讲座秘诀2

讲座秘诀
广播讲座专家掌握以下几点,就会引起听众朋友的咨询\反馈热情,并且把你当成大夫,更多的把你当成一个

倾诉的好朋友.而且把听讲座变成每一天的一件大事和期盼.
1.感情诉求
讲座切忌死板，讲座人一定要带有感情讲每一件事，讲每个道理，更多的时候站在听众心理角度。
例如：父亲节女婿和儿子一起给老人买**；儿子不让父亲买**等系列带有感情色彩的讲座，达到目的：第

一，拉近于听众的关系，第二，听众朋友极喜欢听，第三、听众朋友会直接把讲座人当成朋友，激发倾诉

欲。
2.科学、枯燥的原理变成通俗、易懂语言
面对听众朋友的都是老百姓，一定要把理论知识变成大众化语言，通俗易懂，能让听众听懂的讲座才能真

正引起听众共鸣。
例如：把血管比喻成水管；把脑溢血、脑出血比喻成血管裂了、爆了；把各种疾病有血锈锈到各组织器官

来形象讲解等。
3.讲座的交流中一定要有热情，把反馈内容放大，用渲染性语言与口语
接听听众朋友的电话，一定要带有热情，不要死板、客套，给听众朋友热情的第一印象，听众朋友才能反

馈的更多，而且针对反馈的病症一定要重复，并且把反馈结果放大。
例如：听众朋友反馈眼睛看清了，讲座人一定要问以前眼睛怎么样啊，现在看清楚多 ，那太好啦！要有

欣喜的语调来达到与听众朋友的共鸣。
4.一定要有事例，在讲产品的具体效果是不要直白说明，一定要用实例说明。
不要只说产品对什么病症效果，要通过具体事例来说明。
`例如：家住国际大厦后的孙大爷一直服用我们的**，现在血糖完全正常了，冠心病好了；还有个服用**

的患者以前大米粒都看不清，现在能看电视了。
5.讲座形式不要千篇一律，让听众每天有等待心情，听讲座变成一种期待，要适当变化形式，采用不同方

式，讲座形式一定要多变。
例如：今天给大家讲一个真实故事，明天给大家来一段读报（有关疾病的），后来讲一段养生，当然这些

都是和产品有关的不同形式。
6.讲座一定要联系到最新消息，联系现实，联系老百姓最关心的大事。
老白姓特别关心的事要联系上，最新消息，现实要联系上。
7.每次讲座要有伏笔，为下次讲座设置悬念，引起患者明天参与的好奇心，
并使专家根据所设悬念引导明天主题。
例如：昨天有一患者，当面咨询我，说为什么**吃完后并发症好了，
**对糖尿病并发症有什么样的效果？今天的讲座马上就要结束了，明天同一时间我为大家解答这个问题。
8.广播中穿插各地巡诊活动，同时经销商为扩大消费群，要将活动开到其他地方，关闭要不失时机地多次

播报巡诊活动。
9.为吸引更多的人参与到节目中来，整个广播要不断地播出电台咨询电话和场外咨询电话。
10.安排咨询、反馈电话要善于正话反说。先愤怒到平静或感谢。
例如：主任啊！你们也太不讲信誉了，我一大早请假上X药店给我妈买**说没有啦！断货啦， 你说我回去

咋跟老太太交代啊？
电台讲座4要素：
1.灵---灵活 反应要快，处理热线要灵活；专家在讲座过程中难免会遇到一些负面热线，这是作为讲座专

家应灵活多变，反应要快。
“我使用***一个月了，心慌、闷气减轻了，可这几天头晕的厉害怎么回事？”
“你不要着急，这个属于正常现象，确有一部反患者使用***后会出现不舒服现象，这说明***在你体内正

在发挥作用，为什么呢？你想原来你主要是血管硬化了，供血供氧跟不上了，时间长了你就适应了，习惯

了。一使用***硬化、堵塞的血管得到疏通，血流恢复畅通，你反倒不适应了，不习惯了。就像有的高血

压患者原来血压很高都是170、180他都没感觉，一旦血压降到正常140了反而头晕了，难受了。这就是不

适应，不习惯。又好比一个人突然到一个新环境需要适应一段时间一样。所以这是一个好现象，不用管它

2.3天后你适应了正常状态，自然而然就好了。”
2.煽---煽情 声情并茂，和患者形成共鸣；
“我使用***两个疗程了，效果很好，过去走路不稳，说话不清，也用过很多药，效果也不好，钱也花了

不少，病也不见轻。把一家人烦得不轻。现在好了，你看我刚用了两个疗程，现在走路稳了，腿有劲了，

说话清楚了。”
“是吗？哎呀！太好了！我都替你感到高兴。现在你自己走路稳了，说话清楚了，不仅你对自己未来的生

活充满信心，同时你的家人是不是对你又亲近了许多？也难怪呀，过去咱走路不稳，说话不清，干什么还

要麻烦他们，想说干着急说不出来，时间长了谁不烦呀？有时候我们自己都恨自己，不是嘛？现在好了有

了***，我们自己能照顾自己，一家人在一块其乐融融。都看到了康复的希望，所以一定要坚持用，你就

等着养好身体享福吧！哈哈。。。。”
3.引---引导 循序利诱，把服用效果扩大化；
有时会患者难免感觉服用效果不明显，这个时候讲座专家要善于引导，把服用效果扩大化。
“用***一个疗程了，是否感觉睡眠比以前好了？感觉早上起来有精神了？走路也有劲了？这就对了嘛，

***又不是神丹妙药一吃都得好，他也需要一个过程，你看看身边有多少人都在使用***效果都很好，包括

你每天收听节目那么多患者都用好了，不是吗？所以只要坚持用***多长时间，你也会像他们一样会好，

没效果的话睡眠怎么好了？为什么有劲了？有精神了？当然你的心情可以理解，谁都想快点恢复健康。但

我们要尊重科学，俗话说得好心急吃不了热豆腐嘛，是不是呢？”

4.力---力度 肯定有力，坚定患者购买信心。
专家的嘴管着患者的腿。患者打一个电话会不会买，买多少决定因素在讲座专家。
“我是什么病，用***有效吗？”
“绝对有效！不行的话会有那么多人都在用？不行的话我整天坐到这给大家介绍有什么用？让大家花几千

块前不治病，你们不的打我脸呀？骂我呀？现在吃药问什么？为的是以后不再吃药，那么多人吃过都有效

，你也一定有效。我们都是人，都是一样得病。”
 
讲座技巧
1.结合产品机理特点，提炼一句广告语贯穿节目中。
广播讲座本来就是广告形式之一，因此不用藏着掖着，说一些冠冕堂皇的话，引起患者的反感，不如直来

直去，我就是“卖药的”，卖什么药？这个药能给你带来什么好处？它是怎样达到治疗的目的的？结合产

品机理特点，提炼一句广告语贯穿节目中，简明扼要既简洁又说明问题。如果这句广告语能被广大听众朋

友熟记，产品不火都难。就像电视广告一样。
2.维护医院权威，变通话术，树立专家自身形象。
现在很多专家一味排斥医院，诋毁药品，只说自己的药怎么怎么好。既然要医院没用，医生开的药都不能

