神马文学网实话实说谈保险(节选)--原著张一程 - Qzone日志
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/28 00:35:44
作者简介 张一程，在美国密芝根州立大学获得硕士学位，曾在香港和美国多家工商企业任职，求学期间亦曾创业支持学业。他在1982年加入美国纽约人寿保险公司，曾十二次获得该公司的主席议会成员资格（全公司年度业绩最高之约5%的代理人）。张一程是世界人寿保险荣誉组织百万圆桌会的终身荣誉会员（M，RT-Milli，n D，llar R，und Table，由寿险业成绩最高之6%的代理人组成）。他在1992年被选入马纪氏财务工商业名人录，和人文服务专业人士名人录，在1998年被选入美国名人录，在2000年被选入世界名人录。他在1992年被选为芝加哥区寿险代理人公会第一位亚裔董事，在1995年成为寿险代理人公会全美总会的战略计划委员会委员。 最近看到一个《实话实说》的节目，题材是如果你得到五百万元，你将怎样处理？这个题材的起源是，在广东化州有一个小店的女老板林女士，很多人在她的店买彩票，其中有一个客人叫她代买了一张彩票，并由她保管。那张彩票果然中了五百三十万元的奖。本来嘛，彩票是不记名的，谁持有它谁就可得到奖金，就是说林女士可以轻轻松松地将这五百三十万元的奖金据为己有。但她打电话叫那位客人来取彩票去领奖。那位客人十分感激，分二十万元给她，但她一分钱也不拿。
主持人问林女士为什么不拿那二十万元酬金？她说如果要拿的话，干脆将五百多万归为己有算了。主持人问，那么你为什么不将明明摆在眼前的五百万拿去呢？她说：“如果我拿，我过不了自己这一关。”
林女士外围很多人对她说，你错过了这五百万，再也没机会有五百万了。她说没关系，我还只是三十岁，我还有很长时间要过得我自己这一关。她的小店只有五十平方公尺，在当地算是大店了。能赚五百万，真的是梦想。主持人问她，你看到这五百万元，你不心动吗？她说，不，因为它不是我的。主持人问，如果你自己真的中了彩，你会心动吗？她说，会，因为这是我自己的。主持人接着问，如果你有机会得到你自己的五百万，你将做什么？她说她也与平常人一样有梦想，想买房子汽车，还想替家乡修路筑桥。化州是在广东西部的偏僻地方，大家听过广州、梅州、惠州、潮州和雷州，但连广东人也很少能说出来化州在哪里？
主持人再次问她，如果这样的事情再次发生，你代人买的彩票又再中奖，你还会将它交给你的客人吗？或者你会拿来做刚才你所说的买房子和汽车吗？林女士回答的还是那一句话：那样的话过不了我自己的一关，会对不住自己。
林女士的行为和说话对我们从事保险业的人很有启发，值得我们三思。保险是无形的东西，没有书本好好地解释保险，大学的教授也讲不清楚保险是怎么样的，连抽像画大师也觉得保险太抽像了。简单地说，绝大多数的人都不了解保险，都要通过保险从业员来了解保险和办理保险。保险从业员经过几个小时的训练(如果这也算训练的话)或多年的培训，理所当然(但不是必然)比普通的人懂多点保险，懂多点保险知识和规矩。
保险代理人向客户(或准客户)提供信息、意见和服务，如果客户认同赞成，买了或参加代理人所介绍的保险或计划，代理人就可以赚取一些佣金。如果因为这个或那个原因，客户不买或不参加，代理人就枉费心机和白花时间。卖保险和种田不同。种田纵然失收，也还可以多多少少有点收获，还可喝稀饭填充肚子；但卖保险好像用丫叉射鸟，射中了，有鸟吃；射不中，鸟儿飞掉了。
