如何报价？

如何报价？这个问题对于每个营销人员来说，都是很重要的一环。营销人员，说到底，就是围绕着“产品”和“价格”在转。如果我们的报价符合市场和客户需求，那么签单成功率将大大增强；反之，签单失败率也将非常高。报价在一定意义上决定了我们营销工作的成败，尤其是对于从事电话营销的人员来说，更是如此。
如何报价？笔者有以下心得。
心得之一：报价前先介绍产品优势
正式报价前，我们一定要争取先向客户介绍我们的产品优势。这样做的好处很明显：一方面可以让客户更好的了解我们的公司和产品，增进认识；另一方面也是为我们的正式报价“预先铺垫”，打好基础——当客户对我们的产品优势有所了解时，我们就可以报出更加“适当”的价格出来。同时，我们还可以通过介绍产品，拖延客户时间，引导客户说出更多“内部信息”，更多的了解客户需求，从而报出更有针对性的价格。
心得之二：客户直接询问价格，如何报价？
当然，在营销过程中，不可避免的，我们会碰见某些客户，他们根本不会给予我们更多“诱导”和“拖延”的时间，而是直截了当的询问我们“产品价格是多少”？一旦我们想拖延时间，客户就直接打断，碰见这种情况，我们该如何报价呢？
笔者的策略是：立即给予对方两个报价。
一个价格是超低价格（相比同行的市场平均价而言），这个价格是我们推出的某款产品，正好在开展优惠促销活动，以抢夺市场为主，基本功能都有，但是没有什么定制、特殊功能，产品以通用性为主，能够满足很大一部分大众客户的需求。
另外一个价格是正常价格，比公司规定的统一报价要低一些，比公司规定的最低成交价要高一部分；比同行的平均报价要稍微低那么一点，但是比同行的平均成交价要高那么一些。这个价格就是我们的主推产品的市场价格，功能比较强大，能够满足那些需求较高的客户的要求。
给予客户这样两个报价，能够最大限度的赢得客户的“初步认可”和“时间考虑”。通过报超低价格，客户知道我们有非常低价产品，那么他会在内心认为我们的产品“在市场上有相当大竞争力”，而不是“高高在上”、只针对那些高端群体的“奢侈品”；而我们报第二个正常价格，客户又知道我们有中高端产品，即各个价格段落的产品都有。不管客户是何种类型，那么我们通过这种报价，都能给予客户一个比较深刻的印象，从而为后期合作奠定了初步基础。
反之，如果我们不这么报价，那么在很多场合都会丢失很多客户。比如说，我们只报超低价格，那么有些客户本身定位高档，他就不会再有兴趣和我们洽谈合作，因为我们档次不够；同样，我们只报正常价格，那些低端客户会认为我们价格“太高了”，他都不敢和我们继续讨价还价了，而高端客户也会认为我们的产品就是“中端”，即最不好销售的产品，高不成低不就，他的兴趣也不大。
惟有给他两个报价，才能吸引客户注意，同时为后期合作做好铺垫！
心得之三：知己知彼，科学推断客户心理价位，然后再报价
只要有可能，我们都应该在报价前，争取多介绍我们产品优势，同时了解客户相关信息，从而科学推断客户心理价位，再给出合理报价。
一般来说，政府部门、事业单位（包括学校、银行、医院等）、国有企业、大型企业集团等客户，我们给予的报价都应该往上报，因为这些客户群体普遍有钱，而且花钱特别大方；购买产品，往往“不求最好，只求最贵”，中间的公关费用往往也是比较吓人的，所以我们的报价绝对不能低！
如果客户前期购买的同类产品，在行业内价格普遍偏高，那么我们现在的报价也应该适当偏高，但是需要略低于客户前期购买的同类产品——毕竟，除了极其少数产品以外，其他大部分产品价格都会随着市场竞争的加剧及市场的发展而不断下降。只要比客户前期购买的同类产品略低，那么我们的价格竞争优势就比较明显了。
当然，如果是在竞争非常充分的区域的客户，以及那些资金实力较小的客户，包括那些没有多少资金实力的私人老板，我们的报价就应该是“低价”策略，以“震撼价”来震慑住客户，诱导客户立即下单——否则，这个客户立马就会选择其他价格更低的厂商！
心得之四：第一次报价很重要，必须谨慎！
第一次报价很重要，也必须谨慎。