吃，那么开那么多医院干嘛？听众难免会产生这样的疑问，怀疑专家身份，失去信任度。急则治标、缓则

治本。医院是救命的地方，疾病处在急性发作期，我们当然要到医院去抢救，需要马上控制病情，缓解症

状。这叫急则治标。等到出院后，疾病处在稳定期，我们再用医院开的要显然是不合适的，缓则治本，这

时我们需要从疾病的根源治疗。***就是从疾病的根源入手，彻底治愈***病，永不复发！
3.大肆渲染典型病例或制作典型病例专题
在产品销售过程中肯定会出现典型特殊康复病例，（治疗经历坎坷、有感人故事），这是我们难得的炒作

机会。除了正常的反馈外，完全可以邀请患者本人进直播间和听众作交流互动（必须提前做好沟通，写好

发言稿），并制作康复专题。不仅可以改变一成不变的讲座模式，使听众耳目一新，同时患者自身的康复

经历会最大程度震撼听众的心灵。也预示着其他患者同样有机会走进直播间和收音机前的听众进行交流，

增强他们的荣誉感、成就感。典型病例制作的多了就不用讲师天天讲了，只放录音就行了。
4.多讲康复病例
在节目播出过程中没有参与热线或没有合适话题时，可以选择讲康复病例，最好结合节目中咨询电话患者

病情讲解，这就是举例说明，举例说明多了就成真理了。
5.详细分解疾病症状，特别是日常感受，吸引患者对号入座
同样的疾病发生在不同人的身上，反应肯定不一样，症状不一样，感受不一样。详细分解疾病症状，特别

是日常感受，吸引患者对号入座。如：前列腺患者排尿困难，嘴里嘘嘘着，唱着歌也尿不出来，好不容易

尿出来了都滴鞋上了，真是顺风滴湿鞋。心脏病患者心慌闷气，都不能平躺着睡觉，胸口就像压着大石头

，老闲被子厚，心跳的不得了，张着嘴上不来气，心好像要跳出来一样。
6.大型户外活动连线或康复患者家庭连线
广播讲座进行过程中如有组织康复之星户外活动或室内联谊活动，可进行电话连线，采访现场患者把现场

热闹的气氛带到节目中，大谈他们康复后生活的变化，喜悦的心情，感激的话语。增强听众朋友对***的

信心。对于那些不愿主动打反馈电话康复患者也可以采用连线的方式，在讲座进行过程中把电话打到他家

里进行采访，这要比我们安排电话真实得多。
7.邮购的炒作
很多人担心邮购的安全性，不愿意邮购。这时可安排咨询电话或编写邮购信息进行邮购炒作，消除邮购疑

虑。
8.保持节目完整性
讲座专家应把握好讲座时间，节目最后要留时间报电话，地址。24小时咨询电话要贯穿节目中间，不管听

众什么时间打开收音机都会在第一时间听到产品名字，咨询电话。也就是说有精彩的开头，同样也要有完

整的结尾。
广播讲座的特点
医药保健品的电台广告可以分为：普通的品牌广告、专题广告，还有电台讲座等形式。首先我们看医药保

健品的电台讲座，其主要是从 90年代中期开始的一种新型媒体操作方式，在媒体组合中和市场运作中占

有很大的比例，成为许多医药保健品商家的主要操作模式，其独特的优势曾使电视与报纸一度无法相比，

其虽然不像电视广告那样启动市场非常快，但是可以延伸市场的生命周期，增强产品的可信度，并且可以

与消费者直接进行交流，通过热线，在讲座专家与患者交流的过程中可以直接刺激消费者产生购买行为，

所以像一些中老年人使用的医药保健品及医疗器械，都可以通过电台讲座来启动市场，延续一个产品在特

定市场的生命周期。那么医药保健品的电台广告到底有哪些特点呢？
1、收听便利、渗透力强、听众广泛；
在所有的大众传播媒介中，接收广播的信息最为方便，听众可以行动自如地收听广播，而不受时间、场所

和位置等的影响、限制，而且只要有语言感知和理解能力，不必考虑地区、年龄、民族、文化程度等因素

，都可以随心所欲地接受，因此，广播电台能够无孔不入，年轻拥有广泛的听众；
2、以声传声，富有感染力；
“广播 电台” 以声音诉诸听众，从人的生理现象来看，听觉是最容易被调动和激发的，所以“广播 电

台” 通过抑扬顿挫、声情并茂的播音或讲座来打动听众，感染听众的情绪，刺激听众产生购买欲望，尤

其像一些电台现场直播、录音报道、专题讲座、热线直播，听众可以与主持人或专家直接进行热线沟通，

有身临其境之感，能够在声音的愉悦中产生共鸣，进一步调动了听众的参与意识和收听兴趣，使其快速对

产品有所了解。
3、节目制作比较灵活、方便；
“广播 电台” 节目的制作环节较少，主要的制作环节是考虑音响方面的设备，不需较多的道具，器材，

而且节目形式可以根据需要不拘一格、灵活多样，或配以音乐，或穿插现场实况，或用变换语调的方式，

或用对话混播的方法，或反复重播、或直播讲座等，都可以达到一定的效果；
   什么样的产品适合做广播讲座？
一、 适合中老年人的药品、保健品及医疗器械
1、 针对心脑血管疾病、糖尿病、风湿病、眼病等中老年人易发疾病的产品。
二、 男性或女性产品及用品
1、 有关泌尿疾病、性病、前列腺疾病的产品
2、 有关妇科疾病的产品
三、 有关皮肤病、通风疾病的产品
四、 针对多种病症均有效果，能提高免疫力和全身调整的产品
五、 针对疾病市场尚需教育的产品
六、 针对学生的部分用品，如：增高，近视，学习用品
第三节 广播的调研
1、 电台覆盖率是多少；
省级经销商要考虑覆盖全省的省台，市级代理商要考虑对下面县级市场的覆盖率。
2、电台收听率是多少；
广播的收听率极其重要，收听人群得多少决定广播讲座传播率的高低，但并不妨碍一个好的广播讲座带动

广播某个时段的收听率。
3、收听人群是谁；
产品针对的人群和广播收听人群要相互符合。
4、电台的信誉、配合程度是否能达到要求；
电台的信誉、配合程度直接影响产品的广播推广，因此原则上一定要选择信誉好的电台，并且要求广播导

播和主持人配合的内容要沟通好，以便达到预期效果。
5、分析其它产品及同类产品的电台选择；
通过分析其它产品及同类产品的广播时段选择，然后结合自己产品特点做一参考，尽量避免和同一类产品

出现在同一时段及同一广播，以便出现不必要的风险。　
   第四节 广播的种类分析
1、人民台： 听众主要是中老年人和机关干部等，其内容一般主要以国内外政治、经济新闻为主，国内外

重大新闻事件的点评、讨论等，是政府的重要喉舌，所以相对其它广播电台来说，更具权威性、可信性，

所以像一些医药保健品的广告宣传一般习惯在该台或类似栏目进行播出；
2、交通台： 听众主要以出租车司机和广大乘客为目标，其间不仅有交通常识、交通法规的介绍，还有当

地交通情况、路段信息的最新通报，另外一般还有音乐、旅游、健康等栏目；
3、经济台： 在当今社会中，每个人都处于商业活动这中，每个人每天都在和各种各样的商品打交道，那

