神马文学网成功推销的十大步骤
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/05/01 11:16:16
充分的准备→使自己的情绪达到颠峰状态→建立信赖感→了解顾客的需求和渴望→提出解决方案并塑造产品价值→做竞争对手分析→解除反对意见→成交→要求转介绍→做顾客服务
*推销是有步骤的，十大步骤就像是一条流水线的作业，离开了任何一步，都不能做到成功推销。 ——陈安之充分的准备一、 心态和信念的准备；二、 专业知识和产品知识的准备；*你的工作就是把你的商品知识传单给客户，协助客户解决问题。1、 商品名称。2、 商品内容。3、 使用方法。4、 商品特征。5、 售后服务。6、 交货期，交货方式。7、 价格、付款方式。8、 研究同行竞争者的商品。9、 材料来源，生产过程。10、 相关产品。三、 自我能力和技巧的训练。 使自己的情绪达到颠峰状态您认为自己行或不行，您总是对的。 ——亨利·福特*情绪不能立即降伏于理智，但情绪总是能立即降伏于行动。只要头脑可想象的，只要自己相信的，就一定能实现。——拿破仑·希尔
建立信赖感*你需要取得绝对的信赖，才能够销售得出产品。 了解顾客的需求和渴望 必须要做准确的市场调查，了解别人为什么会向你买东西？他们向你购买的真正原因是什么？自己还有那些地方需要改进？四种不同典型的人格特质：①人际导向/内向（好好先生）； ②人际导向/外向（交际人员）； ③工作导向/内向（分析人员）； ④工作导向/外向（指挥人员）*还必须注意“自我实践型”及“冷漠型”这两种人。销售成功必须不断去做的四件事情：第一、一定要找到有能力购买你产品或服务的人（客户开发）。第二、一定要去发掘你产品或服务可以满足未来客户的需求（资格鉴定）。第三、一定要向客户展示你的产品或服务是解决他问题最佳及最经济方案（产品介绍）。第四、一定要回答他的问题，并且从他那里获得购买行动的承诺（结案）。 *没有需求，就别做产品介绍！ 解除反对意见*拒绝表示有兴趣，客户的拒绝和反对意见往往成为他们购买的理由。反对意见的六大类问题： ⒈价格；⒉功能表现；⒊售后服务；⒋竞争；⒌支援；⒍保证及保障。反对意见：是一种必定有合理答案的疑问。限制条件：客户无法购买你产品或服务的真正理由。（只有放弃） 反对意见就是登上销售成功的阶梯。 ——汤姆·霍普金斯*有意愿付钱和有能力付钱是两码事。 成交成交须具备的先决条件：第一、 客户一定要渴望得到你所销售的东西。第二、 客户一定要相信你和你的公司。第三、 客户一定要对你的产品或服务有真正需要。第四、 客户必须懂得如何使用该项产品。第五、 客户一定有购买能力。第六、 客户必须完全了解产品。第七、 销售人员要很有热情。第八、 销售人员要有扎实的成交技巧。第九、 销售人员必须在听到拒绝之后仍继续销售。成交时应避免的五项错误：⑴争辩 ⑵表达个人意见 ⑶攻击对手 ⑷夸大销售 ⑸僭越权限成交的障碍：一、 负面的期望*永远假想这位客户即将购买。只有当你对自己的产品感到无限的热忱，并且能传染到未来客户的心中时，销售才可能完成。二、 缺乏诚意当销售人员对这笔生意及佣金的关心程度高于客户及处境时，就是缺乏诚意的表现。三、 无法沟通 *最好请人帮忙。四、 和客户之间的个人冲突*你没有办法卖东西给你讨厌的人，而讨厌你的客户灰一直到喜欢你之后才会向你购买。 另：必须对客户的各种购买信号保持敏锐的触觉，抓住时机促成交易。并把这种技能炼到炉火纯青的地步。 要求转介绍*成交只是良好关系的开始。完成交易后，应该尽快向客户要求转介绍，展开新一轮的销售活动。 做顾客服务*客户服务应贯穿整个销售过程。如果通过服务，让自己和客户的关系发展到无话不说的程度，他还会去购买别家的产品吗？