要怎样才可以令客户认同赞成而买保险或参加计划呢？说来很复杂，但基本上有两条路可走。一条是崎岖的道路，要代理人勤奋、踏实工作，不断学习，提高自己的水平，与客户建立起相敬互信的良好关系，为客户利益着想，与客户一起讨论和定出实际可靠的方案。走这条路很辛苦，代理人要付出很大的代价，要有感情、有理智、有毅力、有精神、有自律、有原则和有理念。能够在这崎岖道路走过的人，大多能在保险事业长期奋斗下去。
另一条是急功近利的快捷方式，不必下苦功学习提升，不需与客户建立牢固的正常的人际关系，凡事马虎胡涂，得过且过，但善于讲客户喜欢听但不是中肯真实的话，或会做表面上对客户有利但实际上有可能伤害客户的事情。走这快捷方式的代理人，他们的保险生涯很短促，纵然拖下去也不会有什么成就，少几个客户抱怨就很难得了。
大多数保险代理人都想走第一条路，或不想走第二条路。有些人不管如何，“天生下来”就要走第二条路，碰上这种人，客户真倒霉。不，不，也不一定倒霉，因为有些客户就是喜欢保险代理人讲假做假，他们还可能感到很幸运能碰上那么“好”的代理人。 大多代理人都想走第一条路，也在走第一条路，问题是第一条路的确很崎岖，有些人意志不坚强，不想走下去。而这条路上有不少支路，支路的路口有很多诱惑，意志不坚的代理人很容易受到些诱惑而偏离了正途。尤其在一段时间没有做成新的生意之后，或者受到保险公司的业绩指针的压力，或者在博取业绩领奖的竞赛中，代理人更容易受诱惑而走歧途。前面是诱惑，后面是压力，意志稍为薄弱一点，就很容易偏过去。
因为保险太抽像和隐蔽，代理人做事主要凭良心去做。做了好事，人家也不一定知道，甚至不一定被人赞同欣赏，有时还会引起人家的误会。代理人做了不该做的事，也未必被人发觉，到问题暴露出来后，可能是很久很久以后的时候，更何况有些胡涂客户就欣赏这种人和这些行为。下面是一些常见的情况，处理方法和后果全凭保险代理人的良知和原则：
·抽烟的准客户对代理人说：“人家卖保险都可以替我报不抽烟，给我不抽烟的优惠。如果你也替我报不抽烟，我就向你买；否则。”
·老人新移民来美国非才也莫财，保险公司核保要求很严格，保险代理人如果如实报，保险公司不太愿意批下大额保单；如果填表时报老人在美国已经很多年，并且管理生意云云就可以绕过这个障碍。
·准客户对代理人说：“我向你买保险，你有什么甜头给我？我的朋友向别人买保险，代理人替他付第一个月的保险费(或送他一部电视机)。如果你也可以这样的话，我就向你买；否则。”
(注：卖保险回佣在美国绝大多数的州是非法的；在个别州表面上合法，但实际上有别的法卡住，回佣很容易犯了保险之外的法)。
·根据准客户的情况，A方案比较适合和实际，但B方案能替代理人带来较高的佣金。
·准客户向代理人提到从别处听来的有关保险的概念和信息，但，是错的或有条件的。让准客户保留这种概念，有利于卖成保险，更何况又不是代理人讲错的；如果纠正这种概念，小则要花代理人的时间和口舌，大则引致准客户不再愿意买，送到嘴边的鸭子飞掉了。
·客户向别人买了保险，代理人向客户提议换掉，因为新的保险比较“便宜”。原来的保险虽然保险费比较高，但其内容和质量比较好或保险公司比较可靠，坦诚告诉客户？还是不提为妙？
这些和其它形形式式的诱惑每天都会出现，面对着眼前的五百万元或者五百元，代理人能够严格地把守住“我自己这一关”吗? 只能做对得住自己的事吗？这些是严峻的考验 。其实各种严峻的考验从小到老的日常生活和工作中都存在，只不过在保险生涯中特别多。有些人在保险业中做不下去或者没有什么成就，原因很多，其中有一些人就是因为经不起考验。他们因为经不起诱惑或受不了压力，虽然弯下来钻过了这一关，但不一定能够逾越下一关。也有人因为发觉只要爬着也可以混过关，也就不必下苦功学习和提升，始终还是鼠行爬着走，不能像雄鹰那样展翅高飞。
