增加新的利润源

           随着世界经济一体化的进程，随着互联网媒体的兴起，现代企业竞争环境愈加剧烈。在这种新的竞争形势下，一些传统的经营方式和营销方法已经适应不了现代企业的经营环境的变化，跟不上时代发展的步伐。那么，随着环境的变化，企业应该做出什么样的应变措施呢？
         经验告诉我们，结合经济发展现状，研究了部分成功案例，从几个角度对这个问题加以论述。本课题分为几个大部分，各自独立成章，本文是第一部分。

一．从一个成功案例说开去。

         有一个年轻的退伍军人，没有文凭，他来到北京打工，凭着一身力气，当上了一名送奶工。很快，他靠自己的努力，成立了送奶公司。由于他诚实守信，服务优质，经过几年的打拼，他的公司很快发展了20万个家庭订户。
　　他与一位做广告的朋友谈话时突然想到，公司现有20万个家庭订户，不就是一个极其庞大的网络吗？这张网只用于送奶实在是太浪费了，为什么不以此为载体，在送奶的同时兼做广告传播呢？于是，他又成立了广告传播公司。公司的广告传播人员几乎全部由送奶工兼任，转眼间使业务由一拓展为二。
初战告捷后，他决定以送奶网络为载体，兼营更多的业务。随后他与一些商场合作，进行电子商务配送，还创办了广告杂志，这些新业务都依托于公司这张巨大的网铺开，其利润远远高于送奶的利润。由于形成了良性循环，订奶客户也很快发展到了30万户，员工从最初的三个人发展到目前的2800余人，资产由最初的2000元猛增到现在的1.5亿元。这位已成为亿万富翁的年轻人叫吴作仁，他的公司获得“第三届全国文明社区贡献”大奖，他本人也荣获“北京市十佳外来青年”称号。
         这个案例我曾经多次给一些企业界的朋友谈起，启发他们充分利用现有资源，在现有的资源基础上发掘新的利润增长点，进而增加公司经营的利润总额。
在本案例中，如果吴先生仅仅局限于送奶这单项业务，没有寻找新的业务领域，其公司经营利润恐怕连现在的一半也达不到吧。正是因为吴作仁先生跳出原有行业业务的限制，充分利用了其现有的送奶业务建立的网络，才使公司的经营利润产生跨越式的增长。这是个典型的充分利用现有资源，增加经营利润的成功个案，他能给在企业经营思路上我们带来很深的思考。

