定。
你认为自己有能力挤身于杰出销售之列。你模仿周遭顶尖销售人员的行为。你在心里认为自己是个杰出销售人员，表现出来的样子就像自己已经是个杰出的销售人员了。结果，就会不断地把每件事做得更好。你要执行销售的黄金法则。你对待客户的方式，应该如同你自己身为顾客时，希望被如何对待那样。你关怀客户且真心想帮助他们解决问题或达成目标，而他们也感觉得出来。
藉由这些思考方式，你就会把自己塑造成和每位产业中收入最高、最成功的销售人员。你会发现自己和顶尖销售人员的作法如出一辙。你看待自己的方式，就好像各行各业顶尖人员看待他们自己的方式一样。
这就是成功销售心理学。
现代商品经济，不仅要求导购员具有高度的责任心，良好的服务态度，说服顾客的能力，而且要也要具有丰富的专业知识，如品牌知识、产品知识、用户知识、市场知识、语言知识、风土人情、美学知识等良好的个性；还要求；（1）具有现代推销观念，包括服务观念、开拓观念、战略观念、导向观念；（2）具有对市场的敏感性和预测能力；（3）具有高超的推销技巧。
在推销过程中，要把握好以下几个环节和技巧：（1）引起购买者的注意和兴趣。主要方法是向顾客宣传本品牌产品的优点、特性，可以最大限度地满足消费者需要。导购员越是把注意力集中在顾客的需求上，就越能更快地吸引他来购买。每个导购员都要牢记，事前最好能够对顾客的需求和他们希望获得的感受有所预见。而在推销过程中，导购员还要善于观察，以进一步使自己的鉴赏力适应顾客的购买需求。（2）促进顾客的购买欲望，获得顾客对品牌的信任。导购员必须注意：顾客真正要购买的，是他们想像中使用了这些商品之后所获得的“感受”。（3）要克服四种影响顾客购买的因素，即“不信任”因素、“无要求”因素、“无帮助”因素、“不急需”因素。（4）正确处理顾客的反对意见。优秀的导购员不会被顾客的反对意见所干扰，他们凭借经验可预计到某些反对意见，并能临场不怒，当机立断，正确处理这些意见，使这些不利于销售的意见转化为有利于销售的因素。（5）达成交易。促使交易达成的方法有：第一，不要顾虑向对方提出订货要求，一旦洽谈成功，及时抓住时机，完成口头合同。第二，在推销中找准机会，试探性地使用成交语言，再根据对方的反馈信息，落实成交；第三，注意顾客发生的达成交易前的信号，进一步引导成交；第四，争得顾客对产品特点和优点的赞同，并及时引导达成交易；第五，逐渐减少顾客可以选择的方案；第六，注意运用各种保证书和扣保条件，促使交易达成。当然，最重要的还是推销员根据当时情况，有针对性地、灵活地采取对策。
２导购员的不同职位：
当你把自己看成是一个顾问，你就会以高度的能力及专业的态度来表现自己。你的客户也会认同你。自我评价更高的业绩，并且更容易卖出更多的产品及服务。最重要的是，你的客户将更尊敬你，而你也会更欣赏自己。
把自己当成销售医生，你会自许成为经过严格专业训练的人。你会依照检查、诊断、开处方的程序来对待每一个未来客户。你的态度很有自信且一定会为客户寻求最好量大的利益，而你的客户在与你共处时，也会了解到这一点。
当你变成一个策略性的思考家和规划师时，你知道自己每分钟要做什么，以及为什么要这么做，你非常了解自己打算赚多少钱，而且非常了解你要用哪些行销组合去赚到这些钱。你会充分掌控自己的行为及事业发展。
由于你有高度成果导向的心态，你会一心专注于目标。你知道你的任务就是去销售并得到订单你善用每一分钟，并且会以期望的销售成果来证明你所做的每件事。你稳定的业绩不但让你感觉是个赢家，并且会激励你的自我肯定。
你认为自己有能力挤身于杰出销售之列。你模仿周遭顶尖销售人员的行为。你在心里认为自己是个杰出销售人员，表现出来的样子就像自己已经是个杰出的销售人员了。结果，就会不断地把每件事做得更好。你要执行销售的黄金法则。你对待客户的方式，应该如同你自己身为顾客时，希望被如何对待那样。你关怀客户且真心想帮助他们解决问题或达成目标，而他们也感觉得出来。
藉由这些思考方式，你就会把自己塑造成和每位产业中收入最高、最成功的销售人员。你会发现自己和顶尖销售人员的作法如出一辙。你看待自己的方式，就好像各行各业顶尖人员看待他们自己的方式一样。
这就是成功销售心理学。