么经济台就更注重对听众介绍企业、介绍产品、引导消费、引导潮流、消费指南、消费者维权等，听众多

为中老年人、家庭妇女，日用品、家庭用品、医药保健品、化妆品、食品等的广告宣传多在该台或类似栏

目进行播出；
4、音乐台： 多以各种流行音乐、通俗歌曲及音乐排行榜为主，听众多为青少年、初高中、大学生及对音

乐有专长的人，所以像一些青少年祛痘化妆品、学生产品的品牌电台广告一般都在该台或类似栏目进行播

出；
5、文艺台： 文艺台和音乐台差不多，但是其听众与音乐台有所区别，其听众既有青少年、初高中、大学

生及对音乐有专长的人，也有中老年人，其内容不仅有歌曲、流行音乐，还有戏剧、曲艺、评书、快板等

，像一些女性化妆品、学生产品的品牌电台广告一般都可以在该台或类似栏目进行播出；
6、新闻台： 听众较为普遍，及时播报国内外或当地最新的新闻和消息，还有某个事件的背景分析等，除

儿童外，其他年龄段都是听众对象，像一些医药保健品的电台讲座一般习惯在该台进行播出；
以上只是主要的几种电台形式，还有的城市根据当地的区域特点设置的：股票台、健康之声、少儿之声、

老年之声等电台。
  
第五节 如何选广播讲座时间段：
首先，要选择最好的播出时间段和听众人群，而且要避开电视收看的高潮时间，
1、早上 6：00——7：30是老年人晨练的时间，许多老人喜欢拿着收音机到公园晨练，所以这个时间可以

制作2—3分钟的产品专题进行播放，
2、中午时间，可以开通30分钟左右的热线，针对在家休息或午饭时在家的家庭中老年男女、机关工作人

员进行播出，
3、下午5：30——7：00是下班后在家人数最多的时间，而且此段时间又是电台的空档，可以选择热线直

播或专题，效果会比较好，此时收听的人群各个层次的都有，音乐台和文艺台收听群体年轻人居多，可适

当进行配合，重点应放在人民台、经济台、新闻台，这些台收听的中老年人较多，一般都是产品的消费群

体。
第六节 电台时间段时应该注意什么？
1、黄金时间：一般指起床后到早饭、上班前这一段时间，中午吃饭时间和下午下班后到吃晚饭这段时间

，这一时间段收听广播的人较多，尤其是早晨一段时间，人们刚起床，接受信息意识强烈，效果非常好；
2、要调查当地中老年消费群体的收听习惯和生活习惯；　
3、必须考虑天气因素，如在夏季中午，中老年人一般午休，所以听节目的较少，另外像南方的梅雨季节

、夏收秋种季节、农忙季节等，都得考虑；　
4、尽量避免与同类产品及竞争对手的讲座安排在一个时间段，若无法回避，则最好安排在同类产品及竞

争对手讲座的前面，以便引起听众注意，遏制对方；
5、讲座尽量安排在中老年人比较喜欢节目的前后，如《评书连播》、《戏曲展播》等；
6、讲座时间尽量固定，不要随意更换，以免听众找不到；
7、热线节目时间长度一般控制在每次20—30分钟为宜；　
   第七节 讲座专家有的具体要求：
讲座专家是市场启动的先遣部队，所以讲座专家的形象和头衔非常重要，因此在讲座中一般给其挂靠一个

或几个头衔，如“××专家、×××协会会员、科研组成员”等头衔，以增强其在听众心目中的可信度和

权威度，另外为其提升形象也是非常必要的，如“应几大电台的邀请、省红十字协会”等邀请来为大家解

除病症，另外在讲座里可以插播炒作讲座专家、讲座时间的品牌广告，这样可以进一步增强讲座专家的自

信心，增强其对听众的吸引力，所以讲座专家必须做到以下几点：
（1）、对产品的把握技巧： 讲座专家必须具备丰富的医学专业知识和讲座经验，必须对所讲产品融会贯

通，对产品的机理、功能、与其它产品的区别、产品的特点、产品的价格、甚至产品的销售地址都非常熟

悉；　
（2）较强的语言表达技巧： 讲座专家必须说话流畅、不结巴，讲话深入浅出、专业知识与普通病症联系

，使听众口服心服，将疾病与本产品相融和，潜移默化地传达本产品的功效，语言富有人情味，以情动人

，语言要抑扬顿挫、有理有力；　
（3）良好的沟通技巧： 讲座专家必须与主持人保持融洽的关系，可以从私人角度与主持人建立朋友关系

，也可以公司的名义，邀请主持人参加我公司举办的各种联谊会、交流活动，并赠送其小礼品，使之很好

的配合，
（4）良好的综合判断力：回答患者问题要切中要害，掌握其心理，达到有的放矢，讲座内容要具有计划

性、层次性、系列性、重点性，讲座目标要清晰，熟知广告法规，了解当地风土人情，具有较强的的营销

意识和煽动技巧。
第九节 如何控制讲座中突发事件：　
　　（1）在讲座中，如果讲座专家突然回答不上来听众的问题，可马上以听不清楚或听不明白为由让其

重复述说，在其重复述说的过程中，讲座专家考虑应对措施，另外讲座专家也可以马上转移问题，延伸提

问，同时积极思考，或者主持人密切配合，接过话题，也可以让导播直接切断电话，主持人乘机声明电话

故障，在节目之后由讲座专家及时打回复电话解释问题。　
　　（2）在讲座中如果出现竞争对手或同类产品的骚扰时，讲座专家的立场必须坚定，非常肯定自己的

产品没有任何问题，手续齐备，应该科学、公正地面向广大听众，宣传本产品，如果出现不好应付者，可

由导播直接切断电话，然后主持人声明电话出现故障，在讲座中如果出现了咨询者述说使用我产品的竞争

产品效果不好而问我产品疗效是否好时，讲座专家切记不要贬低竞争产品，不要直接回答，而是通过对比

分析，说明自己产品的独特点，然后再肯定自己产品效果非常独特；　
　　（3）在讲座中如果出现咨询者病症复杂，问产品是否有效时，一般不要作肯定回答，可告其热线时

间短，节目后让其到公司讲座专家亲自为其免费诊断，消费者到公司能更多地了解我产品，更加容易产生

购买行为，另外如果出现此类情况，导播在外面可先沟通，对于使用产品效果不好的、产品质量投诉的、

病症复杂严重的可告其热线已满，让其留下电话，节目后让讲座专家亲自给对方电话回复，如果恶意骚扰

时，导播可直接切断热线，让主持人进行圆场；
第八节 如何控制讲座过程：　
　　（1）讲座专家于节目开始前半小时抵达电台，注意携带好所需资料、笔、纸等；　
　　（2）将记录讲座的空白磁带送到录音室；　
　　（3）提前与主持人交流讲解本次节目的详细内容及注意事项；　
　　（4）讲座前先播出电台栏目品牌，然后播放讲座的片头或讲座栏目名称；　
　　（5）讲座前，主持人开场白及简单介绍嘉宾，公司近期的市场活动，讲座专家则简单说明今天讲座