二．深度整合和利用资源，发现新的利润增长点的思路和方法。

         我们怎样才能够实现充分利用资源，寻找新的利润增长点呢？笔者从几个方面举例加以说明。这些思路和方法并非对所有企业都适用，只是提供个思考的方向，供大家参考。

   1．在原有业务基础上，寻找尚未发现的边际利润。
企业经营活动中，企业产生的纯利润，很大一部分来自企业经营活动中的边际利润。因行业与行业的差异，甚至是同行业企业之间的差异，其边际利润的来源是千差万别的，故笔者在这里就不加详述，提醒大家在考虑如何增加利润时，不要忽视了边际利润的产生并慎重利用就达到笔者的目的了。
   2．充分整合和利用现有的营销网络，使之产生新的利润。
           许多企业，在他们的经营活动中，营销活动成为他们经营活动的重心，也是他们利润的主要来源，如何利用好现有的营销网络，产生新的利润呢？我们前面列举的吴作仁先生的例子，就是个很好的个案。、
在考虑整合和利用现有营销网络时，我们不要局限于现有产品和现有行业的桎梏，要跳开这些限制，拓宽思路，这样才能跳出思维定势，找出新的利润点。
      比如月饼吧，传统的渠道模式是通过一些商店、超市和副食店这些渠道流通到消费者手中的，所以一到中秋节前，月饼生产商和经销商就对这些终端进行了激烈的争夺，增加了渠道费用。然而北方一家的月饼生产商，在这种激烈的竞争下，却另辟蹊径，开辟了其他终端。例如，他们在一些高档小区附近的干洗店里面放些他们月饼的宣传资料，在顾客去送洗衣物的时候，干洗店的老板帮助推销和介绍，就会有的顾客根据自己家人的口味喜好进行定制，等下次去衣物时也把月饼取走；他们也和一些鲜奶送奶公司合作，在送奶员送奶时，送上他们月饼的宣传资料，征询这些家庭的定制．．．．．总之，这家公司采用种种方法，开辟了另外的销售终端，自己节省了许多渠道费用增加了利润，合作方在不增加投入的基础产生了新的利润，消费者也可以根据自己的口味喜好吃到自己喜欢吃的鲜美月饼，三方受益，皆大欢喜。
那么，我们能不能进行逆向思维，考虑一下怎么样利用我们的网络创造新的利润呢？
     ３．充分整合产业链中的利润源，使企业资源运行效益最大化。
关于产业链整合的话题，已经被很多人讨论，结论各异。笔者在这里强调的是，我们在经营活动中，要善于分析产业链中的利润源，进而进行整合利用，使之产生更大的利润。
举个简单例子。我的一个企业家朋友，他是进行外包生产加工业务的，就给他们产业链上一些同行进行一些订单生产，没有自己的产品和品牌，也没有什么营销渠道了。说白了就是挣个加工费，每年精打细算、辛辛苦苦下来，大概有个两三百万的利润。有一次，在帮他们建立管理制度和进行流程改造时，有一天正好碰到他们后勤人员在处理原材料包装纸箱，量很大。我顺口问了句，他们大概每个月要处理这样的纸箱大概两三万个。我回去以后计算了一下，这中纸箱成本要5元左右，而作废品卖掉还不到1元，而这种包装的作用就是在存储和运输过程中起个防护作用，到我朋友这里就完成使命了。然后我向朋友建议，以后这种纸箱不要作废品处理，让他和上游供货商协商，把这些包装箱以2元每个的价格返回，供应商可以重复利用。这样，我朋友这边每个纸箱产生1元多的利润，供应商每个纸箱节省3元多的成本，双方很容易就达成共识。最后我朋友每年相当于增加了五六十万的纯利润，上游供应商节省了上百万的成本开支，双方都有收益。
这已经是几年前的事情了，现在这种方式已经被大多数外包厂使用，有的是直接免费返还。但在当时刚采用这种方式时，确实产生了利润。这个案例可能并不太贴切，但笔者只是用它做个说明，提供个思路。
产业链整合做的比较典型的案例是福田福田模式。当初的百家法人造福田就是一场产业链资源整合的过程，原本没有整车生产能力的厂家，经过整合具备了生产能力，构建了销售渠道，其成果是显著可见的。
  ４．整合区域竞争优势，盘活闲置资源，增加新的利润源。
      关于区域竞争竞争优势，更多的在于整合与执行的效果，在给内地的一些地方政府招商部门的领导做过两次这方面的沟通，并没有具体操作过实际案例，只是有这样的一个思路提供给了政府领导们。但在剥离不良资产，盘活闲置资源方面笔者却有所擅长。
      其实，让自己所拥有的资源动起来，进而产生利润，是每个经营者内心所期盼的。但因各种原因和条件的限制，几乎每个企业都存在着或多或少的资源闲置状况：有的是物料资源的闲置，比如一些呆料、废料，比如一些难处理的库存，比如闲置的厂房或生产线，比如偶尔闲置的人力资源等。如果这些看似闲置的，甚至是无用的资源有机利用起来，可能会产生意想不到的收获。
         前两年，我的一个电子行业的客户，其附近有家做电动门业的企业，二者业务上看似没有什么业务联系，但门业那边有时候会在电子技术方面的问题时请教客户这边的技术人员。有一次，在盘点客户的库存呆料时，有一大批已经淘汰的电子元件已经不能在现有的产品上使用，如果处理，几乎就是废品，卖不出多少钱来，那还要看能不能找到接手的。对客户来讲，成了鸡肋。在盘点过程中，我详细询问他们产生呆料的原因，以及这些材料的用途。当我知道这些东西是用在遥控线路板上时，突然想起电动门上也需要遥控装置，就问他们能不能用在电动门上。当时的有技术人员告诉我电动门上是不用它们的，主要是成本高出好多，这批元件主要用在他们这类型的电子产品上，因产品的更新换代，原来的款式和性能已经被淘汰了，所以才有这批呆料。我又问他们如果用我们这些元件，对电动门的功能性有没有影响，质量如何。他们讨论了一下，告诉我可能在线路设计上要做些改动，但质量肯定比他们原来的要强，而且使用寿命要延长很多，具体技术上的问题还要和门业那边的技术人员沟通，但难度不大。
了解这些以后，我给客户建议，让他和门业那边沟通，以门业那边原来采购线路板的价格，给他们提供一批线路板，元件用我们库存呆料。这样，我们的呆料就不会出现以极低的价格还难处理的情况，虽然我们线路板上几乎没有利润，但能成本价格收回这批元件的支出，应该是划算的。门业那边，因为质量和寿命明显优于原来的板子，应该也能接受。果不出笔者所料，双方达成协议。最后的结果是客户收回了近40万的呆料账款，门业那边因质量优于同行，销量明显上升，也很高兴。最出人意外的是，半年后，门业那边因为那批产品质量过硬，即减少了售后维护费用，也在行业内树立了良好声誉，市场份额大增。他们高层经过决议，确定了“增加生产成本，保证产品质量优于同行，以确保在行业内的市场份额和良好形象”这样一个发展战略，决定以后都采用后来的电子元件线路板。同时经过谈判，门业和客户双方达成了长期合作协议。这是一个意外的收获。
      上述案例是个小案例，但给我们提供了一个思路：要跳出常规思维，跳出思维定势，不囿于产品和行业的限制，能触类旁通，举一反三，才有可能发现新的发展机会。木器厂的毛竹不仅仅能制造竹床用，在竹床市场饱和时，毛竹也可以制成休闲椅，可以制成风筝骨架，可以制成工艺品．．．．．．
      在犹太人的格言中，有句话这样讲“没有卖不出去的豆子”， 豆子如果没有卖出，他们就把豆子加入水让它发芽，几天后就可以卖豆芽。如果豆芽卖不动，就干脆让它长大些卖豆苗。而豆苗如果卖不动，再让它长大些，移植到花盆里，当作盆景。如果盆景卖不出去，那么就再次移植到泥土里，让它长大，几个月后，它就会结出许多新豆子。一粒豆子变成成千上万颗豆子。按照聪明的犹太人的思路，在这个世界上没有什么困难。有时候困难反而能给你带来更大的收获，成为新的机会，关键是你能不能因时而变，因势而变，善于把手头源变成财?BR>５．原有客户深度开发，产生新的利润。　
            如何深度开发原有客户，是每个营销人必须思考的课题。这个课题，因客户客户不同，行业差异，对策也千差万别，需要我们在做业务过程中去真正用心。
就拿我们顾问行业来讲吧，如果我们顾问同行都能够对原有客户进行深度开发，在资源共享，优势互补的基础上，会产生先有利润几何级裂变的效果。笔者最近一直在考虑如何整合行业资源，重塑行业形象，只是具体的操作思路还不太清晰，但愿这一天尽快来到。
      关于深度整合资源，发现新利润增长点的思路和方法很多，不一而足，希望笔者这里抛砖引玉，能够得到大家更多的指教。