第一次报价，最忌讳报价过高，客户不给我们第二次报价的机会！因为客户被“震吓”住了，他不敢和我们打交道了！比如，客户心理价位是1万，我们的第一次报价是5万，甚至8万，估计没有几个客户会继续和我们洽谈。因为在客户内心，他会认为我们能够给予的最低价（最终成交价）估计就是2万甚至3万以上，他“误认为”我们绝对不会将价格调到1万元以内的！而事实上，我们的底价只有1万，甚至更低；但是，由于我们的第一次报价过高，客户被吓唬住了，他就不会再和我们洽谈价格了。
当然，可能会有人会说：我们还可以继续跟踪客户，告诉客户那个第一次报价仅仅是一个报价，我们的最终成交价很低！但是，这样会给客户一个很坏的印象：这个公司的价格怎么这么混乱？从5万一下子降到1万，直接打2折，他们的利润空间是不是太大了？这样的公司值得信赖吗？说不定，他们的成本只要2000元呢。
客户很容易形成这种思维，而一旦他形成这种思维，他就会对公司不信任，而且他会不断的试探、挖掘公司的价格“底线”，直至将公司的所有利润空间都掏空，他还觉得自己吃亏了，要在后期合作中找公司“补偿”！
这样活生生的案例很多，根源就是出在我们营销人员第一次报价，太冒昧、太疏忽了，结果反倒被客户给牵着鼻子走了！所以，第一次报价，必须谨慎！
心得之五：竞争对手已经深入接触客户，双方接近签定合同，这个时候我们惟有靠震撼低价，才能强势介入！
商场上，我们经常会碰见这种情况：某个客户，多个厂商竞争；其中某厂商已经深入接触该客户，并且即将签定合同，在这种时候，我们要想“虎口拔牙”，惟有靠“价格利器”来强势介入，这样方才有翻盘的机会！
很多营销新人，在遇到这种情况的时候，还梦想着靠“技术、产品、服务、实力、感情、提成”等优势来取胜竞争对手，赢得客户的回归，这是极不现实的！
要想在这种时候重新翻盘，惟有靠震撼低价，才有可能实现。为了抢夺市场，直接拿下客户，那么我们应该直接给予最底线价格、甚至是亏损价格，直接拉开与竞争对手的价格差距，将价格优势表现得淋漓尽致，这样才能给客户以最大的震撼和触动，让客户“重归自己的怀抱”。
笔者前不久亲历一件“虎口拨牙”的事情：某客户，我们的营销人员跟踪两个多月，跟踪效果还可以；某日，突闻该客户已经准备和另一厂家签约。获悉此事，我们直接将报价从前期的12万元调到68000元，接近公司的成本价（正常成交价是8-10万）；而竞争对手给予的报价是11万。我们的价格和竞争对手的价格一下子拉开巨大的差距，由于竞争对手已经花费大量的公关费用，他们没有能力选择继续跟价，最终客户选择了我们！
商场上，只有0和100%；如果单子是我们自己拿了，那么就是100%；如果单子不是我们拿了，那么就是0！很多时候，我们要抢夺市场，拿下份额，那么就必须要有这种破釜沉舟的勇气，真正震慑住对手，让客户不得不产生购买我们产品的“欲望”！这同样是一种营销策略！
心得之六：“成交前夕”的报价策略
公司与客户经过充分、有效、长期的沟通和交流，基本上达成了合作的意愿，只剩下最后的成交价格确定了。这就是所谓的“成交前夕”。
这个时候，我们的报价必须非常认真，报价多少很有讲究。
比如说，我们的底线是4000元，我们前期的报价是8000元，客户以前购买的产品也是4000元，但是产品质量一般。这个时候我们需要重新给客户报价。笔者比较倾向于给客户直接报价5800元，为什么这么报价呢？
因为客户前期购买的同类产品只有4000元，那么现阶段客户的心理价位，预计最高也就是6000元；超过6000元，客户心理会存在疑虑，说不定转而就去看其他品牌的产品了。那么，我们如果报7000元、或者6500元，不仅浪费时间，而且容易造成客户流失，同时这个7000、6500等数字也不是很好听。
我们如果直接报6000元，客户会感觉到我们的产品利润空间很大（因为我们的产品一降价，就是8000-6000=2000元），那么他下一步就会要求我们直接再降2000元，甚至降幅更大。