的具体内容，讲座中，讲座专家主要是接听咨询电话，答患者提问，不能跑题，及时推荐产品，如果咨询

电话少时，可由讲座专家讲述产品的相关内容、插播产品品牌广告，另外讲座过程中主持人应及时公布讲

座热线电话，欢迎听众拨打咨询电话参与讨论；　
　　（6）讲座后，主持人要介绍产品的销售地点、咨询电话、购买时的乘车路线、购买或使用过程中必

须注意的问题，并公布每天讲座的具体时间、波段，提醒大家收听下次节目；　
　　（7）节目结束后，取回录音磁带，携带好物品离开电台；
　　（8）公司市场部必须在办公室监听节目，对讲座提出合理化建议，并及时反馈给讲座专家，讲座专

家平时必须电话回访参与节目的听众；　
（9）节目录音磁带编号保存，以便日后总结交流；
第十节 如何炒作热线咨询电话：
　　（1）讲座初期，可安排公司员工或朋友拨打引导电话与专家配合，启动听众的参与性；
　　（2）另外在讲座初期，可在讲座中增加一些趣味性，对每天打进咨询电话者，赠送小礼品或享受买

赠优惠，每周从咨询热线中抽取一名幸运热线听众，每月再从咨询热线听众中抽取一名大奖，赠送产品；
　　（3）鼓励、邀请使用产品效果好的消费者拨打讲座咨询电话；
第十一节 如何炒作专家讲座：
一般的电台讲座，在讲座专家还没有开始讲座的前三天或前五天就要进行讲座预告，首先要通过报纸等媒

体对讲座专家和讲座节目进行详细的预告，同时在电台可制作一分钟或几分钟的讲座预告带在电台节目中

整点、半点台标之后滚动播出数次，其内容主要突出专家的资格、威望等，以激发听众收听的兴趣，同时

为了让节目做的更能吸引听众，可根据产品制作节目独特的片头和片尾。
虽然电台广告、尤其是电台讲座操作起来难度较大，但是从目前的市场情况来看，电台讲座仍是许多医药

保健品、乃至医疗器械的主要操作媒体，许多市场的电台讲座从早到晚安排得非常满，根本就没有时间，

因此近几年各市场电台讲座的广告价格爆涨，有些城市的广告价格甚至被炒到十五分钟讲座的价格高达四

千多元。
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电台讲座这种营销模式以其投入小收益稳定、产品周期持续时间长等特点越来越受到保健品及医药厂家和

代理商的青睐，但是，有的厂家由于对电台营销了解不透彻，以为只要上电台讲座就可以拥良好的销售业

绩，从而没有经过缜密的市场调查，营销策划，特别是没有雇佣真正有实力的讲师，而使自己的投资没有

获得应得的回报，甚至以亏损收场。
无论是厂家还是代理商，最终的目的都是为了盈利，也就是说为了把你生产或者代理的产品通过电台讲座

的形式销售出去。但是，电台讲座是讲究艺术性的，并不是说所有的讲座都能成功，这里面需要很多技巧

性的东西。下面就本人从事十于年电台营销和讲座的切身感受谈几点个人的看法，不周之处望大家海涵，

希望我的经验能对您的生意有所启发，希望能和个中高手共同探讨！！！
首先电台讲座最主要一个环节就是电台讲师，电台讲座说白了与其说是销售产品不如说是在“销售”电台

讲师本人，因为听众（患者）在决定去购买你的产品之前是看不到你的产品的，他们对产品的所有感受或

者是感觉认知都是通过电台讲师的语言描述而得到的，所以讲师的讲座功力对产品的销售是重中之重，只

有电台讲师的讲座能够把听众拉到你的销售平台（药店或者专卖店）才有可能从事进一步的营销跟进，如

果电台讲师的讲座连让听众到你销售处去看一看的欲望都没有的话，那这个电台讲师就不是一个好讲师，

你的产品也不可能达到一个理想的销售业绩。
第五章 广播导播操作技巧
什么是电台导播？故名思议，导播就是“指导播出”，在医药保健品电台讲座中，导播不仅是听众与讲座

专家之间的桥梁，相互沟通的纽带，衔接消费者与讲座专家的中间人，同时也是电台讲座成与败的一个重

要角色和重要环节，许多医药保健品营销公司将“电台导播”进行统一管理，统一培训，那么医药保健品

电台导播到底具有哪些作用呢？
第一节 导播的五大作用：
在医药保健品电台讲座中，“电台导播”是一个非常重要的角色，是电台讲座的“摇控器、过滤器”，是

听众与讲座专家的桥梁，其不仅要对患者进行引导和过滤，还要给老师提供资料、信息，发现讲座中存在

的问题，与讲座专家进行沟通，讲座专家如果得不到患者的资料、信息就会无从下手，那么电台讲座的效

果也就会大打折扣。另外在患者打来咨询热线后，“电台导播”要引导患者说出我们电台讲座中所需要的

热线内容，比如可以让患者在热线中诉求：使用后效果怎么样，哪些病症效果非常明显，哪些病症效果不

明显，而且最好让患者来说出“产品非常有效，但只是因人而异”这样的观点，便于讲座专家认真分析，

借机在讲座中进一步突出产品对某些病症的独特疗效，在其它病治疗方面必须要有一个过程等这样一个让

人信服的结论，从而使得收音机旁的听众对产品拥有一个客观的认识，并产生购买欲望。所以导播实际上

就是一个导演，因此导播自己必须要掌握一些简单医学知识，对产品的功能、疗效、机理、使用方法等非

常了解，而且还要具有一定的市场意识，能够抓住患者心理，进行有效的诱导和沟通。“电台导播”必须

随时了解同类产品的广告宣传动向，掌握同类产品宣传的重点和宣传的主题，分析其宣传的目的，找出其

宣传中的薄弱环节，进行针对性的宣传，对于听众来讲，哪个产品好、哪个产品更适合他，那么他就接受

哪个产品，因此“电台导播”必须抓住听众的这个心理，从同类产品薄弱环节上入手，去进一步争取听众

，让听众接受自己宣传的产品，因此导播的作用主要是过滤作用、引导作用、沟通作用和协调作用。
1、过滤作用：电台的传播面较广，一旦讲座中出现失误，它的负面影响是非常大的，而且无法挽回，因

