神马文学网你必学的武功：形象营销
来源：百度文库 编辑：神马文学网 时间：2024/04/26 11:14:00
作者: 卢芳 发表日期: 2010-11-02 20:07 复制链接
（形象设计师、礼仪培训师卢芳，致力为企业和个人打造专属的魅力形象）
形象礼仪培训师卢芳在为各大企业商务礼仪培训课中常常发现，很多销售顾问认为，所谓说服客户购买的技巧是发生在说话技巧上的行为。换而言之，如果说话技巧不好，说服行为就不会成功。事实上，这个说法不完全正确，发生在我们生活周遭的事情，其实都带有说服的目的，例如我们身上的衣着打扮（包括衣服、鞋子、饰品、发型），以及我们周边的用具、家具，都会在我们跟他人沟通时，扮演着重要的角色。
举例来说，法国学者雅伯特.马伯蓝比(Albert Mebrabian)教授研究出的“7/38/55”定律，证明了这个看法：在整体表现上，旁人对你的观感，只有7%取决于你真正谈话的内容；而有38%在于辅助表达这些话的方法，也就是口气、手势等等；却有高达55%的比重决定于你看起来够不够份量、够不够有说服力，一言以蔽之，也就是你的“外表形象”。
形象礼仪培训师卢芳以前公司有位李姓的女同事，她的工作能力很强，与同事相处也都很融洽，唯一美中不足的是：她的外表实在有点邋遢，不喜欢化妆，也似乎对自己的不修边幅毫不在意。她常常搞不懂为什么自己工作认真努力，升迁却都轮不到她？其实，旁观者都看得出来，这是因为她的外表实在很吃亏，而不是工作能力的问题，可是谁又能开口告诉她呢？每每遇上重要的项目欲让她去接洽，却总会担心客户以貌取人，以为这是一家不注意形象，不专业不敬业的公司，毕竟公司输不起自身的品牌形象。可见在专业形象上，外表的重要性有时还比内在更胜一筹。
当我们把相同的观念应用在营销上时，原则也是一样的。例如说我们销售跟理财、金融有关的产品时，购买此类型产品的客户，所关心的不外乎就销售人员是否值得信任？提供产品的公司是否值得信赖？若此时我们的形象外表无法传达出此类的感觉，客户无法从我们的身上看到信赖、保守、经验丰富、老成稳重这些特质时，客户通常对下单会有所犹豫。
除了形象外表之外，以下几点在与客户沟通时，都是影响销售的重要因素：
第一、脸上的表情
有些人长时间忽略自己欠缺脸部表情变化，不管情绪如何变化，脸上永远只有一个或两个表情，别人也分不出来这些面无表情的人是高兴或是生气。如果我们有这类的经验的话，就必须多多练习将各种情绪反应表达出来。例如我们想让客户了解使用产品后能够有很好的结果，但是此时我们的表情若不能配合我们所说的话，没有传达出很好、非常棒的感觉，此时客户就会很怀疑这个产品是不是真的很好。
第二、身体的姿势
手势、站姿或坐姿是另一种重要的细节。例如当我们要表达关心客户的情形时，虽然您的脸部表情已经让客户感受到关心，但是此时我们身体的姿态却是坍塌地靠在椅背上，两手抱胸，虽然我们一直在对方说话时不断的变化表情，点头响应，但是我们的肢体却传达出不在乎、怀疑的姿势，也会让客户觉得我们不够诚恳。比较好的做法是透过身体前倾，以缩短对方距离的方式表达出专心聆听的意愿。
第三、音调的高低
音调的高低甚至是说话的速度也会成为客户做决定的依据。通常一般人在音调上的问题不大，但是如果音调过高，客户也许一开始会觉得充满热情，但是一段时间后可能会觉得我们虚情假意，同时也较难忍受长时间暴露在刺耳高音情况下。从另一方面来看，是不是声音低沉有力就一定占便宜呢？事实上也不尽然，因为声音低沉的人予人信赖之感，但此声音特质也会让人解读为较没有热情。说话的速度也要注意，因为如果说话的速度比一般人还慢的话，他人可能将这种现象解释成我们对产品没有足够的了解，不然怎么会支吾以对。
综合以上，聪明的你一定已经发现，其实在营销说服客户的时候，光靠良好的产品、充足的理由，可能还是无法让客户下单成交，必须搭配上合适的肢体语言及外表形象，才能让我们在销售产品时，第一眼就建立起客户对你的信赖与器重，加强客户下单的决心。