另一方面，一个代理人若能够坚持原则，只做“能够过得自己这一关”的事，绝不做“对不住自己”的事，那么日后纵然他没办法或不想在保险业做下去而改行，他在其它领域也会坚持这个原则，正正当当地做人做事。相反，代理人如果不能坚持原则，面对着五百万或五百元就心动，那么他在其它领域也会做出对不住自己的事。保险业是一个炼炉，可炼出坚韧的材料，也可将杂质浮现出来。对那些踏实去做但成绩仍不如意的代理人，我们会敬重。他们今天仍未有骄人成绩，并不是他们失败了，只是他仍未成功，仍需努力。即使他们最后离开保险业，但因为他们每一分钱都是踏实赚回来的，问心无愧，虽败犹荣。林女士放弃眼前的五百万，得到大家的敬仰是其次，最重要的是自己的良心过得去。相反若果不顾原则，看到眼前的五百元或五万元就动心，即使成了保险销售明星，结果赚了五百万，也并不值得我们仰慕。
大瓦缸
台湾有个人逛街见到一个几十年前用来腌酸菜的大瓦缸，十分喜欢，花了蛮大的钱和蛮大的力气买了下来搬回家。猜猜他买它回来做什么? 腌酸菜? 种花? 养鱼? 装米? 装水? 都不是。
原来他打算每天回家后就将口袋中的零钱扔进去，待它填满后再看看怎样去花一大缸的钱。
一定有人会暗中说他傻，丢进缸里的钱如果存在银行会生利息，用来投资可以赚大钱，赚几缸的钱回来。
一定有人说他笨，花钱花力气将一个又笨又重的瓦缸搬回家，每天还要往里丢钱，何苦呢。
但我看他一点也不傻不笨，说他傻或笨的人并不高明到哪里去，因为他们没有拿捏好问题的重点和本质。
问题的重点不在于如何去赚钱和能够赚多少钱。每个人心中都可能有理想的赚钱办法，每一时刻都可能有最好的赚钱机会，每一投资都可能有最佳的回报。很多投资或赚钱办法讲起来很容易，实际上并不容易，或者并不可靠。很多人做了，参加了，到头来发觉结果并非想象中或介绍中那样美好。更多的人，根本没有去做，没有参加，再好的投资、再好的赚钱方法，也是空谈，空想。俗语说，心动不如行动，就是这个意见。
买瓦缸的人，是很实在的人，实干的人。他不会蠢到不明将钱存入银行会生利息，不会不晓得存在银行的钱将来可以取回来用。他也知道有很多办法比用瓦缸来储钱可能会得到更多的利益。但他知道，对他来说，用瓦缸来储钱是最实际、可靠和有效果的办法。每天回到家一进门就将口袋中的零钱顺手扔进缸里，在两、三秒之间就做了这件事情，不像其它方法要填表、开支票、打电话、开车、甚至预约去办理，以后还要经常花时间精神去核对月报表。他省下的时间、精神和油钱，就是他的办法的报酬。
他花了一笔钱买这个庞然大物回来，表示他下了决心去做这件事。世上有很多好主意好方法，但人们往往下不了决心去做，一切都成了空想空谈。他这个决心真是蛮“大” 的，他要存大钱下来。人们一般买个猪扑满回家，喂饱整条猪也没几个钱。这个人就是想用小钱办大事；他每天回家一定会看到这个大缸，自然会做这件事情。假设他可以买个金鸡回来，只要他喂饱它铜板，它就会替他生金蛋。但这个金鸡可能会躲在一角落，他每天不能顺手喂它铜板，稍后又因忙这忙那而忘记喂它，结果它当然不肯生金蛋。可见，有了，未必有结果。何况，若有贼进来，那个金鸡可能会给抓走偷去；也可能有人耍鬼计将它骗走。而大瓦缸就没有人能轻易地将它搬走，小偷大不了抓两把铜板就赶快离开。