而“电台导播”要为讲座专家的讲座提供和创造便利条件，滤清不利电话，适时选择不同内容的电话，促

使讲座产生良性循环，所以过滤工作是对导播的基本要求；
2、引导作用：导播的引导工作主要有两点，一是对讲座专家的引导，二是对消费者的引导，在讲座中，

有时候讲座专家要么只强调医学理论，要么偏离讲座主题，因此导播必须引导讲座专家能够按照产品的整

体策划思路与广告宣传去讲，使得讲座专家在讲座中把医学理论和市场营销意识非常巧妙地结合起来，更

好地把产品推向消费者，从而达到预期的效果。
“电台导播”进行引导工作，首先自己就要在营销意识上有所超越和提高，其次，对于消费者的引导会为

讲座专家的讲座创造良好的氛围，起到强烈的烘托作用，所以导播要善于引导消费者说出我们所希望他表

达的内容，比如象感谢产品、问候专家一些情感性的话语，这些内容容易拉近听众与讲座专家的距离，把

讲座推向高潮，同时也为讲座专家树立了很好的形象；
3、沟通作用： “电台导播”与讲座专家相处的时间最长，在讲座过程中出现的错误和偏差，导播最容易

发现，因此必须及时纠正和提醒，因为有些讲座专家的思想受以往工作环境和社会环境的影响，刚从事医

学讲座时一般很难扭转思路，无法摆正心态，不能很快进入角色，这时导播就必须做好讲座专家的思想工

作，进行很好的、非常到位的沟通与交流，最终使双方的思路统一；
4、协调作用：导播既要对内协调，也要对外协调，对内协调就是工作上的一些方式方法，由于许多讲座

专家刚接触讲座对于工作方式和产品在认识上难免带有主观成份，这就需要导播去进一步协调，但一定要

注意与讲座专家的协调方式与方法，以使讲座专家尽快进入角色，其次，导播每天要为主持人提供我们要

求播出的一些信息，如讲座时间、销售地址、活动内容等，与主持人或电台工作人员协调好，同样对讲座

工作起到很好的推动作用；
5、控制作用：　
　　（ 1）导播必须对我产品的功能、特点、疗效非常了解，在导播的过程中，必须将咨询患者的姓名、

电话、地址、询问内容全部记录下来，以便以后跟踪服务，促成消费者产生购买行为；
　　（ 2）导播必须与讲座专家、主持人进行很好地配合，如手势暗示、为讲座专家排除恶意干扰、絮叨

不清、偏离主题、占时较长的咨询热线；
　　（ 3）控制咨询热线的数量，每次热线节目导入的咨询热线不宜太多，一般在半个小时内将咨询热线

控制在六个以内较好，但是必须要保障咨询热线的质量，给其他参与者留下产品的咨询电话，如果拨进热

线讲座时间已到，必须让咨询者留下电话，节目后让讲座专家或导播自己给其打过去；
导播和讲座专家的默契配合，可称之为是台前幕后的关系，而幕后工作是为台前服务的，
因此导播首先要具有敬业精神和较强的责任心、耐心，导播对于讲座专家，不能急躁，要冷静分析、客观

评价、循循善诱。
导播工作必须要细致和周密，并不是简单地把电话导进去就完成工作了，什么时候导入、导入什么样的热

线、把握讲座过程、掌握接咨询热线的技巧，都是导播必须要掌握的知识，另外导播要随时掌握同类产品

在电台播出的情况，提高自身对市场的认识，能够发现讲座专家在讲座中的存在的偏差，深入市场和消费

者进行交谈，了解消费者的心理，培养自己对市场、对消费者敏锐的洞察力，那么导播在讲座中如何进行

询问和引导呢？
   第二节 导播工作技巧及接听电话解答
接到患者电话首先要告诉患者是关于什么产品的讲座节目以及产品的品牌，对要咨询病情的咨询热线导入

直播间前一定要提醒他向 XX专家进行咨询，使得电话接通后他的第一句是“XX教授，您好！”以进一步

抬高讲座专家在听众心目中的地位，如果患者没有使用过产品，那么就可以告诉他：“您是听了讲座还是

听朋友说才拨打热线咨询的？电话给您接通之后，您把是怎么知道这个产品讲座一定要告诉讲座专家，然

后再向教授咨询，好，不要放下电话，请您稍等一下”，如果讲座已讲了很长时间，或者产品在本地区已

经销了一段时间，那么在询问时就要详细一些：“用过这个产品没有？您的同事或者亲戚朋友用过这个产

品没有？感觉怎么样？”若消费者已经使用过，要看其使用后的效果怎么样？
“效果明显型”患者引导法：
“…哦，您的病只用了这么短的时间就好了，以前一定用了不少的药吧！（鼓励患者谈）您用的这个产品

是专家推荐的，他把您的病治好了，我想现在您的心情肯定很激动，今天打电话除了要感谢专家，还有什

么问题要咨询？好，电话接通后，您把自己的心情跟专家谈一下。”
或者是：“象您这样的病已经有很多人治愈了，每天都有很多人打来电话感谢专家，现在您打来电话也是

感谢专家和问候专家的吧！您得了这个病也受了不少的罪吧！好，您先把您的感受跟专家谈出来，然后再

咨询其它的问题，好不好？”
“部分病症明显、部分病症不明显型”患者引导法：
“您的病已经取得一定的效果了，但是治病需要一段过程，您太心急了，好，您先把治好的那些病症告诉

给专家，让他了解您目前的治疗效果，然后咨询其它的病，把得病的时间和专家讲清楚，以便让他指导您

进一步治病。”
或者是：“在您使用产品之前是怎么知道这个产品的？是听我们产品的讲座还是听别人说效果不错才买的

，如果消费者是听讲座后购买的，那就告诉其，您把听完讲座的想法和专家谈一下，现在您已经拥有了非

常好的疗效，已经是一个受益者了，让其把要咨询的问题放在最后讲。”
“效果不明显型”患者引导法：
导播接到这样的电话时询问必须要仔细，如：在使用过程中是否“使用方法不当”或“使用时间太短”，

如果是这两种因素，导播可以直接给患者进行解释，也可把这些普遍性的问题接进直播间：“这些天的广

播您听到没有？每天有许多人打来电话报告好消息，但是通过了解，很多人的使用方法都是错误的，您把

使用产品的步骤向专家说明一下。”
或者：“您用了这么短的过程，您看其他人好的那么快，是他们病程时间短，电话给您接通之后，把您得

病的时间和使用产品的时间先告诉专家，专家才能指导您下一步怎样治疗”。
导播如果遇到使用后没有效果的消费者，首先要了解清楚消费者其它病情的情况，如果其它病情有好转的

情况不妨借机诱导，使其变成反馈好的治疗效果，然后咨询出现的其它反应，这样往往更能说服人，或者

告诉患者现在热线已满了，在节目后让专家亲自给他打过去，但是，有一点一定要记住，对待这一部分患

者一定要说话算数，说什么时候打过去就一定要做到，即使因为特殊情况不能按时给对方解答，一定要再

次打电话通知其解答的时间，让他安心等电话并相信我们的承诺，否则他会认为自己被愚弄，总要想办法

在以后的讲座节目中打进去，那个时候结果就不一样了。
“效果不明显、非要向专家咨询型”患者引导法：
“对不起，现在热线很忙，恐怕您还得等很长时间，因为这个节目受时间限制，您如果等不及的话，可以

记一下我们的售后的咨询电话，直接拨打到那儿也可以进行咨询”！
或者说：“现在已经有几个电话等了很长时间了，等这些电话接完了，可能讲座时间也不多了，这样吧，

请您把电话号码留下来，等专家讲座结束后再给您亲自回电话具体分析好吗？”
也可以这样说：“真得非常对不起，今天的讲座安排的热线不多，现在已经有好几位消费者在等着，这样

吧，请您先放下电话，过一会儿我尽量给您接进去，请您不要走开，趁这段时间，导播可以先给售后咨询

处打个电话，让咨询处的人员给消费者回个电话，为其进行解答”
   第四节 导播如何处理骚扰电话：
1、恶意电话：有时候在讲座中，同类产品为了竞争在背后会使用各种各样的手段，还有某些手段也许不

