导购员培训技巧2

店内促销之目的
一、 提高产品的知名度和接受程度，树立专业化形象。
二、 提高产品的销量，增加商店对我公司产品的信心，并增进客情关系。
三、 促使潜在顾客做产品品尝，刺激产品使用量及市场渗透率。
四、 保持现有的顾客对我们产品的注意及增加产品的使用量和承认度。
五、 调查消费者的评价及反应，获得需求信息来帮助我们进一步改进产品，改善服务。
做一个出色的导购员
一、 什么是出色的导购员？
娴熟的产品及优特点知识+充满自信的销售技巧=具有素质的专业表现
二、 你的任务：
向消费者介绍产品，调查消费者的评价及反应，帮助顾客作明知之选，使其认为自己得到了最好的产品与服务，成为我们品牌的宣传者。
三、 通过努力，你能得到什么？
专业知识+沟通能力+应变能力+销售技巧+终生受益的敬业精神+丰厚的报酬=成就感
导购准备
一、 导购员培训--心理准备
“境由心造”：没有卖不出去的产品‘只有卖不出产品的促销员’。
（一） 自我暗示法则
自信心最为重要
——你是最好的
——你有最好的产品
——你一定会获得丰厚的报酬
（二） 正确的方向
1、 你在公司所扮演的角色：
你是我们大家庭的成员及本公司的市场代表，公司需要你保持并提高公司的声誉。你亦是公司的推销员之一，公司需要你传达产品的信息及推广产品给顾客。
2、 你对顾客所扮演的角色：
公司的产品拥有优越的品质，你有责任传达正确的产品资料，帮助顾客作出明智的选择，以提高生活水平。
谨记：不要害羞，应以专业的态度去完成及欣赏你的工作
二、 全心全意地准备自己
（一） 内在方面：
拥有适应力、冲劲、热忱、毅力、忠诚、诚恳、技巧及智慧，随时保持良好的心态。
（二） 外在方面：
促销员需要统一着装，仪容要保持整洁及神采飞扬，以配合工作环境及所推销的产品。
（三） 环境方面：
保持产品推广的环境清洁，台布及推广用品清洁，并用适量的POP装饰商场。
（四） 公共关系方面：
1、 确认你的位置，产品所在。
2、 拜访商场管理人员，取得他们的支持和信任。
3、 确保你的用具，物品放置安全。
4、 各种证件，手续齐备。
谨记：预先做好充分准备，更令你事半功倍
三、 导购员培训的基础--促销知识至为重要
促销现场准备
（1）产品卫生
随时保持产品清洁整齐，确保“先进先出”原则，生产日期较近的货品放在前排展销。
（2）夺目陈列
根据商场情况，扩大产品排列面，力争做到在所有竞争牌中的第一，做到量大、面宽。产品集中，按陈列要求有序放置。清楚标价，著名促销方式，使顾客一目了然。
（3）占据最佳促销位置
“突出产品，展现自己。”做到不影响顾客购买视线，同时占据能主动引导顾客的有利位置。
a. 人流量大及顾客容易驻足处。
b. 入口处（右边最好）。
c. 靠近收银台。
d. 近产品货架。
（4）促销用品的使用
a. 促销统计表：严格记录促销期间的销售数量。
b. 借、还货记录表：用于产品不足时，商场和公司相互借还货的记录。
c. 抹布：随时清洁促销用品。
（5）POP/DM广告助销
调查证明，有POP的商场比没有的商场销量提高32%。
a. POP悬挂在醒目的，齐眼高的位置。
b. 直接张贴于产品上。
c. 空白海报表达信息。
谨记：现场的充分准备，能给商家、顾客以信心与信任，并能强化我公司专业化的形象。
导购员培训主要内容--导购员推广技巧
一、 推广的四个阶段
（一）第一阶段
1、开场白+品尝
不可守株待兔，要用热情真诚的称呼和丰富的形体语言截留每一个可能的顾客。
——“先生（小姐）您好，请看看……”
——“欢迎免费品尝，独特滋味，营养多多，价格适宜，并有XXXX赠送，请您看一下好吗？……”
——“××工艺及技术的精品，以太湖糯米为原料，明显优以现市场上以粳米为原料的同类产品，请您品尝，并提供宝贵意见……”
2、对待主动停留的顾客
“向您介绍一下德×香米果、香豆果好吗？”
“您是自己用，还是送人？”
“为老人，还是孩子买？我可以向您介绍一下各种口味的特点……”
“我们正举办促销活动，可赠送您X奖品。”
3、特别注意产品销售对象（决定购买者）
选用他（她）最感兴趣的话题来引起注意，如：他（她）的孩子、家人、本人身体等。
4、品尝
诚意地给予顾客产品简介，品尝样品，最重要的是延续对话。
5、理性诉求：
德×香米果，新奇鲜滋味！
德×香米果，健康时尚我拥有！
（二）第二阶段
1、 介绍产品
（1）用最有吸引力的语句介绍产品独特优点，附以产品资料去吸引顾客的注意力，特别要注意对方及信息，了解其最大需求和最关心之外，以产品的特点有针对性地说服顾客。