现在，我们直接报价5800元，一下子将价格调整到了对方的心理价位以内，这个“5800”就是很有讲究的——我们这是一次性直接降到5800元，表明我们非常有诚意，而且给予客户一个非常明确的“最终成交价”。客户不会再要求我们一次性降价几千元了。
客户看着5800元，会很是头痛——摆明了，我们的底线是5000元，甚至就是5500元！客户这时会试探的提出，降低到4000元——这个时候，我们立即拒绝！并且告诉他，这个5800元已经是我们给予的诚意价了，也是最终成交价！看在双方合作的意愿上，我们可以将价格降下来200或300元，如果降低200元，就变成了5600元；如果降低300元，就变成了5500元。
这样的降价，一方面满足了客户的“降价自尊心”，另一方面也向客户表明我们的态度——我们的降价空间很小了！
最后，经过多轮谈判，双方完全可能在5000元成交！这个时候，客户也是满意的，而我们也是很满意的！双方都收获了自己心理价位以内的“优惠价格”。
总之，笔者认为：如何报价的学问非常大，值得我们共同学习和研究！
如何在谈判中报价？
价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。
好的开始是成功的一半，在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。开价高可能导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然会认定你是在漫天要价，一定会在价格上于你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线为止，这当然是一次不折不扣失败的谈判，很遗憾，此类谈判还再不断地发生。
那么究竟要如何掌握好第一次开价呢？一条黄金法则是：开价一定要高于实际想要的价格。
在谈判过程中，双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间，报价越高意味着你的谈判空间越大，也会有更多的回报。谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。
报价并不是一成不变的，可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。能够以较高的报价成交并不是没有可能，你并不是了解每一位客户的接受能力。在我得知一家国际性的销售终端向每一个供货商收取销售额的20%作为交易条件，我毫不犹豫的在我原有报价基础上提高了25%，对方在谈判前也调查了我的价格体系，当然对报价提出了异议，经过了艰难的协商，我做出了5%的让步，并且提供了一套大型促销方案支持我的报价，最终成交。对方收取的和我提高的比例相同，我没有受到任何损失，至于那套大型促销方案，假如我不提高报价也一样会做。
在生活中每个人都是消费者，在每一次购物中商品的价格都会左右你的购买意愿。以冰箱为例，国产电冰箱中“海尔”品牌在售价方面是最高的，而且很少进行特价销售，但其销量一直是名列前茅，消费者口碑也是最佳的，为什么价格高反而会销售如此之好呢？道理其实也很简单，高价一定会增加产品或服务的附加价值。每个人在选择商品时都希望其质量上佳，如果是耐用品则要求要有良好的售后服务，名牌产品会满足消费者的需求，但在价位上会高于非名牌商品，如果两者的价差不是很大，我想大多数消费者会选择名牌产品，因为在人的潜意识中高价格一定等同于高价值。
低价格一定是低价值吗？肯定不是。商品的定价是由生产成本、人力成本、企业战略、销售渠道等诸多因素决定的，价格低的商品同样可以成为名牌，在产品质量和售后服务也不会逊色。当你选购商品时会花费大量的时间和精力去分析该企业的生产成本、人力成本吗？恐怕大多数人都不会，判断产品价值的第一指标恐怕还是售价。高价会给人一种产品更好的第一感觉，人们会相信高价一定会有高价的理由，正所谓国人崇尚的“一分钱一分货。”