是出自同类产品，是出于其它原因和目的，也会在讲座热线中对我产品进行诽谤、辱骂或诋毁产品，这样

的情况在讲座中是司空见惯的，所以这类热线一定要加强防范，导播在接热线时最好以电台工作人员的身

份出现，问清对方的姓名、电话号码，如果是同类产品的恶意电话，可以在问他电话号码的同时用另一部

电话打过去进行判断，这样我们心理就有个底，知道让专家怎样去对待。
2、不利电话：有时候在讲座中，往往会出现在一个咨询热线就要结束时，咨询者突然会说一些对讲座、

对产品不利的话，比如说产品售后或导播及其它工作人员服务态度恶劣等内容，或者说产品质量如何不好

等，会直接影响产品的销售，那么在这种情况下，导播就要想方设法在适合的情况下导入一些针对性的热

线，你说服务态度不好，我们就让更多的消费者说服务态度很好，你说质量不太好，我们就让更多的消费

者说产品的质量非常好，对没有产生购买行为的听众来说，也许更多使用者的话会更可信。
第五节 导播如何搜集促销病例：
有效果的病例要在不同的时间从电台讲座中反馈出来，因此导播搜集反馈病例非常重要，所以在平时一定

要和有效的患者进行电话联系或去患者家中回访，在给有效的患者拨打电话前，一定要提前做好患者的思

想工作，不要造成负面的影响，为便于与患者进行很好的沟通，有时导播可以电台工作人员或公司的身份

出现。
例如：导播给消费者回电话、提前做工作时可以这样说：“我是某产品售后服务部的，我们是看到反馈卡

上您的疗效很好，特地向您进行一个回访，您的身体恢复很快，我们也很高兴，现在您有什么问题向专家

咨询吗？包括您家人的疾病都可以进行咨询，现在我们可以帮您接通某专家的热线，您把使用情况向专家

汇报一下，让他再对您进行详细的指导，以便尽快痊愈。”
另外导播在导一些好病例的时候，一定要让专家问清楚咨询患者的电话号码，这样可以让其他听众增强病

例的真实性，还有就是导播电话回访患者时可渲染一下专家的形象，如专家的医学水平、头衔、或医德等

方面的介绍，以便进一步树立讲座专家的形象。
导播就是这样一个承上启下的重要角色，以其独特的角色出现在患者、讲座专家、主持人三者中间，尤其

在九十年代末期的市场中，导播在许多产品的市场运作中扮演着非常重要的角色，一度成为许多人羡慕的

一个职业，前几年，由于电视包段广告与报纸软文等操作思路的盛行，许多公司嫌操作电台讲座麻烦，电

台广告被冷落了一段时间。
但是随着市场的不断发展，我国逐渐进入老龄化社会的现象，电视广告费用的爆涨等原因，一些中老年人

的产品在媒体的选择上，电台讲座仍然是一个非常重要的首选媒体，因为老年人一般都有一个习惯，那就

是喜欢听收音机，如：利德治疗仪就是这样，通过常年在中央人民广播电台的专家讲座，产品一年的销售

额能够达到十多个亿，由此可见，电台讲座的广告效果非同一般。
广播讲座接听电话技巧
1.***产品效果好吗？能治我的病吗？
回答1：你问我们产品效果好不好？能不能治疗你的病？这不就像你问我家孩子漂亮不漂亮？我能说不漂

亮？长得丑？所以***的效果肯定非常好，绝对可以治疗你的病。你听节目多长时间了？（好长时间了）

，听这么长时间了你对***应该很了解了，和你一样病的每天反馈的多不多？（多）他们是不是都治好了

？（是），所以你看别人比你重的都治好了，你的病回治不好？当然会了，并且很短时间就会有明显的效

果。***对你的病是从这几方面入手的+治疗机理。
回答2：***对你的病效果不单好还没有副作用，并且很短时间就会有明显的效果，绝对可以治疗。你听节

目多长时间了？（好长时间了），是吗？你看每天节目中那么多朋友反馈信息，不是都治好了？很短时间

效果就很明显？是不是？（是），***效果为什么这么好？***治疗你的病有它独到的地方+治疗机理。所

以效果相当明显。如果没效、效果不好，我整天在这大家推荐那不成骗人的了？骗大家的钱，延误病情，

那我就是杀人犯了？对不对？大家这么信任我我要为大家负责。如果不为大家负责的话，那大家不要骂我

？打我吗？你听节目中有人骂我吗？你见有人打我吗？不仅没有相反他们都给我带来的好的信息，都是感

谢我的。大家在我的指导下走上了康复之路，我也希望你也尽快的康复，放心用，我在这里等待你康复的

消息。
2.我服用***，我以前吃的药还吃吗？
不吃了，你以前吃的药有没有效果？没有效果。既然没效还吃它干嘛？你先就吃***就可以解决问题。以

前的药有效果的话，就不用吃***是不是？以前吃的药还便宜呢。有那钱还不如省下来买块糖，看见自己

孙子、孙女儿给块儿糖吃，他们再看见你了叫的也亲了，婆媳关系也处理好了，对不对？

   20分钟讲座，讲师必须遵循的原则：
1.“10876”原则 ——“重复热线电话10次，重复产品名8次，重复场外咨询电话7次，重复销售地址6次

”！！！
2.“病症--产品--好得不得了2分钟内必有反馈电话”模式原则
3.销售是能量的转化、信心的转移——很多人在电台上信心不足，不相信自己的产品——连自己都不相信

的东西你怎么可能说服别人呢？
4.站到患者的角度去讲患者喜欢听的话——很多讲师不知道讲患者喜欢听的话，而是拼命去想尽办法去讲

自己觉得应该给患者讲的话，或者是知道患者喜欢听什么但不敢讲——患者会认为“你讲得真好（很好；

还行），可是和我没什么关系”，最终无法把患者拉到自己的销售终端——这就是好的讲师和平庸的讲师

的区别所在——失去了使用电台的目的。
患者想听到的话：——我有什么症状；我是什么病；为什么会患这个病；以前吃了那么多药品为什么没效

；这个病能不能治好；怎样才能治疗我这个病；治不好的话要怎样才能控制；控制的方法是什么；
5.感同身受讲患者关心的话题——很多讲师不去琢磨患者的心理，不懂患者的心理——患者喜欢听什么；

关心什么问题；痛恨什么；反对什么；心里想让你验证什么；
——应该吃什么药；这个药品有没效；多长时间能治好；要花多少钱；治不好怎么办；你厂家给我什么承

诺；琢磨患者的心理。
6.随时清醒牢记患者关心的核心问题——我为什么要听你讲；听你讲对我有什么好处；你怎么证明给我看

；我为什么要相信你；我为什么要马上购买；
7. 永远不做正面承诺——随时在电台上对患者问问题：你是哪里人、叫什么名字？今年多大了？哪里不

舒服？多长时间了？在哪些医院检查治疗过？确诊了没有？吃过什么药？感觉怎么样？你对你的这个病是

怎么看的？想不想治疗？你觉得能治到什么程度？然后告诉对方：我的产品能达到你的要求，我建议你试

一下；或者纠正对方的概念，告诉对方作为一个讲师，我认为你的想法、说法是错误的，在医学里面没有

包治、根治的概念，只有治愈就像感冒病一样，这次治好了下次再犯这是正常的，医生永远都没有神医，

医学没有奇迹，药品没有神药，只要对症了奇迹就会发生。
8.文案例证（讲故事）
——电台上无论讲什么,不要用医学道理或承诺去说明一个道理或论证自己的观点，永远只是用身边的人(