（2）说话的速度要快、清晰，切勿害羞，要对顾客的体温形成条件反射，做到倒背如流，这也是表现信心和专业化、熟悉程度的一种方法。
※可以根据自己所掌握的知识程度，编成一套简洁、明了的介绍语句，并熟记。
（3）不要将产品夸张，或做出不正确的描述，因这样做会在以下阶段或重复购买时造成麻烦，促销不仅仅是为了当前的销量，更重要的是为了树立长期的品牌形象。
2、 陈述利益
※　产品本身——好口味+丰富营养+独到之处=优点（强调其优越外）
经济利益，可用以下几种方式：
物有所值：
（1） 礼品装划算（有礼物，价格一样）。
（2） 促销让利（例如买四送一，折合价格便宜）。
（3） 了解价值。
（4） 天然绿色食品。
（5） 无脂肪、无胆固醇，不含转基因成份。
免费包装：免费试用品及赠送品具有永恒的吸引力。
实用性：快捷 / 方便
附加价值：满足顾客的期望值+增加情感因素=物超所值。
强调几点
（1） 区分特征和利益，把利益呈现给客人：
使用产品资料、手册，用数据，事实和切身体会，说明产品特点提炼产品优势及独特之处。
（2） 倾听顾客的反映，从每一句评语、问题、眼神、点头，来判断哪一种类型，确定与他交流的方式。通过观察其表现，择他最易接受的方式，大致为：
忠厚老实型 / 自以为是型 / 冷静思考型 / 优柔寡断型
（3） 可根据各人的喜好介绍。
例如：此人注意身体保养，可从米果、豆果的成份、营养价值介绍。如此人比较注重口感，可从味道、品种介绍。
（4） 虑其所虑，供其所求：站在顾客的立场上，陈诉他能看到的利益。
（5） 注意促销语言得体、有分寸。
（6） 忌对顾客说“不”或“您错了”等语言。
切忌不要强求顾客购买
（1） 不能攻击，贬低竞争品牌，但一定要有对比，以突出我产品的优势。
（2） 正确对待客人“撒谎”。
※顾客由于各种因素的原因，可能不愿购买，但又不好把自己真实的想法表现出来，往往会采取一种自我保护的措施“撒谎”。我们应当：原谅他，理解他，并欢迎他下次再来，谢谢他的宝贵意见。
谨记：今天的拒绝并不意味着明天的拒绝，优质的服务会使他们日后购买
（三）第三阶段（解答疑难）
当顾客有兴趣购买时，才会提出各种问题，这是销售良机，切不可轻易放过，或由于回答失误失去顾客。
（1） 消费者可能会发问或批评产品或公司，不要觉得难受或坚持与人争论，因这些疑问或批评是针对事而非针对人。
（2） 聆听发问：先接受他们，再做出解答，找出重点。如果可能的话，尽力回答他们的问题，如适用时，重复产品的利益。世上无十全十美的物品，消费者的批评可针对其对、错给予适当的回答。
例如：在产品价格方面，某些顾客认为“德盛”香米果、香豆果较贵，对此可向其介绍：“德盛”香米果、香豆果是用太湖糯米为原料，有别于一般的粳米、土豆为原料的产品，其加工工艺要复杂得多，营养成份明显优于此类产品。有补益中气，暖脾胃的功效。
谨记：自信的回答：你陈诉的一切对客人都是新的，在不违背信用和产品本身的情况下，可以尽情发挥。
1. 应付客人的反对。
2. 永远不要激动，不要争执。
3. 反对也可能表示有兴趣——从结论中获得证据。
4. 使反对具体化，用正确方法分析其反对，并提出正确观点。
5. 提供其他观点，回避难点。
6. 如问题真是非常严重或任何超越你工作权利的事，之后将事情告知你的促销主管，记住：先从容地安抚他，不要让他去影响其它顾客。
（四）第四阶段（结束语）
——结束是对话的合理伸延：要制造非买不可的气氛。
——热情洋溢的态度。
——用细致入微的服务。
——有技巧的问话。
行动的和性：假定他已选择购买，来达到你的销售目的。
1. 顾客分类及结束语
忠厚老实型
“实际出发式”：从实际出发、利诱加产品优点。
例如：“怎么样，您不想试试吗？”
自以为是型
“总结式”：用赞同语气直接问其购买数量。
例如：“您对产品的优点有所了解，请问您需要多少呢？”
冷静思考型
“选择式”：不用再加以讲解，争取其意见。
例如：“那么，您买哪一种包装呢？”
优柔寡断型
“信心式”：从奖励的物品加上得到的利益加以利诱。
例如：“如果您买四包，可以得到一包，平均每包才XX钱，您还可以给您的孩子一个漂亮‘德盛’气球”。
2. 致谢：不要忘了谢谢他的光临，聆听和指教，要做到“未购买的顾客同样对产品有好印象。”
3. 产品使用及存放说明：无论顾客是否购买，都要向她强调产品的用法及保存方法，以保证消费者的使用安全。
4. 收工
收银条 / 促销用具清点，归还 / 产品归位，核数。
填写促销统计表。
清理现场，保持清洁整齐。
告别商场人员。
谨记：自信，熟练，准确地用顾客听得懂的语言，易接受的方式及关心的问题入手，陈诉他能得到的利益。