全球最牛推销冠军的七条销售法则

来源:百度文库 编辑:神马文学网 时间:2024/03/28 22:12:06
乔•吉拉德(Joe Girard)
乔•吉拉德是一个世界销售界的传奇人物,连续12年荣登世界吉斯尼记录大全,世界销售第一的宝座,他所保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破。因此,他被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”,也是迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。
乔•吉拉德,1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时,乔•吉拉德开始给人擦鞋、送报,赚钱补贴家用;他16岁就离开了学校,成为了一名锅炉工,并在那里染了严重的气喘病;后来他又成为一名建筑师,到1963年1月为止,盖了13年房子。35岁以前,乔.吉拉德是个全盘的失败者,他患有相当严重的口吃,换过四十个工作仍一事无成,甚至这中间还曾经当过小偷,开过赌场 。35岁那年,乔•吉拉德破产了,负债高达6万美元。为了生存下去,他走进了一家汽车经销店。3年之后,乔•吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩,打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车,平均每天销售6辆,而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录,同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号。
乔.吉拉德给自己成功总结了七条销售法则
1、名片满天飞:向每一个人推销
每一个人都使用名片,但乔•吉拉德的做法却与众不同:他到处递送名片,在餐馆就餐付帐时,他要把名片夹在帐单中;在运动场上,他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞,就像雪花一样,飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔•吉拉德认为,这种做法帮他做成了一笔笔生意。
乔•吉拉德认为,每一位推销员都应该设法让更多的人知道他是干什么的,销售的是什么商品。这样,当他们需要他的商品时,就会想到他。乔•吉拉德抛散名片是一件非同寻常的事,人们会对这种事印象深刻。这样,当人们买汽车时,自然会想起那个抛散名片的推销员,想起名片上的名字——乔•吉拉德。
2、250定律:不得罪一个顾客
在每位顾客的背后,都大约站着250个人,这些都是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人,其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快,到了年底,由于连锁影响,就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道,通过信息传递,其他人都知道了不要跟这位推销员做生意。
这就是乔•吉拉德的250定律。由此,结论是:在任何情况下,都不要得罪哪怕是一个顾客。
在乔•吉拉德的整个推销生涯中,他每天都将250定律牢记在心,抱着“生意至上”的态度,时刻控制着自己的情绪,不因顾客的刁难,或是不喜欢对方,或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔•吉拉德说得好:“你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客。”当代是信息社会,各类消息通过口头、电话、网络、电视、报刊等媒体传播的非常快。稍微有闪失,就会酿成不堪设想的后果。
3、建立顾客档案:更多地了解顾客
乔•吉拉德说:“不论你推销的是任何东西,最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他,关心他。”如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。
但是,要使顾客相信你喜欢他、关心他,你就必须了解顾客,搜集顾客的各种有关资料。乔•吉拉德中肯地指出:“如果你想要把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客,做好准备,铺平道路,那么,你就不愁没有自己的顾客。”
乔•吉拉德说,我卖车有些诀窍。就是要为所有客户的情况都建立系统的档案。我每月要发出1.6万张卡,并且,无论买我的车与否,只要与我有过接触,我都会让他们知道我记得他们。我寄卡的所有意思只有一个字:爱。现在,世界500强中,许多大公司都在使用我创造的这套客户服务系统。我的这些卡与垃圾邮件不同,它们充满爱。我每天都在发出爱的信息。
乔•吉拉德还认为,推销员应该像一台机器,具有录音机和电脑的功能,在和顾客交往过程中,应将顾客所说的有用情况都记录下来,然后从中把握一些有用的材料。“所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们就不会让你大失所望。”
4、推销产品的味道:让产品吸引顾客
每一种产品都有自己的味道,乔•吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同,乔•吉拉德在和顾客接触的时候,总是想方设法的让顾客先“闻一闻”新车的味道——他让顾客坐进驾驶室,握住方向盘,自己触摸操作一番。如果顾客就住在附近,乔•吉拉德还会建议顾客把车开回家,让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番。这样,顾客会很快地被新车的“味道”所陶醉。根据乔•吉拉德本人的经验,凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客,没有不买他的车的。即使当即不买,不久后也会来买。因为新车的“味道”已经深深地烙印在他们的脑海中,使他们难以忘怀。