用这个城市里某小区、某村的某个老头、老太太是什么症状,用了我们的产品发生了什么样的效果)，不断

的举文案例子讲故事——所有的经典文学、所有的宗教会有一个道理让大家信服的方式，就是讲故事说寓

言，让人们慢慢去参透、去共鸣。
9“真传”一张纸，“假传”万卷书，说辞贵精不在多．
——不要去长篇大论讲医学，将只有讲师能够听懂的话说给患者听，要大量的用一个字不认识的农民都能

听懂的话讲给患者听——那怕是讲师听了觉的好笑，一套说辞字数在2千个到3千个无论什么人去讲围绕这

个核心去讲就可以。
10.牢记电台的作用和要达成的结果——是将患者如同打猎一般把猎物从草丛里赶拢，集中到射杀地点。
11. 监督反馈电话——坐上电台2分钟，反馈电话必须开始！！！
12.牢记患者在收音机旁的内心疑问——听你讲有什么好处——我为什么要听你讲——那会是什么?’——

谁也是这么说的? 谁也这么做了?——那又如何?——我怎么去了解?不懂排除同行冲场电话的“新手导播

”要注意，不是自己信息员的反馈电话一律转到场外，咨询电话（未使用过产品的热线）可以接进直播室

。
13.一档好的节目讲师的激情度非常重要，比激情更重要的是自信。讲师要有激情度，亲和力，甜美度、

声音要阴阳顿挫，不能太平稳。（主持人以柔和为主）
14、讲师要求知识要丰富，对产品的熟悉度，认为自己所讲的一切都是对的。
15、卖产品不如卖讲师，卖讲师不如卖声音。
16、好的节目就是让人感觉是两个的对话被第三者听到。
17、好的节目就好比主持人和讲师在为你一个人讲的。
18、最具备穿透力的声音莫过于母亲对孩子，恋人之间的对话。
19、电台频道、频率、波段、功率的选择：FM——调频，AM——中波；
一般选择具有双频中波的频道；节目最好选在音乐、评书、娱乐节目之后，新闻前后，千万不能选在夹在

两个广告之间。
20、节目的时间一般以15——20分钟为准。
21、节目穿插问题：——好的背景音乐(要求每天或隔两天换不同的好的背景音乐)；可穿插读者来信，短

信平台；反弹——专访病人、点歌、为病人祝福等
22、节目形式：讲师+主持人；讲师＋主持人＋员工；讲师＋主持人＋病人；知名专家教授＋主持人＋讲

师＋员工 ；一个人干讲（评书形式）。
23.好的片头——包装产品、包装主持人、精心策划节目、简短介绍公司机构。   
广播节目如何运作把握?
第一、主持人的配合不容忽视。在节目的演播室里，只有产品讲师和主持人，如果两个人一唱一和，互相

配合对患者进行积极的引导，那节目就很吸引人，卖货能力也会提高。为了把节目质量提上去，要想尽办

法让主持人改变中立的态度，站在自己一边多说好话。简单总结一下，可以从以下方面考虑：
（1）为“讲师”做简短引荐，避免时间浪费。在节目刚开始时，主动让主持人找理由切入主题，同时为

产品讲师做引荐。随着主持人的话音落下，电台讲师自然的接过话题直接切入正题。在实际操作中，由于

和主持人关系处理的不当，主持人故意啰嗦浪费宝贵时间，或者不把话题交给产品讲师，或是在节目中故

意打断产品讲师话题等，当出现这些问题时，在下节目后要立即解决，为节目争取时间。
（2）、主持人与电台讲师有效互动。在老百姓的心目中主持人是一个正面形象，可信度很高。因此在节

目中要努力争取主持人的积极配合，让其帮助说有利于产品的话，这样节目中的患者的热线可信度就提高

了，节目质量也就上去了，随之的销售也会立刻上升。但在节目操作过程中，很多的电台讲师不要只顾着

自己过“嘴瘾”，嘴里的话是滔滔不绝，甚至有的人不断重复也不给主持人说话的机会，这样做是错误的

。他忽视了身边真正的“大仙”存在，而没有发挥其应有的作用。
（3）、重复节目和场外热线和地址：电台的节目主持人的权威性的地位无可动摇，同时听众对他也非常

信任。在节目中要不断的让主持人参与到节目中来，调侃起来也没有问题，但一定要让节目产生趣味性。

同时在节目中，对场内、外的销售热线，重点的地址进行不断的重复，这样既能加强记忆，同时借助主持

人影响力，增加产品的权威性。
其实在节目中，借助主持人的某些优点来促进产品销售的方法有很多很多，只要和他们搞好关系，让他们

在节目中帮助“添油加醋”，稍微的点一把火就能对产品的销量有所促进，达到事半功倍的效果。
第二、责任重大的导播。要想有做好节目，除了把握主持人和产品讲师以外，另一个重要的角色就是导播

了。其实导播是幕后工作者，就如同导演身份一样，是节目的组织策划者。他不仅要统筹全局，同时也要

关注细节，稍不留神出现差错，对节目质量都会造成很大影响。也就是说，导播对热线的组织安排直接决

定着节目的质量。那么导播该如何去做好工作呢，可以把握以下几点：
（1）收集典型病例。就是收集使用产品后治疗效果非常好的患者。在事前与他沟通好，通过热线的形式

让患者在电台里把好消息告诉产品讲师。从而传达出有利于产品销售的信息。例如，某位患者使用了产品

，久治不愈的白内障竟然慢慢的消失了，视力变得越来越好。这样的患者就是属于典型病例，导播要千方

百计的找到这一部分群体，让他们把自己的实际效果在广播中说出来，分享他们的成功经验，同时促进产

品销售。
（2）寻找典型病人。这里的典型病人是指的不仅使用产品后效果好，而且语言表达能力也非常强。他不

仅能够绘声绘色的在热线中来进行描述，同时要会煽情，语言要有感染力。导播对热线进行如此精心策划

，对典型病人的筛选，收音机旁边的患者听了，感觉真实性强，很容易被感染，被打动。
（3）整理患者思路，教患者说话。在生活中很多人说话都是东一榔头西一棒槌，没有一个条理性。很多

患者因为使用产品病好了，情绪更加激动，在加上没有参与过热线的经验，所以很多都会产生紧张的情绪

。为了节约宝贵时间，在患者与产品讲师通话前，导播必须教患者如何说话，如何把病情讲述清楚。告诉

他们如何问好，如何回答产品讲师的问题，先说什么，再说什么，最后说什么等等；
（4）策划热线，过滤热线。经常做节目和收听节目的的人非常清楚，在整个的节目中有近2/3时间是产品

