年底加码保费冲刺 上海保险巨头激战市场份额

　　在提前完成年初制定的业绩指标后，保险公司习惯于在年末 “刀枪入库、马放南山”，稍作调整以备来年 “开门红”。但今年却出现了反常。记者获悉，沪上市场份额前5的寿险公司并没有在第四季度收手的意思，不断有寿险公司陆续推出新产品；平安、太保、人保为了市场排名的竞争，几乎都提高了年度业务指标。

　　于是，年末到来本应平静的沪上保险市场又开始硝烟弥漫。本刊顾问、复旦大学保险研究所所长徐文虎教授为此特别指出，竞争是好事，好比长跑比赛，跟着优秀选手做冲刺也会带动自己成绩的提升。不过，从保险市场整体来看，领头羊业务指标年年抬高的同时也应考虑能否实现持续增长。而强者越强的马太效应日益明显，将对中小保险公司的发展带来挤压。

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　　寿险：短兵相接

　　今年前10个月，平安人寿上海分公司保费收入111.1亿元，同比增长10.82%，市场份额19.37%；中国人寿上海分公司保费收入94.3亿元，同比增长12.48%，市场份额16.43%。平安人寿市场份额持续领跑沪上得益于强大的营销员团队——个险业务保费收入88.5亿元，领先国寿有24亿元之多，占据沪上个险业务总量的一半以上。

　　记者掌握的8月份同业交流数据显示，平安人寿沪上营销员人力14680人，行业占比39.2%；个险主力险种 “智盈人生”内部占比44.7%，件均保费6583元，“鑫利”内部占比22.8%，件均保费4740元。 “平安人寿上海分公司的银保业务主要由总公司银保部分管，团险业务基本平移到平安养老上海分公司，一定意义上说平安人寿上海分公司的主要精力都放在个险上。 ”知情人士透露。

　　但国寿并非没有野心——团险依旧是国寿的强项，前10个月保费收入42亿元，而平安的团险保费收入不足1亿元。银保业务国寿也以近6亿元的优势力压平安。“国寿今年在个险渠道推出‘福禄满堂’分红险，内部占比一度高达59.3%，件均保费高达1.7万元。 ”知情人士表示，国寿的精英营销员团队经过2年多的培训也初具规模，虽然总人数并不多，但团队件均保费收入已经在3万元至4万元之间。

　　国寿、平安两家寿险公司为不足3个百分点的份额差距暗自较劲，新华、泰康、太保的市场份额之争则更为激烈。今年前10个月，新华人寿上海分公司保费收入66.8亿元，同比增长82.39%，市场份额11.64%；泰康人寿上海分公司保费收入64.01亿元，同比增长87.89%，市场份额11.15%；太平洋寿险上海分公司保费收入45.01亿元，同比增长52.95%，市场份额7.84%。

　　新华、泰康在银保渠道不分伯仲：新华银保业务收入58.76亿元，泰康银保业务收入58.46亿元，但新华通过年中的“无责底薪”增员，并凭借年初“尊享人生”的开门红势头，将对泰康的个险渠道优势拉大到5亿元。泰康则在年初完成换帅，加大对个险渠道的政策倾斜，并尝试通过电销渠道弥补个险不足。 “还有3个月，不到3个亿的总保费差距，并非没有变局的可能。 ”有业内人士表示，对于市场排名的看重，直接决定了在业务领域短兵相接的新华、泰康将在第四季度上演最后的冲刺。

　　虽然保费规模落后较大，但太平洋寿险并没有因此显得懈怠。“银保取消驻点销售可能会对新华、泰康两家银保大户产生较大的影响，这可能给太平洋寿险后来居上带来机会。”有知情人士表示。

　　太平洋寿险上海分公司总经理张宏良在接受采访时指出，公司看重的是标准保费的增幅超过规模保费的增幅，价值增长以及业务机构持续优化将是公司今年发展的重点。据悉，太平洋寿险在四季度加大营销员奖励和考核以及银保攻势，以此进一步提升保费规模和核心业务。

　　产险：电销角力

　　产险市场的竞争同样颇具看点。今年前10个月，平安财险上海分公司保费收入35.2亿元，市场份额20.71%；太平洋产险上海分公司保费收入34.1亿元，市场份额20.04%；人保财险上海分公司保费收入32.5亿元，市场份额19.09%。三大产险公司市场份额的差距不超过2个百分点，只要单月的业绩略有起伏，很可能便是 “城头变换大王旗”了。

　　今年上半年，人保财险上海分公司以0.03%的份额优势领跑，但太平洋产险、平安财险分别以45%和79%的增幅显示了强大的发展后劲。有业内人士指出，人保财险上海市分公司今年算是感受到市场龙头地位的危机，如果不考虑近1.6亿元世博保险的保费进账，人保财险沪上第一的位置在年中就已然不保。在上半年的具体险种分项中，人保财险只有责任险和船舶险两项领先， 2.6%的总保费增幅远落后太平洋产险和平安财险。

　　凭借企财险和航运险的发力，太平洋产险在年内也数度登顶市场份额第一的位置。不过，在激烈的竞争态势下，第一有时候也意味着压力，意味着需要随时根据对手的策略出招。太平洋产险上海分公司相关人士表示，公司在年初、年中都分别调整过业务指标，虽然前三个季度也提前完成指标，但四季度更要冲刺一把。

　　在上半年人保财险和太平洋产险你追我赶的同时，平安财险也已经露出 “黄雀在后”的意图。 “财险得车险者得天下。凭借电销的突破性增长，平安财险在车险业务方面已经扩大了领先优势。”知情人士表示。上海保险同业公会统计数据显示，今年前10个月，平安财险沪上车险保费收入24.9亿元，领先太平洋产险2.7亿元、领先人保财险5.1亿元。此外，企财险、家财险、保证险等的领跑者也均为平安财险。

　　有专家指出，随着车险电销的发展，三大财险公司的市场排名竞争甚至可以归结于车险电销的竞争，只有在这一项领先才能真正和竞争对手拉开差距。从保监会已经批复的10多家产险公司的车险电销资质看，保险公司综合实力的强弱将决定电销发展的进度。 “平安财险车险电销起步早、广告投放量大，在上海地区，其公司品牌的知名度和服务优势逐渐得到客户认可，目前电销业务占到该公司车险业务比例的近50%。”业内人士表示，正是平安电销的脱颖而出直接助推其市场份额的提升。

　　而且，车险电销的竞争已经不局限于区域化，更多的是总公司在全国范围内的综合布局。随着其他财险公司对电销业务的重视，电销业务的先发优势也并非能恒久不变。从呼叫中心投入来看，人保财险为配合电销业务，建有南北2个呼叫中心；平安呼叫中心运行时间最长，销售人员技能熟练；太保呼叫中心引入方言，拉近与客户间的距离。从服务网络上看，三巨头中人保财险更胜一筹，太保和平安不相伯仲；其他财险公司服务网络分布则相对逊色，即便在一个地区的服务能力也相当有限。这直接决定客户售后服务的便利性，包括电销发展必不可少的收费和送单环节。