乔•吉拉德认为,人们都喜欢自己来尝试、接触、操作,都有好奇心。不论你推销的是什么,都应该想方设法地展示你的商品。而且要记住,尽量让顾客亲身参与。如果你能吸引住他们的感官,那么你就能掌握住他们的感情了。
5、每月一卡:真正的销售始于售后
乔•吉拉德有一句名言:“我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。”
推销是一个连续的过程,成交既是本次推销活动的结束,又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后如果能够继续关心顾客,那么他将会既赢得老顾客,又吸引新顾客,从而使生意越做越大,客户越来越多。正是因为如此,乔•吉拉德平均每月寄出1.6万张卡。
也正是这种观念使得乔•吉拉德把成交看作是推销的开始。乔•吉拉德在和自己的顾客成交之后,每月都会给他们寄去一张贺卡:一月份祝贺新年,二月份纪念华盛顿诞辰日,三月份祝贺圣帕特里克日……正是因为乔•吉拉德没有忘记自己的顾客,顾客们才不会忘记乔•吉拉德。
6、猎犬计划:让顾客帮助你寻找顾客
乔•吉拉德认为,干推销这一行,是需要别人的帮助的。乔•吉拉德的很多生意都是由 “猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔•吉拉德的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。
在生意成交之后,乔•吉拉德总会把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书上写名,如果顾客介绍别人来买车,在成交之后,每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后,乔•吉拉德会寄给顾客感谢卡和一叠名片,以后每年顾客都会收到乔•吉拉德寄来的一封附有猎犬计划的信件,以提醒他乔•吉拉德的承诺是仍然有效的。如果乔•吉拉德发现顾客是一位领导人物,那么,乔•吉拉德就会更加努力的促成交易并设法让其成为猎犬。实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔•吉拉德的原则是:宁可错付50个人,也不要漏掉一个该付的人。
猎犬计划使乔•吉拉德的收益很大。1976年,猎犬计划为乔•吉拉德带来了150笔生意,约占总交易额的三分之一。乔•吉拉德付出了1400美元的猎犬费用,收获了75000美元的佣金。
美国著名的心理学家和人际关系学家戴尔•卡耐基说过一句话;一个人的成功是靠85%的人脉关系,15%的专业知识取得的。这一句话拿到销售来讲也很有意义。销售除了产品本身的质量、价格、品牌等因素以外,还一个最基本的条件就是上面我说过的老百姓都有“从众心理”和“从众行为”。
什么叫“从众心理”, “从众心里”是一种比较普遍的社会心理和行为现象。通俗地解释就是“人云亦云”、“随大流”;大家都这么认为,我也就这么认为;大家都这么做,我也就跟着这么做。
什么叫“从众行为”?是指个体在群体的压力下改变个人意见而与多数人取得一致认识的行为倾向,是社会生活中普遍存在的一种社会心理和行为现象!
在销售过程中,大家都知道,如果一个村庄,一个区域,只要有一个人买车,慢慢的就会有许多人跟着买。那么第一个买车的人,如果你和他处理好人际关系,他就会给你介绍第二个人,第二个人你在和他处理好人际关系,他就会给你带来第三个人,以此类推,你的业绩就慢慢会提升起来。
7、诚实:推销的最佳策略
诚实,是推销的最佳策略,而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言,这就是推销中的“善意谎言”原则,乔•吉拉德对此认识深刻。
诚为上策,这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定,它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此,诚实就有一个程度的问题。
乔•吉拉德善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道他所说的不尽是真话,但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美,可以使气氛变得更愉快,没有敌意,推销也就更容易成交。
乔•吉拉德的成功是因为他深深地热爱着自己的职业,他相信,成功的起点首先是要热爱自己的职业。无论做什么职业,世界上一定会有人讨厌你和你的职业,但那是别人的问题。美国前第一夫人埃莉诺•罗斯福曾经说过:“没有得到你的同意,任何人也无法让你感到自惭形秽。”乔•吉拉德认为在推销这一行尤其如此,如果你把自己看得低人一等,那么你在别人眼里也就真的低人一等。
他曾问一个神情沮丧的人是做什么的,那人说是推销员。乔•吉拉德告诉对方:销售员怎么能是你这种状态?如果你是医生,那你的病人会杀了你,因为你的状态很可怕。他也被人问起过职业。听到答案后对方不屑一顾:你是卖汽车的?但乔•吉拉德并不理会:“我就是一个销售员,我热爱我做的工作。”这就是“态度”。
有了良好的态度,你就会热爱你自己的职业,只有你热爱了自己的职业,你才会去努力,去奋斗,去孜孜追求。你就会有很多办法、方法去面对现实解决。
热爱本职工作,就要艰苦拼搏,积极进取;热爱本质工作,就要与时俱进,敢为人先;热爱本质工作,就要无愧于时代的召唤,无愧于历史的选择。惟有如此,你才能创造实现自己人生的目标。
其次,还要坚定信念。
乔•吉拉德认为,最好在一个职业上待下去。因为所有的工作都会有问题,明天不会比今天好多少,但是,如果频频跳槽,情况会变得更糟。他特别强调,一次只做一件事。以树为例,从种下去、精心呵护,到它慢慢长大,就会给你回报。你在那里呆得越久,树就会越大,回报也就相应越多。
乔•吉拉德说:“所有人都应该相信——乔•吉拉德能做到的,你们也能做到,我并不比你们好多少。而我之所以做到,便是投入专注与热情。只要你认为自己行就一定行,每天都要不断地向自己重复。”这是非常重要的自我肯定。只有让信念之火熊熊燃烧,勇于尝试,之后你会发现,你所能够做到的连自己都感到惊异!