无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判。很多谈判者习惯于在第一次报价时给客户最优惠的价格，希望能够尽早成交，由于价格已接近最低底线，在价格上则无法让步。还有一些企业管理者比较急功近利，订单量是绩效考核的唯一指标，导致销售代表谈判初期就把价格降至最低，只顾数量而不顾质量，忘记了企业最终目的是赢利而不是报表上的数字。这好比只有一个回合的兵乓球比赛，无论输赢对手都会感到很无趣。其实谈判的过程同结果一样重要。对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会相信。再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会有下次交易的机会，倘若你寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝对的信任，即使你有极佳的客情。请记住，当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，你很有可能错失下一次的交易机会。
另外请注意不要让报价单不要把客户吓跑。也许报价会超出客户的心理承受范围，如果你态度强硬，对方随时会终止谈判。我建议在报价的言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报，比如“如果你能够现款提货，我可以在价格上给予5%的优惠。”、“如果你提供特殊陈列面，并免费提供促销场地，我会在价格上有所考虑。”
谈判由四个主要因素组成：你的报价和对方的还价，你的底牌与对方的底牌。报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰，而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌，是心理、智慧、技巧的综合较量。所以无论出现何等情况都不要轻易亮出你的底价。
通过运用开价一定要高于实际价格的原则，在谈判的开局可以起到压缩对方谈判空间的作用。当然，报价一定要维持在合理的范围之内，要想将一台普通电脑以十万元的价格销售出去，我想只有等待奇迹的出现了。另外，较高的报价需要有令人信服的理由支持，增加其附加价值。我公司近日购买了锡恩企业管理顾问公司出品的《4R业务管理流程操作方案》VCD一套，价格十分昂贵，但锡恩承诺免费为我公司提供《执行力》培训一次，培训师专程赴我公司授课，虽然不是姜汝祥博士主讲，但我们还是认为物超所值。能够站住脚的理由也许成本会很低，甚至远远低于你所提高的价格，但这并不重要，只要能够得到对方的认可，我想这就足够了。
面对特定市场的特定客人，我该如何报价？
编者按：很多网商在日常经营活动中，都会遇到一些困惑和难题，不知该如何抉择。在阿里巴巴论坛上，也有很多网商发求助贴，将自己疑惑写下来。本刊本期特意精选一些帖子，以案例形式邀请有关专家进行深入解剖，并开药方，以给更多遭遇同样困惑的网商一个参考。
（案例） [贝壳的梦想]作为一家手工圣诞礼品的私营企业,公司刚刚起步,各种考验层出不穷,尤其在面队日趋激烈的国际市场竞争和国内无序恶性竞争的双重压力下,我们的每一步都走的很艰难但我们一直没有放弃努力,一直做着比别人更多更大的努力和尝试。我们的公司虽然起步晚但我们的产品的翻新比这个工业区里的大部分的大企业都要快，每年都会有新产品面市。
但由于是手工艺品没有什么科技和技术含量，很容易被人家COPY过去（因为这个工艺品的工业区不是很大，每家公司都会彼此的产品有一定的了解，尤其是到了广交会的时候他们总会来到你的摊位，以前没想过还有这样的一群人）要想赢得客人的关键是款式，材料，价格，如果单单拼的是价格，我们是肯定要输给那些根深叶茂的大企业或是起步比我们较早的企业，所以我们一直在款式和材料方面做功课。
2004年的春交会，我们有幸遇到了一位曾经跟我们这个工业区里的某家企业合作过的来自美国的VIP客人，他在圣诞礼品这个行业里有着丰富的采购经验和销售经验。我们一直梦想着能有这样的合作伙伴，一方面有订单保证，更重要的在于对于企业提升和产品的更新会有很好的促进作用。