讲师通过热线和患者进行沟通的。所以电台热线策划成功与否直接影响节目质量的好坏。要学会通过患者

之口，传达出有利于产品销售的信息。
同时，电台热线是谁都可以拨打的。导播除了需要策划好热线内容外，还要对干扰性的热线过滤的，谨防

竞争对手暗箱操作，或部分使用效果不明显的患者打进直播室反映对产品不利的消息。所以导播必须进行

过滤，从而保证产品质量。
例如，一档15分钟的节目安排了6个咨询热线，这是就要把咨询电话的内容和进行分开，可以一个是首次

听节目的，这样电台讲师就可向其介绍产品功能，产品机理，使用方法，使用范围等；另外安排两个是咨

询主要病种的。一个咨询白内障，另一个咨询青光眼；再根据最近产品销售情况安排热线。如发现最近玻

璃体混浊的患者买的很少，就安排一个咨询该病的，以促进这一部分群体患者购买；再安排一个疑难疾病

的，突出产品不仅能够治疗一般疾病，同时对疑难杂症也有很好的效果；最后安排一个咨询场外电话和销

售地址的。这样这个热线节目就比较合理了，同时也避免了重复的现象。
导播需要做的工作有很多，上面只是从其中工作的一部分进行了描述。导播还要根据具体市场情况进行具

体操作。例如，在市场开拓期时，在热线安排上要多安排咨询电话，突出产品的性质，功能、机理、科研

单位、发明人等信息，产品适用范围等，让收音机旁边的患者了解产品，认知产品，产生对产品的兴趣从

而达到销售的目的。   
广播营销中的10把利剑
1、广告要尽可能的安排到投放时段的头条 据权威数据显示，在声讯媒体广告传播中，受众能忍耐的广告

时长为167秒，这意味着一般的广告时段播出的广告（节目与节目之间通常由3—5分钟的广告时段）之中

，有一半甚至一多半的广告会白白浪费掉。即便是在这短短不到三分钟的时间里，广告效果也不能完全凸

现，受众的心理变化也类似记忆规律中的“艾宾豪斯”曲线状逐渐下滑，广告效果也在发生着微妙的变化

。根据“注意·行动”理论，媒体受众情绪大体上可以分为4个阶段，依次为“兴趣——注意——抵触—

—反感”，因此，实践证明第一条广告与第三条广告的效果是大不一样的，尤其是在广播媒体投放的声讯

广告，选择第一（或倒一）位置其效果也会远远的大于其它段位的广告，即便是在黄金时段加价10%—20%

也是值得的。
2、投放时间应明确
根据媒介人群划分理论知道不同的消费人群收听广播习惯是不一样的。例如，中老年人早晨醒得早，有收

听广播的习惯；学生尤其是大学生有晚上收听广播的习惯，所以有针对性的对目标人群进行产品诉求，并

选择性的避开非目标群体的干扰，才能在媒介传播信道中突出自己的声音，广告效果才可能会好。因此结

合产品，在广播媒体中，对于老年人适用产品，应选择在清晨时段投放广告，产品的目标人群集中，能够

最大范围的影响目标消费人群，促使这一群体形成购买：而诸如增高类、除痘类、近视类产品选择时段则

应选择晚间21：00--23：00或12：30--13：30为最佳。
3、品牌形象广告与电台咨询热线节目相结合
受众对广告认知达到一定的程度后，一般很难分辨出自己收听了3分钟或5分钟的广告。品牌与专题型（电

台咨询热线节目）结合使用，不但会给受众不同形式的信息提示，降低受众对单一广告版本的抵触情绪，

让受众不论在何时何地都能接触到产品的信息。在品牌形象和产品促销方面全面层层渗透，从而形成传播

网状结构。这样既比较经济，又便于节约成本。
4、选择省台与地市、县级台交叉覆盖
受众在收听广播时，千万别指望消费者会整个清晨都在收听一个电台，一个节目，由于各台的节目精彩程

度不一样，只收听一个台或一个节目的可能性都没有。因此在做媒体传播资源整合时，最好选择省台、地

市级和县级电台交叉覆盖，播放时段也实行交叉分布多重对目标受众进行诉求，让消费者处在一个立体的

同一个品牌传播时代。
5、垃圾时间集中广告投放15、30秒版广告
在媒体资源中，同样也存在部分的垃圾时间。垃圾时间段的广播节目收听率是非常低的，这就决定了这一

时段的广告的有效到达率也不会很高，同样广告效果势必也会大打折扣。针对垃圾时段，理想的解决途径

是增加广告的有效频次，因为这一时段的广告的有效到达率是建立在有效频次基础上的。通常情况下，每

天在垃圾时段投放30秒、15秒品牌形象广告，并增加暴露频次，定能达到良好的传播效果。
6、竞争对手投放的时段一定要投
这里有个铁的游戏规则，那就是对竞争对手投放的广告段位一定要进行投放，因为这样要有助于对竞争对

手进行干扰，降低竞争对手广告投放效果，更有助于消费者进行产品比较，从而最终展现我方产品的优势

。
7、报纸覆盖率低，结合产品要加大声讯广告投放
报纸的发行量和覆盖率决定着报纸的传播效果。覆盖率低的报纸，影响力一般也比较差，这样的媒体不利

于产品的市场操作，如果要作为产品宣传的主要渠道，就如同剔了肉的骨头，性价比较为不合理。这样会

让产品一部分利润追加成为产品的成本，最终有可能让产品成为了媒体的打工者，所以当出现这种情况，

我们要根据产品和广播的无线覆盖的特点，将投放重心转移到广播上，这样可以把有限的广告费用真正的

用在刀刃上。
8、地市级、县级广播广告同样有较高的投放价值
目前在整个广播媒体需求人处于非饱和状态。省级媒体广告需求还是比较热的，可以说基本维持饱和状态

，而多数地市、县级广播电台的广告业务处于不饱和状态，这使得该层级的广播媒体的价格、监审法规空

当方面都有相对比较宽松，更容易获得较合理的性价比。另一方面，地市、县级广播电台对自身的广告价

值认识不够，若遇到大客户时，除会给予相当大优惠的政策外，还会附赠部分空白时段，无形中就降低了

运作的成本，大大提升了广告投放的性价比。
9、品牌形象广告紧跟节目收听率高的节目
高收听率是高到达率的重要保障(注：到达率指的是有效达到率)，也可称为先决条件。以《中央人民广播

电台》为例，据权威媒介监测数据显示，黄金栏目日收听率比一般栏目要高出3倍以上，其传播效果和影

响也是一般节目无法比拟的。可以说拥有了高收听率就意味着会具有高的有效到达率，拥有了较高的有效

到达率必然会大大提高广告价值，这样会达到事半功倍的效果。在具体投放时应首选标准广告段位正一或

倒一、节目中间插或正点报时的广告段位，这样会达到和好的广告的效果。
10、声讯广告的投放要有超前性和连续性
相对报纸广告而言，声讯广告的投放周期要长得多。通常要在广告投放一个月后效果才完全显现出来，因

此声讯广告一定要做到超前投放，尤其是投放时间至少要提前一个月，广告的效果需要不断积累，当达到

一定量即突破临界点时，方能使消费者产生购买欲望和行为，所以，声讯广告的投放需要保持连续性，才

能有好的传播效果。
以上总结的是在声讯媒体中广告传播的几点方法与技巧。有一句业内的话那就是“广告做得好不如投的好

”。所以在广告传播中，合理的广告的编排也是非常值得我们推敲的。