两军交战，勇者胜，还是智者胜呢？

两军交战，勇者胜，还是智者胜呢？

2010-05-26 17:11:37 来源：互联网  　　这是一篇关于一个新生不久冰箱品牌M和一个久居市场多年的X品牌在JX省博弈之战，虽然不具代表意义，但不失借鉴作用。

　　X冰箱作为驰名品牌在JX省有着良好的知名度，产品力强，影响力大，地位也相当稳定。

　　M品牌是这两年迅速崛起的品牌，增长势头迅猛，现已挤身于挑战者地位。最近在央视广告上也亮相不断，销售网络在JX省直接冲击XF，许多地方已呈现重叠现象，即可能颠覆XF的网络系统。

　　M品牌虽说是新崛起品牌，在市场运作方面却有着一套完整的营销方案，并已经按部就班地在JX省展开着。

　　每年三、四月份，对于家电行业来讲，是个青黄不接的季节，大江南北，一片冷清。然而，就在06年的这个时期，M品牌竟在当地电视台做起广告，对于家电这个成熟行当来说，此时的广告对销量的提升显然起不了多大作用。M品牌究竟想干什么呢？

　　然而，就在四月初，各冰箱品牌突然听说，M冰箱将于四月六日在凯莱大酒店召开全省经销商大会，召集全省经销商、分销商、以及感兴趣的客户参与会议。会议中以庞大的产品阵容、优势渠道促销政策，灵活的终端支持模式，吸引了经销商的心扉，纷纷提货，同时也抢占例如竞争对手的部分渠道资源。原来，M品牌先前的所作所为，都是为了即将到来的旺季销售工作做好铺垫。

　　大家都知道，冰箱行业的经销商大会的黄金时机就是四月上旬或中旬。这个时候，经销商由于生意冷清能挤出充分时间参加会议；这个时候，也是那些打算调整经营品牌经销商四处活动的时间；这个时候，也是大牌厂家更换调整经销商的动乱时机，经销商处于人心不稳的状态。会议如果选择三月份，经销商不会太愿意把钱换成货积压在仓库里；如果定在四月下旬，许多经销商由于要策划五一黄金周的活动，往往因时间冲突难以参加；经销商大会，谁能抓住最佳时机、谁能做好充分准备，谁就能打响个理想的“黎明前的枪声”。不过，经销商大会召开成功，也离不开三月市场推广和业务们的市场开拓。

　　X品牌只是在经销商接到请柬时才获知消息，仓促迎战，略显被动，在四月20日召开全省经销商会议。可惜，有部分客户已经被M品牌洗过脑，备过货，对于XF品牌的支持暂时也只能在嘴上表决心，若做出提货填库行动，就有些力不从心了。真是，“后生可畏”。

　　冰箱销售季节战役即将打响，面对M品牌的攻势，XF公司驻JX销售经理老戴带领手下到市场中充分调研，制定防御策略要与M品牌冰箱攻击作以对抗，来巩固自身地位，维护自身网略，突破眼前局面。　

　　老戴实行最常见营销手法，不过，对于一个地位显著的品牌来说，其效果也是不可小窥。

　　其具体操作行为如下：

　　1、价格策略

　　利用价格进行阻击，把自己个别产品价格降到与M品牌相同甚至略低，改变以往的唯有大客户才能享受特价资源的策略，来维持渠道和终端的稳定性，挑起中小型经销商对M品牌价格、利润的不满。老戴心里清楚，就知名度而言，M和X不能同台相比，X是家喻户晓，M是知者甚少。M冰箱之所以能笼略住中小型经销商，甚至某些大型客户，其中，价格因素是占据了很大比例。

　　2、促销策略

　　加大各种促销品刺激终端，培养终端、渠道的忠诚度,改变以往的赠品二配一或三配一模式，实行一配一的赠送方式。对中小型客户赠品资源不再怎么截留，改变了以往的大卖场赠品用不完，小卖场赠品看不到的局面。全面进军跟进、维护、支援渠道中的中小型网络。 不过，促销手段往往都是暂时性的，相互竞争的结果极易导致终端客户贪婪胃口变大。但是，江湖救急，竞争残酷，阵地一旦失守，就不是小小的促销品就能回天的。

　　3、推广策略

　　大牌企业的弊病就是重视大客户忽视小客户，XF也是如此。对大客户的要求往往来者不拒，对中小型客户的要求，总有各种充分的借口拒绝。营销人都清楚，分公司的销售资源总是有限的，大客户财大气粗，总在不知不觉中侵占了中小型客户的资源，那些些中小型客户达不到企业的提货台阶，只有“望源兴叹”。不过，今日XF一改往日作风，在维持大客户的同时，降低提货台阶，扶持小客户，目的避免网点流失或瘫痪。例如：为一些潜力大的客户，做形象展台，户外喷绘，卖场门头等，提高经销商的经销积极性。同时业务员也不象从前那般牛气冲天，也能主动自觉的为中小型经销商提供政策支持、卖场活动、导购支持等。不像以往，业务员除了知道催款进货，就是“你再不进货，我真的没办法，只有让XX经销商做了”要挟经销商。

　　老虎不发威，猴子称霸王。XF冰箱怎么说，也是久居市场的驰名品牌，稍稍举戈反击，M冰箱在市场中的销售就产生了起伏波折。

　　面对XF品牌的价格战、促销战、推广战，以及XF品牌本身具有的知名度，许多经销感觉经销M品牌的难度加大，销量下滑，利润降低，以致产生摇摆不定，怨声出现，经销商反水现象发生。

　　M品牌冰箱再疯狂也是后起之秀。在家电这个成熟行业中，一个品牌的崛起是需要长期孕育的，并非几个广告、几次促销、几场推广，就能在业界“称王称霸”。

　　M冰箱无论从品牌知名度、市场影响力，还是消费认知度都是暂处劣势状态，如果在营销策略上选择直接对抗，很可能两败俱伤，自身伤亡更惨重。怎么才能避重就轻，抓住自己生存的空间，开创自己品牌的“蓝海战略”呢？