如果将钱存在银行户口，每个月看到账户报告表，结存又多了一点，心中暗暗地打主意了，想提出来买这个买那个，结果过了一段时期，账户结存又少了一截，又要重新点滴存起来。但是这个大瓦缸呢，那个人不会从缸中抓几把铜板去买件新款衣服，不会装一袋出来请客吃海鲜。他要等到瓦缸填满了铜板再堆上去会滑溜下来时，他才“头痛” 怎样去花多年累积下来的这笔小财富。
我可以很大胆其实也很现实地讲，那时候，很多人银行户口里的储蓄不如这个人缸里的钱多；很多喜欢投资的人或自以为懂得投资的人，投资账户内的价值不如这一缸铜板值钱。
除了真正的储了一笔小财富，我看这个瓦缸有一更重要的作用，就是培养和测试那个人的自律和恒心、耐性。摆了一个缸在家门傍，并不等于那人每次进门都会将口袋中零钱丢进去。他花一笔钱将瓦缸买下，相信不全是心血来潮一时冲动之举，而是他脑筋转得快，在瞬间即可想到它的用途和自己可以做到的事情。他们每天回家见到它，自然养成一种习惯，一种好习惯，犹如有人每天回到家第一件事就是洗手洗脸的好习惯。不要小看将口袋零钱丢进去这件小事，与其它很多小事情结合起来，可以帮助塑造一个人的优良的生活习惯和做人做事的态度和性格，有利于一个人的发展和成功。我们细心观察有成就的人，他们大多有很多优良的习惯和从中培养出来的性格。
有一类人寿保险，就好像只这个瓦缸一样能够帮助人们节俭存钱和培养自律、恒心和耐性。当然，所有的人寿保险最主要的功能是保障，如果当事人不幸去世，保险公司就赔一笔钱给他家人或其它受益人。有些人寿保险也就只有这种最基本的保障功能；但有些人寿保险却能帮助当事人为将来存点钱，一点一滴地存起来。日子有功，积少成多，平安无事，将来有一笔相当可观的钱可以领回来。领回来做什么? 孩子学费，买屋头款，创业种金，生意周转，退休享受，环游世界等等。参加这种人寿保险的人，就像这个买大缸储大钱的人， 决心替自己为将来储一笔可观的钱。
好像只瓦缸里面的零钱那样，人寿保险内存的钱不在于能赚多少，主要在于真的将钱省下来存起来。对很多人来说，人寿保险单内存起来的钱，是他们主要的甚至唯一的将来可以动用的钱。对一些做生意或搞投资的人来说，人寿保险内存的钱往往无足挂齿，但有时却非常宝贵。当生意或投资碰到严峻困境的时候，人寿保险内存的钱可能有起死回生或点石成金的功用。著名的迪士尼娱乐王国，在初始设计建造时，曾碰到资金短缺、计划可能要停顿的困境，幸好人寿保险保单内存的钱可拿出来解困。
在赌船出现后，很多人拥着上船想发财，结果有人输得很惨，人寿保险中藏起来的钱就是他们所剩下的钱。如果他们不早将钱塞进人寿保险中，大概也会给输掉了。有些人痛定思痛，日后有余钱就尽量塞往人寿保险。最聪明的，老早就将钱藏在人寿保险中，将来一定有钱用。
钱放在口袋里，手会很痒，要将钱花掉才舒服；钱放在银行，每个月看到月结单，心很痒，想买这个买那个；钱放在保险公司的“瓦缸” 中，却可以存起来，眼不见的钱就不会被花掉，心中很实在。到“瓦缸” 装满后，再想办法怎样享用。有些客户会提到一个很妙的问题，“ 到退休时里面的钱用不完怎么办?”我说，“ 可以留给子孙，或者你打个电话给我，我陪着你到处玩，将它花掉。”
可装钱的人寿保险“瓦缸” 不但可以存一些钱，还可以培养节俭、自律、恒心和耐心等美德。一个人能不断地、长期地、按时地将钱放入人寿保险，不但表现出这个人还有上面提到的各种美德，而且说明这个人对别人有爱心和责任感，因为有爱心和有责任感的人才会买人寿保险。
什么是人寿保险?
