外贸企业,请多听几个声音

 
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香港贸易发展局东莞代理  王朝斌  专业协助供应商通过香港湾仔国际会展中心的展览,杂志和网站开拓国际市场.www.hktdc.com    http://wcb.jy2.blog.163.com
外贸?一直被众人当作是淘金的方式之一!我是一名销售人员,在香港贸易发展局手下做销售,主要销售杂志,网站和贸发局的展览会!在这期间,我接触了很多的外贸供应商,也看到了他们都有各自的特点,这里我简单阐述一些我的看法.
外贸成功与否与该公司的老板和直接负责人及外贸人员关系紧密.我的供应商中,有3位是老板直接就在负责外贸业务相关事宜,在外贸业绩上,也是一直不断提高,目前外销市场做得很好,同样,也有2家是企业老总很少管外贸,只是经常开会,讨论业务情况,而平时就完全交给外贸去处理,业绩上一直没有很大提高.所以,我经过了解发现,老板不懂外语没关系,只要他在外贸上更关心,更多的去了解外贸的过程,外贸中的,并且去帮助外贸分析买家情况,这样的企业往往在外贸上能有一个非常好的表现.
外贸推广方面的误区.我一直从事B2B行业,对同行的阿里巴巴和环球资源也是比较熟悉的了,根据我的了解,环球资源和阿里巴巴的网站实力比较强,贸发局的展会和杂志比较好,环球的杂志自然排第二.目前供应商的选择多数是由于对某一个平台的认可,或者被业务员说得心动了,花了很大的本钱在这个平台上投入广告,用试试的心理去被动等待效果,这是目前最多的供应商情况,其实这样不仅会耽误企业的发展,而且会让很多企业走进一个绝境-----我们不适合做外贸.原因在哪里,其实就在该企业对外贸平台的选择上.请回想历史,每一位成功的皇帝身边都会有几方面非常强悍的将领和大臣,但是他们并非完美,其实一个企业和一个王朝一样,每个环节都有相关的人员紧密配合才会最终实现太平盛世.所以企业不仅在人员上必须准备充分,同时需要保证企业的其它部门,如生产,采购等等要及时配合外贸业务,这样在流程上就比较通畅了.这一点很多企业并没有解决得很好.回到正题,在公司各环节顺畅的情况,选择外贸平台就显得格外重要,但是很多企业决策人往往会在这个时候做出错误判断.第一:企业决策者对某一个平台听说或者有朋友提过,就会非常信任,花大量资金投入到该平台上,而其它平台再很少了解,原因是我们已经做了某某平台,暂时不考虑别的平台.这样做有很大的弊端,首先,该企业对外贸平台并未全方面全方位的详细了解,并且进行比较和选择,可能导致企业的产品不适合该平台等情况,效果不好!第二,由于完全依赖一个平台,效果不好,企业订单堪忧,自然影响企业的盈利,打击老板信心,这是最多的.坏处太多,不多提了.通过我的了解,目前外贸做得比较好的公司,几乎都有一个共同情况,几个大的外贸平台几乎都做了推广.但是投入总费用还少于某些企业在一个平台上所投入的资金.效果不用多讲,大家都明白.其实,每个平台都有自己的特点和优势.阿里巴巴,环球资源,香港贸易发展局他们的优势在哪里?
先谈阿里巴巴.阿里是一个不错的网络推广平台,为中国企业所周知.不过阿里是否就适合所有企业做推广呢?答案当然是否定的.阿里巴巴,最知名的网络平台,自然供应商数量基数大,所以价格竞争自然激烈,由于中国企业大部分都属于转型升级企业,质量上也有待提升,阿里上面的特点就显示出来了.适合价格相对便宜,走中低档市场的买家,质量要求一般,并且价格优势竞争更明显.如果一个企业的产品是中高档,或者属奢侈品行业,那做阿里巴巴自然不适合.所以尽量去做同行比较,行业对比,市场分析,结果远好于看哪家上同行多,就去哪家要强得多.
环球资源,环球资源和香港贸发局都是以杂志,展览会和网站结合的平台,不同点是,环球是上市企业,香港贸发局是半官方机构.环球的网站功能及知名度高于贸发局,贸发局的展览会和杂志知名度高于环球资源,并且由于性质不同,贸发局的职责是帮助中国即香港企业全面推广,广告费用会全部用于推广活动,所以无论在杂志的发行量还是在其它国家的展览等宣传活动,贸发局的力度都远大于环球资源.根据我的供应商反映,网站效果确实贸发局和环球资源还有一点差距.
综上,其实供应商最好的推广方式是根据产品,市场选择作环球或者阿里的网站推广,选择贸发局的杂志和展览会推广,并且尽量在同一时间选择连个不同平台或者不同推广渠道,这样才是对企业最负责,对投资最负责的方式.用B2B平台,我只用他们最好的部分.这是我的建议,因为这样既能保证投入,又能保证接触的买家数量和档次,以及每个平台独立的那些买家资源都可以被企业覆盖到,从不同市场,不同层次,甚至不同年龄的买家群,都有机会和我们合作,相信在企业的努力下会有不错的收获.之所以目前很多供应商在外贸平台上跌倒,其主要原因还是他们的决策人并没有充分了解清楚国际市场的情况,自身企业的配置以及各外贸平台的差别和优势,而是抱着在某一个平台先投资一点试试,有效果再继续的心理,所以最后往往是心灰意冷,投资的广告费也打了水漂,其实这影响远远不止这一点,对企业的发展等各方面都将打一个大折扣,所以希望企业的决策者们可以多听听不同的声音,这也是对您的企业负责!