餐饮销售推销菜品常识

一、 推销简述

推销是指通过人员或非人员的方法传播商品信息，帮助和促进消费者了解、熟悉商品，并使消费者对商品产生好感与信任，继而使其接受商品并踊跃购买的一种活动过程。

在餐饮企业中，服务员都是推销员，不仅接受客人的指令和为客人服务，还要建议性的推销，通过推销技巧让客人很自然的接受我们的建议，不能用自己的喜怒哀乐影响客人的选择，记住客人的饮食特点，让客人感到温暖，这样进行菜品推销会使你倍有信心，注意要引导消费，但不能强加给客人，注意语言技巧和举止表情要得当。

二、 部分推销的语言技巧

1、     用选择问句。例如：您需要什么菜

2、     语言加法。例如：介绍菜品的好处和营养价值

3、     语言减法。例如：假如您不点这道菜会失去（错过）一个极好的享受的机会的

4、     一卷芭蕉法。例如：先顺着客人的意见，然后转到自己的目的上来陈述，如：这道菜虽然很贵，但做法很复杂，口味很有特点，您不妨尝一尝（品尝一次）

5、     语言除法。将一份菜的价格分成若干份，如：这道菜30元，6个人吃每人才5元，就能吃到正宗的…

6、     借人之口法。例如：客人都反映我们这里的这道菜做的非常有特点（好），您不妨尝一尝

7、     赞语法。例如：用赞扬的语气、口气推销

8、     亲近法。例如：这菜是新到的，您是老顾客了，要不要尝一尝

三、 推销的10大忌讳

1、     蒙骗客人

2、     强行推销

3、     过于浪费

4、     表情呆板

5、     言语冷漠

6、     不了解推销的内容

7、     以貌取人

8、     只顾推销没有跟上服务

9、     不注意形象，得意忘形

10、 在推销遭到客人拒绝时，给客人脸色

四、 部分顾客的常见类型

1、     主顾型。对老顾客不能过度亲密和闲谈，不能因此影响对其他客人的服务。

2、     三心二意型。应该和气的加以说明提出建议，促使客人下决心，这样即可节省时间，也能得到客人的信赖与感谢。

3、     自大型。不可和他争论，用带有丰富色彩内容的话来说服他。

4、     老马识途型。多倾听对方的话，对于所讲的话，不要加以否定，要让对方感到很得意后，才容易采纳我们的建议。

5、     浪费型。喜欢交际，挥金如土，也好吹牛，注意不要过度亲密，以免发生问题，会将责任推卸给我们，应保持一定距离。

6、     罗嗦型。尽量避免和他长谈，应简明的介绍让他选择，让客人尽快作出选择。

7、     健忘型。时常提醒他，不断重复一遍加以确认，否则对方很容易否定自己作出的所作所为，从而把责任转加给他人。

8、     寡言型。此类型人不常来口说话，应细心的倾听，应简明额要的提出建议，以便得到明确的答复。

9、     多嘴型。一面在倾听对方的建议，另一面已经准备如何更多的与我们洽谈其他内容，应将征询的语言的结果设立是与否提问。

10、 慢吞型。东张西望，不但动作笨，说话也吞吞吐吐，需要一段很长的时间才能作出决定，不应帮其作出判断。

11、 急性型。动作敏捷，不与其多谈，单刀直入，简明说明，以便迅速处理，否则很容易发火。

12、 水性扬花型。此种人始终忧犹豫不决，即使已经下了决定也容易更改，总是以为别人的比自己的好，应向其说明，其选择是正确的，并让其接受。

13、 健谈型。在不伤害对方自尊心的前提下，暗示有其他客人等待自己需要服务，以便结束谈话。

14、 情人型。安排在清净的地方，对方会感到满意，后向女士推荐菜肴。

15、 家庭聚会型。如有小孩细心照顾。

16、 贵宾型。高档次服务，高雅的语言去交谈。

17、 吃豆腐型。可回答不知道或上报经理。

18、 无理取闹型。应注意讲话的语气和礼貌，但不要与其辩论，无法处理时上报经理。

19、 妇人型。应更好的照顾好她们，以借其口为本店宣传。

20、 醉酒型。避免去注意他、看他、谈他、取笑他，如果他争辩不休，最好与他谈论一个话题。

21、 开放型。这种人表情外露，不轻易听取别人意见，在其安定时来安抚。

22、 沉着型。这种人虽然很会听别人讲话，但不轻易下结论，此种人需要对答如流，消除其心中疑虑。

23、 消极型。此种人判断力较薄弱，对自己的判断也不敢肯定，此种人设法协助让他下决心，但不能伤害其自尊心。

24、 固执型。此种人的饿观念很执着，不爱听他人的话，虽然很快下决心，但欠考虑，应温和的小心谨慎的推销自己的主张。

25、 社交型。此种人擅长社会交际，推销菜肴较为容易，但出现差错不易对付，需特别注意。

26、 排他型。不善与人交往，感情敏感，常为小事发火，应避免不必要的麻烦，尽量找其合适的话题。