是互助会
许多人都听说过“做会” 、“做义会” 或“标会”、“标义会” ，有些还有直接参加义会的经验。在东南亚，民间普遍存着义会。从台湾、韩国、越南和东埔寨来美国的侨民中，义会帮助了不少侨民创业。
什么是“做会”? 十多个亲戚朋友聚在一起，组成了一个“会” ，每人每个月将一笔钱交给发起人或大家公推的保管人，这个人就是会头。这次王家需要一笔钱装修餐馆，大家所凑的钱就先让王家应用，王家也答应大家什么时候会还本和还利。王家需要这笔钱，用比较高的利息将这笔资金“标” 了下来，其它会员也乐得王家先用这笔钱，大家都可以享受王家所付的利息。下次李家需要大笔钱交欠政府的税，也就以较高的利息将大家凑起来的钱标去。换句话说，这是一种互助会的形式，大家出钱去帮助有需要的家庭。
与所有的保险一样，人寿保险也是一种互助会的形式，大家出钱去帮助有困难有需要家庭。保险公司是会头，是发起人，是保管人。投保人是会员，定期将会费(保险费)交给会头，会头发觉哪家出了事死了人，需要大家在经济上的帮助， 就将一笔钱交给出了事的家庭，帮助他们度过难关。
互助会嘛，就是大家互相帮助。参加了互助会，会员家属就可以在有困难的时候得到别人的帮助。什么是“有困难” ?对寿险互助会来说，就是会员死掉了，很简单直接一点也不含糊。一个人不幸去世，给家人不但带来伤心悲痛，而且也会对家人造成很大的经济困难。衣食住行，油盐柴米，学费药费，借贷欠税，无一不是钱，大笔的钱，紧急的钱。在这个世界，钱不是万能，但处处不能缺钱。用广东话来说“缺一个崩都不行” ，尤其现在记账、算账、结账和转账都是用计算机来做，但计算机认钱不认人，没人情可说，少了一分钱都不肯放过你。
既然是互助会，你想在你的家人“有困难” 的时候别人能帮助他们，你也就首先要愿意先帮助别人。天下没有那么便宜的事，只有人家帮你你不必帮人。自私自利的人不会参加互助会，也不应当得到互助会的帮忙。所以参加人寿保险这种互助会的人一般都比较达观，心宽体胖，活得更快乐和更有意义，也更长寿。
不是任何人都可以参加人寿保险这种互助会，也不是你有钱就可以参加。身体好的人才可以申请参加。被批准纳入会实在应该为自己健康的身体而庆祝一番。一直拖到身体有毛病时才愿意参加寿险互助会的人，可能会遭受到互助会白眼，不受欢迎。
寿险互助会的会员有两大类，其一，基本会员缴了会费，只帮助别人，不希望别人帮忙，也不打算将会费取回来，但万一自己出了事，别人来帮助家人；另一类会员缴较重的会费，希望平安无事将来把会费和一些利息取回来。
寿险互助会大概已有两百年的历史，这种互助会与民间的“做会” 不同，受到政府严格管制，办事有规有矩。当作为参加者，最好参加有实力有信用的寿险互助会，避免会头(保险公司)倒掉跑掉或不公平的对待。
“我在工作机构有了人寿保险，何必另外再买？”
● “也给你一个铁饭碗？”
虽然工作单位有提供团体人寿保险，不需付钱或很便宜。但其价值是有限的。请留意这些事实：那些人寿保险的保额有限，往往不敷实际需要或未达适当保险的需要，而且一旦离职或退休，迅速减额或失效。届时想再自己申请个人的人寿保险，有可能因身体状况或其它因素而不容易办到合理的、高质量的人寿保险。明智谨慎的人，大多尽早办好自己个人的人寿保险。(N?15)
褪除黑斑的启示