*推销是有步骤的，十大步骤就像是一条流水线的作业，离开了任何一步，都不能做到成功推销。 ——陈安之充分的准备一、 心态和信念的准备；二、 专业知识和产品知识的准备；*你的工作就是把你的商品知识传单给客户，协助客户解决问题。1、 商品名称。2、 商品内容。3、 使用方法。4、 商品特征。5、 售后服务。6、 交货期，交货方式。7、 价格、付款方式。8、 研究同行竞争者的商品。9、 材料来源，生产过程。10、 相关产品。三、 自我能力和技巧的训练。 使自己的情绪达到颠峰状态您认为自己行或不行，您总是对的。 ——亨利·福特*情绪不能立即降伏于理智，但情绪总是能立即降伏于行动。只要头脑可想象的，只要自己相信的，就一定能实现。——拿破仑·希尔
建立信赖感*你需要取得绝对的信赖，才能够销售得出产品。 了解顾客的需求和渴望 必须要做准确的市场调查，了解别人为什么会向你买东西？他们向你购买的真正原因是什么？自己还有那些地方需要改进？四种不同典型的人格特质：①人际导向/内向（好好先生）； ②人际导向/外向（交际人员）； ③工作导向/内向（分析人员）； ④工作导向/外向（指挥人员）*还必须注意“自我实践型”及“冷漠型”这两种人。销售成功必须不断去做的四件事情：第一、一定要找到有能力购买你产品或服务的人（客户开发）。第二、一定要去发掘你产品或服务可以满足未来客户的需求（资格鉴定）。第三、一定要向客户展示你的产品或服务是解决他问题最佳及最经济方案（产品介绍）。第四、一定要回答他的问题，并且从他那里获得购买行动的承诺（结案）。 *没有需求，就别做产品介绍！ 解除反对意见*拒绝表示有兴趣，客户的拒绝和反对意见往往成为他们购买的理由。反对意见的六大类问题： ⒈价格；⒉功能表现；⒊售后服务；⒋竞争；⒌支援；⒍保证及保障。反对意见：是一种必定有合理答案的疑问。限制条件：客户无法购买你产品或服务的真正理由。（只有放弃） 反对意见就是登上销售成功的阶梯。 ——汤姆·霍普金斯*有意愿付钱和有能力付钱是两码事。 成交成交须具备的先决条件：第一、 客户一定要渴望得到你所销售的东西。第二、 客户一定要相信你和你的公司。第三、 客户一定要对你的产品或服务有真正需要。第四、 客户必须懂得如何使用该项产品。第五、 客户一定有购买能力。第六、 客户必须完全了解产品。第七、 销售人员要很有热情。第八、 销售人员要有扎实的成交技巧。第九、 销售人员必须在听到拒绝之后仍继续销售。成交时应避免的五项错误：⑴争辩 ⑵表达个人意见 ⑶攻击对手 ⑷夸大销售 ⑸僭越权限成交的障碍：一、 负面的期望*永远假想这位客户即将购买。只有当你对自己的产品感到无限的热忱，并且能传染到未来客户的心中时，销售才可能完成。二、 缺乏诚意当销售人员对这笔生意及佣金的关心程度高于客户及处境时，就是缺乏诚意的表现。三、 无法沟通 *最好请人帮忙。四、 和客户之间的个人冲突*你没有办法卖东西给你讨厌的人，而讨厌你的客户灰一直到喜欢你之后才会向你购买。 另：必须对客户的各种购买信号保持敏锐的触觉，抓住时机促成交易。并把这种技能炼到炉火纯青的地步。 要求转介绍*成交只是良好关系的开始。完成交易后，应该尽快向客户要求转介绍，展开新一轮的销售活动。 做顾客服务*客户服务应贯穿整个销售过程。如果通过服务，让自己和客户的关系发展到无话不说的程度，他还会去购买别家的产品吗？