但与一个行走江湖多年的大侠较量可不是一件容易的事，他们给的价格都是接近你们能够接受的极限，其实，为了能攀上这门亲事，我们所报的价格已经比给其他任何客户的都要低了，当你找了种种理由COUNTER-OFFER的时候，他们又总是说：你们的价格总是比其他厂家要高很多，这样产品我们已经有供应商在合作，如果一切进展顺利的话我们会逐渐的把一些ORDER转移到你们这里来，之后就是长时间的沉默。
为了不失去这个客人，我们只能接受客人的价格，因为这是很老的产品了，每个做圣诞礼品的企业都能生产而且现在的企业为了争取到老外的ORDER总是以极低的价格作为诱饵，这些都是在夹缝中为求生存而惯用的手段，而到了实际生产的时候他们就以低于确认样的品质进行大货生产，最后总会出现短装，品质差异，交货延迟等，我想这也是这个美国客人想转移ORDER的原因，现在的老外总想以极低的价格购买上乘品质的货物，现在却尝到了苦头，可是我想他们仍对低价痴迷不悔，总是期待着可以找到这样的厂家，所以他们也会不断的尝试,我猜想这就是他们选择我们的原因。
我的困惑是，我该如何面队这样的客人的讨价还价呢？如果保持自己的底线又怕客人跑掉如果每次都是妥协无疑会助长了客人的嚣张气焰，客人还会得寸进尺。其实我们与这个客人合作的真正目的是想借那些老的产品推广我们的其他产品，通过我们的品质和服务要客人真正的信任我们，如果只是这些老的产品根本就没有我们的利润和生存空间。
第一个ORDER的进展一切顺利之后我们逐步的推荐新的产品给客人，客人承诺会跟我们共同开发一些产品，可是之前客人的询价仍旧是老的产品，是客人的继续考验吗？还是客人对新产品的市场不是太确定？
另外,为了此次CANTON FAIR 我们又开发了一些最新的产品，由于纯手工制作耗时耗力，原材料倒不是很贵，贵就贵在了手工上，正如我前面所说圣诞礼品本身并没有什么技术含量，很容易被COPY的，所以对于这个全新的产品我们对于报价还不是很有把握，因为我们刚刚从事这个行业不久，对于北美和欧洲市场不是很了解，如果太高会失去客人，如果太低明年这个产品可能有很多的厂家在生产，我们又将处于不利地位而且花费大量心思开发的产品又将失去意义。
我的问题是：如何去了解欧美市场对于此种产品的需求及行情，对于产品的报价该如何把握？
敬请各位朋友看过之后能够给我提一些意见和建议，我在这里等待你们的高见和指点！
案例解剖】
这位朋友的问题和困惑可以说是刚刚起步的小企业都会遭遇到，有很大的普遍性：自己有很好的设想，有一定的专长，但没有建立起来市场信誉，缺少关系和资源，客户不认可，行业内其他企业的打压和不正当竞争等等。所以首先我想说的是，对于自己创业刚刚起步的企业经营者来说，其中最重要的是自己的信心，以及坚持下去的意志和勇气。我们中国的先贤不是说过吗“天降大任于斯人也，必先苦其心智，劳其筋骨……”，想一想每年有那么多人创办企业，都想发展壮大，凭什么我们就可以脱颖而出呢？所以困难的时候多鼓励自己，坚持就是胜利！
下面我们来具体分析一下这位朋友业务中所遇到的问题。
这位朋友在经营方式上设想的总体思路是对的，那就是不和原来的大企业、优势企业正面竞争，而是利用自己在产品设计上的优势重点从款式、品种上取得突破，避免陷入自己不占优势的价格战之中。另外，一般产品和新设计产品形成产品和价格组合，和国外经销商共同开发产品都是不错的设想，问题在于，怎么能够把这种设想一步步实施起来，付诸实际呢？
归纳起来，这里面实际上包含了几类问题，我们从小到大，从近到远，一个个来分析。