电视访谈节目，一位著名的老女中医讲她的从医和养颜经验。她已经八十多岁，但看起来还不到六十岁。她说有一位女子脸上出现了一些黑斑，慕名来见她。她告诉这女子先用一种药膏，过两个星期后再回来复诊。那女子用了那药膏很灵，觉得自己去药店买药膏就可以解决问题，从此也不再需要回去看老女中医，省下一笔诊金。后来呢？长期的使用不但造成皮肤对那药膏的依赖性，而且黑斑逐渐转化成红斑，那女子经常感到痕痒。老女中医解释说，如果那女子按她的指示回来复查，她不但会按新的情况采用另一种药膏，而且还会开些中药调理身体，因为皮肤的黑斑红斑与内分泌和新陈代谢有关，不只是表面的皮肤问题。可惜，那位聪明的女子省了一笔诊金，解决了黑斑问题，却为自己带来更烦恼的红斑问题。
在办理保险方面，这种“聪明的女子” 不少哩！经常有人会找我问保险，我花了几个小时与他(或她) 解释、分析和讨论，他终于清楚明白了，知道保险是怎么一回事和应买哪一种保险。但，他要考虑一下再做决定。后来呢？不了了之。不，不是不了了之，而是向别人买了，对我才不了了之。原来他在我这里学到很多保险知识，知道应买什么“药膏” ，所以他找家“便宜”的或他以为“便宜”的“药店”( 代理人) 买就可以了。
最聪明的，听了某甲代理人的推介，已立下主意向他买保险，甚至已经与他签了申请单，但始终还不太放心，于是再找我谈保险。我问他对保险有什么了解？答没有，从来都没了解过，或只知道一点点，请您讲来听听。好吧，既然你诚心来探讨，我就花几个小时说个清楚。这位“从来都没有了解过保险” 的仁兄在交谈中提出了一大串问题，我都逐一回答到他明了满意为止。我慢慢可以觉察到，这位仁兄在别的地方已经打听了很多有关保险的问题，要么别人不能给他清晰正确的信息，要么这是既怕吃亏又无判断力的聪明人。他怕做傻瓜，所以当我是傻瓜，只想从我口中吐些中听的话出来，以证明他向某甲买保险并不算傻瓜。再过几天，我问他决定怎么样？是否让我替他办理保险？他可能冷冷地回答，表示不再想与我谈保险，与前几天热情真诚求教的表演相比，仿若两人；他也可能会说，唉呀，已经向别人买了。为什么不向我买呢？他是朋友，不向他买不好意思。咦，人家与你讲得不清不楚，只讲皮毛的中听的东西给你听，你不买就觉得不好意思；但你装蒜来找我，花我几个小时学到实在的东西，但不会觉得不好意思？！
这些“聪明的女人” ，能不能真 的得到“褪黑斑” 的目的？我不知道，我没有去作“追踪查访” 。常说，人家骗你一次，是人家的错；但你还要让人家再骗你，是你自己傻。我自知不及这些人聪明，为有避之则吉。但是，不知怎样搞的，有些聪明人偏偏还要再来找我。为什么呢？“红斑” 发痒啦！有人本来说人家的健康保险比我的好，现在生病了，收到一大叠账单不知怎样处理，找那个卖保险的帮忙，他说这是保险公司的800号免费电话，你自己打去吧；有个人曾问我一大堆人寿保险的问题，后来就全无音讯，直到很多年后他再来找我，告诉我他上次在别处买了比我的便宜的保险，现在才发觉保单内容与推销者所说不符；有人被哄说投资性浮动寿险可以发财，走来问我浮动寿险好不好，我说很好，但要明白它的风险和妥善处理它才有效。结果他听到“很好” ，但不愿意让我帮他“妥善处理它” ， 后来他亏慌了再来找我问怎么办？
当然，有些人得到发痒的“红斑”后也不好意思来找我，我也落得耳根清静，省得烦恼。我只能帮助相信我的人和乐于与我打交道的人。还有很多人需要我帮忙去除“黑斑” 哩。那位八十多岁的老中医看起来还不到六十岁，其一秘诀是凡事看得很开，不会因为求诊者过份的聪明而自己伤心损肝。同样，我们还有很多保险工作等着我们去做，我们自己要懂得保重。因此对那些得到“红斑” 的人再来求助，我尽量要以“可怜” 而不用”可恶” 来将他们定位，才能以平坦之心相待，不会伤心损肝。