（形象设计师、礼仪培训师卢芳，致力为企业和个人打造专属的魅力形象）
形象礼仪培训师卢芳在为各大企业商务礼仪培训课中常常发现，很多销售顾问认为，所谓说服客户购买的技巧是发生在说话技巧上的行为。换而言之，如果说话技巧不好，说服行为就不会成功。事实上，这个说法不完全正确，发生在我们生活周遭的事情，其实都带有说服的目的，例如我们身上的衣着打扮（包括衣服、鞋子、饰品、发型），以及我们周边的用具、家具，都会在我们跟他人沟通时，扮演着重要的角色。
举例来说，法国学者雅伯特.马伯蓝比(Albert Mebrabian)教授研究出的“7/38/55”定律，证明了这个看法：在整体表现上，旁人对你的观感，只有7%取决于你真正谈话的内容；而有38%在于辅助表达这些话的方法，也就是口气、手势等等；却有高达55%的比重决定于你看起来够不够份量、够不够有说服力，一言以蔽之，也就是你的“外表形象”。
形象礼仪培训师卢芳以前公司有位李姓的女同事，她的工作能力很强，与同事相处也都很融洽，唯一美中不足的是：她的外表实在有点邋遢，不喜欢化妆，也似乎对自己的不修边幅毫不在意。她常常搞不懂为什么自己工作认真努力，升迁却都轮不到她？其实，旁观者都看得出来，这是因为她的外表实在很吃亏，而不是工作能力的问题，可是谁又能开口告诉她呢？每每遇上重要的项目欲让她去接洽，却总会担心客户以貌取人，以为这是一家不注意形象，不专业不敬业的公司，毕竟公司输不起自身的品牌形象。可见在专业形象上，外表的重要性有时还比内在更胜一筹。
当我们把相同的观念应用在营销上时，原则也是一样的。例如说我们销售跟理财、金融有关的产品时，购买此类型产品的客户，所关心的不外乎就销售人员是否值得信任？提供产品的公司是否值得信赖？若此时我们的形象外表无法传达出此类的感觉，客户无法从我们的身上看到信赖、保守、经验丰富、老成稳重这些特质时，客户通常对下单会有所犹豫。
除了形象外表之外，以下几点在与客户沟通时，都是影响销售的重要因素：
第一、脸上的表情
有些人长时间忽略自己欠缺脸部表情变化，不管情绪如何变化，脸上永远只有一个或两个表情，别人也分不出来这些面无表情的人是高兴或是生气。如果我们有这类的经验的话，就必须多多练习将各种情绪反应表达出来。例如我们想让客户了解使用产品后能够有很好的结果，但是此时我们的表情若不能配合我们所说的话，没有传达出很好、非常棒的感觉，此时客户就会很怀疑这个产品是不是真的很好。
第二、身体的姿势
手势、站姿或坐姿是另一种重要的细节。例如当我们要表达关心客户的情形时，虽然您的脸部表情已经让客户感受到关心，但是此时我们身体的姿态却是坍塌地靠在椅背上，两手抱胸，虽然我们一直在对方说话时不断的变化表情，点头响应，但是我们的肢体却传达出不在乎、怀疑的姿势，也会让客户觉得我们不够诚恳。比较好的做法是透过身体前倾，以缩短对方距离的方式表达出专心聆听的意愿。
第三、音调的高低
音调的高低甚至是说话的速度也会成为客户做决定的依据。通常一般人在音调上的问题不大，但是如果音调过高，客户也许一开始会觉得充满热情，但是一段时间后可能会觉得我们虚情假意，同时也较难忍受长时间暴露在刺耳高音情况下。从另一方面来看，是不是声音低沉有力就一定占便宜呢？事实上也不尽然，因为声音低沉的人予人信赖之感，但此声音特质也会让人解读为较没有热情。说话的速度也要注意，因为如果说话的速度比一般人还慢的话，他人可能将这种现象解释成我们对产品没有足够的了解，不然怎么会支吾以对。
综合以上，聪明的你一定已经发现，其实在营销说服客户的时候，光靠良好的产品、充足的理由，可能还是无法让客户下单成交，必须搭配上合适的肢体语言及外表形象，才能让我们在销售产品时，第一眼就建立起客户对你的信赖与器重，加强客户下单的决心。