首先，怎么在合适的合作方式下拿下这个VIP客人呢？这实际上是个谈判技巧的问题。谈判最重要的是了解对方的真实的意图、底线等信息，然后采取正确的策略，从这个朋友的描述来看，对对方已经有了一定的了解：他有着丰富的采购经验和销售经验，他和其他企业合作的时候吃过亏，等等。其实，从这些信息我们可以进一步推断，做为一个商人，他肯定会因为供应商的“短装、品质差异、交货延迟”产生经营上的损失，但是，认为他是“执迷不悟”我看倒未必，更可能的是，他的这种谈判方式，是他在和中国的供应商打交道时候的积累下来的一种“经验”。可以看出，这个朋友是一个希望以自己的能力诚实经营、让企业获得良性发展的经营者，采取和其他企业一样的“逆取顺守”、“斗智斗勇”的方式并非其所长，所以，我的建议是：对于这样的一位“老江湖”，倒不妨采取完全坦诚的方式，把自己的设想、优势以及长期合作的前景合盘托出，如果以我们的优势对他确实有益，他自己会掂量的出轻重。其实，越是“老江湖”，他反而越是希望遇到诚实的合作伙伴。当然，坦诚不代表“傻”，什么都听对方的，所以坦诚是在比较充分了解对方的基础上的一种谈判策略，如果对方是一个“江湖骗子”，那也没有必要在他身上下功夫，因为你即使一次合作成功，所设想的长期合作、共同开发也是不可能实现的事情。
另外我注意到这位朋友说的“价格已经比给其他任何客户的价格都要低”，这不是要求对方抬高价格的理由，因为做为商人，他不是慈善家，他比较的是你给他的价格和其他人给他的价格哪个低，而是你给他的价格低还是给别人的价格低，但如果在我们目前的经营状况下，价格确实降不下来，这也是我认为应该坦诚以长期合作的优势和利益做为谈判的重点的原因。
更进一步，是不是就一定要去攀这样的VIP客户？其实也未必，大客户的谈判筹码大，大家都去争，他有压价的资本，他压低价格其实也是一种正常商业行为。就像去追女朋友，漂亮姑娘周围总是有更多的追求者，与其在这里打的“头破血流”还不一定能“追的到”，倒不如找个“门当户对”适合自己的更能过好日子，对于这个朋友来说，因为希望选择一个长期的合作伙伴，“攀高亲”更不是一个最佳的选择，因为他不会重视你。找那些和自己思想上接近，能够谈的来的合作伙伴更有利于长期的发展。
下面我们来分析小企业如何和大企业竞争。
大企业一般来说，不但在于规模大，更主要的是，可以拥有或者调动的资源比较多，这包括上游的材料供应和下游的经销商和客户资源，由于有规模，也更有资格大价格战。所以小企业要发展，最忌讳的就是和大企业硬拼价格，而一定要利用自己的优势和特长做出自己的特色来。
从资料中看，这个企业本来在产品开发上已经有了一定的优势，但实话说，这种优势一方面还比较微弱，另一方面，还没有把这种优势转化为客户比较认可的信誉优势。圣诞礼品做为一种时令性非常强的产品，这种产品虽然技术含量不高，但是要踩对市场的节拍，适时推出市场适销对路的产品却也不容易，客人虽然承诺共同开发产品但没有实施，其中的原因可能在于，一方面这是对方压低价格的一种手段，第二就是对公司的开发能力还没有信心，而由于时令产品的高风险性，客人对新产品没有把握当然也是一个重要的原因。
对于这种情况，我建议公司要把产品开发能力的积累和具体产品的开发区分开，公司应该逐渐积累适应多种产品开发上市的能力。这样有什么好处呢？就是当经销商对市场的流行趋势逐渐有把握的时候，给你下单你可以比其他公司尽快拿出产品。也就是说，要把产品开发的优势落实到一个字“快”上面来。这里的时间就是你的优势，就是你的订单和利润。
最后，我们分析一下公司的发展问题。
公司要发展、成长、壮大，逐步摆脱低端市场的无序竞争，就一定要逐渐积累自己的优势，总是在价格战中挣扎，哪一天运气不好，企业就有可能挺不过去。我们看那些能够做起来、做长久的企业，尽管在具体的经营上要适应市场的变化，灵活经营，但在灵活之外，有些东西是一定要从公司还小的时候就开始积累的，比如信誉，比如开发能力，比如稳定的客户关系等等，看着别人打价格战我也打，看着别人偷工减料我也偷，尽管可能一时得利，长期来看则不利企业的发展。
这里对这个朋友的困惑做了简单的分析，企业具体的经营千头万绪，不可能通过一篇文章解决所有问题，只是希望能帮助开拓思路，重要还需要企业经营者自己保持信心，多摸索，多总结，不断积累经营能力，推动企业向前发展。
最后，祝这个朋友走出困惑，早日取得成功！
原载：《网商》