当然，并不是涂了药膏后不再回头找老女中医复诊的女子都一定会发红斑，不少人除去了黑斑以后恢复了青春和美丽。但有些人除去黑斑后，不懂得调养护理，过了一段时期后黑斑再现。不管怎样，没有按照老女中医嘱咐回来复诊的女子，都有一个共同的特点，就是以为一支药膏就可以解决问题，而没有认识到老中医的专业知识和经验以及服务的价值。她们在算钱方面很精明，懂得省下一笔复诊的费用；但她们也相当愚蠢，不懂得用小小的代价，买下老女中医数十年的宝贵经验和专深的知识，为自己美容和健身。她们不回来复诊，不是老中医的损失，反正她一天到晚不是看这个病人就是看另一个病人；这是追求美丽的女子的损失。她们得到暂时地、表面地除去黑斑的药膏，但没有得到如何真正获得和保持青春美丽的要诀。
在套取了一点保险知识以后就将我甩掉的精明人，可能真的买到了又好又便宜的保险。纯粹从“买保险”角度来说，他们可能真的买到了有疗效的“药膏”；但从办好一份保险，或者更进一步，从解决问题和达到当事人的目的而做出和执行一个计划来考虑，是否精明就很难说了。举个例子，人寿保险的受益人怎样提名安排？将来情况有变动又该怎样处理？又如，这份保单具体应该怎样设计和安排才实际、可靠和达到所祈待的目的？有关各人的情况，包括忧虑、心事、性格和利益是否考虑进去？办了保险，有什么事情要相应配合？等等。一方卖、另一方买是很简单的事情。但要双方深入讨论、共同计划和安排却要花不少时间和心思。为什么不少人买了保险后会后悔、失望、不满甚至想取消保险呢？原因之一是他们买了东西但没有得到计划── 注满专业知识和心血的计划。
与那个想漂亮的女人一样，我们很多华人没有对专业知识和专业服务的价值观念。大家知道一支药膏卖十元或二十元，但从不想一想，医生看一眼问两句开三条方的价值是难以用金钱来量度的。同样，一个客户每月付三十块或三百元买份保险，从平庸的代理人那里得到的是一本印刷精美的保险单，从高水平和负责任的代理人得到的是充满智能、心血和人情的计划和服务。很多华人仍停留于用商品买卖的心态来看待保险和理财，故不重视专业意见和服务。有人在某一程度上知道高水平专业知识的重要，但自觉自己更强更聪明，所以可以装着诚心的样子去套取一些专业意见；但专业服务呢，免了吧，自己那么能干，用不着你的服务！
华人普遍缺乏对专业知识和服务的价值的观念，也不能全怪大家，专业人士本身也要负很大的责任。这话怎么讲呢？坦白来说，有些专业人士本身没有力求上进、精益求精和缺乏应有的责任感，难怪大家都感受不到专业知识和服务的价值。有些专业人士患了一种通病：混。比如，卖保险的，不细心了解客户的情况和需要，不管是否恰当，只一味推销自己想推销的产品，难怪客户或社会视为贩夫；比如，律师，替客户办理房地产交售手续，随便弄份合约，结果原来房东可以无限期地赖着不搬走，新房东不能搬进去，比如，卖房地产的，只顾着说这房子有多好，但不告诉有什么潜在的问题；比如，医生，只顾开药方，不教病人如何防病和调理身子；比如，会计，以为天下的事情就是一加二等于三，乱给客户投资或保险意见，不懂装懂。太多混、混、混。
很多人不能认识到保险代理人的专业地位和价值，保险业本身难辞其究。太多的代理人将卖保险当作谋生手段而只管卖保险，没有将做好保险提升为一个事业去做。结果买保险和卖保险的只围绕着“这个多少钱” 、“哪个最便宜” 、“哪种最合算” 、“谁的增值最快” 之类的肤浅的问题团团转，而忽略了“这究竟是怎样一回事”、“怎样去处理才比较实际、可靠和有效” 以及“将来有问题怎样去解决” 等等更中心的问题。
那位女子，以为药膏可将黑斑消除，并不知道更重要的是应用老中医的知识，去调理体质才是彻底解决问题之道，结果为自己带来红斑的烦恼。你想买保险，千万不要为自己带来“红斑”。
亲戚朋友卖保险
问：我有一个朋友最近参加保险业，向我推销人寿保险，你可以给我一些意见吗？
答：首先，你应给他一次机会，让他详细解释他的工作，他的公司的情形，他推销的产品的好处和缺点，以及他本人的观点和做法。
客户遇着一个低能、不老实、不负责的代理人会很惨，或则货不对办，或则“货物出门，贵客自理”，代理人只卖不做，客户花钱买气受。
为了避免不愉快的事情发生，你应给自己充分的机会去了解这位朋友的为人。朋友的定义很广泛，曾一起出生入死的是朋友，中发白碰在一起的也是朋友。你应让你的朋友充分展示表现他自己。请你留意如下几点：
1﹒他是诚心来帮助你，了解你的情况和潜在的问题，考虑如何能够运用他公司的计划来帮助你解决这些问题；还是他只是一心想做成你的生意，赚取一笔佣金？
2﹒他曾经对他的专业下过苦功，还是不学无术，得过且过？
3﹒他把保险作为一种事业，很乐观有热忱，努力做好它，还是作为一种谋生手段，混饭吃的途径？
4﹒他的话是诚恳忠直、言之有理，还是夸夸其谈，浮而不实，闪烁言词，不知所云？
5﹒对你提出的问题，他会认真处理，尽力找出答案，还是马虎搪塞，甚至用似是而非的答案来蒙混过关？
6﹒他是能坚守职业道德和做好人原则的人，还是为赚取佣金而不择手段、不顾后果的人？
7﹒他相信他有能力和毅力在保险业中挣扎和奋斗下去，能长期为你提供服务，还是骑牛找马，找机会离开保险行销工作？
8﹒他所代理的是间财政稳固、作风正派、有信用的保险公司，还是财政可忧、作风可疑的保险公司？
9﹒他给你的计划，是否适合你的家庭经济状况，满足你的短期或长期需要？
10﹒你为他而买保险还是为你和你的家人而买保险？
如果对上述十点，你都有比较满意的答案的话，你就应该参加他的保险。有些关键的问题尤其重要，他是以你的利益为重，还是存心只想赚你的佣金；他是否有敬业奋斗的精神，还是把保险当作混饭吃的手段。在专业知识方面，尤其是技术性方面，初入行的人，难免有很多差错，你应容许他有差错，也应该容许他改正错误。但在原则性和本质性方面，你应抓得很紧，例如你可以故意问他一些尖锐的或原则的问题。
你可以留意他为了做成你的生意而作出不切实际的允诺或说误导性及欺骗性的语言，或作毫无根据的陈述。请想象一下，如果他对朋友的你都表现不老实的话，对其他人更会如何呢？ 作为朋友，你想帮助他，是应该的，但不能没有原则，不能毫无保留。
有很多人，向朋友或亲戚买保险，是为了情面，不买就不好意思；也有很多人为了帮助朋友或亲戚向保险公司能缴交成积而买保险；也有一些人，朋友或亲戚叫买就买，完全不了解详细情形。从表面上看来很不错，尽了朋友或亲戚的责任，但从实质上看，是害朋友或亲戚。这不是危言耸听，在现实生活中，有很多人因为随便向朋友或亲戚买保险，结果朋友或亲戚被淘汰出局而自己确成为发牢骚的客户。大家轻易与朋友或亲戚买保险，那么，朋友或亲戚会觉得卖保险原来是那样容易简单的事情，可以不必下苦功，不必进修学习，不必守规矩、讲道德，只需学几套吹嘘的术语，耍一些小把戏，霎眼之间，就可以赚一大笔佣金了，而且说不定保险公司还封个“新星” 衔头，真是名利双收。但不久，亲戚朋友用尽了，其它人却不像亲戚朋友那样呵护备至，他们只会考虑到这件事情对他们自己有什么好处，绝不会想到做人情帮助向保险公司缴交成绩。那时真正的考验到来了，你的朋友或亲戚将会怎样呢？你又如何呢？现在为情面而不搞清楚，将来有不愉快的事情出现，情面何在？ 本书作者通过丰富的案例，配以寓意深刻的漫画，以幽默风趣的语言从保险的理念、客户及准客户、保险从业员三方面进行了论述.网上或书店中有售
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